Przewodnik marketera B2B na temat zwiększania sprzedaży i dostosowania marketingu

Być może dla niektórych będzie to zaskakujące, ale dostosowanie sprzedaży i marketingu B2B pozostaje jednym z największych wyzwań stojących przed firmami B2B SaaS i firmami technologicznymi. Tak, jako marketerzy B2B, niestety mamy obsesję na punkcie wskaźników takich jak MQL, które wypychają zbyt wiele źle dopasowanych potencjalnych klientów do sprzedaży i odwracają uwagę od tego, co naprawdę ważne – napędzania wzrostu przychodów.

To zauroczenie zrujnowało postrzeganą wartość wysiłków marketingowych wśród naszych zespołów sprzedaży. Zaczęli postrzegać inicjatywy marketingowe nie jako drabinę do celów, ale jako przeszkody. W rezultacie przeciąganie liny między zespołami sprzedaży i marketingu jest niestety powszechną historią.

Próba powiązania sprzedaży i marketingu nie powinna sprawiać wrażenia, jakbyś szedł przez pole minowe. Zamiast tego powinno to sprawiać wrażenie naturalnego postępu w kierunku wspólnych celów. Ten post pomoże marketerom B2B dostosować się do sprzedaży i rozpocząć tworzenie zespołu marzeń generującego popyt. Przyjrzyjmy się zatem krokom, jakie możesz podjąć.

Porozmawiaj z działem sprzedaży

Brzmi oczywiste, prawda? Jednak wiele zespołów zajmujących się sprzedażą i marketingiem B2B nie angażuje się w regularny dialog. Kontakt z zespołem sprzedaży powinien być zawsze na pierwszym miejscu. Zasadniczo chodzi o kultywowanie otwartych kanałów komunikacji, które chętnie przyjmują informację zwrotną. Informacje zwrotne mogą koncentrować się na jakości potencjalnego klienta lub zrozumieniu postępu transakcji. Następnie możesz przełożyć te spostrzeżenia na temat sprzedaży na komunikaty, które rezonują z rynkiem Twojego produktu lub usługi.

Regularna współpraca z zespołami sprzedaży daje jasny obraz tego, co działa i obszarów wymagających poprawy. W szczególności wypełnia wszelkie istniejące luki między kwalifikowanymi leadami marketingowymi (MQL) a współczynnikami konwersji, zapewniając, że oba zespoły dążą do wspólnych celów. Takie interakcje burzą wszelkie mury nieporozumień, które mogą prowadzić do nastawienia „my kontra oni”. ¹

Przedstawiciele handlowi to Twoje oczy i uszy na pierwszej linii frontu. Skorzystaj z ich wiedzy na temat potencjalnych problemów potencjalnych klientów i pytań zadawanych podczas rozmów telefonicznych. Pozwól im decydować o kierowaniu i przekazie w kampaniach.

Pamiętaj, że nie jest to jednorazowe wydarzenie, ale ciągły proces wymagający regularnych meldowań. Chcesz na bieżąco śledzić wzrost jakości rozmów sprzedażowych i uzyskiwać wiedzę rynkową na podstawie interakcji z potencjalnymi klientami.

Weź udział w rozmowach sprzedażowych

Jeśli chodzi o rozmowy sprzedażowe, ACTIVE listening ² może pomóc w uzyskaniu lepszych wyników marketingowych. Może zdziałać cuda, odblokowując bezcenną skrzynię skarbów, zawierającą spostrzeżenia klientów. Chociaż liczby i wykresy dostarczają cennych danych, prawdziwa nauka zaczyna się, gdy dostroisz się do rzeczywistych rozmów sprzedażowych.

Jest wiele do zrozumienia na temat palących wyzwań przyciągających potencjalnych klientów oraz tego, jak zespoły sprzedaży opowiadają historię Twojej firmy i kierują tymi rozmowami w stronę sfinalizowania transakcji.

