6 strategii generowania leadów B2B zatwierdzonych przez ekspertów

„Bez względu na to, jak świetne wydają się Twoje taktyki marketingowe, jeśli nie generują one wartościowych leadów, Twoja firma jest skazana na porażkę”.

Tak jak ludzie potrzebują tlenu do życia, firmy – zarówno offline, jak i online – potrzebują wysokiej jakości leadów, aby mogły działać. Jeśli Twoje działania marketingowe nie przyciągają potencjalnych klientów, może to przyczynić się do spirali spadkowej Twojej firmy. W takim przypadku możesz chcieć zmienić coś w swoich taktykach i strategiach marketingowych.

Generowanie leadów B2B nie ogranicza się tylko do pozyskiwania potencjalnych odbiorców i klientów dla Twojej firmy. Jest również zaangażowany w wysiłek marki w zwiększanie widoczności, zaufania, ruchu i wiarygodności dla marki. Im skuteczniejsza jest taktyka generowania leadów, tym lepszą perspektywę otrzymuje marka.

Czym są biznesy B2B?

Firmy B2B to firmy, które sprzedają produkty lub usługi innym firmom. Może to obejmować wszystko, od materiałów biurowych, przez oprogramowanie, po sprzęt produkcyjny. Firmy B2B zazwyczaj mają dłuższe cykle sprzedaży niż firmy B2C, ponieważ często muszą budować relacje z potencjalnymi klientami przed zawarciem umowy.

Istnieje kilka kluczowych rzeczy, które odróżniają firmy B2B od firm B2C:

• Zazwyczaj sprzedają innym firmom, a nie bezpośrednio konsumentom.
• Zwykle mają dłuższe cykle sprzedaży, ponieważ muszą budować relacje z potencjalnymi klientami przed zamknięciem transakcji.
• Często sprzedają droższe produkty lub usługi niż firmy B2C.
• Ich klienci są zwykle bardziej lojalni, ponieważ rzadziej przechodzą do konkurencji.

Polecane dla Ciebie: 11 najlepszych platform eCommerce B2B dla rynków wielu dostawców.

Co to jest „Prowadzenie”?

W kontekście marketingowym lead to potencjalny kontakt do sprzedaży, który wykazuje zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami. Leadem może być osoba fizyczna lub organizacja, która może stać się stałym klientem, jeśli jest dobrze pielęgnowana.

Jak ważne jest generowanie leadów dla firm B2B?

Generowanie leadów ma kluczowe znaczenie dla wszystkich firm, ale jest szczególnie ważne dla firm B2B. Dzieje się tak dlatego, że firmy B2B zazwyczaj mają dłuższe cykle sprzedaży i muszą generować stały strumień potencjalnych klientów, aby utrzymać pełny lejek sprzedaży.

Istnieje kilka różnych sposobów generowania potencjalnych klientów, ale najskuteczniejsza metoda będzie się różnić w zależności od rodzaju prowadzonej działalności.

Rodzaje biznesów B2B

Istnieje wiele różnych rodzajów biznesów B2B, ale niektóre z najczęstszych to:

• Producenci: te firmy wytwarzają produkty, które są sprzedawane innym firmom.
• Hurtownicy: te firmy kupują produkty hurtowo od producentów, a następnie sprzedają je innym firmom.
• Dystrybutorzy: Te firmy dystrybuują produkty od producentów do sprzedawców detalicznych.
• Dostawcy: te firmy dostarczają surowce lub inne materiały wykorzystywane przez producentów.
• Konsultanci: te firmy udzielają porad lub usług innym firmom.
• Dostawcy usług: Te firmy świadczą usługi, takie jak projektowanie stron internetowych lub wsparcie IT dla innych firm.

