Czy sprzedawcy B2B powinni sprzedawać na Amazon czy we własnym sklepie internetowym?

Podczas gdy producenci i dystrybutorzy prowadzą sprzedaż online od ponad 20 lat, wielu sprzedawców wciąż po raz pierwszy wypróbowuje eCommerce. Sprzedaż online jest dziś trudniejsza niż kiedykolwiek. Kupujący chcą czegoś więcej niż prostego portalu internetowego do wielokrotnych zakupów. Zamiast tego domagają się wyrafinowanych zakupów online, które nie są dalekie od tego, do czego są przyzwyczajeni do zakupów osobistych. Sprzedawcy B2B powinni starać się budować obecność eCommerce, która pozyskuje nowych klientów, obsługuje istniejących i ogólnie tworzy zdrowy strumień przychodów.

Handel elektroniczny to strategiczna inwestycja, która zajmuje dużo czasu i zasobów, nie wspominając o tym, że zazwyczaj jest to również zmiana kulturowa dla organizacji B2B. Jedną z pierwszych decyzji, które możesz podjąć, jest to, czy sprzedawać na rynku, takim jak Amazon, czy zainwestować we własny markowy sklep internetowy.

Ten przewodnik przedstawia różnice w strategiach wprowadzania na rynek eCommerce i wyjaśnia, dlaczego prawdopodobnie powinieneś sprzedawać w obu.

Dzisiejszy nowoczesny kupujący B2B jest inny

Po pierwsze, dlaczego miałbyś sprzedawać online? W rzeczywistości zmieniły się preferencje zakupowe nabywców.

Zobacz, jak teraz wygląda współczesny kupujący:

• Do 2020 roku 80% kupujących B2B będzie stanowić milenialsi. ³
• 74% kupujących B2B zgłasza, że ​​co najmniej połowę swoich prac zakupionych przeszukuje online. ³
• Badacze B2B przeprowadzają średnio 12 wyszukiwań przed zaangażowaniem się w witrynę konkretnej marki. ⁴
• 33% kupujących B2B zwraca się do Amazon Business lub Google, aby rozpocząć swoją podróż zakupową. ²
• Obecnie 68% kupujących B2B woli robić interesy online niż ze sprzedawcą. ¹

Istnieje ponad tuzin takich statystyk, z których wszystkie wskazują na kupującego zorientowanego na technologię cyfrową, który chce zbadać i dokonać zakupu online. Handel elektroniczny nie może już być refleksją dla Twojej firmy lub ryzykujesz, że zostaniesz w tyle.

Teraz trudne pytanie brzmi: gdzie i jak zacząć sprzedawać online?

Dlaczego sprzedawcy B2B powinni sprzedawać na Amazon

Większość sprzedawców zaczyna od Amazon nie bez powodu. Jak wspomniano powyżej, badania wskazują, że kupujący zwracają się do rynków w celu wyszukania i znalezienia poszukiwanych produktów. Oprócz sprzedawania tam, gdzie szukają Twoi kupujący, oto zalety sprzedaży na Amazon:

Niska bariera wejścia

Jako rynek Amazon stanowi stosunkowo niską barierę wejścia. To dobrze ugruntowany rynek z jedną z największych odbiorców na całym świecie. Każdy sprzedawca może rozpocząć sprzedaż na Amazon w krótkim czasie. Na początek sprzedający muszą martwić się tylko o swoje listy produktów, zarządzanie kontem, ceny i realizację. Jeśli chcesz przetestować wody eCommerce, Amazon jest wykonalnym sposobem na rozpoczęcie.

Koszty początkowe

Głównym powodem sprzedaży na rynku są niewielkie koszty początkowe potrzebne do rozpoczęcia. Nie musisz inwestować w projektowanie i rozwój strony internetowej. Budowanie marki i przekazu nie ma kluczowego znaczenia. Założenie konta na Amazon jest bezpłatne, a sprzedawcy muszą jedynie wziąć pod uwagę opłaty za sprzedaż i koszty realizacji Amazon. W przeciwnym razie sprzedawcy mogą skorzystać z wiodącej w branży witryny Amazon.