Marketerzy B2B powinni zarezerwować trochę czasu w swoim harmonogramie na uczestniczenie w tych rozmowach. To doświadczenie z pierwszej ręki może dostarczyć przydatnych informacji na temat potrzeb klientów, zgłaszanych zastrzeżeń, rozwiązań, jakich szukają oraz tego, w jaki sposób Twój produkt lub usługa ich zaspokaja.

Równie ważne jest dotarcie do klientów. Warto zapytać, dlaczego na początku wybrali właśnie Ciebie. Czy dostrzegli wartość w obszarach, których początkowo się nie spodziewali? Ich odpowiedzi pomogą odkryć zalety, które można wzmocnić w marketingu.

Te kluczowe punkty kontaktowe pomagają w dopasowaniu przekazu rynkowego, a wypełnienie tej luki jest jednym z głównych kroków w kierunku dostosowania sprzedaży do działań marketingowych B2B.

Zespół tagów

Jeśli postrzegamy krajobraz biznesowy jako sport wyczynowy, żyjemy w epoce, w której indywidualny geniusz łatwo zostaje przyćmiony pracą zespołową. Nie inaczej powinno być w przypadku sprzedaży i marketingu B2B. Współpraca w celu identyfikacji i ukierunkowania klientów o dużej wartości ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia sukcesu.

Należy pamiętać, że potrzeba wielu punktów kontaktu (czasami więcej niż 15!), aby potencjalny klient mógł się z Tobą skontaktować. Dlatego musisz korzystać ze wszystkich dostępnych kanałów – e-maila, mediów społecznościowych i wyszukiwania, żeby wymienić tylko kilka. Utrzymanie spójności w przekazie jest również istotne i zwiększy Twoje szanse na zaangażowanie potencjalnych klientów.

Takie podejście nie tylko sprzyja dostosowaniu sprzedaży i marketingu B2B, ale także zwiększa wydajność i efektywność w zakresie docelowych przychodów.

Tag Teaming w praktyce

Łączenie tagów w sprzedaży i marketingu B2B przyjmuje formę konsekwentnego, wspólnego wysiłku obu zespołów. Wszystkie zaangażowane strony muszą skoncentrować się na osiągnięciu wspólnych celów. Zaczyna się od otwartej, regularnej komunikacji, aby zrozumieć wspólne cele i dostosować się do nich. Regularne spotkania mogą okazać się korzystne w przypadku burzy mózgów, dzielenia się spostrzeżeniami i omawiania postępów.

Obydwa zespoły muszą uzgodnić zestaw kluczowych wskaźników wydajności (KPI), które odzwierciedlają ich połączone wysiłki. Może to obejmować takie wskaźniki, jak kwalifikujące się transakcje, dodany rurociąg, liczba zabezpieczonych kont o dużej wartości lub wzrost przychodów.

Podejście tag team obejmuje także wspólną pracę nad opracowaniem i realizacją strategii marketingowych. Na przykład zespół marketingowy może wykorzystać omówione wcześniej spostrzeżenia dotyczące sprzedaży, aby informować o przesyłaniu wiadomości i targetowaniu, a w zamian zapewnić sprzedaży przydatne informacje na temat zaangażowania konta, przesyłania informacji zwrotnych i powrotu odwiedzających witrynę z kluczowych klientów.

Co więcej, wspólny system CRM z pewnością może pomóc wszystkim członkom zespołu pozostać na bieżąco. Może zapewnić dostęp do danych w czasie rzeczywistym, umożliwiając obu zespołom śledzenie postępów, szybkie rozwiązywanie problemów i podejmowanie decyzji w oparciu o dane. Istnieje wiele przykładów sprzedaży realizowanej na jednej platformie, takiej jak Salesforce, i marketingu na innej, takiej jak HubSpot — powoduje to jedynie rozdźwięk w danych.

Zbierz przydatne informacje

Jedną z przewag marketingu nad sprzedażą jest możliwość szybkiego testowania różnych komunikatów z potencjalnymi klientami na dużą skalę. Mając dane na wyciągnięcie ręki, możesz służyć jako kompas nawigacyjny w sprzedaży.

