11 najlepszych wskazówek dotyczących rozmów telefonicznych B2B na zimno w 2022 r.

„B2B Cold calling jest martwa i pogrzebana” – największy nieprawdziwy mit dotyczący każdego przedsięwzięcia typu business-to-business (B2B).

Być może przyjęli złą metodę lub medium do konwersji tych zimnych leadów. Korzystając z właściwych wskazówek dotyczących zimnych połączeń B2B, możesz zapewnić swojej firmie najbardziej pożądaną przerwę i generować zyski dla swojego B2B. Jest to również idealny sposób na uzyskanie wglądu w potencjalnych klientów w celu zrozumienia wyzwań i wymagań potencjalnych nabywców firmy.

Przyjęte w większości w latach 90. cold call jest nadal aktualne, ale z niewielkimi zmianami w jego metodach, zupełnie innymi niż te stosowane w poprzednich dniach. W dzisiejszych czasach ulepszamy tradycyjne zimne połączenia za pomocą inteligentnych metod, nazywając je „Smart Calling”.

Z tego artykułu dowiesz się o sprawdzonych metodach wykonywania zimnych połączeń, jak dzwonić do B2B oraz o liście kontrolnej zimnych połączeń.

Co to są rozmowy telefoniczne typu business to business (B2B)?

„ B2B cold calling ” to proces kontaktowania się z osobą prowadzącą działalność gospodarczą lub przedsiębiorcą w celu przekonania ich do korzystania z Twoich produktów i/lub usług. Eksperci twierdzą, że zimne telefony powinny być częścią strategii marketingowej i sprzedażowej, ponieważ skutecznie zwiększają sprzedaż. Rozmowy telefoniczne to drugi najwyższy sposób dotarcia do potencjalnych klientów dla firm B2B.

Jak na zimno zadzwonić do firmy?

Oczywiste jest, że rozmowa sprzedażowa B2B jest trudniejsza niż rozmowa sprzedażowa B2C. W przypadku rozmowy sprzedażowej B2B, docelową grupą odbiorców jest osoba podejmująca decyzje lub osoba o wyższym autorytecie w firmie, która ma napięte harmonogramy. Kiedy otrzymują telefon od sprzedawcy, próbują się rozłączyć, chociaż potrzebują rozwiązań dla swoich problemów. Poniżej znajdują się typowe wymówki, które wymyślają:

• nie mam teraz czasu
• Zaraz wchodzę na spotkanie
• Oddzwonisz do mnie
• Och, słyszałem o was, ale wrócę do was
• Nie, dziękuję, nie mam teraz czasu

Kiedy dzwoniący B2B słyszy takie wypowiedzi, kontynuacja rozmowy staje się uciążliwa. Ale kiedy potencjalny klient dowie się, że wydawanie 1 dolara przyniesie korzyści 5 USD, czy rozłączy się?

Oczywiście nie!

Jako sprawny sprzedawca musisz wykazać wczesną wartość swojego produktu podczas pierwszych minut zimnej rozmowy.

„Im większe postrzeganie wartości, tym większe prawdopodobieństwo, że zdobędziesz zobowiązanie, które popycha was do przodu”. – Anthony Iannarino

Najlepsze praktyki B2B Cold Call: wskazówki i techniki

Skuteczne zimne połączenie B2B składa się z trzech kroków. Losowe zimne połączenie jest równe martwemu połączeniu. Aby Twoja rozmowa była skuteczna, zaplanuj rozmowę i prowadź ją krok po kroku.

Zanurzmy się w każdym kroku i skutecznych metodach pozyskania nowego klienta.

Analiza przed rozmową

Proces analizy przed rozmową, pierwszy krok najlepszych praktyk zimnych rozmów, pomaga nabrać pewności w rozmowie z nieznajomym. Zasadniczo ten krok jest podejmowany przed telefonem, aby ukształtować cały proces sprzedaży.

1. Badania

Gdy zdobędziesz grupę docelową, zbadaj ją za pośrednictwem różnych prawdopodobnych kanałów. Rozpoczęcie rozmowy prosząc o podstawowe informacje może zirytować potencjalnych klientów. Dlatego zbieranie informacji na temat potencjalnego klienta skróci czas rozmowy i sprawi, że rozmowa będzie interesująca.

Wybierz dowolny punkt, który lubi Twój potencjalny klient i rozpocznij rozmowę. Kiedy mówisz na temat preferowany przez potencjalnego klienta, rozmowa będzie miała charakter dwukierunkowy. Gdy potencjalny klient zacznie mówić, oznacza to, że jest gotowy dać ci czas. Badania są najcenniejszą techniką dzwonienia na zimno, ponieważ pozwalają nawiązać dobre relacje z potencjalnym klientem.

