Marketing B2B w 2020 roku: Łączenie online

Kiedy do gry wkroczył koronawirus, cały sektor marketingu B2B nagle skupił się na innym. Nie zaskoczy Cię to: osobiste kliknięcie jest teraz wyszukiwane i wykonywane online. A marketing i sprzedaż zbliżają się do siebie.

Customer Journey: od osobistego offline do osobistego online

Firmy B2B tradycyjnie koncentrowały się na szybkim budowaniu doskonałych osobistych relacji z klientami i potencjalnymi klientami .

Kontakt osobisty pochodzi od pomysłu na CRM poprzez sprzedaż.

Wspierają ją odpowiednie kampanie marketingowe o spersonalizowanej lub szytej na miarę treści oraz ciekawe dni klienta, wystawy i konferencje, a także konferencje marketingu afiliacyjnego.

W ten sposób firmy B2B docierają do swoich klientów i potencjalnych klientów.

Ale jak sektor B2B radzi sobie z nagłym zniknięciem filiżanki kawy i organizacji wydarzeń?

Tradycyjnie tak były widoczne. W ten sposób domykają transakcje i zdobywają dużą wiedzę i nowe kontakty. I pracuje się nad lejkiem.

W marketingu B2B w 2020 roku wyróżniają się dwie rzeczy, które odpowiadają na to pytanie.

Marketer B2B nadal woli przechodzić przez klasyczny lejek.

Niemniej jednak coraz bardziej interesuje go bardziej zorientowana na klienta część ścieżki klienta.

Uwaga na ścieżce klienta dzieli się na:

• 33% faza orientacji
• 28% faza zakupu
• 22% fazy użytkowania
• oraz 17% faza obsługi

Dlatego marketerzy coraz częściej zdają sobie sprawę, że pozyskiwanie leadów lub nie jest jedynym miejscem, w którym mogą dodać wartość do swojego biznesu.

W czasach, gdy utrzymanie klienta jest ważniejsze niż kiedykolwiek, kampanie online pozwalają im łączyć się i wyróżniać się z klientami.

Osobista uwaga przenosi się z offline na online, częściowo z powodu przepisów rządowych i dystansu społecznego.

• Szkolenie w klasie staje się szkoleniem online;
• wydarzenia dla klientów stają się webinarami,
• prezentacje stają się demonstracjami online i
• wykonywanie połączeń telefonicznych staje się rozmowami wideo (z krzyczącymi dziećmi w tle).

Na przykład marketerzy B2B nieco bardziej przenoszą swoją uwagę z generowania leadów na lojalność klientów . Widzisz również, że firmy B2B dostosowują kontakt osobisty do osobistego kontaktu i trafności za pośrednictwem komunikacji online (kanały).

Marketing B2B: sprzedaż i marketing coraz bardziej się mieszają

Inną ciekawą obserwacją jest to, że sprzedaż i marketing coraz bardziej zbliżają się do siebie.

Na początku była to hipoteza, ale teraz widzimy ją w rzeczywistości.

Zdecydowana większość sprzedawców internetowych odpowiedziała „zgadzam się” na następujące trzy stwierdzenia:

Rola marketingu w ścieżce kupującego staje się coraz ważniejsza

Prawdopodobnie już to słyszałeś i czytałeś.

Internet i błyskawiczny rozwój technologii sprawiają, że kupujący coraz częściej jest w stanie prawidłowo odrobić pracę domową. W ten sposób może dowiedzieć się, w jaki sposób może zorientować się na zaspokojenie określonej potrzeby.

Coraz więcej informacji jest dostępnych w Internecie. Ułatwia to kupującemu dokonywanie wyborów, które z proponowanych rozwiązań chce rozważyć.

Dopiero wtedy, gdy trzeba będzie podjąć prawdziwą decyzję, skontaktuje się ze sobą w celu uzyskania odpowiedzi na swoje pytania.

Z badań wynika, że ​​57% firm B2B potrzebuje od 1 do 5 momentów kontaktu, aby dostać się do stołu klienta. Ten jeden kontakt mógł w rzeczywistości składać się również z dziesięciu wcześniejszych „momentów kontaktu”, których respondenci nie znali (ponieważ odbywały się online). Jeśli nie używają śledzenia w sieci, nigdy nie będą wiedzieć, ile razy potencjalny potencjalny klient już odwiedził witrynę, przeczytał blogi i przestudiował stronę z cenami.

Uzyskaj informacje od kupujących

Dlatego rola marketingu stała się tak ważna.

