7 kroków procesu sprzedaży B2B

Sprzedaż B2B to wymiana produktów i usług lub środków pieniężnych lub niepieniężnych w firmach w celu skorzystania z usługi lub usług, produkt lub produkty nazywa się sprzedażą B2B .

Odnosi się po prostu do wszystkich etapów związanych ze sprzedażą produktów i/lub usług przez jedną firmę drugiej.

Transakcja B2B może odbywać się w różnych formatach. Aby lepiej to zrozumieć, rozważ dwie organizacje, A i B. Zarówno A, jak i B sprzedają sobie nawzajem produkty i usługi. Mogą prowadzić interesy ze sobą w następujący sposób:

W oparciu o wymagania firma może wybrać z góry sposób, w jaki zamierza przeprowadzić transakcję. Może to być również mieszanka powyższych, w której mogą wybrać połączenie więcej niż jednego lub wszystkich, jeśli to możliwe. Różni się od biznesu do biznesu.

Przed przejściem do tego ostatniego etapu transakcji, większość sprzedaży B2B odbywa się zgodnie z określonym procesem sprzedaży, aby skutecznie realizować sprzedaż.

Obecnie ponad 1 na 5 firm B2B ma ustrukturyzowany proces sprzedaży, co stanowi ogromny skok w porównaniu z 1 na 10 kilka lat temu. Proces sprzedaży wysokiej jakości to najważniejsza przewaga konkurencyjna, jaką możesz mieć. ^Powinno to być pierwsze miejsce każdej firmy na liście.

Według raportu HBR , firmy ze spersonalizowanym i dobrze zarządzanym procesem sprzedaży odnotowały 15% wzrost tempa wzrostu i 28% wzrost przychodów.

Czym jest proces sprzedaży B2B?

Proces sprzedaży B2B to zestaw ustrukturyzowanych, spersonalizowanych, dopracowanych, powtarzalnych kroków, którymi kieruje się firma prowadząca sprzedaż. Dopiero na etapie świadomości potencjalny nabywca (przedsiębiorstwo) potrzebuje docenienia (obie firmy zdają sobie sprawę, że istnieje wrodzona potrzeba) i finalnie finalizuje sprzedaż.

Jest standaryzowany w całej organizacji. Zwiększa szanse na sukces lub zamknięcie transakcji po spełnieniu określonych parametrów.

Wyizoluj działania, aby zdefiniować parametry, a następnie przydziel wartości procentowe do każdego parametru, aby suma osiągnęła 100% sukcesu. Ciągle improwizuj i skracaj czas spędzony w procesie sprzedaży. Jeśli szukasz pracy w sprzedaży, szukaj i aplikuj na najnowsze oferty pracy w sprzedaży B2B tutaj.

Korzyści z efektywnego procesu sprzedaży B2B

Skuteczny proces sprzedaży ma swoje zalety. Korzyści są warte wyzwań i przeszkód, które napotkałeś, aby to zadziałało. Tak więc profity są następujące:

• Teraz łatwo i precyzyjnie identyfikujesz potrzeby klienta.
• Tworzysz rozwiązania, które działają dla Twoich klientów i Ciebie.
• Jesteś wytrwały, a nie uciążliwy.
• Utrzymywanie kontaktu i budowanie długotrwałych relacji z klientami jest teraz dla Ciebie łatwe.
• Podejmujesz decyzje oparte na danych.
• Znajdujesz przyczynę nieprogresywnych leadów sprzedażowych.
• Pozyskujesz lepiej wykwalifikowane leady i osiągasz większą sprzedaż.
• Twoje prognozy sprzedaży i przychodów stają się mniej lub bardziej dokładne.
• Zapewniasz lepszą obsługę klienta.
• Wdrażanie i szkolenie nowych debiutantów w sprzedaży stało się bezstresowe.
• Zapewniasz wysoką wartość życiową klienta.
• Koszt utrzymania klienta spada z czasem.
• Otrzymujesz więcej poleconych klientów.
• Twoje działania marketingowe i sprzedażowe są dostosowane do pracy w tym samym celu.
• Umożliwiasz potencjalnym klientom podejmowanie lepszych decyzji zakupowych.
• Łatwo połącz się z potencjalnymi klientami w preferowanych przez nich kanałach.

Czym jest 7-stopniowy proces sprzedaży dla firmy B2B?

Więc widzisz, posiadanie procesu sprzedaży jest niezbędne dla Twojej firmy. Teraz, gdy omówiliśmy korzyści z tego płynące, przyjrzyjmy się szczegółowo 5-7 krokom związanym z rozwojem procesu sprzedaży.

7 etapów procesu sprzedaży B2B:

1. Poszukiwanie

2. Przygotowanie

3. Podejście

4. Prezentacja

5. Rozpatrywanie zastrzeżeń

6. Zamknięcie

7. Kontynuacja

1. Poszukiwanie

Poszukiwanie to pierwszy krok w 7-stopniowym procesie sprzedaży. Na tym etapie

1. Znajdujesz potencjalnych klientów.
2. Określ, czy potrzebują Twojego produktu lub usługi.
3. Dowiedz się, czy stać ich na ciebie.

