8 strategii marketingowych B2B dla sprzedawców

Czym jest strategia marketingowa B2B?

Na początek B2B oznacza, że ​​jesteś firmą, która chce sprzedawać innym firmom. To z natury oznacza inny sposób podejścia do strategii sprzedaży i marketingu niż sprzedaż bezpośrednia konsumentom.

Dlaczego jest inaczej? Ponieważ rozmawiasz z firmami i tym, co jest ważne dla ich działalności, a nie z osobami, które chcą kupić coś dla siebie lub swojej rodziny.

Och, myślałeś, że powiem, bo biznes to nie osoba? No cóż, tak jest.

Firma jest podmiotem i może być postrzegana jako osoba, jeśli chcesz. Oczywiście ma ludzi, którzy w nim pracują, ale ich troska o firmę, w której pracują, jest inna. Dlatego nadal w pewnym sensie rozmawiasz z „osobą”, nawet jeśli prowadzisz marketing do firmy.

Jest to szczególnie ważne, gdy zastanowisz się, co każda rola w tym podmiocie uważa za ważną. Będziesz komunikować się z ludźmi bardzo różnie, w zależności od tego, komu chcesz sprzedawać. Dlatego stworzenie strategii marketingowej B2B ma kluczowe znaczenie — nawet dla sprzedawców.

Dlaczego sprzedawca powinien stosować strategię marketingową B2B?

Podczas gdy sprzedawca nie powinien potrzebować rozbudowanej strategii marketingowej B2B, opracowanie strategii sprzedaży B2B jest niezbędne. Różnią się one zarówno małymi, jak i dużymi sposobami, które zobaczysz poniżej, ale niezależnie od tego, co sprzedajesz lub komu sprzedajesz, potrzebujesz strategii.

Skok od razu do kontaktu z ludźmi bez znajomości odbiorców, celów i metod jest konfiguracją porażki. W dzisiejszym, bardziej spersonalizowanym środowisku, jesteś w pewnym sensie produktem, więc ludziom o wiele łatwiej jest dostrzec błędy w Twoim procesie.

Wszystko to oznacza, że ​​musisz zidentyfikować kilka rzeczy, zaczynając od:

• Kim są Twoi odbiorcy (stanowisko pracy, dane demograficzne itp.)
• Gdzie „wysiadują” (online)
• Co jest dla nich najważniejsze w pracy
• Jakie trudności mają najbardziej

Pomogą one pokierować Twoim planem, aby cel był znacznie jaśniejszy i łatwiejszy. Gdy zrozumiesz, czego dokładnie potrzebują, dlaczego tego potrzebują i gdzie ich znaleźć, będziesz o kilka kroków przed konkurencją.

Dlaczego Twoja poprzednia strategia zawiodła

Istnieje wiele różnych powodów, dla których nawet po stworzeniu strategii i jej perfekcyjnym uruchomieniu (lub jej braku) Twoja strategia B2B nie zadziałała.

Oto najczęstsze sposoby, w jakie sprzedawcy nie sprzedają swoich produktów i jak ich uniknąć:

• Mówiłeś tylko o sobie . Przepraszam, że jestem tym, który ci to powie, ale nikogo nie obchodzisz. Zwłaszcza jeśli cię nie znają. Dobrą wiadomością jest to, że nie muszą, jeśli mówisz ich językiem i mówisz im, jak możesz im pomóc.
• Za mało segmentacji . Prawdopodobnie masz wiele rodzajów osób / miejsc pracy, którym zwykle sprzedajesz. Wysłanie tej samej wiadomości z jednym bolesnym punktem nie przemówi do nikogo konkretnie. Nie bez powodu mówią, że „mówienie do wszystkich to rozmowa z nikim”.

• Ich rozwiązanie już zaspokaja ich potrzeby . Pozwól im opowiedzieć o swoich potrzebach i frustracjach, a dowiesz się, jak pomóc im w rozwiązaniu problemu. Powiedz im, dlaczego Twój produkt jest lepszy, ale nigdy nie mów, że popełnili błąd. Będą już czuć, że to, co mają, działa dobrze. Jeśli porozmawiasz o tym, co masz, czego obecnie nie mają i dlaczego jest to tak przydatne, będą bardziej otwarci na słuchanie.
• Celowałeś w niewłaściwych ludzi . Jeśli nie wyciągasz ręki i nie komunikujesz się z decydentem, będziesz kręcić kołami.

