Generowanie leadów B2B dla rozwoju biznesu: wszystko, co musisz wiedzieć

W poprawce, jak zreorganizować ramy generowania leadów dla Twojej firmy B2B?

Cóż, tysiące właścicieli firm płynie na tym samym wózku co Ty. Rzeczywiście trudno jest uchwycić generowanie leadów B2B i zastosować je poprawnie, tak jak rozwiązywanie zaawansowanego problemu matematycznego może wydawać się trudne dla kogoś, kto nie jest geniuszem liczb!

Będziesz musiał przebić się przez hordy konkurentów i od czasu do czasu wchodzić w interakcje z kupującymi o różnych cechach. Co więcej, istnieje wiele zasobów do generowania leadów online, które mogą zwiększyć sprzedaż, co może sprawić, że proces będzie wydawać się jeszcze bardziej zagmatwany.

Dlatego zdecydowaliśmy się przygotować ten przewodnik, który przeprowadzi Cię przez wszystko, co musisz wiedzieć o generowaniu leadów B2B. Więc wskoczmy!

Aby opanować generowanie leadów B2B, konieczne jest dogłębne zrozumienie tej koncepcji. Dlatego zaczniemy od podstaw tej techniki i kilku innych istotnych aspektów, zanim przejdziemy do strategii.

Definiowanie generowania leadów B2B

Po pierwsze, podzielmy ten termin na dwie części, mianowicie. business-to-business (B2B) i generowanie leadów i przyjrzyj się im osobno. B2B służy do opisu każdej transakcji pomiędzy dwoma biznesami, natomiast lead generation odnosi się do procesu pozyskiwania potencjalnych klientów, potocznie zwanych leadami, dla dowolnej firmy.

W ten sposób generowanie leadów B2B uzupełnia metodę identyfikacji idealnych klientów z innych firm i przyciągania ich do zakupu usługi lub produktu.

Proces sprzedaży jako całość jest często porównywany do lejka, przez który firma przechodzi do sprzedaży swojej oferty. A generowanie leadów B2B to pierwsza część lejka.

Polega na zbieraniu informacji o potencjalnym kliencie i wykorzystywaniu ich do przedstawiania mu usługi lub produktu poprzez różne działania marketingowe. Ogólnie rzecz biorąc, informacje obejmują imię i nazwisko, adres e-mail, stanowisko i nazwę firmy.

Należy również pamiętać, że generowanie leadów w transakcjach B2B różni się od tego w transakcjach B2C lub transakcjach między przedsiębiorstwami a konsumentami. Firma zajmująca się transakcjami B2B rzadko znajdzie leady przy użyciu strategii stosowanych przez firmę B2C.

Badanie przeprowadzone przez HubSpot wykazało, że najskuteczniejsze źródła leadów dla firm B2B to e-mail marketing (13%), media społecznościowe (12%) i SEO (14%). Jednak firmy B2C czerpią więcej leadów z tradycyjnej reklamy poza e-mailami i mediami społecznościowymi.

Pochodzenie leadów nie jest tutaj jedynym czynnikiem różnicującym, ale także proces, w którym leady są pielęgnowane, aby mogły przekształcić się w klientów. Dlatego marketerzy muszą dobrze zacząć w obu aspektach.

Dlaczego to jest ważne?

Pozyskiwanie leadów odgrywa kluczową rolę w sukcesie biznesu B2B — przyciągnie więcej klientów dla firmy. Przyjrzyjmy się teraz głębiej i przyjrzyjmy się, w jaki sposób ten proces pomaga zespołom sprzedaży i marketingu w prowadzeniu firmy w kierunku wzrostu.

Jak to pomaga zespołowi sprzedaży

• Generowanie leadów B2B pokazuje zespołowi część rynku, którą może zająć się poprzez swoją prezentację sprzedażową.
• Pozwala im kontaktować się z potencjalnymi klientami przy użyciu dokładnych i aktualnych danych.
• Zapewnia, że ​​nawiązują kontakt z potencjalnymi klientami, którzy najprawdopodobniej zmienią się w klientów; pomaga to poprawić współczynniki konwersji.
• Ostatecznie pomoże im to zbudować silny lead lead i zwiększyć odsetek zawieranych transakcji.

Jak to pomaga zespołowi marketingowemu

• Mogą szczegółowo poznać idealnych klientów.
• To z kolei pomaga tworzyć wartościowe i trafne treści.
• Ukierunkowane i odpowiednio wzmocnione treści zwiększają świadomość marki potencjalnych klientów.
• Mogą dokładnie śledzić i mierzyć działania marketingowe.

Połączony wysiłek tych dwóch zespołów zapewnia Twojej firmie więcej możliwości zawierania transakcji, co ostatecznie pomaga w generowaniu większych przychodów.

