Strategia marketingu treści B2B zaprojektowana w celu generowania leadów i sprzedaży

Jest coś, co często obserwujemy w marketingu B2B – firmy popełniają zbyt duży błąd w strategii marketingu treści B2B… jak kierowcy wynajętych ciężarówek, którzy nie widzą znaku „niskiego mostu” i jadą pełną parą.

Być może wpadłeś również w pułapkę narracji strategii marketingu treści B2B przeniesionej online.

Skoncentrowałeś się na szczycie lejka (ponieważ tam zaczyna się podróż). Stworzyłeś też wiele amatorskich (*kaszle*) treści, które sprawiają, że Twoi prawdziwi potencjalni klienci drapią się po głowach. Teraz, po braku potencjalnych klientów i sprzedaży, wygląda na to, że ten content marketing to fikcja.

Możemy złożyć ci tę obietnicę: nie jest. Musisz tylko wiedzieć, jak zrobić to dobrze.

W tym artykule przyjrzymy się, jak sprawić, by content marketing B2B działał i generował prawdziwych leadów, na których możesz liczyć, że staną się prawdziwymi klientami.

Mit o szczycie lejka

Wiele strategii marketingu treści B2B koncentruje się wokół początku ścieżki i posta na blogu. Łatwo mówić o sukcesie, gdy mierzy się go wyłącznie wzrostem ruchu i zaangażowaniem, a nie sprzedażą.

Nie zrozum nas źle. Liczy się szczyt lejka. Masz ludzi, którzy dopiero się uczą (nowicjusze, którzy jeszcze nie awansowali).

Ale czy spędzasz tutaj zbyt dużo czasu i pieniędzy i widzisz malejące zyski? Następnie, podobnie jak odwiedzanie teściów, możesz wyczerpać swoje powitanie i przegapić czas spędzony z ludźmi, którzy cię przyjmują.

W każdej chwili ludzie już znajdują się na dole lejka. Wiedzą już, czego potrzebują i dlaczego tego potrzebują. Potrzebują tylko powodu, aby kupić teraz, kupić od Ciebie i wydać więcej.

Przez cały czas jesteś bardzo skoncentrowany na generowaniu świadomości, popytu i rozważania potencjalnych klientów, którym zajmie miesiące (lata), aby dotrzeć tam, gdzie są już ci decydenci o wysokich intencjach.

Dla nas też nie ma to większego sensu.

Generujmy leady o wysokich intencjach za pomocą strategii marketingu treści B2B, która uchwyci ten nisko wiszący owoc, zanim spróbuje niedojrzałych rzeczy na najwyższych gałęziach.

Kieruj reklamy na wyszukiwania o wysokiej intencji (na dole ścieżki)

Odwróćmy ten scenariusz w naszej strategii marketingu treści B2B i nadajmy priorytet BoF podczas tworzenia treści.

Jeśli dno lejka pozostaje „dojrzałe do zbierania”, możesz spędzić tutaj dużo czasu.

Skoncentruj się na uszeregowaniu haseł z dolnej części ścieżki, które pokazują Twoje badania, których potencjalni klienci używają, aby znaleźć Twój produkt.

Będą konkurencyjne – ale są takie z jakiegoś powodu.

Dzięki odpowiedniej strategii marketingu treści B2B znajdziesz tutaj swoją przewagę nad konkurencją.

Dlaczego powinieneś nadać priorytet dolnej części lejka

To pieniądze, których nie chcesz zostawiać na stole. To potencjalny wzrost przychodów teraz , nie później, nie długoterminowo.

Właśnie teraz – kiedy potrzebujesz zwiększyć przepływ gotówki, aby zainwestować w rozwój swojej firmy.

Badanie US Bank wykazało, że 82% firm, które upadają, robi to z powodu braku płynności finansowej. W wielu przypadkach priorytetowo traktują potencjalnych klientów długoterminowych, ignorując osoby, które są gotowe już teraz.

Jak opanować dno lejka B2B

Oto wniosek: musisz być widoczny w wyszukiwaniu „kup teraz”. Aby znaleźć się w tym miejscu, wykonaj następujące kroki w ramach strategii marketingu treści B2B.

