45 benchmarków marketingu cyfrowego B2B dla marketerów SaaS

Testy porównawcze B2B odgrywają kluczową rolę w zrozumieniu skuteczności strategii marketingowych — od oceny skuteczności pojedynczej kampanii po ocenę skuteczności długoterminowej. Benchmarki pozwalają porównać Twoją firmę z konkurencją, ocenić wyniki w czasie i, co ważne, określić, gdzie potrzebne są ulepszenia. Pomaga to wyznaczać lepsze, bardziej realistyczne cele.

Choć może się to wydawać zdrowym rozsądkiem, tylko 50% marketerów B2B formalnie mierzy zwrot z inwestycji w marketing online. ¹ A dla niektórych firm, takich jak te w przestrzeni SaaS B2B, które koncentrują się na strategiach cyfrowego marketingu przychodzącego, jest to kluczowe, aby zmierzyć – i szczegółowo, od zwrotu z inwestycji po określone testy budżetowe.

Chociaż istnieje szereg przydatnych testów porównawczych dla wszystkich firm, istnieją konkretne testy, które mogą być bardziej przydatne dla tych firm SaaS B2B. Mając to na uwadze, oto 45 testów porównawczych, które pomogą marketerom SaaS B2B udoskonalić ich strategie marketingowe.

Zwrot z inwestycji i ROAS

Zwrot z inwestycji PPC

• PPC ROI oblicza ogólną rentowność Twoich kampanii PPC, porównując inwestycję z jej zwrotem. Wyodrębnij przychody generowane przez konwersje z Twojej kampanii PPC, a następnie użyj wzoru: ROI = (Zysk netto / Wydatki netto) x 100.
• W ocenie kanałów marketingu cyfrowego jedno z badań wykazało, że średni zwrot z inwestycji PPC w różnych branżach wynosi 36%. ²

Zwrot z inwestycji w SEO

• SEO ROI oblicza ogólną rentowność działań SEO, porównując inwestycję ze zwrotem, jaki osiągają. Swój SEO ROI możesz zrozumieć, korzystając ze wzoru: SEO ROI = (Wartość konwersji organicznych – Koszt inwestycji w SEO) / koszt inwestycji w SEO.
• Dobry zwrot z inwestycji SEO, do którego należy dążyć, wynosi około 5:1 lub 500%, chociaż różni się to w zależności od branży. ³

ROI webinaru

• ROI webinaru oblicza zysk bezpośrednio pochodzący z wydarzeń webinarowych jako procent pieniędzy wydanych na wydarzenie. Ustalenie dokładnej liczby może być trudne, ponieważ najpierw musisz obliczyć zyski bezpośrednio związane z wydarzeniem.
• Webinary B2B mają stosunkowo wysoki zwrot z inwestycji w branży B2B SaaS, średnio na poziomie 213%. ⁴

Zwrot z inwestycji w reklamy LinkedIn

• ROI z reklamy LinkedIn oblicza, ile zysku można przypisać kampanii reklamowej LinkedIn. Może to być złożony proces z wieloma etapami, ale LinkedIn ma kilka narzędzi analitycznych, które mogą pomóc.

ROAS

• Zwrot z wydatków na reklamę (ROAS) to wskaźnik, który pozwala mierzyć skuteczność dowolnej kampanii reklamowej. W przeciwieństwie do ROI, który koncentruje się na zysku, ROAS koncentruje się na przychodach. Można go obliczyć ze wzoru: ROAS = (przychód brutto z kampanii reklamowej / Koszt kampanii reklamowej).
• Dobry ROAS wynosi około 4:1, ⁵ , co oznacza zwrot w wysokości 4 GBP za każdy zainwestowany 1 GBP. Niektóre branże potrzebują wyższych wskaźników, a niektóre wciąż mogą rosnąć na niższych. Wielkość firmy może również wpływać na figurę.