Rodzaje leadów B2B

Potencjalni klienci lub klienci, którzy mogą znaleźć wartość w Twojej usłudze lub produkcie, są podzieleni na następujące dwa typy:

1.) Leady kwalifikowane do marketingu (MQL)

MQL to klienci ukierunkowani, którzy są uważani za dość prawdopodobnych, aby przekształcić się w klientów płacących. W szczególności ta kwalifikacja jest wynikiem zaangażowania, jakie mieli w działania marketingowe Twojej firmy, takie jak:

• Wielokrotne odwiedzanie strony internetowej firmy
• Pobieranie treści przesłanych przez firmę
• Wypełnianie jednego lub wielu formularzy na stronie internetowej firmy
• Rejestracja na jedno lub więcej webinariów lub wydarzeń firmowych

2.) Kwalifikujący się do sprzedaży potencjalni klienci (SQL)

SQL to te, które poczyniły postępy w ścieżce sprzedaży i są uważane za idealne do interakcji z zespołem sprzedaży. Tacy klienci otrzymują oznaczenie, gdy wykazują zamiar zakupu produktu lub usługi.

Mogą wyrazić tę intencję w taki sposób, jak:

• Podczas rozmowy telefonicznej z członkiem zespołu sprzedażowego
• Prosząc o więcej informacji na temat oferty firmy
• Za pośrednictwem LinkedIn lub wiadomości e-mail wskazującej ich intencje
• Prosząc o demo usługi lub produktu

Jak działa generowanie leadów B2B?

Aby osiągnąć wyraźny wzrost sprzedaży, firmy B2B muszą przeprowadzić intensywną procedurę lead generation. A to znacznie więcej niż nauka znajdowania potencjalnych klientów.

Zespoły sprzedaży i marketingu w firmach muszą być ściśle ze sobą powiązane podczas całej procedury i postępować zgodnie ze sprawdzonymi ramami generowania leadów z najwyższą wydajnością. Oto podsumowanie tego, co obejmuje ten proces dla tych dwóch zespołów:

Krok 1: Znajdowanie potencjalnych klientów

Jak wspomniano wcześniej, proces rozpoczyna się od wyszukania danych kontaktowych potencjalnych klientów. Zespoły mogą pozyskiwać informacje wewnętrznie, za pośrednictwem firmy zewnętrznej zajmującej się generowaniem leadów lub z bazy danych leadów innej firmy. To powiedziawszy, bazy danych leadów nie są uważane za zbyt owocne dla firm generujących leady B2B.

Krok 2: Dotarcie do nich

Gdy członkowie obu zespołów skompletują listę wysokiej jakości leadów, docierają do nich różnymi metodami.

• Cold Calling: Dzwonienie do potencjalnych klientów B2B ręcznie lub za pomocą zautomatyzowanej technologii, aby wyjaśnić korzyści płynące z usługi lub produktu.
• Sprzedaż społecznościowa: śledzenie potencjalnych klientów w mediach społecznościowych, najlepiej LinkedIn, w celu interakcji z nimi i rozwijania relacji z czasem.
• E-mail wychodzący: Wysyłają e-maile do potencjalnych klientów, mając nadzieję na rozpoczęcie rozmowy; do procesu wykorzystywana jest platforma automatyzacji poczty e-mail.
• Kadencje sprzedaży: Kiedy powyższe techniki są połączone, metoda ta jest zbiorczo nazywana kadencją i zwiększa szanse na uzyskanie odpowiedzi.

Zadania te mają na celu skłonienie leada do wyrażenia zgody na prezentację produktu przez innych członków zespołu sprzedażowego, którzy specjalizują się w tej działalności.

Krok 3: Poszukiwanie wartościowych potencjalnych klientów

Następnie zespoły przystępują do interakcji z potencjalnymi klientami i oceniają prawdopodobieństwo zakupu produktu lub usługi. Dzięki tym interakcjom firmy mogą określić etap, na którym potencjalni klienci znajdują się w procesie zakupu, który obejmuje:

1.) Świadomość i badania

Potencjalni klienci są świadomi problemu, z którym się borykają lub rozwiązania, którego potrzebują, i zaczynają się o nim uczyć. Na tym etapie będą szukać treści, takich jak oficjalne dokumenty, studia przypadków, blogi, seminaria internetowe, filmy, e-booki i podcasty.

2.) Rozważanie

Klienci znają produkt lub usługę, której potrzebują, i szczegółowo opisują te potrzeby przed zbadaniem i rozpoczęciem dyskusji z dostawcami.

3.) Decyzja

Leady są filtrowane przez dostawców, którzy są najbardziej odpowiedni dla ich potrzeb. W związku z tym będą organizować spotkania i kontaktować się z innymi decydentami w swojej firmie, aby dokonać zakupu.