Dlaczego generowanie leadów jest niezbędne dla Twojej firmy

Bez działań związanych z generowaniem leadów firma popada w stagnację. Zwiększanie przychodów i rozwój jako marki nie są możliwe bez działającej i skutecznej strategii generowania leadów. Leady są niezbędne, aby marki przetrwały. Oto konkretne powody, dla których marki powinny inwestować w generowanie leadów.

Pomaga rozszerzyć rynek

Zawsze pamiętaj, publiczność nie przychodzi do ciebie. Stajesz się dostępny dla swoich odbiorców. Kiedy zaczynasz biznes, twoim jedynym celem jest określona grupa ludzi. Teraz, kiedy udało ci się zdobyć tę publiczność, czy przestaniesz? ty nie. Generowanie leadów umożliwia markom wykorzystanie innych danych demograficznych i odbiorców, tworząc nowe źródło możliwości i klientów dla Twojej marki.

Dostarcza opinie klientów

Społeczny dowód słuszności jest traktowany jako bardzo istotny w procesie decyzyjnym dzisiejszego pokolenia konsumentów. Skuteczne strategie generowania leadów B2B nie kończą się na przyciągnięciu odpowiednich odbiorców dla Twojej firmy. Zawsze należy poprzedzić go recenzjami klientów i referencjami, które pomogą utrwalić to, kim jest Twoja marka i co możesz zaoferować swojemu rynkowi docelowemu i swojej branży. Referencje i recenzje pomagają przekonać potencjalnych klientów do klientów.

Buduje widoczność i świadomość

Założenie firmy typu start-up na bardzo zaludnionym i konkurencyjnym rynku nie jest łatwe. Niektóre marki potrzebują lat, zanim będą mogły zaistnieć i zyskać zwolenników. Ale kiedy już to zrobisz, możesz skupić się na ulepszaniu swoich produktów lub wprowadzaniu nowych produktów dla odbiorców. Dzięki generowaniu leadów marka może budować świadomość i widoczność. Pomaga ludziom dowiedzieć się, kim jest Twoja marka i co tak naprawdę możesz zaoferować.

Może Cię zainteresować: Jak usługi Amazon Prep mogą usprawnić Twoją firmę?

Proces generowania leadów B2B

Ponieważ leady są wsparciem życia każdej firmy, musisz odkryć i zastosować różne strategie generowania leadów, aby szybciej generować leady wysokiej jakości. Proces generowania leadów B2B odnosi się do aktu przyciągania uwagi kwalifikowanych nabywców, który ostatecznie może przerodzić się w oficjalną sprzedaż.

Podstawowe kroki, które są niezbędne w każdym procesie generowania leadów to:

• Twoim pierwszym celem jest zaangażowanie potencjalnych klientów w swoją firmę. Niezależnie od strategii, które wybierzesz, ostatecznym celem musi być uchwycenie potencjalnych klientów i stworzenie okazji do ich pielęgnowania. Aby pozyskać leady, musisz zastosować generatory leadów – wszelkie działania marketingowe mające na celu promowanie Twoich produktów lub usług.
• Pielęgnowanie leadów jest kluczową częścią procesu generowania leadów. Na tym etapie musisz przewidzieć potrzeby potencjalnego nabywcy i określić, na jakim etapie procesu zakupowego on się znajduje. Musisz budować swoją markę, jednocześnie utrzymując zaangażowanie potencjalnych klientów, dopóki nie będą gotowi do dokonania zakupu.
• Punktacja leadów jest niezbędna do określenia jakości leadów, które przyciągnąłeś. W generowaniu leadów musisz skupić się zarówno na ilości, jak i jakości. Ocena potencjalnych klientów polega na uszeregowaniu potencjalnych klientów poprzez przypisanie wartości do potencjalnych klientów w oparciu o różne czynniki, takie jak dane demograficzne, dane źródłowe, zachowanie itp. Ta metodologia pomaga zobaczyć, którzy potencjalni klienci wykazują największe zainteresowanie Twoją firmą. Ocenianie leadów to świetny sposób na podzielenie potencjalnych leadów na różne lejki sprzedażowe.
• Aby utrzymać efektywność procesu generowania potencjalnych klientów, musisz od czasu do czasu oceniać swoje algorytmy punktacji w celu dostosowania i dalszych ulepszeń.