Budżet

Wydatki marketingowe według procentu przychodów ze sprzedaży firmy

• Powszechnym sposobem obliczania, jaki powinien być budżet marketingowy danej firmy, jest obliczenie wydatków marketingowych na procent przychodów ze sprzedaży firmy. Wzór do rozwiązania tego to: Wydatki marketingowe według % przychodu = (Całkowite wydatki marketingowe / Całkowity przychód ze sprzedaży) x 100.
• Firmy SaaS wydają większą część przychodów na marketing w porównaniu z innymi branżami: od 15% do 25%. ⁶

Marketing B2B jako procent budżetu firmy

• Procent całkowitego budżetu firmy przeznaczany na marketing. Możesz to obliczyć za pomocą wzoru: Marketing jako % budżetu = (Całkowite koszty marketingu / Budżet) x 100.

Marketingowy procent budżetu firmy według sektora

• Procent marketingowy budżetu firmy według sektora to sposób analizy różnych wzorców wydatków marketingowych w różnych sektorach. Może to być przydatny sposób na ustalenie, ile Twoja firma powinna wydawać na marketing, aby pozostać konkurencyjną w stosunku do innych w tej samej niszy.

Przewidywany wzrost

• Przewidywany wzrost to oszacowanie przyszłego wzrostu na podstawie wyników w przeszłości i analizy prawdopodobnej skuteczności marketingu w przyszłości. Przewidywany wzrost pomaga zespołom marketingowym dostosować ich strategie marketingowe.

Wydatki tradycyjne a wydatki cyfrowe

• Tradycyjne i cyfrowe wydatki to podział na tradycyjne i cyfrowe wydatki marketingowe. W niszy B2B wydatki cyfrowe rosną szybciej niż tradycyjne wydatki.
• W Stanach Zjednoczonych w 2022 r. średnie wydatki na marketing cyfrowy firm świadczących usługi B2B wzrosły o 18,63%, podczas gdy tradycyjne wydatki wzrosły o 2,4%. ⁷

Chcesz stworzyć skuteczną strategię marketingową dopasowaną do ograniczonego budżetu?

Pobierz nasz kieszonkowy przewodnik po zarządzaniu budżetem marketingowym w niepewnych czasach.

Wskazówki

Koszt organiczny na potencjalnego klienta

• Koszt organiczny na leada to średni koszt potrzebny do wygenerowania organicznego leada. Można to obliczyć za pomocą wzoru: Koszt organiczny na lead = Całkowite wydatki na marketing organiczny / Całkowita liczba leadów organicznych.

Płatny koszt za lead

• Płatny koszt na leada to średnia kwota, jaką kosztuje wygenerowanie płatnego leada. Można to obliczyć za pomocą wzoru: Opłacony koszt na lead = Całkowite opłacone wydatki na lead / Całkowita liczba opłaconych leadów.

Prowadź do współczynnika konwersji MQL

• Współczynnik konwersji od potencjalnego klienta do potencjalnego klienta (MQL) odnosi się do ogólnej liczby potencjalnych klientów, które stają się potencjalnymi potencjalnymi klientami kwalifikowanymi do marketingu. Im wyższa stawka, tym bardziej Twoje działania marketingowe są skierowane do właściwych odbiorców. Wzór na znalezienie tego wskaźnika to: Współczynnik konwersji (%) = (Wszyscy potencjalni klienci / Zakwalifikowani potencjalni klienci (MQL)) x 100.
• Średni lead do zamknięcia CVR w B2B SaaS to 39%. ⁸

Średni potencjalny klient do szansy

• Średni współczynnik konwersji potencjalnego klienta do możliwości to odsetek wszystkich potencjalnych klientów, którzy konwertują na możliwości. Aby obliczyć to jako wartość procentową, użyj wzoru: Średni współczynnik potencjalnego klienta do możliwości = (Liczba potencjalnych klientów przeliczonych na szanse / Całkowita liczba potencjalnych klientów) x 100.
• Średnia stawka dla firm B2B we wszystkich kanałach wynosi 13%. ⁹