W zależności od etapu, na którym znajdują się potencjalni klienci, zespół marketingowy przeprowadzi kampanie, aby ich pielęgnować lub zachęcić ich do zarezerwowania demonstracji. Niektóre inne strategie wykorzystywane do przekształcania potencjalnych klientów w klientów obejmują:

• Growth Hacking: Odnosi się do zastosowania nieszablonowe techniki, takie jak konkursy, bezpłatne narzędzia i zachęty do zwiększania popytu.
• Marketing oparty na koncie: Marketerzy identyfikują kluczowe osoby zaangażowane w podejmowanie decyzji w docelowej firmie i tworzą dla nich spersonalizowane kampanie.

Krok 4: Zamykanie potencjalnych klientów zakupem

Po odbyciu spotkań z kilkoma sprzedawcami prowadzący wybiera Twoją firmę i przypieczętowuje transakcję! Następnie są przenoszeni do działu, który przeprowadza proces onboardingu.

21 najlepszych strategii generowania leadów B2B

Nawet jeśli dobrze znasz ramy generowania leadów, ważne jest, aby dostosować strategię do potrzeb Twojej firmy. Oznacza to, że będziesz musiał zmodyfikować proces w zależności od sprzedawanego produktu, branży i kupującego.

Oczywiście znajomość jednej lub dwóch strategii nie wystarczy, jeśli chcesz znacznie zwiększyć wydajność swojej firmy. Zespoły sprzedaży i marketingu powinny chcieć uczyć się, eksperymentować i wdrażać nowatorskie sposoby znajdowania i pielęgnowania leadów B2B. W związku z tym będziesz musiał przetestować kilka strategii, zanim wylądujesz na tej, która działa idealnie.

Poniższe unikalne strategie generowania leadów B2B pomogą Ci przyspieszyć rozwój biznesu:

1.) Zbierz dowód społeczny, aby zdobyć zaufanie klientów

Nie znasz terminu dowód społeczny? Wiedz, że to jedna z najpotężniejszych strategii generowania leadów B2B.

Nie da się ukryć, że początkowo kupujący będą mieli wątpliwości co do roszczeń firmy dotyczących jej produktu lub usługi. Dlatego przed podjęciem jakiejkolwiek przemyślanej decyzji będą szukać dowodów społecznych — prawdziwych opinii klientów w mediach społecznościowych, które mówią im, że twierdzenia nie są fałszywe.

Według badania naukowego przez RevLocal, 92% kupujących przegląda recenzje online, rozważając jakąkolwiek usługę lub produkt. Okazało się również, że kupujący prawdopodobnie wydadzą o 31% więcej na firmy, które zdobyły znakomite recenzje.

W ramach tej strategii konieczne jest umieszczanie linków do recenzji w mediach społecznościowych na stronie głównej lub stronach docelowych. Projekt strony powinien również umożliwiać klientom łatwe dodawanie szczegółowych recenzji.

Inną doskonałą metodą w tym zakresie jest zbieranie pozytywnych ocen i recenzji na G2 Crowd .

Ostatecznie recenzje powinny wskazywać, że jakość i skuteczność Twojej oferty są zgodne z Twoimi twierdzeniami.

2.) Użyj pytań i odpowiedzi do generowania leadów

Odpowiadanie na pytania dotyczące Twojej niszy na popularnych platformach pytań i odpowiedzi, takich jak Quora, może przynieść Ci wysokiej jakości potencjalnych klientów.

Jeśli często korzystasz z platform takich jak Quora, być może wiesz, że kupujący szukający wysokiej jakości rozwiązań biznesowych często używają takich platform do zgłaszania swoich zapytań i problemów. Dlatego odpowiedzi na takie pytania mogą być bardzo skuteczne w pozyskiwaniu potencjalnych klientów do przeglądania Twoich treści i ostatecznie trafiania na Twoją stronę.

Oto wzór, którego musisz przestrzegać:

• Znajdź pytania, które zadają kupujący w Twojej niszy
• Odpowiedz na ich pytania i dodaj linki do swoich treści

Niezliczone firmy wykorzystały tę technikę do szybkiego wzrostu, a doskonałym przykładem w tym zakresie jest agencja content marketingowa Digital Press . Zdobył solidną reputację w branży treści dzięki szczegółowym i spersonalizowanym odpowiedziom swojego założyciela.

3.) Wykorzystaj bezpłatne narzędzie B2B do generowania leadów

Myślisz, że darmowe narzędzia nie są zbyt przydatne w zwiększaniu sprzedaży? Prawdopodobnie nie analizowałeś ich dokładnie, szczególnie w przypadku firm technologicznych i SaaS.

Oto dlaczego darmowe narzędzia mogą znacznie zwiększyć generowanie leadów B2B:

• Wykorzystuje podejście „wypróbuj, zanim kupisz”
• Zapewnia ofertę opt-in, aby przyciągnąć wysokiej jakości leady

Niektóre firmy, które osiągnęły duże wyniki dzięki tej technice, obejmują platformę analizy stron internetowych Crazy Egg oraz firma zajmująca się analizą SEO Ubersuggest . Podczas gdy pierwsza z nich korzysta z bezpłatnego narzędzia Heatmap, aby pomóc potencjalnym kupującym, druga oferuje bezpłatne raporty analityczne. A lista jest nieskończona.