Strategie generowania leadów B2B zatwierdzone przez profesjonalnych marketerów

Teraz, gdy już wiesz, czym jest generowanie leadów i co może zrobić dla Twojej firmy, przejdźmy do różnych rodzajów strategii generowania leadów B2B, które możesz dostosować do swojej firmy.

Oto 6 najlepszych niedrogich i zatwierdzonych przez ekspertów taktyk generowania leadów B2B, niezbędnych dla Twojej firmy.

1. Kierowanie na odbiorców mobilnych

Ponad połowa światowej populacji korzysta z urządzeń mobilnych. W samych Stanach Zjednoczonych 50% konsumentów korzysta z urządzeń stacjonarnych, a 46% z urządzeń mobilnych. Tak więc, jeśli Twoje strategie generowania leadów nie są przyjazne dla urządzeń mobilnych, tracisz dostęp do połowy światowych konsumentów, których potencjalnie można przekształcić w Twoich klientów.

Ponadto większość dzisiejszych konsumentów należy do młodszego pokolenia. Obecne technologie umożliwiają i są bardzo wygodne łączenie się z markami za pośrednictwem urządzeń mobilnych. Dlatego zapewnienie płynniejszej obsługi klienta poprzez optymalizację mobilną jest koniecznością.

Wraz z ciągłym rozwojem ruchu mobilnego możesz uwzględnić strategie mobilnego generowania leadów w swoich planach marketingowych. Jednym ze sposobów na to jest upewnienie się, że Twoja witryna jest responsywna dla przeglądarek i urządzeń mobilnych.

Aby zmaksymalizować skuteczność mobilnej kampanii marketingowej, postępuj zgodnie z poniższymi wskazówkami:

• Postaraj się, aby formularze były proste, aby uniknąć frustracji użytkowników online. Skomplikowane formularze, zwłaszcza na urządzeniach mobilnych, często prowadzą do porzucenia i zwiększonego współczynnika odrzuceń.
• Spraw, aby zbieranie danych było wygodniejsze dla potencjalnych klientów. Znajdź sposoby na ograniczenie pól formularzy, które klient musi wypełniać ręcznie. Na przykład, wypełniając adresy, poproś tylko o kod pocztowy i pozwól, aby inne pola zostały wypełnione automatycznie, takie jak miasto i stan.
• Projektuj i twórz aplikacje na smartfony, aby łatwiej uzyskać określone dane od potencjalnych klientów. W porównaniu z plikami cookie na komputery, dane użytkowników pochodzące z aplikacji mobilnych są bogatsze i bardziej szczegółowe. Ta taktyka może pomóc w ukierunkowaniu kampanii.

Ponieważ większość użytkowników Internetu codziennie korzysta z urządzeń mobilnych, nie możesz przegapić szansy na dotarcie do potencjalnych klientów za pomocą witryn i aplikacji dostosowanych do urządzeń mobilnych.

2. Marketing treści

Według Neila Patela, znanego eksperta w dziedzinie marketingu cyfrowego, dobrze przemyślana strategia marketingu treści może obrócić krąg dźwigni i generować ukierunkowane leady wysokiej jakości. Ale tworząc treści, musisz najpierw określić, które tematy najbardziej interesują ludzi.

Marketing B2B polega na usuwaniu „nieznajomości” klienta z Twoją marką. Najlepszym sposobem budowania świadomości i przedstawiania swojej marki odbiorcom są treści. Konsumenci uzbrajają się w dane i wiedzę przed zakupem produktu. Najlepszym sposobem na dostarczenie im potrzebnych informacji jest treść.

