Przewodnik marketingowy dla biznesu (B2B)

Jako właściciele firm, przedsiębiorcy i marketerzy często używamy słowa „marketing” w ogólnym znaczeniu, które może odnosić się do każdej sytuacji.

Ale w rzeczywistości istnieje wiele podzbiorów marketingu. A wraz ze zmianą publiczności i interakcji, taktyka powinna się zmienić.

W tym przewodniku zagłębimy się w świat marketingu B2B:

• co to jest marketing B2B?
• czym marketing B2B różni się od marketingu B2C
• co jest potrzebne do opracowania strategii marketingowej B2B i
• najlepsze praktyki marketingu B2B za pośrednictwem poczty e-mail, treści, mediów społecznościowych i nie tylko!

Przejdźmy od razu…

Czym jest marketing B2B?

Marketing B2B, czyli marketing typu business-to-business, jest jednym z dwóch głównych rodzajów marketingu. (Drugim jest marketing B2C lub marketing biznes-konsument).

Techniczna definicja marketingu B2B to promocja produktów i usług innym firmom, zazwyczaj obejmująca bardziej złożone produkty, dłuższe procesy sprzedaży, zwiększone wolumeny sprzedaży i wielu decydentów.

Prostsza definicja terminów dla laika polega na tym, że marketing B2B to jedna firma promująca swoje produkty i usługi innym przedsiębiorstwom z zamiarem ostatecznej sprzedaży tego produktu lub usługi.

W dzisiejszym świecie biznesu skuteczny marketing B2B obejmuje kombinację strategii, mediów i kanałów. Łączy zarówno cyfrowe, jak i tradycyjne narzędzia marketingowe z ostatecznym celem maksymalizacji ekspozycji, zwiększania zaangażowania i ostatecznie generowania konwersji.

Czym różni się marketing B2B od marketingu B2C?

Jednym z głównych pytań, jakie ludzie często zadają, jest: czym różni się marketing B2B od marketingu B2C?

W końcu, czy oba nie mają tego samego celu, jakim jest promocja produktu i ostatecznie zamknięcie sprzedaży?

Chociaż marketing B2B i B2C mogą mieć te same cele, podejście jest bardzo różne. Ich odpowiednie strategie i zastosowania są dość wyjątkowe. (Podobnie jak ich odbiorcy i sposoby, w jakie konsumują informacje).

Marketing B2B ma na celu ukierunkowanie na potrzeby, wyzwania i zainteresowania osób, które podejmują decyzje zakupowe w imieniu swoich organizacji. (Z technicznego punktu widzenia nie są oni kupującymi). Innymi słowy, klientem jest organizacja.

Osoba, której się kieruje, jest tylko jednym z decydentów.

Marketing B2C jest znacznie bardziej bezpośredni. Jest skierowany na potrzeby, wyzwania i interesy indywidualnych konsumentów, którzy sami podejmują decyzje zakupowe. Nie ma dodatkowej warstwy do rozważenia. (Zdarzają się sytuacje, w których może to być nieco skomplikowane – na przykład gdy klientem docelowym jest pięcioletni chłopiec, ale to matka dokonuje zakupu – ale w większości klient kupuje produkt dla siebie .)

Aby lepiej zrozumieć różnice, sprawdź ten wykres porównujący marketing B2B i B2C (i różnice między klientami w każdej kategorii).

Opracowanie strategii marketingowej B2B (ścieżka/etapy)

Każdy klient, niezależnie od tego, czy jest to sytuacja B2C czy B2B, odbywa podróż. Jednak podróż kupującego B2B wygląda zupełnie inaczej. Zrozumienie, jak to wygląda, pomoże Ci zrozumieć, jak stworzyć skuteczną strategię marketingową, która poprowadzi leada przez cały proces od świadomości do konwersji.

Podczas gdy podróż kupującego B2B rzadko przebiega w przewidywalny, liniowy sposób, można ją podzielić na logiczną serię etapów i decyzji. Zwykle wygląda to mniej więcej tak:

• Identyfikacja problemu: Musimy coś z tym zrobić, abyśmy mogli [wstawić cel lub pragnienie].
• Poznawanie rozwiązania: jakie produkty i usługi istnieją na rynku, aby pomóc nam rozwiązać te problemy?
• Wymagania dotyczące budowania: jakich funkcji potrzebujemy w rozwiązaniu?
• Wybór dostawcy: Na podstawie tego, co wiemy, kto jest dla nas odpowiednim dostawcą do współpracy?
• Walidacja dostawcy: Teraz, gdy wydaje nam się, że wiemy, z kim pracować, upewnijmy się, przeprowadzając walidację i weryfikację.
• Osiągnięto konsensus: teraz, gdy mamy już pomysł, z którą firmą współpracować, zaangażujmy wszystkich decydentów w porozumienie.

