Jak stworzyć strategię generowania popytu B2B na rok 2023

Generowanie popytu B2B powinno być podstawą każdej zintegrowanej strategii marketingowej B2B na rok 2023. Na rynku B2B istnieje poważna konkurencja, a faktyczne generowanie popytu — zamiast pozwalać klientom przychodzić do ciebie — może zwiększyć współczynniki konwersji, obniżyć koszt potencjalnego klienta i zwiększyć długoterminową wartość klienta.

Chcesz dowiedzieć się, jak stworzyć strategię generowania popytu B2B dla swojej marki? Czytaj.

Czym jest generowanie popytu B2B?

Powszechnym błędem jest przekonanie, że generowanie leadów i generowanie popytu to to samo. W rzeczywistości generowanie popytu jest bardziej ogólnym terminem obejmującym szereg działań podejmowanych przez marketerów i sprzedawców, w tym generowanie potencjalnych klientów (zdobywanie zainteresowania potencjalnych klientów produktami lub usługami), taktyki marketingu przychodzącego, przechwytywanie popytu i inne.

Generowanie popytu polega na budowaniu świadomości marki i rozwijaniu relacji z odbiorcami, którzy chcą wejść w interakcję z Twoją marką, konsumować Twoje treści, a może nawet dzielić się nimi ze znajomymi i współpracownikami. Niektóre taktyki wykorzystywane przez marketerów do generowania popytu obejmują e-booki, przywództwo myślowe, komunikację marki, marketing treści, marketing w mediach społecznościowych, współpracę z influencerami i marketing e-mailowy. Jako wypróbowana i prawdziwa podstawa współczesnego marketingu, nie jest zaskoczeniem, że 79% marketerów twierdzi, że e-mail jest najskuteczniejszą taktyką generowania popytu. Jednak, podobnie jak w przypadku wszystkich form marketingu B2B, zróżnicowanie ma kluczowe znaczenie, a marki powinny stosować różnorodne taktyki, aby skuteczniej realizować cele.

Jak opracować strategię generowania popytu B2B

Podobnie jak w przypadku każdej części planu marketingowego B2B, kiedy opracowujesz strategię (lub strategie) dla kampanii generowania popytu, musisz pamiętać o swoim celu. Jasne, twoim oczywistym celem jest generowanie popytu, ale możemy zrobić coś więcej! Bądź konkretny. Na co dokładnie generujesz popyt? Z kim chcesz wygenerować to zapotrzebowanie?

Chociaż generowanie popytu jest zwykle strategią marketingową o szerszym zasięgu, nadal musisz zdefiniować swoje parametry i cele. Oto kilka innych kwestii do rozważenia podczas opracowywania strategii generowania popytu dla Twojej marki.

Czy priorytetowo traktujesz treści cyfrowe?

Tworzenie treści z myślą o wykonaniu cyfrowym to naprawdę jedyna droga naprzód. Dokładne platformy lub media, z których korzystasz, zależą od Ciebie — a właściwie od Twojej grupy docelowej — ale nadanie priorytetu treściom cyfrowym w każdym aspekcie kampanii cyfrowej to jedyny sposób, aby zaistnieć na mapie w naszym cyfrowym świecie.

Jedną z taktyk, które powinieneś uwzględnić w swojej strategii digital first, jest tworzenie i udostępnianie wysokiej jakości treści B2B. Niezależnie od tego, czy jest to dobrze zbadany post na blogu, pouczające wideo, zabawne klipy audio z Twojego najnowszego podcastu, czy dobrze zaprezentowana infografika od lidera branży danych. Niezależnie od tego, czy tworzysz zasoby, czy (odpowiedzialnie) je udostępniasz, wysokiej jakości treści cyfrowe są niezbędne dla strategii generowania popytu B2B Twojej marki.

Powiązana lektura: Generowanie popytu: czym jest i dlaczego chcesz być jego częścią

Jak możesz wykorzystać dane do marketingu B2B opartego na kontach?