Ponadto tworzenie i budowanie treści dla Twojej marki, produktów i usług pomaga uzyskać pozycję w wyszukiwarkach. Optymalizacja wyszukiwarek to najlepszy sposób na organiczne generowanie potencjalnych klientów. Jeśli oferujesz produkty do pielęgnacji skóry, tworzenie kopii, stron i postów na blogu związanych z pielęgnacją skóry pomaga budować Twoją wiarygodność jako autorytetu w dziedzinie pielęgnacji skóry. Dzięki odpowiedniemu doborowi słów kluczowych i skutecznemu pisaniu treści możesz pomóc ludziom poprzez swoje treści i zachęcić ich do zapoznania się z ofertą Twojej marki. Pozyskuj leady od osób, które faktycznie szukają informacji związanych z Twoim produktem.

Jednym ze sposobów sprawdzenia, który temat jest odpowiedni dla odbiorców, jest YouTube. W polu wyszukiwania YT wpisz główny temat i poszukaj wyników wideo z największą liczbą wyświetleń. Stamtąd możesz tworzyć atrakcyjne treści. Co więcej, możesz skontaktować się z właścicielem wideo, które wymodelowałeś, i wykorzystać ten krąg dźwigni, aby wygenerować więcej potencjalnych klientów.

Inną techniką tworzenia treści generujących leady jest audyt konkurencji. To poznanie mocnych i słabych stron konkurencji oraz odkrywanie możliwości, które możesz wykorzystać na swoją korzyść. Audyt konkurencyjny nie polega na konkurowaniu z innymi; chodzi bardziej o uzupełnianie tego, co robią – na Twoją korzyść.

Istnieją różne taktyki marketingu treści, które możesz wypróbować. Nie bój się eksperymentować ani ograniczać swoich strategii. Zobacz, jaki rodzaj treści lub strategia najlepiej sprawdza się w generowaniu leadów dla Twojej firmy. Pamiętaj, content marketing polega na opowiadaniu historii. Bądź tym, który opowiada wspaniałe historie, a zobaczysz, jak potencjalni klienci i ruch przychodzą bez wysiłku.

Polecane dla Ciebie: Jak Twoja firma może się rozwijać, stosując te 9 strategii wprowadzania produktów na rynek?

3. Marketing e-mailowy

Według statystyk e-mail marketing jest najczęstszą strategią pozyskiwania leadów stosowaną przez 78% marketerów. Stwierdzono również, że jest najskuteczniejszy. Oprócz generowania potencjalnych klientów, e-mail może być wykorzystywany do różnych celów, takich jak sprzedaż, śledzenie zapytań, wysyłanie biuletynów, kontaktowanie się z nowymi i byłymi klientami i wiele więcej.

Aby generować potencjalnych klientów za pośrednictwem e-mail marketingu, możesz skorzystać z następujących technik:

• Programy rekomendacji: Grupuj listę subskrybentów i przygotuj wiele kampanii rekomendacji do dystrybucji. Wyznacz jasne cele i nagrody, aby skutecznie docierać do różnych grup subskrybentów.
• Formularze rejestracyjne: Za pomocą formularzy rejestracyjnych można gromadzić adresy e-mail i inne dane. Przetestuj różne rodzaje formularzy i określ, który z nich przyniósł największą konwersję.

4. Integracja z mediami społecznościowymi

Popularność mediów społecznościowych rośnie wśród marketerów ze względu na ich niedrogie, ale interaktywne funkcje. Co więcej, zwrot z inwestycji jest mierzalny. W przypadku strategicznego zastosowania integracja z mediami społecznościowymi może pomóc w zdobyciu reputacji online, budowaniu przywództwa myślowego, udostępnianiu cennych treści, uczestnictwie w dyskusjach społecznościowych i wielu innych.