Weź je pod uwagę podczas tworzenia strategii zasięgu sprzedaży B2B, a znacznie ułatwisz sobie życie.

Wykonaj pracę

Istnieje wiele sposobów komunikowania się z odbiorcami, ale są konkretne rzeczy, które możesz zrobić, aby upewnić się, że Twój zasięg sprzedaży B2B odniesie sukces.

Na przykład:

• Zrób swoje badania . Rozmawiaj o ich problemach, nie o swoich. Oznacza to identyfikowanie i rozmawianie o tym, co jest dla nich ważne, a nie o tym, co uważasz za ważne dla nich. Zapytaj ich, słuchaj i oceniaj sposób, w jaki się komunikujesz. Przeprowadzenie badań pozwoli ci ogólnie zrozumieć, jakie są ich upodobania i niechęci. Zajmij się jednym z nich w swoim zasięgu, a uzyskasz rezultaty .
• Nie wysyłaj tej samej wiadomości do wszystkich . Każdy rodzaj osoby, z którą się skontaktujesz, będzie miał swoje własne obawy i sposoby, z którymi woli się rozmawiać. Przy każdym kontakcie okaż empatię konkretnej grupie odbiorców. Na przykład: Sprzedajesz produkt SaaS, który umożliwia wszystkim użytkownikom biznesowym śledzenie godzin pracy. Zwykle rozmawiasz z menedżerami HR i kierownictwem biznesowym (CEO, CFO itp.). Oddziel swoje wiadomości do działu HR od punktów dotyczących zarządzania płacami, a do kadry zarządzającej, aby dowiedzieć się, jak mogą uzyskać lepsze raporty. Pomoże to bardzo przy próbie skalowania, ponieważ możesz dostosować i nadal rozmawiać z nimi bezpośrednio.

• Zdefiniuj swój awatar . Teraz, po przeprowadzeniu badań, stwórz krótki zarys głównych potrzeb Twojego idealnego klienta, jego typowych problemów, danych demograficznych, stanowiska(-ów) itp. Wyobraź go sobie jako wyimaginowaną osobę z prawdziwym życiem, a będziesz w stanie zidentyfikować znacznie więcej tego, co chcieliby zrobić, aby poprawić swoje życie.
• Spersonalizuj swój zasięg . Nadal możesz skalować swoje wysiłki, jeśli spersonalizujesz swój zasięg za pomocą odpowiednich narzędzi. Porozmawiaj o problemach w ich branży lub zawodzie. Wpisz ich imię w wiadomościach, jeśli je masz. Ludzie uwielbiają czuć się widzianymi.

8 strategii B2B dla sprzedawców

Strategie marketingu B2B są ważne i przydatne pod wieloma względami. Poniżej opracowaliśmy kilka strategii sprzedaży, które są używane w podobny sposób w świecie marketingu, aby określić sposoby, w jakie sprzedawcy mogą poprawić swój zasięg.

Bądź edukacyjny (przychodzący)

Niektóre z najczęściej wyszukiwanych tematów to osoby szukające pomocy. Nagłówek „jak to zrobić” – bliski kuzyn artykułu – jest trzecią najpopularniejszą preferencją nagłówków (około 17%). Dla Ciebie jako sprzedawcy oznacza to, że wiele osób szuka wskazówek, co oznacza, że ​​każdy sposób, w jaki starasz się pomóc ludziom w podjęciu mądrej decyzji w Twojej branży, będzie korzystny dla Twojej reputacji.

Nikt nie może być ekspertem we wszystkim. Potrzebujemy instrukcji/poradników, statystyk, sekretów i zawsze popularnych „hacków”, aby powiedzieć nam, co jest najlepsze. Dostarczenie ludziom tych informacji zapewni Ci przewagę nad konkurencją — zwłaszcza jeśli robisz to w sposób osobisty (na przykład przez e-mail lub media społecznościowe).

Wejdź w interakcję tam, gdzie są

Nie tylko chcesz „być” tam, gdzie są Twoi idealni klienci, ale także chcesz z nimi wchodzić w interakcje. Tak, ogólnie oznacza to, że będziesz musiał dużo przebywać w mediach społecznościowych, ale możesz to również zrobić za pośrednictwem sieci osobistej lub zostać influencerem w swojej branży.