Kwalifikacja potencjalnego klienta oznacza ocenę, czy klienci potrzebują Twojego produktu lub usługi i czy są w stanie zapłacić za Twój produkt lub usługę. Sprofiluj ich do potencjalnego klienta, potencjalnego i zakwalifikowanego potencjalnego klienta.

Podczas kwalifikacji zastosuj metodę GPCT do poszukiwania:

• Cele – Określ ilościowo cele, które musisz osiągnąć
• Plany – Strategować i obmyślać taktykę, aby osiągnąć powyższe cele?
• Wyzwania – jakie są przeszkody na Twojej drodze i jak sobie z tym poradzić?
• Czas – do kiedy planujesz osiągnąć swoje cele?

Lub podejście BANT:

• Budżet – czy mają środki na sfinansowanie rozwiązania problemu?
• Uprawnienia — określ, kto jest wystarczająco wpływowy, aby autoryzować decyzję o zakupie w organizacji.
• Potrzeba – Jaki jest problem kupującego, który nie został jeszcze rozwiązany?
• Oś czasu – czy istnieje określony przedział czasowy, w którym potencjalny klient potrzebuje Twojego rozwiązania?

Profiluj każdego potencjalnego klienta i opracuj różne sposoby podejścia do potencjalnych klientów. To ciągły proces. Wszyscy w organizacji powinni być w to zaangażowani. Możliwość może kontaktować się z Tobą lub odwrotnie z dowolnych działań lub kampanii, które prowadzisz.

2. Przygotowanie

W drugim kroku z 7 kroków do sprzedaży chciałbyś przygotować się na:

1. Wstępna rozmowa z potencjalnym klientem

2. Zbadaj rynek i klienta

3. Zidentyfikuj decydenta

4. Ich punkty bólu

5. Zbierz wszystkie istotne informacje dotyczące Twojego produktu lub usługi.

W tym momencie tworzysz i dostosowujesz prezentację sprzedażową do konkretnych potrzeb potencjalnego klienta. Zdobądź wiedzę o produkcie jak doradca, aby mniej głosić o cechach produktu, a więcej o tym, jak klient czerpie korzyści z różnych elementów produktu.

Omawiając produkt, zadaj sobie jedno pytanie „I co z tego?”

Pomyśl o tych dwóch słowach w butach potencjalnego klienta. I pomyśl o tym, co będą kontemplować za każdym razem, gdy zostanie im wspomniana funkcja, i ponownie ucz się produktu z perspektywy klientów. Ten krok wprowadzi Cię na właściwą ścieżkę w procesie sprzedaży.

3. Podejście

Po raz pierwszy kontaktujesz się z klientami na etapie podejścia. Istnieją trzy konwencjonalne metody podejścia do pierwszego kontaktu. Potraktuj to jako okazję do zbudowania trwałego związku.

• Podejście premium: podaruj swojemu potencjalnemu klientowi prezent na początku interakcji.
• Podejście do pytań: Zadawaj pytania, które mogą zainteresować potencjalnych klientów.
• Podejście do produktu: Daj potencjalnemu klientowi bezpłatną wersję próbną, aby przejrzeć i ocenić Twoją usługę.

4. Prezentacja

Spośród 7 etapów sprzedaży, w fazie prezentacji, aktywnie demonstrujesz i rozumiesz, w jaki sposób Twoja oferta produktów lub usług pasuje do potrzeb Twojego potencjalnego klienta. Uważnie słuchaj potrzeb klienta i postępuj zgodnie z nimi.

Staraj się jasno określać cele swojego klienta. Możesz to osiągnąć, zadając właściwe pytania dotyczące ich aktualnych priorytetów, prognoz przychodów.

Zapytaj swoich klientów o ich plan działania dla osiągnięcia ich celów. Klienci cenią spostrzeżenia, opinie ekspertów i nie lubią traktować jak liczba na liście docelowej. Przekaż ważne informacje zwrotne na temat ich metod i sformułuj zalecenia.

5. Rozpatrywanie zastrzeżeń

Radzenie sobie z zastrzeżeniami jest najważniejszym i jednym z najczęściej ignorowanych z siedmiu etapów procesu sprzedaży. Uważnie wysłuchaj obaw potencjalnego klienta i natychmiast je rozwiąż.

To miejsce, w którym wielu sprzedawców zawodzi:

1. 44% sprzedawców porzuca pogoń po jednym odrzuceniu

2. 22% po dwóch odrzuceniach

3. 14% po trzech

4. 12% po czterech

Warto zauważyć, że 4 na 5 sprzedaży wymaga co najmniej pięciu obserwacji, aby dokonać konwersji.