• Zidentyfikuj swoich idealnych potencjalnych klientów. Zbadaj branże, których szukają, wielkość firmy, tytuły stanowisk itp.
• Dowiedz się, jakie problemy próbują rozwiązać. Oni już znają problem, więc nie rozmawiaj z nimi w swoim poście na blogu. Dyskusja o bólu + rozwiązania.
• Skoncentruj się na tym, dlaczego Twoje rozwiązanie jest inne lub lepsze niż to, co oferuje konkurencja. Hmm. Zobacz ten wpis na blogu.
• Zmierz się z konkurencją i nieudanymi „rozwiązaniami”. Twoja publiczność BoF ma już tam byłem, zrobiłem to. To nie zadziałało. Nie chcą się znowu spalić.
• Twórz fragmenty treści , które koncentrują się wokół tego, czego nauczyłeś się tutaj w ramach strategii marketingu treści B2B.

Rób więcej niż tylko używaj narzędzi SaaS do identyfikowania terminów, na które chcesz kierować reklamy. Porozmawiaj z pracownikami mającymi kontakt z klientami (sprzedaż, obsługa klienta, badacze rynku, założyciele itp.), aby upewnić się, że rozumiesz, czego szukają Twoi potencjalni klienci.

Te zasoby są unikalne dla Twojej działalności. To Twoja przewaga konkurencyjna w Strategii Content Marketingu B2B.

Teraz wróć do swoich narzędzi SaaS do wyszukiwania słów kluczowych SEO i zacznij potwierdzać to, co już wiedzą Twoi ludzie mający kontakt z klientem.

Priorytetowo twórz elementy treści wokół tych warunków.

Warunki BoF, które należy traktować priorytetowo w Twoich treściach B2B

Marketing BoF dla content marketingu B2B nie powinien opierać się na terminach zorientowanych na konsumenta, takich jak „kup” i „zdobądź”. Sygnały o wysokiej intencji są bardziej subtelne.

Przeprowadź własne badania, ale warunki BoF dla SaaS mogą wyglądać tak.

• Funkcja użytkownika + oprogramowanie (twoje lub konkurencji)
• Top/Najlepszy + Funkcja użytkownika + Oprogramowanie
• Funkcja użytkownika + branża wspierana przez oprogramowanie + oprogramowanie
• Przemysł + funkcja użytkownika + oprogramowanie

Inne warunki BoF firmy B2B mogą mieć podobną strukturę. Załóżmy więc, że prowadzisz globalną firmę logistyczną zaopatrzenia medycznego, której celem są producenci ciężkiego sprzętu medycznego.

• Wysyłka ciężkiego sprzętu medycznego + Twoja firma lub rozwiązanie logistyczne (lub konkurenta)
• Top/Best + ciężki sprzęt medyczny + firma lub rozwiązanie logistyczne
• Wysyłka ciężkiego sprzętu + opieka zdrowotna + firma lub rozwiązanie logistyczne
• Opieka zdrowotna + Wysyłka ciężkiego sprzętu + Firma lub rozwiązanie logistyczne

Więcej słów kluczowych BoF do kierowania

Spójrz, więcej terminów do kierowania!

Mówią one również, że decydenci są na końcowym etapie wyboru firmy.

• Marka konkurenta a marka konkurenta
• Twoja marka kontra marka konkurencji
• Marka konkurencji + alternatywy (np. alternatywy Hubspot. Żartuję. Nie ma zbyt wielu dobrych).

Nie musisz tu działać obiektywnie ani bezstronnie. W BoF rozmawiasz z ekspertami w swojej branży, którzy często próbowali wielkich marek, które nie przynosiły rezultatów.

Bądź strzelcem prostym z tą publicznością. Dlaczego Twoja marka jest lepsza? Bądź gotów poprzeć to prawdziwymi studiami przypadków.

Powróć do swojej strategii marketingu treści B2B

Podobnie jak w Lake Mead w 2022 r., twoje zapasy BoF wyschną, jeśli nie będą uzupełniane.

Tak więc, podczas gdy powinieneś nadać priorytet leadom z dołu lejka, błagając cię o złożenie im oferty, musisz wrócić do środka lejka (MoF) i (ToF).

Przyjrzyjmy się zatem, jak działa Twoja strategia marketingowa B2B.

Uderz w ich bolesne punkty (środek lejka)
43% osób w wieku od 16 do 64 lat twierdzi, że „badanie produktów i marek” jest powodem korzystania z Internetu. Oni już są świadomi problemu. Teraz chcą, żebyś to naprawił.
Skupimy się więc na terminach, które komunikują…

FYI, ten dzieciak ma teraz 40 lat.
Więc jakie terminy dotyczą punktów bólu, ale komunikują rozwiązania?

