Top 5 najbardziej niedocenianych źródeł wysokiej jakości leadów B2B

Lead gen poprzez email marketing, LinkedIn i media społecznościowe są świetne, ale nie oszukujmy się, są drogie, a konkurencja jest zacięta. Nawet jeśli przebijesz się przez konkurencję, otrzymasz wielu potencjalnych klientów, zainteresowanych jedynie bezpłatnymi wersjami próbnymi lub materiałami marketingowymi.

Czas przestać podążać za stadem — lub wypróbować różne strategie oprócz popularnych — aby generować leady dla swojej firmy.

Poniżej znajdują się 3 najbardziej niedoceniane techniki generowania leadów, które wypełnią Twój lejek. Ale najpierw zrozummy, jak działa generowanie leadów B2B.

Co to jest generowanie leadów B2B?
Rodzaje technik generowania leadów
Najbardziej niedoceniane źródła leadów B2B

Co to jest generowanie leadów B2B?

Generowanie leadów odnosi się do przyciągania uwagi odbiorców. Gdy osoba, która początkowo nie wiedziała o Twoim produkcie, stanie się świadoma i zainteresuje się nim, staje się leadem.

Generowanie leadów to pierwsza część lejka sprzedażowego. Po zdobyciu potencjalnego klienta zespół sprzedaży zaczyna go pielęgnować za pomocą treści, takich jak blogi, płatne reklamy i inne materiały marketingowe, które poprowadzą go dalej w dół ścieżki.

Rodzaje technik generowania leadów

Przychodzące

Kto nie lubi leadów przychodzących do nich na własną rękę? Inbound odnosi się do przyciągania potencjalnych klientów, a nie ścigania ich, w dużym stopniu uzależnionych od marketingu treści.

Umieszczasz tam swój produkt, publikując w różnych kanałach mediów społecznościowych. Jeden przykuwający uwagę post sprawia, że ​​potencjalny klient śledzi Twoją stronę. Stamtąd mogą sprawdzać Twoją witrynę i czytać Twoje blogi.

Po spożyciu dużej ilości Twoich treści — mamy nadzieję, cennych — zainteresują się Twoim produktem i zaglądają na strony docelowe lub bezpośrednio pytają o produkt. Następnie do zespołu sprzedaży lub copywriterów należy przekształcenie ich w płacących klientów .

Generowanie leadów przychodzących jest lukratywne, ale pośrednie. Jeśli chcesz wziąć sprawy w swoje ręce, bardziej przyda Ci się metoda wychodząca.

Wychodzące

Outbound odnosi się do kontaktu z odbiorcami docelowymi i informowania ich o Twoim produkcie.

Jako firma możesz wysyłać e-maile, wiadomości DM lub telefony — szczerze mówiąc, dość oldschoolowo — do potencjalnych klientów, aby wzbudzić zainteresowanie Twoim produktem.

Generowanie leadów wychodzących wiąże się z intensywnymi badaniami na temat pochodzenia klienta. Tworzysz personę kupującego i znajdujesz ludzi, którzy pasują do formy — Twojej grupy docelowej.

Otrzymaj ich e-mail w zamian za coś wartościowego, takiego jak ebook, szablon lub bezpłatny przewodnik. Następnie możesz do nich dotrzeć ze świetną prezentacją.

Możesz realizować outbound za pośrednictwem DM w mediach społecznościowych, w których bezpośrednio przekazujesz potencjalnym klientom swoją ofertę, i jest to nieco bezpośrednie i wymaga więcej opieki. Musisz zaangażować się – polubić, skomentować i udostępnić – ich posty, zanim przejdziesz do czatów.

Najbardziej niedoceniane źródła leadów B2B

Kora

190 milionów aktywnych użytkowników miesięcznie dyskutuje na ponad 400 000 tematów na Quora — mnóstwo miejsca do polowania na potencjalnych klientów. Lead gen na Quora zależy od wartości, którą zapewniasz. Możesz generować leady organicznie i za pośrednictwem płatnych reklam. Rozumiemy oba.

Organic Lead Gen na Quora

Zbuduj autorytatywny profil : ludzie ufają odpowiedziom autorytetu. Napisz wyraźną biografię, w której podkreślisz swoją pozycję i to, co robisz . Publikuj wartościowe treści i udostępniaj wygrane i porażki wraz z dowodami budującymi autorytet na kanale.

Angażuj się w dyskusje tematyczne: znajdź dyskusje, wyszukując branżowe słowa kluczowe. Szukaj popularnych odpowiedzi i analizuj, jak są napisane. Następnie zaimplementuj to samo, aby ulepszyć swoje rozwiązania. Nie zapomnij umieścić na swojej stronie linków do rozbudowanego bloga. Pamiętaj, że jesteś po to, by obniżyć wartość, a nie sprzedawać . Twoje odpowiedzi powinny skłaniać użytkowników do sprawdzenia Twojego profilu.