Kluczem jest tutaj przekształcenie informacji w działanie. Wykorzystując technologię marketingową, możesz uzyskać przydatne i przydatne dane z różnych kampanii prowadzonych wśród różnych docelowych odbiorców. Na przykład kampanie LinkedIn pomagają odkryć intrygujące wzorce i trendy. Które stanowiska są najbardziej powiązane z Twoimi treściami? Jakie firmy też? Chociaż LinkedIn nie pozwala na narysowanie bezpośredniej granicy między nimi ze względu na ochronę danych, oznacza to, że możesz przyjąć logiczne założenia i stworzyć listę trafień dla swojego zespołu sprzedaży.

Podziel się spostrzeżeniami dotyczącymi kampanii ze sprzedażą, aby zwiększyć jej zasięg. Na podstawie odpowiedzi możesz nawet tworzyć spersonalizowane listy kont i wskazówki dotyczące wiadomości. Możesz też pójść o krok dalej, łącząc narzędzia do analityki internetowej. Dowiedz się, kto wraca do Twojej witryny, jakie strony przegląda i śledź głównych użytkowników według konta. Są to wszystkie potencjalne wskaźniki zainteresowania zakupami, których nie należy przeoczyć.

Tworzenie wspólnych raportów to świetny sposób na wyróżnienie docelowych klientów, kluczowych członków zespołu zakupowego i tematów pasujących do potencjalnych klientów. Działajcie wspólnie na podstawie tej wiedzy rynkowej, aby koordynować działania sprzedażowe i marketingowe w celu uzyskania maksymalnego efektu.

Raport na temat wskaźników, które mają znaczenie

Według HubSpot 41,7% sprzedawców uważa, ^że ​​ich zespół marketingowy musi pozyskiwać leady wyższej jakości. Fantastyczne cele MQL nie pomagają w tym niewspółosiowości.

Marketerzy B2B powinni opowiadać się za przejściem w stronę wskaźników zorientowanych na przychody. Jakość ponad ilość nie jest zła, jeśli pozytywnie przyczynia się do wzrostu przychodów, a są to typy klientów, dla których wartość w całym okresie życia jest większa.

Dlatego istotne jest przeglądanie, ponowne ukierunkowanie i raportowanie wskaźników istotnych zarówno z punktu widzenia marketingu, jak i sprzedaży. Traktuj rozmowy sprzedażowe jako kluczowe KPI (Kluczowe wskaźniki wydajności). Do ilu znaczących rozmów doprowadziły Twoje działania marketingowe? Jak ogólnie wygląda rurociąg? I co najważniejsze, jaki ma to wpływ na przychody?

Twój zespół sprzedaży nie przejmuje się tym, że nasycasz go mnóstwem potencjalnych klientów. Chcą wartościowych potencjalnych klientów, którzy są naprawdę zainteresowani Twoim produktem lub usługą i prawdopodobnie przejdą przez proces zakupu. Ostatecznie chcą klientów, aby mogli osiągnąć swoje cele.

Bądź siłą napędową dostosowania sprzedaży i marketingu

Dawno minęły czasy, gdy w sprzedaży i marketingu rywalizowano „my kontra oni”. Skorzystaj z tych wskazówek, aby opowiadać się za dostosowaniem się do wspólnych celów i współdzielonej wiedzy, aby zacząć zapewniać lepsze wyniki w zakresie generowania popytu. Nie baw się w obwinianie. Spójność sprzedaży i marketingu jest koniecznością, aby osiągnąć sukces.

Zmiana sposobu myślenia z generowania leadów na generowanie popytu nie jest prostym zadaniem. Jeśli potrzebujesz wsparcia w budowaniu skutecznej strategii generowania popytu B2B, która uzyska poparcie sprzedaży i będzie napędzać wzrost, porozmawiajmy.

^₁ Dlaczego kultura my kontra oni jest zabójcza

^₂ Siła aktywnego słuchania w komunikacji biznesowej

_³ statystyki potwierdzające siłę dostosowania sprzedaży i marketingu