• Instrukcje (rób to łatwiej, lepiej, szybciej itp.) Instrukcje mogą obejmować krótkie filmy, posty na blogu, a nawet e-maile marketingowe, które można udostępniać.
• Treść dotycząca czasu. Np. kiedy składać podatki S Corp, najlepszy czas na likwidację zapasów
• Ile treści? Np. ile kosztuje automatyzacja e-mail marketingu?
• Korzyści Zawartość. (Dlaczego) np. Korzyści z hybrydowej siły roboczej
• Określone formaty treści. Np. listy kontrolne, pliki PDF, filmy, e-booki, szablony itp.
• Specyficzny problem, np. planowanie pracowników, zatrzymywanie klientów, śledzenie przesyłek.

Tworzenie i promowanie wysokiej jakości strategicznych treści dotyczących tych tematów przyciąga uwagę w krytycznym momencie procesu decyzyjnego. Ta osoba może teraz nie kupować, ale mówi poważnie.

To nie jest ktoś znudzony i poszukujący, bo nie ma nic lepszego do roboty. To potencjalni klienci.

Możesz wpływać na nich we właściwym kierunku za pomocą odpowiedniego przesłania.

Różnice w strategii treści dla firm świadczących usługi B2B a firmy B2B SaaS

Istnieje powód, dla którego firmy SaaS eksplodowały. To, co robią, przynosi natychmiastową satysfakcję. W wielu przypadkach wystarczy pobrać i zacząć. Gdy marketing B2B SaaS generuje świadomość i wskazuje potencjalnych klientów, SaaS prawie sam się sprzedaje.

Biznes SaaS jest również z natury skalowalny. Zbuduj oprogramowanie raz – i oczywiście co jakiś czas musisz poprawiać błędy, zapewniać wsparcie i uruchamiać aktualizację. Możesz jednak sprzedawać niemal nieskończoną liczbę pobrań, uruchamiać gazilliony bezpłatnych wersji próbnych jednocześnie niewielkim kosztem i sprzedawać wersję premium przy niewielkim nakładzie pracy.

Pod tym względem SaaS znacznie bardziej przypomina marketing treści B2C niż jego odpowiedniki B2B.

Firmy świadczące usługi B2B są wyraźnie różne

Na początek usługi B2B – na przykład doradztwo czy marketing – są zwykle droższe. To wielka męka dla kupujących B2B próbujących podjąć decyzję, a błędy są kosztowne, jeśli nie szkodliwe.

Co gorsza, każdy oferowany przez Ciebie „bezpłatny okres próbny” kosztuje Twoją firmę czas i pieniądze. Nie możesz więc rozdawać miliardów bezpłatnych wersji próbnych. Nie masz możliwości, a zwrot z inwestycji nie istnieje.

Aby pracować z tymi wyzwaniami zamiast z nimi walczyć, musisz z góry zbudować duże zaufanie. Czy Twoja strategia content marketingu B2B może to zrobić?

Ponadto większość firm potrzebujących usług B2B ma wielu decydentów. Nie musisz budować zaufania tylko z jedną osobą. Wiele osób musi zgodzić się na wybór ciebie.

Jako wisienka na tym torcie wyzwań stojących przed firmami świadczącymi usługi B2B, bolączki klienta usługowego są dopracowane. Uniwersalne rozwiązania nie działają.

Musisz więc umieć słuchać i komunikować się z nimi, nie tylko B2B, ale między ekspertami. Czy to marketing E2E? (Niestety, E2E jest już zajęte przez branżę SaaS.)

Z ekspertami musisz udowodnić, że znasz się na rzeczy wystarczająco dobrze, aby słuchać i budować swoją usługę wokół klienta, a nie na odwrót.

Czy Twoja strategia content marketingowa B2B to robi?

W marketingu usług celem nie jest tylko uświadamianie ludzi. Skupiasz się na budowaniu zaufania poprzez treść.

Kiedy to zrobisz, niebo jest granicą!

Ustaw sprzedaż na sukces

Jeśli potencjalny klient dotrze do przedstawiciela handlowego, zanim to zaufanie zostanie zbudowane, prawdopodobnie marnujesz czas tego pracownika opartego na prowizjach — po prostu. Wpływasz na ich zdolność do spełnienia norm sprzedaży i utrzymania rodziny.