4.) Uruchom testy A/B na kluczowych stronach

Jeśli jeszcze tego nie wiesz, testy A/B to eksperyment z interfejsem witryny, który podpowie Ci, co najlepiej sprawdza się w przyciąganiu potencjalnych klientów.

Różne grupy odwiedzających witrynę otrzymują różne wersje zmiennej, takie jak element strony lub cała strona. Pomaga to określić wersję, która ma największy wpływ i może generować konwersje.

Ale ta wiedza nie jest jedynym celem wykorzystania tych testów w celu zwiększenia liczby potencjalnych klientów B2B. Musisz nauczyć się wykorzystywać je strategicznie — zacznij od poznania stron witryny lub części stron, które najprawdopodobniej zwiększą liczbę konwersji. Następnie możesz zastosować testy A/B dla tych części, ocenić wyniki i wprowadzić zmiany w swojej witrynie.

Na przykład sprzedawca niestandardowych grafik ściennych WallMonkeys zastosował narzędzie mapy termicznej, aby zobaczyć, gdzie odwiedzający najpierw zajrzeli na stronę.

Wyniki tej ankiety dały im pewność, że ulepszenie strony głównej może pomóc w zwiększeniu sprzedaży B2B. Dlatego przetestowali tę teorię, wypróbowując różne obrazy tła i paski wyszukiwania. Wierz lub nie, ale te zmiany pomogły zwiększyć konwersje aż o 550%!

Innym imponującym przykładem jest oprogramowanie do zarządzania projektami, które odnotowało o 34% więcej rejestracji, gdy zmieniło wygląd paska bocznego ich referencji. Samo użycie czarno-białego paska zamiast kolorowego spowodowało wyraźną różnicę w generowaniu leadów.

Nie masz pewności, czy testy podzielone A/B sprawdzą się w Twojej firmie? Sugerujemy wypróbowanie tej strategii – to jedyny sposób, aby się dowiedzieć.

5.) Zbuduj skuteczne magnesy prowadzące!

Eksperci opisują lead magnets jako cenny zasób, który Twoja firma może zaoferować potencjalnym klientom w zamian za ich dane kontaktowe. Będziesz potrzebować systematycznego podejścia do tworzenia skutecznych magnesów wiodących — skoncentruj się na osobie kupującego i stojącym przed nim wyzwaniu, które możesz rozwiązać.

Należy pamiętać, że firmy często zawodzą w skutecznym stosowaniu teorii magnesu wiodącego. W końcu tworzą treści na poziomie powierzchni, które kupujący mogą znaleźć w obfitości w typowych postach na blogu. Oczywiście nie można tego nazwać magnetycznym!

Dlatego unikaj używania treści, które nie oferują żadnych nowych i wartościowych informacji; zamiast tego podziel się szczegółowymi doświadczeniami ze świata rzeczywistego w postaci:

• Kompleksowe poradniki
• Szczegółowe przewodniki na temat koncepcji odpowiedniej dla Twojej niszy
• Biblioteki zasobów
• Analityczne studia przypadków
• Szablony
• Listy kontrolne lub skoroszyty

6.) Skoncentruj się na ulepszaniu strony docelowej

Nie ma nikogo, kto nie pokochałby nisko wiszącego, dojrzałego owocu.

A jeśli chodzi o zwiększanie liczby leadów B2B, strona docelowa jest prawdopodobnie najbardziej przełomowym punktem w procesie zakupu — to obfite drzewo idealne do pozyskiwania owoców. Zmodyfikuj swoją stronę docelową, korzystając z następujących poprawek, a na pewno szybko uzyskasz wygrane w generowaniu leadów:

• Zwiększ trafność tekstu wezwania do działania (CTA)
• Dodaj dowód społecznościowy, aby wykonać kopię zapasową kopii
• Dodaj funkcję czatu na żywo, aby edukować odwiedzających
• Spraw, aby nagłówek był bardziej chwytliwy

7.) Twórz dynamiczne strony internetowe

Personalizacja strony nie może być teraz nazywana bonusem; to pozycja obowiązkowa dla wszystkich firm. Stwórz więc doświadczenie zakupowe dostosowane do danych odwiedzającego, takich jak:

• Lokalizacja
• Nazwa
• Firma
• Przemysł

Możesz użyć marketingu opartego na koncie, aby nadać osobisty charakter ścieżce potencjalnego kupującego, ponieważ znacznie zwiększy to szanse na konwersję.

8.) Dotrzyj do odbiorców wizualnych

Chcesz jeszcze zastosować filmy do swoich kampanii w celu generowania leadów? Liczby zdecydowanie sugerują, że powinieneś rozpocząć tę praktykę najwcześniej:

• Prawie 90% marketerów uważa, że ​​filmy wideo są najskuteczniejszym sposobem ponownego wykorzystania treści B2B, ponieważ pomagają lepiej łączyć się z kupującymi.
• YouTube to druga najpopularniejsza wyszukiwarka online.

