9 strategii i wskazówek dotyczących generowania leadów B2B na LinkedIn na rok 2023

Marketerzy B2B są odpowiedzialni za budowanie świadomości, ale jesteśmy także strażnikami generowania wysokiej jakości leadów, na których polegają nasze zespoły sprzedażowe. Aby jednak generować wartościowe leady, marketerzy muszą znać swoje segmenty odbiorców, najlepsze praktyki dotyczące preferowanych platform oraz kanały, dzięki którym odniosą największy sukces.

Jeśli chodzi o najlepszą platformę B2B, LinkedIn nadal jest głównym pretendentem do komunikowania się marketerów B2B ze swoimi odbiorcami. Podobno cztery na pięć osób na LinkedIn podejmuje decyzje biznesowe w swojej firmie, a marki odnotowują nawet dwukrotnie wyższy współczynnik konwersji na LinkedIn w porównaniu z innymi platformami społecznościowymi.

Jak więc marketerzy B2B mogą zaplanować udaną kampanię generowania leadów na LinkedIn w 2023 roku? Czytaj.

Czym jest generowanie leadów B2B?

Zasadniczym elementem każdej cyfrowej kampanii marketingowej są leady, które reprezentują dane własne, które zbierasz bezpośrednio od klientów — e-maile, numery telefonów, preferencje dotyczące produktów itp. Aby generować leady, marketerzy stosują różne taktyki marketingu przychodzącego w celu budowania widoczności, świadomości, i zainteresowanie potencjalnymi perspektywami. Korzystając z mediów społecznościowych, postów na blogach zoptymalizowanych pod kątem wyszukiwarek, płatnych reklam, marketingu e-mailowego i nie tylko, marketerzy wykorzystują generowanie leadów, aby identyfikować potencjalnych klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji.

Zasadniczo generowanie leadów B2B jest pierwszym krokiem w podróży kupującego. Gdy marketerzy mówią o „przechwytywaniu” leadów, mają na myśli zbieranie nazwisk i danych kontaktowych potencjalnych nabywców oraz śledzenie ich podróży przez lejek sprzedaży w celu oczywiście zwiększenia przychodów i sprzedaży.

Powiązana lektura: 9 kluczowych strategii generowania leadów dla firm B2B SaaS

Generowanie leadów a generowanie popytu

Generowanie leadów i generowanie popytu są ze sobą powiązane i często mylone ze sobą. Oba działają w celu zaszczepienia zainteresowania produktami lub usługami marki, tylko na nieco inne sposoby. Generowanie potencjalnych klientów koncentruje się na identyfikowaniu potencjalnych klientów i pielęgnowaniu relacji z nimi, podczas gdy generowanie popytu polega na budowaniu świadomości i zainteresowania Twoimi produktami i usługami.

Zarówno generowanie potencjalnych klientów, jak i generowanie popytu wymagają podobnych wysiłków, takich jak identyfikacja rynków docelowych, prowadzenie badań i opracowywanie strategii. Jednak generowanie popytu często wymaga więcej czasu i znacznych badań, aby naprawdę zrozumieć, co skłania ludzi do zainteresowania się Twoją marką. Jeśli generujesz nowych potencjalnych klientów, niekoniecznie chcesz spędzać mnóstwo czasu na poszukiwaniu doskonałych informacji zachęcających do nawiązania kontaktu, ponieważ zarzucasz szerszą sieć. Generowanie potencjalnych klientów koncentruje się na generowaniu potencjalnych klientów za pomocą określonych taktyk przechwytywania — takich jak bezpłatny e-book do pobrania, zestaw bezpłatnych filtrów programu Photoshop lub coś wartościowego dla odbiorców — w zamian za ich dane kontaktowe.

Powiązana lektura: Kompletny przewodnik po generowaniu popytu B2B

Korzystając ze skutecznych strategii generowania leadów na LinkedIn, marki mogą czerpać korzyści z łączenia się z odbiorcami na wczesnym etapie lejka sprzedażowego w celu tworzenia częstych punktów kontaktu za pośrednictwem postów w kanałach informacyjnych, reklam, biuletynów i nie tylko. W rzeczywistości marki odnotowały 33% wzrost intencji zakupu dzięki ekspozycji reklam na LinkedIn.