Możliwość sprzedaży

• Możliwość sprzedaży to przydatny punkt odniesienia na dole lejka sprzedaży. Aby to rozwiązać, użyj wzoru: Liczba sprzedaży / Całkowita liczba szans x 100.
• Salesforce szacuje, że rekomendacje klientów i pracowników mają najlepszą szansę na sprzedaż konwersji na poziomie 14,7% ¹⁰

Prowadzić do zamknięcia

• Współczynnik konwersji lead to close (CVR) pozwala określić procent leadów, które konwertują do klientów. Dzięki temu możesz ocenić jakość swoich potencjalnych klientów. Formuła to: CVR od potencjalnego klienta do zamknięcia = sprzedaż / potencjalni klienci.

Roczna rezygnacja

• Roczny odpływ firmy to liczba klientów, których traci w ciągu roku. Oblicz to za pomocą wzoru: % odejścia klientów = Całkowita liczba odchodzących klientów / Całkowita liczba klientów.
• Średni roczny wskaźnik churn dla firmy SaaS wynosi od 32% do 50%. ¹¹

Kanały marketingowe

• Metryki kanałów marketingowych obejmują pomiar, który kanał marketingowy przynosi najwięcej leadów. Różni się to w zależności od branży i firmy, w zależności od strategii.
• W przypadku firm SaaS tymi kanałami mogą być płatne wyszukiwanie, reklamy displayowe, reklamy społecznościowe, wykrywanie płatnych treści i retargeting.

CLV i koszt pozyskania klienta (CAC)

Organiczny koszt pozyskania klienta

• Koszt pozyskania klienta organicznego (CAC) to miernik, który pokazuje, ile kosztuje pozyskanie klienta ze źródła organicznego. Wzór na obliczenie tej liczby to: Całkowite koszty marketingu organicznego w celu pozyskania klientów / Całkowita liczba pozyskanych klientów.
• W B2B SaaS średni organiczny CAC wynosi 205 USD. ¹²

Płatny koszt pozyskania klienta

• Płatny koszt pozyskania klienta (CAC) to wskaźnik, który pokazuje, ile kosztuje pozyskanie każdego nowego klienta poprzez płatny marketing. Wzór to: Całkowite koszty płatnego marketingu / Całkowita liczba klientów pozyskanych dzięki płatnemu marketingowi.
• W B2B SaaS średni płacony CAC wynosi 341 USD. ¹³

Żywotna wartość klienta (od początku śledzenia)

• Żywotna wartość klienta to całkowity przychód, jaki Twoja firma może uzyskać od klienta przez cały okres jego istnienia jako płacącego klienta. CLV może być trudnym obliczeniem opartym na różnych metrykach. Ale w przypadku firm SaaS dobrą zasadą jest: średnia wielkość transakcji x liczba transakcji x okres przechowywania.

Stosunek LTV do CAC

• Stosunek LTV do CAC pozwala firmie zmierzyć relację między życiową wartością (LTV) klienta a kosztem pozyskania (CAC) tego klienta. Potrzebujesz

• aby obliczyć LTV i CAC, aby móc to zmierzyć. Wzór jest następujący: stosunek LTV:CAC = LTV / CAC.
• W SaaS dobrym benchmarkiem dla tego wskaźnika jest ponad 3:1. ¹⁴

Wskaźnik utrzymania przychodów netto

• Wskaźnik utrzymania przychodów netto odnosi się do odsetka powtarzających się przychodów przeszkolonych od istniejących klientów w określonym czasie. Jest to wskaźnik rezygnacji i daje całościowy obraz pozytywnych i negatywnych zmian.
• Ponad 50% firm SaaS zgłosiło wskaźnik NRR od 95% do 115% w 2020 r. ¹⁵

Media społecznościowe

Akcje społecznościowe

• Dobrym sposobem mierzenia wartości treści jest to, jak często są one udostępniane. Wartościowe treści będą generalnie częściej udostępniane; dokładne liczby będą się znacznie różnić w zależności od bazy obserwujących i branży.