2. Staraj się generować zainteresowanie

Podczas etapu badań zbierz wszystkie informacje, od branży po wielkość pracownika. Jeśli część wprowadzająca pójdzie dobrze, staraj się wzbudzić zainteresowanie. Rozpalenie zainteresowania liderami myśli nie jest tak łatwe, jak się wydaje.

Dobrym sposobem na zaszczepienie ciekawości w ich umysłach jest dostarczenie informacji, które zdobyłeś dzięki badaniom. Ta aktywność odzwierciedla obraz, że przeprowadziłeś dogłębne badania nad nimi; naprawdę znasz ich potrzeby i będziesz w stanie rozwiązać ich problem.

Kiedy decydent dowie się, że rozwiązanie jego nieznośnego problemu jest blisko niego, będzie bardziej przyciągał do wiadomości od ciebie.

3. Ćwicz

„Praktyka czyni człowieka doskonałym.”

To powiedzenie obowiązuje wszędzie. Bez względu na to, czy chodzi o sprzedaż, studia, czy biznes, w końcu dochodzi do perfekcji. Przed wywołaniem prospekta, badanie i cel, aby wzbudzić zainteresowanie, to dwa kluczowe punkty dla dalszego postępowania. Zaplanuj przebieg rozmowy w oparciu o powyższe kroki i przećwicz tę czynność raz za razem przed odebraniem telefonu.

Zadzwoń do któregoś ze swoich znajomych myśląc, że dzwonisz do potencjalnego klienta i rozpocznij rozmowę zgodnie z przygotowaną listą kontrolną. Poproś ich, aby mówili jak lider myśli. Abyś mógł nabrać pewności siebie podczas rozmów treningowych.

4. Pokonaj strach przed odrzuceniem

Odrzucenie to przymus sprzedaży. Wielokrotne „nie” powinno rozbrzmiewać w twoim uchu. Doskonałym sposobem na pokonanie strachu przed odrzuceniem jest rozwinięcie właściwego sposobu myślenia. Trenuj swój umysł, że spotkasz się z wieloma odrzuceniami i musisz skupić się na kolejnym leadzie.

Inną skuteczną techniką przezwyciężenia strachu przed odrzuceniem nie jest konsumowanie odrzucenia, ale radzenie sobie z nim. Kiedy zaczynasz radzić sobie z odrzuceniem, zadając pytania prospektowi, daje to więcej pewności siebie i przygotowuje do zaprezentowania lepszej wersji siebie w następnej rozmowie.

Aktywność na telefon

Aktywność dyżurna jest jak działanie na pokładzie. Ta faza jest bardzo ważna w całym procesie. Oto kilka wskazówek, dzięki którym rozmowa będzie skuteczna:

5. Użyj skryptu

Większość przedstawicieli handlowych woli płynąć z prądem bez odwoływania się do scenariusza. To dobra praktyka, ale za każdym razem coś nie przebiega zgodnie z oczekiwaniami. Gdy utkniesz podczas odpowiadania na ich pytania, doświadczenia klientów Twojej marki będą spadać. Dlatego bycie ostrożnym i podążanie za strumieniem potencjalnego klienta podczas rozmowy jest ważne.

Podczas rozmowy sprzedażowej B2B potencjalni klienci zadają złożone pytania. Przygotuj scenariusz i wypisz prawdopodobne pytania na podstawie dostarczonych informacji. Przygotuj odpowiedzi w skrypcie i obsłuż rozmowę jako ekspert.

6. Paznokcie przez pierwsze 20 sekund

Zimne dzwonienie jest zdecydowanie wyzwaniem, ponieważ będziesz miał do czynienia z nieznajomym, który nie ma o tobie żadnego pojęcia. Jednak największym wyzwaniem jest przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta przez pierwsze 20 sekund rozmowy. Powodem jest otwarcie drogi do kontynuacji rozmowy.

Istnieje kilka wskazówek, jak zaangażować potencjalnego klienta na początku rozmowy.

• Powiedz im, kim jesteś w jednym zdaniu
• Opowiedz o nich i ich branży
• Wskaż ich problem
• Nacisk na korzyści, jakie uzyskają niż produkt

Postaraj się pokryć wszystkie te punkty w 1 lub 2 minuty i spraw, aby była krótka i wyraźna.

Potrzebujesz pomocy ze skryptami zimnych połączeń? Przeczytaj tutaj.

7. Skup się na nauce, a nie na sprzedaży

Pamiętaj, że pierwszym wezwaniem nie jest zamknięcie transakcji ani sprzedaż produktów i usług. Służy do inicjowania rozmowy i budowania dobrego kontaktu. Skorzystaj z okazji, aby poznać perspektywę i przyjrzeć się jej/jej psychologii. Nie skupiaj się na sprzedaży na początku.