Twoje treści nie są jedyną rzeczą, która powinna być wysokiej jakości. Komunikacja, którą prowadzisz z potencjalnymi klientami, powinna być spersonalizowana za pomocą danych zebranych na całej ścieżce sprzedaży. Jakie są dokładnie problemy tych konsumentów? W jaki sposób Twoja marka jest rozwiązaniem? Pamiętaj, że Twój zespół sprzedaży musi być w stanie jasno i pewnie komunikować to rozwiązanie. Opracowując i wdrażając strategię generowania popytu B2B, przygotowujesz swój lejek sprzedaży, aby decydenci jakości mogli wejść i zostać wprowadzeni do Twojego zespołu sprzedaży.

Jakie więc dane wewnętrzne (lub jakie dane gromadzisz podczas działań związanych z generowaniem popytu i przechwytywaniem popytu) możesz wdrożyć w taktyce marketingowej, aby Twój zespół sprzedaży mógł z nich skorzystać? Co możesz im powiedzieć o potencjalnej osobie, z którą rozmawiają? Z jakimi reklamami się kontaktowali? Co marketing może zapewnić sprzedaży, aby wypełnić tę lukę? Prowadząc nas do…

Jakich narzędzi wspomagających sprzedaż używasz do integracji marketingu i sprzedaży?

Integracja zespołów marketingu i sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla sukcesu generowania popytu B2B. Te zazwyczaj odizolowane działy muszą porozumiewać się w swoich językach. Korzystanie z technologii komunikacyjnych lub oprogramowania do zarządzania projektami, które dostarcza danych w czasie rzeczywistym, pomaga wszystkim na bieżąco informować o statusie najnowszych potencjalnych klientów — jest to jeden ze sposobów uniknięcia nieporozumień lub pomyłek. Otwarty dialog jest ważny, ponieważ jest to jedyny sposób, w jaki działy sprzedaży i marketingu mogą zobaczyć, czego oczekuje druga strona i co faktycznie może zapewnić — i czego potrzebują, aby wykonać swoją pracę najlepiej, jak potrafią. Tam, gdzie dział marketingu dostarczył wcześniej wielu potencjalnych klientów o kwalifikacjach marketingowych, Twój zespół sprzedaży może w rzeczywistości potrzebować tylko kilku klientów docelowych jakości – prawdziwych potencjalnych klientów, do których może się zwrócić.

A co ma z tym wspólnego marketing umożliwiający sprzedaż? Cóż, narzędzia wspierające sprzedaż mogą wyglądać tak:

• Dobrze przygotowane sekwencje e-maili podkreślające Twoje ostatnie wygrane PR
• Jednostronicowe produkty lub interaktywne witryny eksploracyjne, aby pokazać wartość/rozwiązanie Twojej marki
• Nauka wykorzystywania ciemnych mediów społecznościowych w całym lejku sprzedażowym
• Każdy materiał opracowany we współpracy między działem marketingu i sprzedaży, który ma na celu poprawę doświadczenia potencjalnego klienta w procesie konwersji

Aby zrealizować którąkolwiek z tych praktyk umożliwiających sprzedaż, zespoły sprzedaży i marketingu muszą ze sobą współpracować. Im więcej rzeczywistych danych marketing może zaimplementować w strategiach, tym skuteczniejsza będzie taktyka dla sprzedawców w Twojej firmie.

Powiązana lektura: Czym jest PR wspierający sprzedaż?

Jak zdefiniujesz, jak wygląda sukces? Jakie są Twoje główne KPI?

Ważne jest, aby od samego początku wiedzieć, jakie są Twoje cele i jakie wskaźniki uważasz za najważniejsze do zmierzenia. W idealnej sytuacji wszystkie strategie generowania popytu B2B powinny być mierzone pod kątem wielkości produkcji, jakości leadów i współczynników konwersji (konwersji i szybkości podróży sprzedażowych). Wyznacz jasne, mierzalne cele od samego początku, a współpraca między zespołami będzie znacznie łatwiejsza do osiągnięcia.

Generowanie popytu B2B może dać markom przewagę nad konkurencją, ponieważ zyskują świadomość marki i zaufanie. Czy jesteś gotowy, aby zagłębić się w możliwości, jakie strategia generowania popytu przyniesie Twojej firmie? Chcesz najpierw omówić to z ekspertami? Jesteśmy z Tobą. Osiągnąć.