Tempo wzrostu obserwujących

• Tempo wzrostu obserwujących pozwala śledzić, ilu obserwujących zdobywasz w określonym czasie. Ponieważ często jest pokazywany jako procent w stosunku do poprzednich liczby obserwujących, jest bardziej przydatny pod wieloma względami niż surowe liczby. Formuła do rozwiązania to: Tempo wzrostu = (Liczba nowych obserwujących w danym okresie / Liczba obserwujących na początku tego okresu) x 100.

E-mail

Otwarte ocenianie

• Współczynnik otwarć wiadomości e-mail to odsetek wszystkich subskrybentów wiadomości e-mail, którzy otwierają wiadomość e-mail. Im wyższy wskaźnik otwarć, tym lepiej. Wzór na znalezienie go w procentach to: Współczynnik otwarć = (Abonenci, którzy otwierają wiadomość e-mail / Całkowita liczba subskrybentów) x 100.
• Branża IT, technologii i oprogramowania ma średni współczynnik otwarć na poziomie 22,7%. ¹⁶

Współczynnik klikalności (CTR)

• W marketingu e-mailowym współczynnik klikalności (CTR) to odsetek subskrybentów wiadomości e-mail, którzy kliknęli co najmniej jeden link w e-mailu kampanii. Formuła to Liczba osób, które kliknęły łącze / Całkowita liczba wysłanych e-maili. Aby znaleźć ją w procentach, pomnóż tę liczbę przez 100.
• Średni CTR poczty e-mail dla IT, technologii i oprogramowania wynosi 2,0%. ¹⁷

Rezygnacja z subskrypcji

• Wskaźnik rezygnacji z subskrypcji e-mail pokazuje procent odbiorców wiadomości e-mail, którzy zrezygnowali z listy mailingowej po określonej kampanii e-mailowej. To szeroka, ale przydatna miara do mierzenia skuteczności danej kampanii. Wzór jest następujący: Wskaźnik rezygnacji = Liczba rezygnacji z subskrypcji / Całkowita liczba wiadomości e-mail wysłanych w ramach kampanii.
• B2B ma jeden z najwyższych wskaźników rezygnacji z subskrypcji, wynoszący 1,08%. ¹⁸

Współczynnik odrzuceń

• Współczynniki odrzuceń wiadomości e-mail pokazują, ile wiadomości e-mail nie zostało odebranych przez osoby znajdujące się na liście adresowej, ponieważ usługa zamierzonego adresata zwróciła wiadomość e-mail. Miękkie odbicie ma miejsce, gdy odbiorca jest chwilowo niedostępny. Twarde odbicie ma miejsce, gdy e-mail nie dotarł do celu.
• Dane Mailchimp wykazały, że sektor oprogramowania i aplikacji internetowych charakteryzuje się średnim odbiciem miękkim 0,65% i twardym 0,97%. ¹⁹

Płatny

Współczynnik klikalności (CTR)

• Współczynnik klikalności to wskaźnik, który mierzy, ile kliknięć uzyskuje dana reklama. Wysoki CTR sugeruje, że płatna reklama działa dobrze.
• W B2B w 2022 r. średni CTR w wyszukiwarce wyniósł 2,55%, a w sieci reklamowej Google 0,22%. ²⁰

Koszt tysiąca wyświetleń (CPM)

• Koszt tysiąca wyświetleń (CPM) to kwota, jaką reklamodawca płaci za 1000 wyświetleń strony. Jest to powszechny sposób ustalania cen reklam, ale nie jest to przydatny wskaźnik, którego można użyć do ustalenia skuteczności kampanii.

Koszt kliknięcia (CPC)

• Koszt kliknięcia (CPC) to kwota, jaką firma płaci za kliknięcie reklamy. Jeśli reklama jest opłacana z góry, formuła wygląda następująco: Łączna kwota wydana na reklamę / Liczba kliknięć w reklamę.