Pamiętaj, że nie potrzebujesz do tego przebojowych filmów. Po prostu przekształć istniejące treści na swojej stronie w przydatne filmy, aby generować więcej potencjalnych klientów. Na przykład, możesz wykorzystać temat ostatnio dodanego przewodnika na swojej stronie internetowej do dyskusji panelowej online.

Nie tylko uzyska więcej wyświetleń od potencjalnych klientów, ale także uzyska cenny wgląd w temat, który może skłonić ich do zakupu Twojej usługi lub produktu.

9.) Zaprezentuj oryginalne badania

Choć może to zabrzmieć zaskakująco, dzisiejsi przeciętni nabywcy B2B przeglądają około 13 treści przed podjęciem decyzji o zakupie. Obejmują one szczegółowe raporty, informacje na stronie internetowej dostawcy oraz recenzje z zaufanych źródeł zewnętrznych.

Możesz wykorzystać to zapotrzebowanie na konkretne dane, aby zwiększyć generowanie leadów przychodzących. Publikuj raporty zawierające informacje branżowe, zweryfikowane dane i trendy. Przywództwo myślowe może przynieść następujące rezultaty:

• Generuj owocny zasięg PR i silne linki zwrotne SEO
• Dostarczaj wartość potencjalnym klientom
• Zdobądź szacunek swoich rówieśników w branży

Większość wiodących firm wykorzystała ten trend, aby zademonstrować swoją wiedzę w swojej dziedzinie i pozostać istotnym dla klientów. Na przykład kompleksowe raporty HubSpot znacznie zbudowały jego reputację w branży oprogramowania marketingowego i sprzedażowego.

10.) Wypróbuj alternatywne kanały mediów społecznościowych

Robin, popularna platforma do pracy, wybrała mniej uczęszczaną drogę, kierując generowanie leadów B2B do kanałów mediów społecznościowych, gdzie znalezienie leadów było trudniejsze. I ucieszysz się, gdy dowiesz się, że ich wysiłki się opłaciły. Ich ruch w sieci wzrósł o 50%, a oni przynieśli o 20% więcej leadów niż wcześniej.

Wszystko, co zrobili, to prezentowanie treści generowanych przez użytkowników na Pintereście i Instagramie, a nie na konwencjonalnych platformach, takich jak Twitter czy LinkedIn. To świetny przykład na to, jak kanały społecznościowe B2C mogą pomóc w generowaniu leadów dla firm B2B.

Nie wahaj się też wypróbować nowszych platform, takich jak Clubhouse, Vero i TikTok, aby zaprezentować odpowiednie treści. W końcu to ranny ptaszek łapie robaka (lub ołów)!

11.) Docieraj do nowych potencjalnych klientów na urządzeniach mobilnych

Wraz z ciągłym wzrostem ruchu mobilnego, optymalizacja strony internetowej firmy B2B pod kątem urządzeń mobilnych stała się kluczowa dla skutecznego generowania leadów.

Zgodnie z ustaleniami DemandGenReport :

• 74% kupujących sprawdza 1/2 lub więcej swoich poprzednich zakupów B2B online przed dokonaniem nowego zakupu
• 91% kupujących B2B wyszukuje na urządzeniach mobilnych

Ta internetowa publikacja dla firm B2B wykazała również, że marketerzy korzystający już z optymalizacji mobilnej odczuli większą lojalność klientów i skrócili czas zakupu. Co więcej, ponieważ kupujący mogą sprawdzić zgodność Twojej witryny z urządzeniami mobilnymi w ciągu kilku sekund, nie można usprawiedliwiać tego, że nie jest ona przyjazna dla urządzeń mobilnych.

12.) Wykorzystaj LinkedIn do pozyskiwania wartościowych leadów

LinkedIn to wiodąca platforma społecznościowa do komunikowania się z potencjalnymi potencjalnymi klientami i zawierania najlepszych ofert. Reklama na tej platformie przyciągnęła globalną firmę zajmującą się imprezami Reed Exhibitions 20% przychodów, których potrzebowali na targi związane z bezpieczeństwem i ryzykiem SNSR.

Z drugiej strony, MatMatch , dostawca materiałów inżynierskich, dzięki takim reklamom 10-krotnie zwiększył swoich dostawców.

Pamiętaj, że będziesz musiał stawić czoła większej konkurencji i będziesz musiał wydać więcej na LinkedIn niż na inne platformy. Ale ta platforma umożliwi hipertargetowanie potencjalnych klientów.

Reklamując się na LinkedIn, upewnij się, że oferujesz:

Unikalne zasoby wysokiego poziomu

Wiadomo, że członkowie tej platformy są wykwalifikowani i nastawieni na karierę. Dlatego dostarczanie treści, które są dla nich naprawdę wartościowe, przyniesie większe zyski z reklam.