Mając to na uwadze, oto nasze dziewięć najważniejszych wskazówek dotyczących opracowywania strategii generowania leadów na LinkedIn:

1. Utwórz stronę firmową na LinkedIn.
2. Twórz grupy LinkedIn.
3. Utrzymuj stałą obecność.
4. Organizuj seminaria internetowe i wydarzenia na LinkedIn.

Wskazówki dotyczące strategii generowania leadów na LinkedIn

1. Utwórz stronę firmową na LinkedIn.

Strony firmowe umożliwiają firmom utworzenie własnego profilu w profesjonalnej witrynie sieciowej. Strona firmowa daje użytkownikom dostęp do informacji o firmie i stojących za nią osobach. Większość firm B2B, z którymi współpracujemy, ma już stronę firmową, ale często jest ona stosunkowo pusta i rzadko aktualizowana, co zmniejsza jej wartość.

2. Utwórz grupy LinkedIn.

Największą różnicą między LinkedIn a innymi portalami społecznościowymi jest cel każdej grupy. Podczas gdy Facebook i Twitter zostały zaprojektowane, aby pomóc Ci znaleźć i komunikować się ze starymi kolegami z klasy, przyjaciółmi, rodziną i innymi osobami o wspólnych zainteresowaniach, LinkedIn został stworzony z myślą o pomaganiu profesjonalistom w rozwijaniu ich karier. W tym celu istnieje wiele grup powiązanych z określonymi branżami, stanowiskami i nie tylko.

Marki mogą wykorzystać te grupy, dołączając do tych, które są istotne dla ich firmy i tworząc własne grupy. Marki mogą tworzyć grupy, które przemawiają do ich idealnych klientów, jako sposób na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami i uzyskanie opinii na temat ich ofert, a także grupy, które pomagają im pozyskiwać talenty i ulepszać personel.

3. Utrzymuj stałą obecność.

Podobnie jak wszystkie inne serwisy społecznościowe, LinkedIn wymaga spójności. Jeśli publikujesz artykuł raz w tygodniu, a następnie się wylogowujesz, nie tworzysz stałej obecności. Potrzeba średnio pięciu do siedmiu wyświetleń marki, aby ktoś w ogóle zapamiętał Twoją markę – a 27 z nich, aby przekształcić go w klienta.

4. Organizuj seminaria internetowe i wydarzenia na LinkedIn.

Podczas gdy wydarzenia na żywo powróciły z pewnym sukcesem, w 2021 i 2022 roku seminaria internetowe i wydarzenia na LinkedIn są nadal popularnym i niedrogim sposobem budowania rozpoznawalności marki, wiarygodności i obserwowania. Tego typu prezentacje na żywo umożliwiają bezpośredni kontakt z odbiorcami, odpowiadanie na pytania w czasie rzeczywistym oraz budowanie relacji z potencjalnymi i obecnymi klientami.

Powiązana lektura: Cztery powody, dla których warto promować swoją firmę za pomocą seminariów internetowych

Wskazówki dotyczące płatnych reklam na LinkedIn

Teraz, gdy masz stronę firmową o stałej obecności, dołączyłeś do odpowiednich grup (a może utworzyłeś własną) i rozważałeś wydarzenia na żywo i seminaria internetowe, nadszedł czas, aby porozmawiać o podstawach silnej strategii generowania leadów na LinkedIn : Reklama płatna PPC.

Mamy 5 kluczowych wskazówek, które pomogą Twojej kampanii płatnych reklam LinkedIn B2B odnieść sukces:

1. Retargetuj odbiorców na podstawie treści, które z nimi rezonują.
2. Kieruj obserwujących do swoich stron docelowych i magnesów ołowiowych.
3. Twórz reklamy displayowe na LinkedIn.
4. Skorzystaj z formularzy generowania leadów na LinkedIn.
5. Nie zapomnij śledzić.