Koszt działania (CPA)

• Analiza porównawcza kosztu działania pozwala określić, ile kosztowało Twoją firmę nakłonienie potencjalnego klienta do wykonania pożądanego działania. Jest to forma reklamy, w której firma płaci tylko wtedy, gdy zdobędzie lead. Możesz to obliczyć za pomocą wzoru: łączne wydatki marketingowe (miesiąc/rok) / łączna liczba pozyskanych klientów.

Współczynnik konwersji (CVR)

• Współczynnik konwersji (CVR) to jeden z bardziej przydatnych wskaźników dostępnych do pomiaru skuteczności reklamy. Służy do sprawdzania, jaki procent osób, które klikną reklamę, dokonuje konwersji. Formuła do rozwiązania to: (Liczba skonwertowanych leadów / Liczba osób, które kliknęły w reklamę) x 100.
• W SaaS 7% stanowi punkt odniesienia dla konwersji odwiedzających do leadów. ²¹

Koszt obejrzenia (CPV)

• Koszt obejrzenia (CPV) to struktura cen stosowana w reklamach wideo. Ogólnie rzecz biorąc, reklama zostanie naliczona dopiero po pewnym czasie lub jeśli widz wejdzie w interakcję z reklamą. CPV można obliczyć według następującego wzoru: Całkowity koszt reklamy dla filmu / Liczba wyświetleń filmu.

Osiągnij lepsze wskaźniki otwarć i CTR dzięki skutecznej strategii e-mailowej.

Zacznij zmniejszać wskaźnik rezygnacji z subskrypcji!

Podróż klienta

Długość podróży klienta

• Długość ścieżki klienta to czas potrzebny na konwersję potencjalnego klienta. W SaaS podróż często może być długa: średnio ponad 12 miesięcy. ²²

Punkty kontaktu z podróżą klienta

• Punkty styczności z podróżą klienta to punkty doświadczenia, które klienci mają z daną firmą. Zrozumienie ogólnego doświadczenia klienta jako ciągu tych momentów kontaktu, w trybie online i offline, pomaga zoptymalizować to doświadczenie i zmaksymalizować współczynniki konwersji i utrzymanie klienta.

Wielkość konta

• Analiza wielkości konta oznacza sprawdzenie, ilu interesariuszy było zaangażowanych w proces zakupu wygranego konta. W B2B w daną decyzję zakupową często zaangażowanych jest wiele stron.

Stronie internetowej

Wyświetlenia/odwiedziny stron

• Wyświetlenia strony na wizytę to sposób mierzenia, ile stron wyświetla użytkownik podczas każdej wizyty. Jest to ogólna miara, ale może pomóc właścicielom witryn zmierzyć, jak interesująca jest strona dla użytkowników i jak intuicyjna jest nawigacja. Pomoże Ci zrozumieć, czy postępujesz zgodnie z najlepszymi praktykami projektowania stron internetowych.

Unikalni odwiedzający miesięcznie

• Jest to liczba użytkowników, którzy przybyli do Twojej witryny w danym okresie. To wskaźnik zaangażowania. Pomaga zmierzyć wzrost i określić ilościowo wpływ kampanii.

% zmiana w liczbie odwiedzających witrynę

• Zmiana % odwiedzających witrynę odnosi się do zmiany ruchu w witrynie, mierzonej zazwyczaj po zdarzeniu marketingowym lub zmianie strategii. To doskonały wczesny wskaźnik tego, jak dobrze działa dany program marketingowy.

Średni czas trwania wizyty

• Średni czas trwania wizyty to średni czas, jaki wszyscy odwiedzający witrynę spędzają w witrynie. Firmy B2B powinny dążyć do minimum 2-3 minut. Sugeruje to, że Twoja witryna zawiera dobre treści, z którymi użytkownicy wchodzą w interakcję.