Usługi lub produkty premium B2B

Większa wartość życia (LTV) naturalnie pozwoli na większy budżet, który musisz przeznaczyć na reklamę na LinkedIn.

Oprócz tego upewnij się, że zoptymalizowałeś profil LinkedIn swojej firmy pod kątem generowania leadów. Jeśli na stronie wyróżnia się lista osiągnięć Twojego zespołu, wiedz, że czas wprowadzić zmiany. Potencjalni klienci będą chcieli zobaczyć migawkę sieci firmy, przemyślane przywództwo i działalność, a nie statyczny dokument.

• Upewnij się, że logo Twojej firmy jest jasne i jasne
• Dodaj słowa kluczowe w opisie firmy, aby pojawiały się w wyszukiwaniach dokonywanych przez klientów
• Umieść na stronie wyraźne wezwanie do działania (CTA), aby Twoi potencjalni klienci wiedzieli, jak Cię znaleźć

Gdy wszystko będzie gotowe, utrzymuj stronę aktywną i regularnie udostępniaj treści, aby nawiązać kontakt z partnerami branżowymi i obserwatorami. Upewnij się również, że oznaczyłeś swoich klientów we wzmiankach o projektach, dla których z nimi pracowałeś.

13.) Twórz i promuj więcej studiów przypadku

Oczekuj, że potencjalni nabywcy będą unikali ryzyka i byli analityczni oraz potrzebowali zgody różnych decydentów nastawionych na ROI przed dokonaniem zakupu. Dlatego studia przypadków powinny mieć kluczowe znaczenie dla Twojej strategii content marketingu.

W rzeczywistości kupujący przyznali, że ten dominujący trend sprawia, że ​​studia przypadków są w stanie usprawnić proces generowania leadów, zwłaszcza na etapie środkowym i końcowym. Dlatego też nie powinieneś ograniczać studiów przypadku do strony internetowej i promować ich na wszystkich możliwych kanałach medialnych, aby zwiększyć swoją wiarygodność.

14.) Wykorzystaj epickie kampanie treści

Nie jest tajemnicą, że treść jest „walutą sieciową” dla wszystkich firm B2B, a wiele z nich osiąga duże sukcesy dzięki temu narzędziu do generowania leadów. Jednak bardzo niewiele firm dokonało wyczynu publikowania epickich treści, które ostatecznie zyskały na popularności.

Stosując tę ​​strategię, udało im się wygenerować leady w tonach, nawet gdy treść miała kilka lat.

Dostawca przekąsek biurowych Snack Nation walczył kiedyś o ulepszenie swojej strategii SEO w celu zwiększenia liczby potencjalnych klientów B2B. Był czas, kiedy miesięczne wyszukiwania ich docelowego słowa kluczowego znacznie spadły.

Następnie pomyśleli o dotarciu do większej grupy odbiorców, w tym swoich potencjalnych klientów B2B, i wymyślili post na temat dobrego samopoczucia pracowników – szerszego słowa kluczowego używanego przez ich docelowych klientów.

Tworząc ten post, byli ostrożni, aby upewnić się, że jest wystarczająco silny, aby mógł generować leady. Firma wyprzedziła swoich konkurentów dzięki 121 pomysłom na zdrowie przedstawionym w poście i przyjęła potężną strategię docierania do wpływowych osób.

Ten post sprawił, że Snack Nation znalazło się na pierwszym miejscu w Google pod względem nowego docelowego słowa kluczowego. I nawet po trzech latach znajduje się wśród treści generujących najwięcej leadów w branży.

Jeśli masz pewność, że stworzysz treści, które mogą przewyższyć konkurencję, nie zastanawiaj się nad tym dwa razy.

15.) Kieruj potencjalnych klientów za pomocą reklam w Gmailu

Choć może trudno w to uwierzyć, e-mail jest rzeczywiście jednym z najpopularniejszych kanałów generowania leadów B2B — 77% marketerów używaj go do napędzania leadów.

Najlepsze w reklamach e-mail jest to, że możesz ich użyć do przyciągnięcia uwagi klientów konkurencji. Na przykład Gmail Ads umożliwia kierowanie kampanii Google Ads na skrzynki odbiorcze potencjalnych klientów, którzy otrzymali e-maile od konkurencji.

Chociaż ta strategia może brzmieć podstępnie, jest dość skuteczna i umożliwia dostęp do osób, które już dobrze znają charakter Twoich produktów lub usług. Wykorzystaj tę okazję, aby zaprojektować to, co stawia Cię przed konkurencją.

• Używaj przyjaznego dla użytkownika języka
• Zoptymalizuj układ swoich reklam e-mail
• Dawaj im „trudne do odrzucenia” oferty

16.) Zautomatyzuj swoje media społecznościowe

Do tej pory wiesz, jak ważne jest wzmacnianie swojego cyfrowego śladu, więc promowanie treści w każdym kanale mediów społecznościowych, czy to konwencjonalnym, czy niekonwencjonalnym, jest koniecznością. Jednak nadanie priorytetu sieciom społecznościowym może być trudne dla marketerów, którzy mają dużo do zrobienia.