Nawiązuj kontakty: nawiązuj kontakty z ludźmi z interesującymi pytaniami i odpowiedziami w Twojej branży - to pierwszy krok do ocieplenia zimnego leadu.

Płatna kampania generowania leadów na Quora

Quora posiada własną kampanię lead gen, pozwalającą użytkownikom na wyświetlanie reklam i zbieranie informacji o leadach za pośrednictwem formularza.

Kampania zaczyna się od wyznaczenia celu. Ponieważ chcesz generować potencjalnych klientów, wybierz generowanie potencjalnych klientów spośród innych opcji, takich jak instalacje aplikacji, konwersje i świadomość. Zdefiniuj budżet, utwórz reklamę, zapłać i gotowe do zbierania potencjalnych klientów z Quora.

W ramach generowania leadów Quora oferuje formularz do zbierania informacji o użytkownikach wewnątrz aplikacji. Formularz zawiera logo Twojej marki i może również prowadzić użytkowników do strony docelowej Twojej witryny w celu uzyskania dalszych szczegółów.

Możesz utworzyć formularz z zakładki „Lead gen” lub „Utwórz reklamę” na Quora. Formularz pojawi się z Twoimi reklamami graficznymi i tekstowymi oraz promowanymi odpowiedziami.

Quora ściśle określa wartość, jaką Twoja firma zapewnia w zamian za informacje o użytkownikach. Dlatego przyjmuje tylko te formularze, które spełniają jej wytyczne.

Wytyczne dotyczące formularzy Quora

Pola: Wybierz 12 pól dotyczących informacji kontaktowych, zawodu i lokalizacji.

Przykłady:

• Nazwa
• E-mail
• Stanowisko
• Nazwa firmy
• Kraj
• Państwo
• Kod pocztowy

Nagłówek: nagłówek formularza powinien zawierać informacje, jakie użytkownicy otrzymają po wypełnieniu formularza. Limit znaków dla nagłówków to 65 znaków.

Napisz jasny nagłówek. Przykład: „Zapisz się do newslettera” lub „pobierz nasz przewodnik SEO”

Nie używaj nagłówków bez żadnych informacji o swoim biurze. Przykład: „Zainteresowany biznesem?” lub „Bezpłatna lekcja mistrzowska”

Komunikat potwierdzający: Komunikat potwierdzający powinien prowadzić użytkownika do następnego kroku. Na przykład, jeśli wypełnili formularz dla e-booka, komunikat z potwierdzeniem powinien brzmieć „kliknij poniżej, aby pobrać e-booka”.

Teksty takie jak „Dziękuję” lub „Dzień dobry” są niedopuszczalne i spowodują odrzucenie formularza.

Grupy na Facebooku

Grupy na Facebooku skupiają 1,8 miliarda ludzi na całym świecie.

Facebook bezwzględnie zmniejsza zasięg w kanale informacyjnym, czyniąc te grupy przystanią do nawiązywania kontaktów i komunikowania się z ludźmi z Twojej niszy. Zobaczmy, jak możesz generować więcej leadów dzięki grupom na Facebooku.

Jak generować leady za pośrednictwem prywatnych widocznych grup na Facebooku?

Facebook ma dwa rodzaje grup: publiczną i prywatną. Każdy może dołączyć do grup publicznych, ale nie radziłbym tego w przypadku generowania leadów. Zapycha społeczność niepotrzebnymi postami, zmniejszając szanse na znalezienie ekscytujących leadów.

Twórz prywatne grupy, które są widoczne — pojawiają się w wyszukiwarce — dla wszystkich. To jak impreza tylko na zaproszenie, ale dla Twojej firmy, która zapewnia członkom poczucie ekskluzywności i buduje silną społeczność.

Tutaj kontrolujesz swoje członkostwo, ponieważ to Ty zezwalasz osobom w grupie. Możesz również zmniejszyć liczbę botów spamujących.

Twórz reklamy leadów na Facebooku dla swoich grup

Utwórz reklamy, aby zaprosić więcej osób do swoich grup. Uwzględnij filmy i kopie reklam, aby zmaksymalizować efekt.

Twórz pytania wprowadzające, aby mieć pewność, że dopuszczasz odpowiednie osoby w swojej grupie. Zadawaj pytania typu „czy możesz podać e-mail, aby być na bieżąco z zajęciami grupowymi i ofertami?” lub „czy chciałbyś mieć darmowy przewodnik?” do zbierania e-maili podczas onboardingu.

Po uruchomieniu grupy upuść linki prowadzące członków do stron docelowych.

• Prowadzisz webinarium? Upuść link z postem.
• Odpowiadasz na zapytanie dotyczące produktu? Upuść link do rozwiązania.