Współczynnik odrzuceń

• Współczynnik odrzuceń witryny to odsetek osób, które odwiedzają witrynę, ale opuszczają ją po przejrzeniu jednej strony. Im mniej osób wchodzi w interakcję z witryną, tym wyższy współczynnik odrzuceń.
• Chociaż różni się to w zależności od branży, rozsądny współczynnik odrzuceń, do którego należy dążyć, wynosi od 30 do 50%. ²³

Opinie klientów

• Opinie klientów są ważne dla marketingu B2B. Pozytywne recenzje, które ilustrują dogłębną wiedzę na temat usługi lub produktu, budują zaufanie do firmy, pomagając budować autorytet marki. G2 odkrył, że 92% kupujących B2B było bardziej skłonnych do zakupu usługi lub produktu po przeczytaniu recenzji, której ufali. ²⁴

Podział na komputery i urządzenia mobilne

• Podział na komputery i urządzenia mobilne polega na obliczeniu dowolnej określonej metryki na komputerze i urządzeniu mobilnym. Może to obejmować współczynniki otwarć, odsłony, współczynniki odrzuceń lub działania powodujące konwersję. Pokazuje, jak potencjalni klienci decydują się na interakcję z Twoją firmą.
• Podział różni się znacznie w zależności od branży. W przypadku B2B większość wyszukiwań nadal odbywa się na komputerach stacjonarnych. ²⁵

¹ wynik marek B2B dzięki marketingowi online  

²   Statystyki zwrotu z inwestycji w marketing cyfrowy  

³ Jaki jest dobry zwrot z inwestycji w SEO? Benchmarki i statystyki  

⁴ statystyki zwrotu z inwestycji w marketing cyfrowy  

⁵ Co to jest ROAS? Obliczanie zwrotu z nakładów na reklamę | BigCommerce  

⁶   Ile firmy SaaS wydają na marketing? (Przewodnik 2022)  

⁷ Zmiany B2B w USA w marketingu tradycyjnym i cyfrowym 2022 | Statystyka

⁸   Testy porównawcze współczynnika konwersji lead-to-MQL według branży i kanału — First Page Sage  

⁹   Badania porównawcze sprzedaży B2B znajdują pewne niespodzianki dotyczące rurociągów | Siły sprzedaży  

¹⁰   Przegląd benchmarków marketingu i sprzedaży B2B  

¹¹ Wskaźnik rezygnacji a wskaźnik retencji: jak obliczyć te wskaźniki KPI SaaS | Woopra  

¹²   Średni koszt pozyskania klienta (CAC) według branży: Edycja B2B – First Page Sage  

¹³ Średni koszt pozyskania klienta (CAC) według branży: Edycja B2B – First Page Sage  

¹⁴ najważniejszych wskaźników dla firm SaaS. Kwantyfikacja w biznesie ma kluczowe znaczenie… | autor: Randy Macaraeg  

¹⁵ 10 najlepszych wskaźników SaaS w 2021 r. z testami porównawczymi | Klipfolio  

¹⁶ wskaźników i statystyk e-mail marketingu na rok 2022 | Monitor kampanii  

¹⁷   Benchmarki i statystyki e-mail marketingu na rok 2022 | Monitor kampanii  

¹⁸   Jaki jest dobry wskaźnik rezygnacji z subskrypcji? | Inteligentne spostrzeżenia  

¹⁹   Benchmarki i statystyki dotyczące e-mail marketingu według branży | Mailchimp  

Współczynnik klikalności ²⁰ (CTR): zrozumienie CTR dla PPC [PPC U]  

²¹ współczynnik konwersji SaaS - średnia w branży i 10 taktyk, jak ulepszyć swój  

²² Podróż klienta B2B | Wymarzone dane  

²³ Co to jest współczynnik odrzuceń? | OnDigitalMarketing.com  

²⁴   12 kluczowych punktów odniesienia dla zrozumienia podróży B2B kupujących | KoMarketing  

²⁵ Procent wyszukiwań na urządzeniach mobilnych | Inteligentne spostrzeżenia