Skuteczne radzenie sobie z zastrzeżeniami i łagodzenie obaw odróżnia dobrego od złego i dobrego od dobrego sprzedawcy.

Zajmij się luką między planami a celami Twojego klienta. Zbadaj każdy aspekt ich strategii, który nie zadziałał dla nich wspólnie. Pomóż i poprowadź ich, aby zrozumieć, dlaczego (mogą) potrzebować pomocy z zewnątrz.

Utwórz oś czasu; ma to kluczowe znaczenie dla Ciebie i Twojego klienta. Powinieneś zdawać sobie sprawę z ram czasowych, w których potencjalny klient jest obecnie włączony. Dowiedz się, ile czasu mają na osiągnięcie swoich celów i jak szybko zrealizują plany. Pomaga ustalać priorytety i kierować potencjalnych klientów, którzy mają natychmiastowe wymagania.

6. Zamknięcie

Zamknięcie polega na otrzymaniu zamówienia. Na każdym etapie to, co sprzedajesz, może się zmienić. Na przykład zamknięcie we wcześniejszej części procesu sprzedaży może być spotkaniem do dyskusji, więc handlujesz czasem, a nie produktem.

Na późniejszych etapach może pojawić się potrzeba spotkania z komisją; w takim przypadku to, co sprzedajesz, to spotkanie. Spojrzenie na proces sprzedaży w tym świetle zmniejsza presję każdego spotkania i sprawia, że ​​sprawy są nieco łatwiejsze do opanowania. Ale nie daj się uśpić samozadowoleniu, ostatecznie musisz poprosić o zamówienie, a żadna rozmowa dotycząca sprzedaży nigdy nie powinna się kończyć bez zgody na kolejny krok.

W końcowej fazie podejmujesz decyzję na podstawie tego, w jaki sposób Twój klient chce iść naprzód. W zależności od Twojej firmy i jej wymagań możesz wypróbować jedną z tych trzech strategii zamknięcia.

• Zamknięcie wyboru: Załóżmy, że oferujesz potencjalnemu klientowi możliwość, w której obie opcje zamykają transakcję .np. „Czy zapłaciłbyś całą opłatę z góry czy w ratach?” lub „Czy to będzie gotówka czy dobro?”
• Zamknięcie alternatywnych zachęt: podaruj dodatkowe gadżety lub rabaty, aby zakończyć sprzedaż, na przykład bezpłatny miesiąc usługi lub zwrot pieniędzy.
• Zamykanie tylko miejsca stojącego: Stwórz pilną potrzebę, wyrażając, że czas jest najważniejszy — na przykład „Podwyżka ceny po tym miesiącu” lub „Dostępna ograniczona liczba miejsc”.

7. Kontynuacja

Twoja praca jest nadal niedokończona, nawet jeśli sfinalizowałeś sprzedaż. Etap kontynuacji utrzymuje Cię w kontakcie z klientami, którym go zabezpieczyłeś, nie tylko w przypadku potencjalnych powtórnych transakcji, ale także w przypadku skierowań. A ponieważ utrzymanie obecnych klientów jest od sześciu do siedmiu razy mniej kosztowne niż pozyskiwanie nowych, utrzymanie relacji ma kluczowe znaczenie.

Dobre follow-upy podwajają współczynnik zamknięcia. Sprzedawca powinien zawsze starać się budować relację z potencjalnym klientem. Kontynuacja to sposób, w jaki dbasz o klienta.

Przebywanie w przestrzeni umysłu potencjalnego klienta wymaga wytrwałości i nie powinno być mylone z dręczeniem. Dlatego ważne jest, aby za każdym razem, gdy pojawia się kontakt, uzgadniać kolejne kroki.

Kontynuacja powinna być zatem procesem niekończącym się, zwłaszcza w procesie sprzedaży b2b. Tempo może być niespieszne, ale nie powinno się zatrzymywać. Po zakończeniu sprzedaży aktywuje się inny rodzaj działań następczych.

Ten, który zainicjował związek lepiej radzi sobie z kolejnymi rozmowami. Mogą lepiej ocenić „chęć kupowania” potencjalnego klienta lub powrócić do miejsca, w którym ostatnio przerwali.

Oznacza to, że każdy prospekt musi prowadzić szczegółowe obserwacje, podkreślając ich „stan umysłu”. Będzie to nierozsądne i nieskuteczne, jeśli będziesz śledzić te informacje w innym miejscu niż scentralizowana baza danych.

Dobry proces sprzedaży nie jest procesem stałym. Proces sprzedaży powinien być elastyczny i ewoluować wraz ze zmianą otoczenia biznesowego. To zawsze powinno być w toku. Korzyści przewyższają wyzwania, jakie niesie ze sobą stworzenie efektywnego procesu sprzedaży B2B.

Dlatego włącz wyżej wymienione 7 kroków do swojego procesu sprzedaży, aby uzyskać maksymalną wartość.