A na koniec dnia ci przepracowani pracownicy odejdą.

Ale dość o problemie. Jakie jest rozwiązanie? Budowanie zaufania przed przekazaniem sprzedaży za pomocą marketingu B2B.

Budowanie zaufania dzięki strategii marketingu treści B2B

Ustaliliśmy, jak ważne jest nadanie BoF priorytetu w content marketingu B2B. Przyjrzeliśmy się, dlaczego jest to jeszcze ważniejsze, jeśli prowadzisz działalność usługową B2B.

Jak więc możemy zbudować strategię marketingu treści B2B, która priorytetowo traktuje BoF i buduje zaufanie, którego wysokiej klasy przedstawiciel handlowy może używać przez cały dzień do zawierania transakcji?

Porozmawiaj z ekspertem

Uznaj, że Twoi odbiorcy docelowi wiedzą co nieco o swojej branży i prawdopodobnie też o Twojej! To nie jest ich pierwsze rodeo. Więc nie musisz im wszystkiego tłumaczyć.

Daj im trochę uznania i nie wyjaśniaj nadmiernie ABC tego, co robisz. Przejdź do sedna tego, jak rozwiązujesz ich problemy.

Wykorzystaj Zachwyconych Klientów

Ponieważ skupiłeś się na BoF w swojej strategii content marketingu B2B, masz klientów, których pozyskałeś stosunkowo szybko i łatwo.

Nie grałeś w długą grę. Ale teraz masz środki, aby to zrobić.

Włącz tych klientów bezpośrednio do swojej strategii marketingu treści B2B, aby budować zaufanie wśród innych.

Można to zrobić na kilka sposobów.

Zachęcaj do recenzji

87% osób jest gotowych napisać recenzję, jeśli tylko ich o to poprosisz. 92% kupujących B2B twierdzi, że zaufana recenzja wpływa na ich decyzje.

Strategicznie umieść te recenzje na stronach docelowych i w pobliżu wezwań do działania, aby wygenerować społeczny dowód Twojej wiarygodności i wiedzy.

Wykonuj dogłębne studia przypadków

Następnie opowiedz historie swoich stałych klientów . To pokazuje, że wracają i zostają z tobą. To, co robisz dla klientów, działa.

Dowiedz się, w jaki sposób świadczona przez Ciebie usługa przyniosła wymierne wyniki. Pokaż klientom, że jesteś godny zaufania. Masz historię dostarczania wyników.

Witamy treści generowane przez użytkowników

Zachęć klientów do dzielenia się zdjęciami, filmami, doświadczeniami, wspólnymi projektami i innymi rzeczami związanymi z Twoją firmą. Zapewnij im platformę do tego za pośrednictwem kluczowych platform mediów społecznościowych B2B, Facebooka i LinkedIn.

Promuj treści

I na koniec nie zapomnij o promowaniu takich treści . Musisz przekazać tę budującą zaufanie zawartość BoF właściwym osobom.

Twoja strategia promocji treści powinna obejmować połączenie budowania organicznej obecności online w wyszukiwarkach, skrzynkach odbiorczych w mediach społecznościowych i e-mailach oraz w całym Internecie. Płatne wyszukiwanie i płatne usługi społecznościowe są również kluczowymi elementami przyciągania uwagi potencjalnych klientów do treści BoF.

Twoja strategia marketingu treści B2B powinna określać Twoje podejście do maksymalnego wykorzystania tego typu treści.

Uzyskaj pomoc w zakresie strategii marketingu treści B2B i jej realizacji

Jako najwyżej oceniana agencja content marketingu B2B w rejonie Zatoki San Francisco mieliśmy okazję współpracować z firmami w wielu modelach biznesowych, w tym B2B SaaS, B2B Services, B2C e-commerce i Direct to Consumer (DTC).

Doświadczyliśmy ich różnic na własnej skórze i pokazaliśmy siłę słuchania klientów i opracowywania strategii marketingu treści B2B, które są dla nich skuteczne.

SevenAtoms może pomóc w opracowaniu i realizacji strategii marketingu treści B2B, aby w pierwszej kolejności skierować ten nisko wiszący owoc na BoF, zwiększyć przychody i wrócić przez lejek sprzedaży, aby rozwinąć swój biznes. Skontaktuj się z nami, aby otrzymać propozycję i przyciągnąć klientów.