Jak więc generować leady za pośrednictwem różnych kanałów mediów społecznościowych? Oto sposoby:

• Dzięki średniej dziennej liczbie aktywnych użytkowników Facebooka wynoszącej 1,04 miliarda, możesz dotrzeć do odbiorców na całym świecie. Aby zaangażować swoich obserwujących i przekształcić ich w subskrybentów e-maili, możesz umieścić pole zapisu do newslettera lub organizować i przeprowadzać konkursy na Facebooku, które oferują nagrody, które przyciągną potencjalnych klientów.
• Statystyki podają, że Pinterest ma ponad 100 milionów aktywnych użytkowników, do których możesz dotrzeć, udostępniając wartościowe i angażujące treści wizualne. Połącz swoje pinezki z dedykowanymi stronami docelowymi, takimi jak posty na blogu lub formularze kontaktowe, w których odwiedzający mogą wprowadzić swoje dane kontaktowe w zamian za nagrodę.
• Jako największa sieć profesjonalistów z ponad 400 milionami zarejestrowanych członków w ponad 200 krajach na całym świecie, LinkedIn jest świetną platformą do budowania profesjonalnej sieci i nawiązywania relacji. Odkrywaj i łącz się z influencerami i potencjalnymi klientami. Podziel się komentarzami ekspertów.

Ale to, co działa dla innych, może nie działać dla Ciebie. Musisz więc określić, które platformy są najskuteczniejsze w docieraniu do potencjalnych klientów i reprezentowaniu Twojej marki. Eksperyment.

Eksplorowanie LinkedIna

Jeśli chcesz stworzyć profesjonalną sieć dla swojej firmy, LinkedIn to najlepszy wybór.

Od tworzenia i udostępniania treści po reklamy LinkedIn do generowania potencjalnych klientów — możesz eksplorować tę platformę, aby kierować reklamy do decydentów z firm należących do rynku docelowego Twojej marki.

Wspaniałą rzeczą w LinkedIn jest to, że możesz stworzyć listę wysokiej jakości kontaktów i profesjonalistów w swojej branży po niższych kosztach w porównaniu z innymi strategiami lub usługami generowania leadów.

Reklamy i marketing na Facebooku

Facebook urósł z sieci społecznościowej do miejsca, w którym marki i firmy mogą łączyć się ze swoimi odbiorcami. Ponadto młodsze pokolenie, a nawet niektóre starsze, są na Facebooku, co czyni go skutecznym kanałem budowania swojej obecności.

Reklamy leadowe na Facebooku są obecnie jedną z najbardziej skutecznych i dochodowych strategii generowania leadów B2B. Wraz z wykorzystaniem treści w mediach społecznościowych, napisanych dla określonej grupy odbiorców, marki mogą kierować reklamy do niestandardowych odbiorców, w oparciu o ich zainteresowania, potrzeby lub możliwości zakupowe za pośrednictwem reklam na Facebooku.

Niezależnie od tego, czy szukasz pierwszych 100 subskrybentów, zwiększasz ruch na swojej stronie internetowej, czy też zachęcasz odbiorców do odwiedzenia strony Twojego sklepu, Facebook ma gotowy zestaw reklam, z którego możesz skorzystać.

Kolejną wielką zaletą reklam na Facebooku jest to, że można wyodrębnić raporty z analizy danych. W ten sposób możesz przetestować swoje reklamy, aby zobaczyć, które konwertują najlepiej, wydajniej przydzielając zasoby w tym procesie.

5. Zasięg

Poinformuj innych o swoim istnieniu. Niech autorytatywne blogi wiedzą, że jesteś „w”. Spraw, by Twoja obecność była odczuwalna poprzez zasięgi i networking. Możesz dotrzeć do swoich odbiorców poprzez płatną reklamę społecznościową. W ten sposób możesz łatwiej rozbudować swoją listę e-mailową. Ustaw swój budżet i grupę docelową oraz stwórz reklamy, aby dotrzeć do właściwych osób.