Marketerzy dbają o to, aby strona była dobrze odnaleziona, wdrażając techniki SEO i generując konwersje leadów.

Zapewniają, że treść na stronie jest odpowiednia. Powinna również odpowiadać na pytania odwiedzających na różnych etapach podróży kupującego. Upewniają się również, że odwiedzający dadzą się poznać, subskrybując biuletyn, pobierając odpowiednie dokumenty lub prosząc o broszury — treści stworzone przez marketerów.

Gdy tylko odwiedzający zidentyfikują się, można skonfigurować kampanie pielęgnacyjne za pośrednictwem e-maili, aby uzyskać dodatkowe informacje, aby ponownie zażądać lub pobrać te treści.

Rozważmy przypadek klienta, z którego 26% respondentów w ankiecie twierdzi, że daje to najlepsze leady.

Bardzo ważna jest współpraca ze sprzedażą. Ostatecznie sprzedawcy rozmawiają z potencjalnymi klientami i pielęgnują marketing za pomocą odpowiednich tematów, zmian i potrzeb, które mają potencjalni klienci. Ale wykonawcza rola marketingu oznacza, że ​​odgrywają znacznie większą rolę we wszystkich aspektach kierowania potencjalnymi klientami w ich „ścieżce zakupowej”.

Dział marketingu poświęca coraz więcej czasu na cały lejek

Powyższe podkreśla wyjaśnienie pierwszego wniosku. Rola marketingu w podróży kupującego staje się coraz ważniejsza. Dzięki temu poświęcają też więcej czasu na cały lejek sprzedażowy. Ponadto widzieliśmy już, że marketing online odgrywa coraz większą rolę w B2B.

Marketerzy prowadzą klientów z wykorzystaniem produktu lub usługi za pomocą wszelkiego rodzaju kampanii online.

Odbiorcy z różnych branż mają duże obroty. Jeśli uda Ci się zmniejszyć obroty, możesz faktycznie wykorzystać pozyskiwanie klientów do rozwoju firmy, zamiast wykorzystywać je do absorbowania przychodów, które opuszczają Twoją firmę tylnymi drzwiami.

Dlatego ważne jest, aby na pierwszym miejscu postawić potrzeby klienta.

To właśnie spostrzeżenia, które uzyskujemy z ciągłej analizy podróży klienta, wyników badań klientów i analizowania danych, umożliwiają nam dalsze ulepszanie „osobistej obsługi” naszych klientów krok po kroku.

Poprawiła się współpraca marketingu i sprzedaży

Sprzedaż i marketing są coraz bardziej zbieżne.

78% respondentów twierdzi, że współpraca między obydwoma działami poprawiła się w ciągu ostatniego roku, a 50% wskazuje, że działy należy faktycznie połączyć w jeden dział.

Wskazuje to jednak, że integracja między sprzedażą a marketingiem w B2B coraz bardziej nabiera kształtów. Sprzedawcy coraz częściej myślą jak marketerzy, a marketerzy coraz częściej kierują się sprzedażą .

W zdrowej firmie B2B sprzedaż i marketing idą w parze i współpracują, aby zrealizować nowe cele biznesowe.

Zaczyna się od robienia planów:

• Ilu nowych klientów chcemy pozyskać w tym roku?
• Ile MQL (Kwalifikowanych Leadów Marketingowych) jest do tego potrzebnych?
• Na jakich sektorach się skupiamy i jakie są potrzeby informacyjne?
• Jakie firmy i kontakty w tej branży już znamy? Z którymi chcielibyśmy się skontaktować?
• Jakimi kanałami byłoby to możliwe i jakim kosztem?

W ten sposób oba działy dochodzą do wspólnego planu działania, aby generować odpowiednią liczbę MQL poprzez odpowiednie kanały z odpowiednią treścią (tworzoną przez marketing, ale zasilaną wiedzą sprzedażową), aby sprzedaż mogła stworzyć wystarczające możliwości realizacji celów .

Wniosek

Marketing B2B to gra liczb. Musisz planować z wyprzedzeniem, dokładnie wiedzieć, co robisz, analizować swoje KPI i obliczać, ile leadów musisz wygenerować, aby osiągnąć określony poziom przychodów. To nic nowego. Nowością jest jednak to, że marketing przenosi się na prezentację online na szczycie tej gry liczbowej, eliminując czynnik osobisty. To zmienia skupienie marketerów, ponieważ nie mogą już stosować tych samych technik online, co podczas osobistego spotkania z potencjalnym klientem. Rok 2020 bardzo zmienił rynek i jesteśmy naprawdę ciekawi, co przyniesie nam 2021 rok!