Pamiętaj, że celem grupy jest budowanie społeczności — zrównoważenie generowania leadów z dostarczaniem wiedzy, aby uniknąć bycia sprzedawcą. Podaj bezpłatne informacje i zaproś ludzi do wypróbowania. Następnie skup się na sprzedaży dodatkowej.

Wydarzenia biznesowe

Silne relacje zawsze prowadzą do rozwoju biznesu, a co jest lepsze do budowania relacji niż komunikacja twarzą w twarz. Jak wynika z badań Klienta, prawie 85% decydentów biznesowych, takich jak kadra kierownicza wyższego szczebla i dyrektorzy zarządów, wierzy w siłę wydarzeń osobistych. Uważają, że jest to „niezbędne” do rozwoju firmy.

Wydarzenia biznesowe zawsze słynęły z generowania leadów i networkingu, ale pandemia spowolniła ich wpływ. Marketerzy kierowali się w stronę wirtualnych wydarzeń i twierdzili, że osiągnęli dzięki nim lepsze wyniki.

Tak czy inaczej, wydarzenia to świetny sposób na generowanie leadów B2B. Aby stworzyć udane wydarzenie, musisz postępować zgodnie z trzyetapową strategią.

1. Planowanie
2. Tworzenie treści
3. Sięgać dalej niż ktoś coś
4. Wydarzenie

Planowanie

Zawiera idealny profil klienta, strategie docierania i wyznaczanie celów. Planowanie wymaga dużo burzy mózgów, ponieważ nie masz nic na stole.

Jak zaplanować swoje wydarzenie?

• Stwórz idealny profil klienta, abyś wiedział, kogo zaprosić.
• Przypisz zespół copywriterów, badaczy i ekspertów zajmujących się kontaktem. Nie chcesz przegapić okazji do przekształcenia konwersji produktu w spotkanie demonstracyjne.
• Wybierz swoje kanały informacyjne — media społecznościowe, e-maile lub offline. Im więcej, tym weselej, bo podejście wielokanałowe jest najlepsze. Jeśli robisz to online, stwórz strategię treści dla każdego etapu lejka - co prowadzi mnie do mojego następnego tematu.

Tworzenie treści

Ta część jest kluczowa dla wydarzeń online. Przygotuj swoich copywriterów, aby tworzyć broszury, reklamy, strony docelowe, e-maile, blogi i treści w mediach społecznościowych.

Wskazówki dotyczące tworzenia treści:

• Skoncentruj się bardziej na zdobywaniu spotkań, zamiast oznaczaniu sprzedaży.
• Tworząc treści, postaw swoich klientów w centrum uwagi. E-maile muszą być o nich, a strony docelowe powinny podkreślać ich problemy. Następnie powiedz im, jak możesz je rozwiązać.
• Nie dodawaj zbyt wielu linków do kopii e-maila. Celem jest doprowadzenie ich do wydarzenia, więc dodaj tylko link do dołączenia.

Sięgać dalej niż ktoś coś

Zbieraj dane o nazwiskach, firmach i numerach kontaktowych uczestników. Twoje SDR-y muszą badać sprzedaż i upewnić się, że uczestnicy pasują do idealnej osobowości klienta.

Wskazówki dotyczące lepszego zasięgu

• Porozmawiaj o ich problemach i zadawaj pytania dotyczące ich zmagań. Wyjaśnij, w jaki sposób potencjalny klient może skorzystać z Twojego produktu.
• Skontaktuj się z e-mailem z podsumowaniem rozmowy.

Wydarzenie

Kontynuuj swoją działalność podczas wydarzenia. Kontynuuj później, aby przypomnieć Ci o rozmowie. Wysyłaj także e-maile do osób, które nie uczestniczyły w wydarzeniu lub nie zgodziły się na kolejne spotkanie.

Wniosek

Jeśli wydałeś wystarczająco dużo pieniędzy na popularne, ale konkurencyjne metody generowania leadów, ale nadal nie zauważyłeś zwrotu z inwestycji, wypróbuj te. Techniki te koncentrują się zarówno na liczbie, jak i jakości potencjalnych klientów. Przy odpowiedniej strategii te techniki zdziałają cuda w Twojej firmie.

Często zadawane pytania

Czym jest generowanie leadów B2b?

Generowanie leadów B2B to identyfikacja klienta, a następnie przyciąganie i pielęgnowanie go do zakupu Twojego produktu lub usługi.

Jak generować leady dla biznesu b2b?

Bierz udział w wydarzeniach biznesowych, wysyłaj zimne e-maile, bądź aktywny na forach internetowych i korzystaj z remarketingu.

Dlaczego sprzedaż B2B jest trudna?

Istnieje wiele szans na popełnienie błędów, cykle sprzedaży są dłuższe, a brak czasu to tylko niektóre z powodów utrudniających sprzedaż B2B.