Znajdź unikalny sposób rozpowszechniania tego, co masz do powiedzenia, a ludzie to zauważą. Kiedy już zrozumieją, co robisz i jak możesz pomóc, nie tylko przyjdą do Ciebie, kiedy będą Cię potrzebować, ale również polecą innych.

Promuj swoje treści (wychodzące)

Udostępnienie tam informacji jest czasem nie lada wyzwaniem. Oto kilka sposobów, dzięki którym możesz zacząć rozpowszechniać swoje imię:

• Przydatne linki . Jeśli Twoja firma napisała artykuł na temat, o którym ludzie regularnie z Tobą dyskutują, użyj go jako narzędzia. Podaj im link do tego przydatnego artykułu, a będziesz osobą, do której przyjdą z pytaniami – i ostatecznie do zakupu.
• LaGrowthMachine . Nasze narzędzie pomoże Ci zautomatyzować kontaktowanie się z potencjalnymi klientami na dużą skalę, aby zapewnić Ci dodatkową przewagę. Możesz go użyć do pielęgnowania potencjalnych klientów swoimi treściami na LinkedIn, e-mailem, a nawet na Twitterze!
• Filmy . Twórz filmy, które wyjaśniają koncepcję lub problem, jaki mają Twoi idealni klienci. Mówiąc krótko – ludzie, którzy nie wiedzą, że chcesz, abyś szybko przeszedł do sedna.
• Spersonalizuj swoje wiadomości . Dostosuj wiadomości na podstawie odbiorców i zobacz, jak Twoje wyniki rosną! Często czujemy się jak liczba na świecie, więc posiadanie czegoś spersonalizowanego według naszych upodobań, imion i wyzwań zapewni nam dobre samopoczucie. Pomoże Ci wyróżnić się na tle konkurencji.
• Wiadomości w mediach społecznościowych . Twórz wiadomości, które pomogą Ci przekazać informacje o tym, co robisz. Wysyłaj wiadomości bezpośrednio do ludzi (najlepiej również za pomocą automatyzacji, aby zaoszczędzić czas) na platformie, która najlepiej pasuje do Twoich odbiorców. Wiadomości LinkedIn, zasięg na Facebooku, a nawet Instagram mogą być pomocnymi platformami w zależności od tego, z kim chcesz się skontaktować.

• E-mail z celem . Kontaktowanie się z ludźmi „znikąd” ci nie pomoże. Wysyłaj wiadomości e-mail z jakiegoś powodu, a z większym prawdopodobieństwem zobaczysz wyniki. To wraca do ludzi, którzy czują się jak liczba. Zwłaszcza jeśli codziennie kontaktuje się z nimi z propozycjami. Wyróżnij się, opowiadając o nich i ich potrzebach.

Bezpośrednia poczta

Pamiętasz odbieranie prawdziwej, fizycznej poczty? Nie zdarza się to już często, co sprawia, że ​​jest to świetny czas na powrót. W zależności od tego, do ilu osób chcesz wysłać wiadomość, jaki jest zwrot z inwestycji i jaki masz budżet, musisz potwierdzić, że jest to najlepszy wybór dla Ciebie.

Koszty bezpośredniej poczty mogą wynosić od 0,50 do 3 USD, więc warto rozsądnie wydawać pieniądze, niezależnie od tego, do kogo wysyłasz. Przetestuj go najpierw — wyślij go do garstki osób z określonym numerem telefonu, kodem lub adresem e-mail, aby mogli odpowiedzieć i sprawdzić, czy działa. Będzie to ważne przy określaniu jego wartości w porównaniu z wartością życiową klientów.

Być dostępnym

Kiedy ostatni raz kontaktowałeś się z firmą tylko po to, by otrzymać wiadomość „niedostępny” bez możliwości skontaktowania się z nią? Jak się po tym czułaś? Dla mnie to rozczarowujące na wysokim poziomie…

Nie zawiedź swoich potencjalnych klientów! Znajdź sposób, aby być dostępnym w jakiś sposób w dowolnym momencie. Istnieją aplikacje, które ułatwiają ludziom kontaktowanie się z Tobą bez potrzeby korzystania z poczty e-mail lub formularza, takiego jak Wątek, Domofon lub czaty na żywo.