Jak widać, etapów podróży klienta B2B jest wiele. Aby jeszcze bardziej skomplikować sprawy, wiele z tych kroków dzieje się w tym samym czasie. Kupujący mogą nawet przeskakiwać z jednego etapu na drugi iz powrotem.

Jeśli szukasz prostszego, odgórnego obrazu tego, co się dzieje, najlepiej rozważyć proces w trzech odrębnych etapach:

• Etap świadomości: potencjalny klient/firma doświadcza problemu i/lub dostrzega okazję. Zaczynają prowadzić edukacyjne, wysokopoziomowe badania, aby dowiedzieć się więcej o swoim problemie (i nadać mu nazwę).
• Etap rozważania: Potencjalny klient ma teraz bardzo jasno zdefiniowany problem/możliwość i jest świadomy, że istnieją rozwiązania, które mogą go rozwiązać. Zaczynają badać i rozumieć różne dostępne opcje.
• Etap podejmowania decyzji: Potencjalny klient jest teraz świadomy istniejących rozwiązań i jest gotowy do podjęcia decyzji na podstawie tego, które z nich najprawdopodobniej rozwiążą problem i spełni kryteria, które określił jako ważne (takie jak cechy, koszt, łatwość użytkowania itp.).

Dobra strategia marketingowa B2B uwzględnia drogę kupującego i miejsce, w którym podejmuje decyzję. Marketing jest następnie dostosowywany do każdego etapu, dzięki czemu potencjalni klienci są delikatnie przepychani przez ścieżkę, nie utknąwszy zbyt długo w jednym etapie.

Najlepsze praktyki w e-mail marketingu B2B

E-mail jest nadal jedną z preferowanych metod marketingu B2B.

Marketing e-mailowy działa dobrze z kilku powodów:

Po pierwsze, bardzo łatwo jest znaleźć e-mail potencjalnego potencjalnego klienta. Prawie każda firma ma na swojej stronie internetowej listę pracowników. Czasami dołączane są ich dane kontaktowe i adresy e-mail. Jeśli nie są one umieszczone bezpośrednio w witrynie, zwykle dość łatwo jest znaleźć/zeskrobać adresy e-mail przy użyciu innego zasobu lub narzędzia. Ułatwia to marketerom B2B nawiązanie kontaktu z odpowiednimi osobami.

Po drugie, e-mail jest nadal w dużej mierze częścią kultury biznesowej. Chociaż osoba podejmująca decyzje biznesowe może nie być aktywna w mediach społecznościowych, wiesz, że ma pocztę e-mail (i sprawdza ją wiele razy dziennie).

Aby wygrać z e-mail marketingiem B2B, rozważ niektóre z poniższych najlepszych praktyk:

• Zagraj w długą grę. Żaden klient B2B nie dokona zakupu po otrzymaniu jednego e-maila. Masz do czynienia z długim cyklem zakupowym. W związku z tym musisz inwestować w kampanie e-mailowe, które spływają na potencjalnych klientów przez kilka tygodni lub miesięcy.
• Trzymaj to edukacyjne. Supersprzedażowe e-maile i promocje nie działają z odbiorcami B2B. W rzeczywistości jedno z badań wykazało, że w 90% przypadków wezwanie do działania w wiadomości e-mail, takie jak „więcej informacji” lub „dowiedz się więcej”, jest skuteczniejsze niż wezwania do działania, takie jak „kup teraz”.
• Podziel listę na segmenty. Bardzo ważne jest, abyś wiedział, z kim się angażujesz w wiadomości e-mail. Najlepiej byłoby dotrzeć do decydentów. W zależności od tego, kim są decydenci, będziesz musiał podzielić swoją listę, aby stworzyć komunikaty, które przemawiają bezpośrednio do nich. (Na przykład Twoja wiadomość będzie wyglądać inaczej, jeśli zostanie wysłana do szefa działu, dyrektora generalnego lub kierownika ds. zakupów.

E-mail to bardzo potężne narzędzie, którym należy właściwie posługiwać się, aby uzyskać maksymalne wyniki ze swojej strategii marketingowej B2B. Jednak nie jest to jedyny zasób w twoim zestawie narzędzi.

Najlepsze praktyki w zakresie marketingu treści B2B

Reklama z pewnością działa w przestrzeni B2B, ale na dłuższą metę nie jest tak skuteczna, jak marketing/treści organiczne. W rzeczywistości 80 procent decydentów biznesowych woli czerpać informacje z artykułu niż z reklamy.