Na szczęście dostępnych jest wiele aplikacji i narzędzi do automatyzacji mediów społecznościowych lub planowania udostępniania, postów, tweetów, polubień i innych działań. Niektóre wysoce polecane narzędzia to Hootsuite, Buffer i Sprout — nie tylko automatyzują zadania udostępniania, ale także dostarczają dane analityczne, aby zapewnić, że przedstawiasz optymalną treść.

17.) Angażuj potencjalnych klientów za pomocą AI

Sztucznie inteligentne chatboty w wyskakujących oknach mogą zdziałać cuda w autonomicznym angażowaniu odwiedzających. Te boty mogą skutecznie zautomatyzować każdą transakcję B2B, wysyłając potężny komunikat, który może zachęcić potencjalnych kupujących do rozmowy.

Będą chcieli wiedzieć więcej o Twojej usłudze lub produkcie i stopniowo przechodzić przez lejek marketingowy.

Ponadto wykorzystanie AI w strategii generowania leadów otworzy nowe możliwości, optymalizując i usprawniając proces biznesowy. Zmniejszenie zależności od ręcznej obsługi klienta, a to obniży koszty operacyjne. Ostatecznie możesz więc skoncentrować się na ważniejszych aspektach, takich jak marketing treści.

18.) Lina u mikroinfluencerów

Pamiętasz, jak wspomnieliśmy, że Snack Nation zyskuje większy ruch poprzez zachęcanie influencerów do udostępniania swoich treści?

Cóż, przykładów jest o wiele więcej w scenariuszu B2B, aby pokazać, jak influencer marketing może napędzać rozwój biznesu. Jest jednak w tym pewien haczyk — od 2018 roku firmy przestawiły się na wykorzystywanie mniej znanych influencerów. Ich lista obserwujących może być krótsza, ale nie powoduje to dużej różnicy w ich zdolności do wpływania na potencjalnych nabywców.

Pamiętaj też, że główni influencerzy muszą obsługiwać wiele żądań, co naturalnie czyni je droższymi. Stają się nawet wybredni przy wyborze, z kim pracować. Dla porównania, mikroinfluencerzy kosztują mniej i nie mają dość niechcianych podejść różnych marek.

Właśnie dlatego wykorzystanie mikroinfluencerów jest potrzebą chwili — są niewykorzystani, mimo że mają ogromny potencjał dotarcia do nowych odbiorców.

19.) Uruchom lukratywne programy polecające

Znowu kupujący nie będą brać Twojej wiadomości za pewnik — jest to kluczowy czynnik stojący za 50% dzisiejszych decyzji zakupowych. Badania wykazały, że B2B firmy z poleceniami osiągnęły współczynnik konwersji o 70% wyższy niż ich rówieśnicy. Co więcej, odnotowali znacznie szybszy czas zamykania transakcji sprzedaży.

Zadowoleni klienci należą do kluczowych osób, które mogą pozyskać dla Ciebie wartościowe leady. Więc śmiało i zachęcaj poleconych; możesz zastosować niestandardowe kody polecające, które zapewniają im zniżki. Pomoże to również w łatwym śledzeniu, skąd pochodzą potencjalni klienci i które z nich konwertują.

20.) Monitoruj swoje wyniki na wielu poziomach

Upewnij się, że zarówno zespoły marketingu, jak i sprzedaży monitorują skuteczność swoich działań informacyjnych. Powinni uważnie obserwować wskaźniki, takie jak ruch w witrynie i widoki udostępnianych treści.

Dodatkowo możesz wykorzystać wewnętrzne metryki wydajności, aby ocenić jakość treści i skuteczność wygenerowanych leadów. Pozwoli to Twojej firmie skonsolidować dobrze funkcjonujące treści sprzedażowe i usunąć zabezpieczenia, które nie zyskują na popularności. Możesz mieć pewność, że Twoja biblioteka treści będzie zawierać wnioski sprzedażowe, które przynoszą wartość zarówno Twoim klientom, jak i branży.

Powinieneś również rejestrować i analizować sesje użytkowników w swojej witrynie za pomocą narzędzi takich jak Mouseflow i Hotjar. Wskazują one najczęściej klikane opcje w witrynie i najczęściej odwiedzane strony.

Eksperci ds. optymalizacji współczynnika konwersji (CRO) uważają tak intensywną analizę za jeden z najszybszych sposobów na poznanie „dlaczego” w generowaniu leadów:

• Dlaczego odwiedzający nie wypełniają formularzy?
• Dlaczego się nie nawracają?
• Dlaczego kochają konkretną stronę internetową?

W ten sposób możesz poprawić sytuację lub zastosować tę samą strategię marketingową w bardziej wyrafinowany sposób dla innych stron witryny. Taka analiza będzie również pomocna w testach A/B.