Możesz również udostępnić opcje, gdy chcą z Tobą porozmawiać, korzystając z różnych rodzajów platform, takich jak Zoom, Google Hangouts, Teams itp., aby mogli czuć się komfortowo. Chcesz być tam, gdzie są, w preferowanym przez nich formacie, więc przetestuj kilka rzeczy, aby zobaczyć, który jest najlepiej odbierany.

Postaw się tam

Faktem jest, że nikt nie skontaktuje się z Tobą, jeśli nie będzie wiedział, kim lub gdzie jesteś. Aby ludzie mogli się z tobą skontaktować, będziesz musiał wyjść i zająć się również public relations.

Oto kilka pomysłów, które pomogą Ci porozmawiać o Twoim produkcie lub usługach, o sobie i Twojej firmie:

• Podcasty – zacznij od wywiadu w jednym, a potem w innych, które dotyczą Twojej firmy… jeśli to przyciąga uwagę Twoich potencjalnych klientów, stwórz własne!
• Webinary – poprowadź ich lub współpracuj z powiązaną firmą w celu przeprowadzenia prezentacji
• Życie LinkedIn i Facebook – na własnej stronie i innych powiązanych stronach firmowych
• Okazje do wypowiadania się – zacznij robić prezentacje osobiście (jeśli to możliwe) na Twój temat, o którym ludzie chcą się dowiedzieć
• Imprezy sponsorskie – niech logo Twojej firmy będzie widoczne wśród ludzi na konferencji, na której mogliby skorzystać z Twojego produktu lub usługi
• Buduj relacje partnerskie – oprócz udziału w webinarach możesz również służyć jako partnerzy polecający

Niezależnie od trasy, którą możesz lub chcesz jechać, pamiętaj tylko, że ludzie chcą się uczyć, potrzebują pomocnych narzędzi i muszą ufać osobie lub firmie, z którą pracują. Te pomysły pomogą ci rozpocząć tę podróż dla ludzi na wszystkie te sposoby.

Sieć

Pomimo (lub dzięki) Covid-19 ludzie zaczęli nawiązywać kontakty online znacznie ponad 2 lata temu. Ten postęp pozwala teraz na globalny zasięg dzięki swoim wysiłkom! Konferencje cyfrowe to większy dostęp do ludzi na całym świecie.

Wydarzenia, na które byłeś osobiście (lub chciałeś/aś) są teraz online. Skorzystaj z dostępności i zajmij się wszystkim, co jest istotne dla Twojej branży i grupy docelowej. Wiele z nich oferuje również sposób na interakcję z innymi uczestnikami, jak również szybkie kanały sieciowe lub po prostu korzystanie z funkcji czatu.

<obraz>

Oznacza to, że nie możesz zapomnieć o całkowitym wypełnieniu profilu użytkownika! Aby się połączyć, ludzie muszą czuć, że jesteś innym człowiekiem, a nie imieniem na ekranie. Więc przejdź do technologii cyfrowej i odkryj rynki również gdzie indziej. Daj ludziom to, czego chcą — połączenia cyfrowe.

Automatyzacja

Każda omawiana strategia i wszystko, czego próbujesz, powinno być najpierw przetestowane w małych dawkach. Gdy znajdziesz te, które działają dla Ciebie/Twojej firmy, powinieneś to przeskalować!

Istnieje wiele narzędzi, z których niektóre są specyficzne dla każdej platformy, takie jak narzędzia do automatyzacji LinkedIn.

Najlepszą opcją jest jednak zwykle zasięg na wielu platformach i skorzystanie z narzędzia takiego jak LaGrowthMachine, aby pomóc. Utwórz przepływ pracy, który pozwoli Ci dotrzeć do konkretnych osób tam, gdzie się znajdują — czy to za pośrednictwem LinkedIn, Twittera czy poczty e-mail.

Sięgnij po sukces

Stworzenie świetnej strategii marketingowej B2B jako sprzedawcy powinno być teraz Twoim kolejnym priorytetem. Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że nie musisz robić wszystkiego. Po prostu rób to, co działa najlepiej dla Ciebie i Twoich odbiorców.