Inną techniką zimnej rozmowy jest uczenie się na własnych błędach. Eksperymentuj z różnymi metodami, a jeśli to nie działa, ucz się od nich. Ta praktyka da Ci różne pomysły na pozyskiwanie klientów.

8. Rozmawiaj i przejmij kontrolę nad połączeniem

Podczas rozmowy bardzo ważne jest wysłuchanie potencjalnego klienta. Dlatego rozwijaj swoje umiejętności słuchania, aby dowiedzieć się więcej o potencjalnym kliencie. Pozwól prospektowi rozmawiać podczas rozmowy, ale spróbuj przejąć rozmowę. Aby przejąć połączenie, musisz wykonać trzy kroki:

• Wysłuchaj potencjalnego klienta — najpierw przedstawiasz się i mówisz trochę o potencjalnym kliencie, aby rozmowa była interaktywna.
• Obserwuj go/jej – pozwól mu/jej rozmawiać, zadając pytania i próbując znaleźć jego/jej problem.
• Porozmawiaj i przejmij kierowanie połączeniem – W ostatniej części połączenia przejmij kierowanie połączeniem, przekonaj go i ustal następne spotkanie do dalszej dyskusji.

Działania po rozmowie

Proces rozmowy handlowej nie kończy się po rozłączeniu rozmowy z potencjalnym klientem. Aby wzmocnić efekt rozmowy, musisz wykonać kilka czynności po zakończeniu rozmowy.

9. Samoocena swojego połączenia

Poświęcenie czasu na ocenę rozmowy dostarcza informacji zwrotnych do poprawy i zachęca do wdrażania nowych technik. Dostarczy ci również obraz metodologii, które sprawdziły się w przypadku potencjalnego klienta.

Po rozłączeniu odsłuchaj zapis rozmowy i znajdź punkty, których nie omówiłeś lub chcesz dodać dodatkowe informacje. Porównaj swoją rozmowę z rejestrami rozmów współpracowników (którzy są ekspertami) i zanotuj punkty, które przegapiłeś. Zwróć uwagę na ton i język użyty taktownie.

10. Wysyłaj skuteczne e-maile uzupełniające

80% sprzedaży wymaga zamknięcia pięciu działań następczych. Po rozmowie, jeśli wyślesz e-maile uzupełniające z informacjami, które przegapiłeś podczas rozmowy, sprawiając wrażenie, że chcesz podać więcej informacji nawet po rozmowie.

Istnieją trzy sposoby wysłania e-maila uzupełniającego.

• Wyślij e-mail ze zrozumiałym tematem — jako lider myśli Twój potencjalny klient otrzymuje mnóstwo e-maili dziennie. Spraw, aby Twój temat był łatwy do zrozumienia i konkretny.
• Unikaj oznaczania wiadomości e-mail jako wiadomości o wysokim priorytecie — jeśli wielokrotnie wysyłasz wiadomość e-mail z tymi samymi informacjami, istnieje ryzyko oflagowania. Dlatego bardzo ważne jest, aby za każdym razem używać jasnego tematu z nowymi informacjami.
• Ceń ich czas – zachowaj lukę podczas wysyłania kolejnych e-maili. Możesz trzymać się z dala od listy spamu Twojego potencjalnego klienta, odpowiednio je rozmieszczając.

11. Zwróć uwagę na czas trwania i czas połączenia

Zawsze lepiej jest wykonać telefon w dogodnym dla potencjalnego terminie – co może być trudne do ustalenia. Zwróć uwagę, kiedy dzwonisz do potencjalnego klienta i jego odpowiedzi. Dzięki temu dowiesz się, o której godzinie możesz z nimi porozmawiać.

Obserwuj czas trwania rozmowy i jej przebieg. Zobacz skuteczność długiego i krótkiego czasu trwania w odniesieniu do połączenia sukcesu.

Wniosek

Nikt nie lubi dzwonienia na zimno, ale ponieważ musisz znaleźć klientów, nie ma jak uciec. Jeśli zastosujesz się do wyżej wymienionych wskazówek i technik, za każdym razem zaczniesz cieszyć się swoimi rozmowami z pozytywnym podejściem.

Jeśli chodzi o zimne rozmowy B2B, doskonalenie umiejętności zapewni Ci lepszy wynik. Będziesz miał do czynienia z liderami myśli, którzy mają wiele taktownych pytań i musisz na nie odpowiedzieć, odpowiadając płynnie.

Postępuj zgodnie z powyższymi krokami i zobacz, jak twoje zimne powołanie przybiera nowy kierunek w kierunku połączenia sukcesu. Podziel się historiami sukcesu rozmów sprzedażowych na adres [email protected]