1. Retargetuj odbiorców na podstawie treści, które z nimi rezonują.

Odbiorców można podzielić na grupy na podstawie zainteresowań, danych demograficznych, ról zawodowych, lokalizacji, przekonań i nie tylko. Możesz także kierować reklamy do każdej grupy indywidualnie na podstawie ich wcześniejszego zaangażowania w Twoją markę. Załóżmy, że chcesz wysyłać spersonalizowane e-maile do osoby, która niedawno udostępniła post na blogu dotyczący Twojej kategorii produktów. Możesz to zrobić, kierując reklamy do tych osób na podstawie treści B2B, z którymi się kontaktowały na stronie Twojej firmy.

Poza wykorzystywaniem ich zachowania do retargetowania, możesz wykorzystać dane o zachowaniach swoich odbiorców jako podstawę do kierowania reklam do tych, którzy jeszcze nie mieli kontaktu z Twoją marką, identyfikowania Twoich najskuteczniejszych postów na LinkedIn oraz tworzenia rytmu treści na podobne tematy lub stosując podobne strategie pisania.

2. Kieruj obserwujących do swoich stron docelowych i magnesów ołowiowych.

Nie przegap okazji do promowania swoich produktów i usług, ale upewnij się, że robisz to strategicznie. Pamiętaj też, że LinkedIn służy do nawiązywania kontaktów, a nie sprzedawania. Więc nie próbuj używać platformy wyłącznie do prezentowania swoich towarów. Zastanów się, jak możesz wykorzystać płatne reklamy na LinkedIn, aby lepiej przygotować się do interakcji z potencjalnymi klientami. Na przykład możesz zaoferować ekskluzywną treść w zamian za udział w ankiecie, która dostarczy Ci więcej danych i spostrzeżeń, aby móc śledzić ich dalsze etapy ścieżki.

3. Twórz reklamy displayowe na LinkedIn.

Dodając reklamy displayowe do swojej strategii marketingowej B2B, możesz kierować reklamy do konkretnych potencjalnych klientów na podstawie firmy, stanowiska i wielkości firmy. Im bardziej ukierunkowane są Twoje reklamy, tym wyższa będzie jakość Twoich potencjalnych klientów. Kluczem jest tutaj upewnienie się, że wszystko, co wyświetlasz, naprawdę rezonuje z kluczowymi odbiorcami, tak aby statyczna reklama w rogu lub pasku bocznym ich ekranu zmuszała ich do zainteresowania się (a nie denerwowania).

4. Skorzystaj z formularzy generowania leadów na LinkedIn.

Kiedy członkowie LinkedIn klikają Twoją reklamę, ich dane profilowe automatycznie wypełniają formularz, który mogą przesłać jednym kliknięciem. Oszczędzą czas i wysiłek, a Ty uzyskasz dokładniejsze i kompletne informacje o kwalifikujących się potencjalnych klientach.

5. Nie zapomnij śledzić.

Najlepszym sposobem na utrzymanie zainteresowania potencjalnych klientów jest dostarczanie wartości za każdym razem, gdy wchodzisz z nimi w interakcję. Obejmuje to wysyłanie e-maili, dalsze rozmowy telefoniczne, a nawet sprzedaż. Ale oznacza to również pamiętanie o zasięgu tych punktów styku. Możesz nie widzieć owoców swojej pracy przez miesiące lub dłużej. (Poważnie, niektóre cykle sprzedaży B2B są tak długie!) Ale jeśli zainwestujesz czas w śledzenie potencjalnego klienta przez lejek sprzedaży od generowania leadów do konwersji, zobaczysz pozytywny wpływ na swój rurociąg.

Postępując zgodnie z tymi wskazówkami, marketerzy B2B będą mogli generować wysokiej jakości leady z LinkedIn dla swojej marki. Generowanie tych potencjalnych klientów jest pierwszym krokiem na ścieżce sprzedaży dla wielu potencjalnych klientów i kluczowym krokiem dla zespołu sprzedaży Twojej firmy w celu zidentyfikowania odpowiednich potencjalnych klientów, unikając marnowania czasu i wysiłku ze strony wszystkich. Jeśli szukasz pomocy, aby strategie generowania leadów B2B na LinkedIn działały dla Twojej marki, skontaktuj się z nami. Nasi eksperci z chęcią pomogą Twojej marce odnieść sukces na LinkedIn.