Zachowanie kupującego

Jak wspomniano powyżej, potencjalne perspektywy już patrzą na Amazon. Jedna trzecia kupujących zwraca się do Amazon, aby zbadać produkty, których szukają. Oznacza to, że nie musisz poświęcać tyle czasu i zasobów na reklamę i świadomość marki, aby przyciągnąć ruch do swojej witryny. Zamiast tego skupisz się na wzbogaceniu listy produktów i wygraniu Amazon Buy Box, aby dotrzeć do jak największej liczby potencjalnych nabywców.

Ogólnie rzecz biorąc, Amazon to „stosunkowo łatwy” sposób na rozpoczęcie sprzedaży online. Pokonuje niektóre z najtrudniejszych wyzwań dla nowych sprzedawców internetowych, takie jak zwiększanie ruchu w sieci, rozwijanie sklepu internetowego i zapewnianie korzystnych zakupów online.

Dlaczego Amazon nie jest długoterminową strategią eCommerce

Pomimo oczywistych korzyści, większość sprzedawców przekonuje się, że Amazon nie jest jedyną drogą do sukcesu eCommerce. Może to nawet nie być najlepsza droga do sukcesu w Internecie. Sprzedawcy muszą rozważyć niektóre wady polegania na rynku w celu zwiększenia przychodów, ustanowienia marki i budowania trwałych relacji z klientami.

Nie jesteś właścicielem danych ani relacji kupującego

Dużą zaletą sprzedaży online jest możliwość zbierania danych o klientach. Możesz śledzić wszystko, od klikanych linków do historii zakupów. Z kolei na każdym kroku możesz poprawić i spersonalizować zakupy. Im lepiej znasz swoich klientów, tym lepiej możesz zaspokoić ich potrzeby.

Sprzedając na rynku, takim jak Amazon, nie masz dostępu do bogatych danych o swoich kupujących. Przynajmniej nie w ten sam sposób, w jaki sprzedajesz bezpośrednio kupującym z własnej witryny. Amazon jest właścicielem tych danych i nie udostępnia większości z nich swoim sprzedawcom. Wiedzą, jakie produkty są w rankingu, jakie działania podejmują użytkownicy w ich witrynie i nie tylko. Amazon wykorzystuje te dane na swoją korzyść. Jeśli polegasz na Amazon, aby zebrać ważne dane o swoich użytkownikach, stracisz ważne informacje, co utrudni później podejmowanie właściwych decyzji.

Sprzedawcy zewnętrzni na Amazon również nie są właścicielami relacji z klientem. Jesteś jednym z milionów dostawców na platformie. Kiedy kupujący otrzymują swoje produkty, są one w pudełku od Amazon, a nie od Twojej firmy. Cała komunikacja ze sprzedawcami odbywa się za pośrednictwem platformy Amazon i ich przedstawicieli serwisowych. Innymi słowy, kupujący będą bardziej przyzwyczajeni do robienia interesów z Amazonem, a nie z Twoją marką. Utrudnia to kontrolowanie interakcji z kupującymi i ich spójności.

Ostra konkurencja

Amazon ma na swoim rynku prawie trzy miliony aktywnych sprzedawców zewnętrznych. Chociaż świetnie jest dotrzeć do ich ugruntowanej publiczności, jest to również niezwykle konkurencyjna przestrzeń do sprzedaży. Zostaniesz wymieniony z setkami innych bezpośrednich lub pośrednich konkurentów. Nawet jeśli jesteś pierwszym w swojej kategorii, możesz napisać innym producentom, dystrybutorom lub prywatnej marce Amazon, aby spróbowali sprzedawać podobny produkt, najprawdopodobniej sprzedawany po niższej cenie.