21.) Używaj treści z bramkami, strategicznie!

Większość marketerów nie jest przekonana, czy powinni kontynuować tworzenie treści z bramkami. Ale wiedz, że nadal jest bardzo skuteczny w identyfikowaniu i przyciąganiu leadów zainteresowanych Twoją firmą.

Jeśli odpowiednio podejdziesz do treści, potencjalni klienci i konwersje są najprawdopodobniej. Godnym uwagi przykładem jest portal handlu i finansów Trading Strategy Guides, który zdołał dodać prawie 11 000 subskrybentów do swojej listy mailingowej w ciągu miesiąca.

To powiedziawszy, mądrze jest zamieszczać treści z bramkami, pod warunkiem, że masz już zbudowaną bibliotekę treści, którą na pewno spodoba się widzom. Lojalni czytelnicy pozbyliby się wtedy wszelkich obaw przed podaniem swoich danych, aby przeczytać więcej treści.

Jak się dowiedzieć, co jest dla Ciebie najlepsze?

Biorąc pod uwagę, że istnieje tak wiele skutecznych taktyk i strategii generowania leadów B2B, nie jest zaskoczeniem, jeśli zaplączesz się w tej sieci. Więc następnym ważnym pytaniem jest, jak wybrać te najbardziej odpowiednie?

Przestań panikować i zastanów się nad odpowiedziami na następujące pytania:

• Gdzie spotykają się Twoi potencjalni kupujący?
• Jak decydują się na zakup?
• Jakie są ich obawy?
• Którą formę treści lubią najbardziej?

Te informacje z pewnością pomogą Ci wybrać najbardziej odpowiednie strategie — te, które będą działać zarówno dla Ciebie, jak i Twoich klientów. Na przykład, jeśli zauważysz, że większość Twoich potencjalnych klientów jest aktywna na Twitterze i Facebooku, możesz skupić się na strategiach ulepszania treści w mediach społecznościowych.

Znajomość niektórych z największych obaw potencjalnych klientów pomoże Ci rozwiązać je za pośrednictwem stron internetowych i generowania wartościowych treści w oparciu o oryginalne badania.

Podobnie możesz wykorzystać formę treści, która najbardziej im się podoba. Twórz filmy powiązane z najpopularniejszymi wpisami na blogu w Twojej witrynie i dodawaj je między tekstem lub umieszczaj interaktywne quizy na stronie internetowej.

Niektóre popularne narzędzia do generowania leadów B2B

Na podstawie zebranych danych o potencjalnych nabywcach możesz wykorzystać odpowiednie narzędzie do generowania leadów, aby skutecznie się z nimi połączyć. Oto niektóre z najważniejszych szablonów i narzędzi do tworzenia różnych zasobów generowania leadów dla Twojej witryny:

1.) Narzędzia do skrobania formularzy

Narzędzia do zgarniania formularzy zbierają zgłoszenia z istniejących formularzy w Twojej witrynie i pomagają automatycznie konsolidować potencjalnych klientów w bazie danych kontaktów. Należy pamiętać, że dotyczy to wszystkich rodzajów formularzy przesyłanych na stronie internetowej.

2.) Kreator stron docelowych

Są to w efekcie narzędzia do projektowania stron internetowych, które mogą pomóc w tworzeniu i publikowaniu nowych stron internetowych przy minimalnym wysiłku. Możesz również użyć ich do projektowania stron dla ukierunkowanych kampanii marketingowych i sprzedażowych, aby zwiększyć współczynnik konwersji. Warto zauważyć, że większość z tych narzędzi zapewnia marketerom interfejs typu „przeciągnij i upuść” oraz kilka dostosowywalnych szablonów.

3.) Narzędzia do zaangażowania w sprzedaż

Wreszcie, narzędzia do zaangażowania w sprzedaż ułatwiają efektywne planowanie, zarządzanie i śledzenie zaangażowania kupujących w różnych kanałach. Firmy używają tych narzędzi do rejestrowania potencjalnych klientów kwalifikujących się do marketingu (MQL) w kampaniach pielęgnacyjnych w celu konwersji na kwalifikujące się do sprzedaży leady (SQL).

Ostatnie przemyślenia na temat strategii B2B Lead Gen

Czy generowanie leadów B2B nie wydaje się teraz dużo prostsze? Nadszedł więc czas, aby zastosować tę technikę we właściwy sposób, aby skonsolidować swój biznes i wspiąć się na nowe wyżyny.

Znowu zachęcamy do ostrożnego wyboru strategii i spędzenia wystarczającej ilości czasu na zawężaniu najlepszych. Należy również pamiętać, że kluczem są dane, o czym wspomnieliśmy wcześniej. Oceniając, co jest owocne, możesz podwoić swoje przychody i przestać marnować pieniądze na mniej dochodowe inicjatywy.

To wszystko na dziś, ale czekaj na więcej informacji. Do następnego razu uważaj!