Tworzenie treści to jeden z najbardziej czasochłonnych aspektów marketingu B2B, ale także jeden z najważniejszych. A jeśli zamierzasz zainwestować czas i zasoby w content marketing, równie dobrze możesz zrobić to dobrze.

Oto kilka kluczowych zasad i najlepszych praktyk:

• Miej jasne USP. Upewnij się, że wiesz, jaka jest unikalna propozycja sprzedaży (USP) Twojej marki. To podkreśli wszystkie twoje wysiłki związane z tworzeniem treści.
• Bądź konsekwentny. Kluczem do dobrej treści jest spójność – zarówno w przekazie, jak i czasie. Chociaż jakość jest ważniejsza niż ilość, nigdy nie chcesz tracić zbyt wiele czasu między tworzeniem treści. Niezależnie od tego, czy jest to post na blogu, e-mail, post w mediach społecznościowych czy artykuł z wiadomościami, spójność polega na tym, aby przekazać odpowiednią wiadomość odpowiednim odbiorcom.
• Wyrównanie zawartości-etap. Niektóre rodzaje treści są skuteczniejsze na niektórych etapach podróży kupującego niż inne. Na przykład listy kontrolne i białe księgi dobrze radzą sobie na etapie świadomości. Na etapie rozważań, takie rzeczy jak webinaria i studia przypadków są idealne. Następnie w fazie decyzji kalkulatory ROI i referencje radzą sobie dobrze.
• Skoncentruj się na kliencie. Zawsze skupiaj się na kliencie. Przestań się koncentrować na tym, dlaczego jesteś taki świetny, i zacznij koncentrować się na potrzebach i pragnieniach klienta. Bezinteresowna treść działa najlepiej.

Jeśli zrobisz te cztery rzeczy bardzo dobrze, Twoja strategia content marketingu zadziała. Prawdopodobnie nie przyniesie Ci wyników z dnia na dzień, ale zapewni wyniki na dłuższą metę.

Najlepsze praktyki marketingu B2B LinkedIn

Większość firm B2B nie odniesie wielkiego sukcesu dzięki platformom społecznościowym, takim jak Facebook, Instagram, Twitter itp. Zamiast tego jest to jedna z tych inwestycji, które musisz poczynić, aby zachować pozory i zachować poczucie legalności w rynek. Istnieje jednak jedna platforma mediów społecznościowych, która ma duże znaczenie dla marketerów B2B: LinkedIn.

Podczas gdy większość firm B2C nie marnuje czasu na marketing LinkedIn, jest to dojrzała platforma dla marketerów B2B. Jest to nie tylko miejsce, w którym gromadzą się potencjalni klienci, ale także bogata wewnętrzna wyszukiwarka, której można używać do filtrowania i znajdowania najlepszych potencjalnych klientów.

Aby wygrać z marketingiem LinkedIn, potrzebujesz zdefiniowanej strategii, która składa się z:

• Znalezienie właściwych perspektyw. Zwykle odbywa się to za pomocą ręcznego wyszukiwania wartości logicznych i/lub korzystania z płatnej funkcji Sales Navigator.
• Łączenie się z właściwymi perspektywami. Aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i potencjalnymi klientami, musisz wysłać prośby o połączenie.
• Angażuj i edukuj perspektywy. To tutaj spędzisz 90 procent twojego czasu. Musisz znaleźć sposoby na dotarcie (zwykle przez bezpośrednie wiadomości) w sposób, który nie jest spamem. Najlepszym sposobem na to jest zapewnienie wartości i rozpoczęcie rozmowy.

Podobnie jak inne metody, LinkedIn nie jest szybką grą. Wszystko sprowadza się do powolnego, stopniowego budowania relacji, które przenosi właściwych potencjalnych klientów przez ścieżkę od świadomości, przez rozważanie, do decyzji.

Popraw swój marketing B2B dzięki SEO.co

W SEO.co rozumiemy tajniki i niuanse marketingu B2B, jak niewiele firm w naszej branży.

Nie tylko sprzedajemy własne usługi firmom – takim jak Twoja – ale przez lata współpracowaliśmy także z setkami marek B2B, aby pomóc im w realizacji strategii marketingowych o wysokiej konwersji, które pomagają im generować leady, rezerwować więcej spotkań i ostatecznie konwertować więcej perspektyw na klientów.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak skalować ruch organiczny za pomocą najwyższej jakości treści i linków zwrotnych, z przyjemnością rozpoczniemy z Tobą rozmowę!

Skontaktuj się z nami już dziś, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak możemy współpracować!