Oprócz dotarcia do potencjalnych klientów, musisz także dotrzeć do wpływowych osób, które podzielają te same zainteresowania lub wizję, co Twoje produkty lub usługi. Budowanie profesjonalnych relacji z influencerami to znacznie więcej niż dotarcie do ogromnej liczby obserwujących w mediach społecznościowych.

6. Gratisy

Kto nie lubi darmowych rzeczy? Bez względu na to, czy chodzi o bezpłatne próbki produktów, bezpłatne subskrypcje czy bezpłatne treści do pobrania, konsumenci doceniają rzeczy, które mogą otrzymać za darmo.

Gratisy to świetny sposób na generowanie potencjalnych klientów, zwłaszcza jeśli oferujesz coś, co jest odpowiednie dla Twojego rynku docelowego. Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie, możesz zaoferować bezpłatną wersję próbną swojego produktu w zamian za adres e-mail.

Jednak tym, co sprawia, że ​​ta strategia generowania leadów jest skuteczna dla Twojej marki, jest oferowanie czegoś o prawdziwej wartości, w przeciwieństwie do tego, co może zaoferować lub za co pobierać Twój konkurent.

Jeśli sprzedajesz narzędzie do automatyzacji treści, rozważ zaoferowanie miesięcznej bezpłatnej subskrypcji dla nowych rejestracji, dając odbiorcom możliwość przetestowania i wypróbowania Twojego oprogramowania. Dostarczasz rynkowi docelowemu coś wartościowego za darmo. Co ciekawe, około 30% osób, które rejestrują się w celu uzyskania bezpłatnego oprogramowania, zwykle kontynuuje subskrypcję, zwiększając w ten sposób liczbę potencjalnych klientów.

Ale która strategia sprawdza się w przypadku Twojej marki?

Teraz, gdy rozumiesz, czym są firmy B2B i jak ważne jest dla nich generowanie leadów, czas zacząć myśleć o najlepszych sposobach generowania leadów dla własnego biznesu.

Istnieje wiele różnych strategii generowania leadów, ale nie wszystkie z nich będą skuteczne dla każdej firmy. Ważne jest, aby wybrać odpowiednią kombinację strategii w oparciu o konkretne cele biznesowe i rynek docelowy.

Dzisiejszy rynek docelowy pragnie bardziej spersonalizowanych doświadczeń związanych z zakupem produktu lub zapewnieniem usługi. Dlatego inwestowanie w bardziej holistyczne i kultywowanie relacji z konsumentem jest niezbędne do zapewnienia skutecznych rozwiązań dla jego problemów i potrzeb. Bez tych spersonalizowanych wysiłków Twoja strategia generowania leadów będzie taka sama jak inne – będzie jej brakowało jakości.

Podczas realizacji strategii generowania leadów bierze udział wiele czynników. Niektóre taktyki mogą działać w przypadku innych marek, podczas gdy ta sama taktyka może nie działać dobrze w przypadku Twojej. Testowanie i ocena, która technika jest dla Ciebie skuteczna, jest kluczem do określenia najlepszej strategii generowania leadów dla Twojej marki.

Może ci się spodobać również: 7 najlepszych pomysłów na aplikacje na iOS na żądanie, aby rozpocząć działalność.

Wniosek

Dla handlowca sprzedaż jest głównym celem. Jednak generowanie potencjalnych klientów stanowi integralną część pomocy w osiąganiu celów biznesowych i marketingowych. Kiedy zdobywasz i pielęgnujesz odpowiednie leady, Twoje szanse na zdobycie większej liczby klientów z pewnością wzrosną w odpowiednim czasie.

Rozważ i zastosuj wymienione powyżej hacki do generowania leadów, generuj leady wysokiej jakości i szybciej osiągnij sukces marketingowy!

 Ten artykuł napisaliśmy we współpracy z Japs Buidon. Japs jest specjalistą ds. mediów społecznościowych i SEO u renomowanego programisty Magento na Florydzie Always Open Commerce. Uwielbia piesze wędrówki, a także elektronikę. Śledź go na Twitterze.