Chociaż Amazon ułatwia sprzedaż na swojej platformie, jest to również łatwe dla wszystkich innych.

Radzenie sobie z niskimi marżami

Kupujący zwracają się do rynków po niskie ceny i bezpłatną lub zniżkową wysyłkę. Amazon zapewnia kupującym idealną przestrzeń do porównywania sprzedawców według ceny. Sprzedaż na Amazon często zamienia się w wojnę cenową, która jest wyścigiem w dół. Nie tylko musisz stale obniżać cenę, ale także płacisz opłaty Amazon za każdy zakup. Łatwo zauważyć, jak szybko spadają marże na produktach, co pogarsza Twoją szansę na zysk. Nie uwzględniliśmy jeszcze nawet zwrotów.

Jeśli Twoja konkurencja nadal będzie sprzedawać niżej, Twoja ręka jest zmuszona sprzedawać po tej samej cenie lub ryzykujesz utratę sprzedaży za każdym razem. To trudna rzeczywistość sprzedaży na Amazon, którą sprzedawcy muszą wziąć pod uwagę.

Problemy z podróbkami

W ciągu ostatnich kilku lat Amazon i jego sprzedawcy zmagali się z problemem podróbek. Uważa się, że Amazon też nie robi wystarczająco dużo, aby powstrzymać ten problem. W niektórych przypadkach podrabiane przedmioty mogą być nawet wysyłane zamiast własnych autentycznych produktów z powodu pomieszania zapasów. Z tego powodu znane marki, takie jak Birkenstock i Nike, odmówiły współpracy z Amazonem. Podróbki mogą stanowić spory problem, ponieważ wpływają na zaufanie klientów i wizerunek marki.

Chociaż Amazon oferuje szybszy sposób na sprzedaż online, Twoja szansa może być ograniczona przez takie ryzyko, jak te powyżej. Zamiast tego sprzedawcy zdają sobie sprawę, że prawdziwą szansą jest inwestowanie we własną markową witrynę internetową.

Użyj Amazon, aby uzupełnić swój własny sklep internetowy

Nie chodzi o to, aby zrezygnować ze sprzedaży na Amazon (chyba, że ​​doświadczenie mówi inaczej). Sprzedaż na Amazon z pewnością ma swoje cele strategiczne. Na początku może to być świetny sposób na pozyskanie nowych klientów, do których wcześniej nie miałeś dostępu.

Jednak Amazon ostatecznie jest rynkiem. Stanowi poważne wyzwania, które mogą utrudnić ogólne przychody i zdolność do budowania długotrwałych relacji z klientami. Dlatego sprzedawcy powinni traktować Amazon jako część swojej ogólnej strategii online.

Kontrolowanie zakupów online

Podczas gdy kupujący może po raz pierwszy spotkać się z Twoją marką na Amazon, Twoim ostatecznym celem powinno być skierowanie tego klienta do własnego markowego sklepu internetowego, w którym kontrolujesz przyszłe zakupy.

Markowy sklep internetowy zapewnia znacznie większą kontrolę nad korzystaniem z Internetu niż kiedykolwiek z kontem Amazon. Dzięki sklepowi internetowemu sprzedawcy mogą zbierać dane z pierwszej ręki o tym, jak kupujący wchodzą w interakcję z Twoją marką online. Te dane – np. gdzie klikają, kiedy porzucają koszyk, jakie produkty kupują itd. – stanowią podstawę skutecznej strategii na całe życie firmy. Będziesz wiedział, jak ewoluować do ich potrzeb i wprowadzać do nich rynek. Masz pełną kontrolę nad tym, jak Twoja marka wchodzi w interakcje z kupującymi i możesz zachować spójność w każdym punkcie kontaktu.

Ogólnie rzecz biorąc, zbudowanie markowego sklepu internetowego to długoterminowa inwestycja w Twoją markę. Daje Ci pełną kontrolę nad doświadczeniem kupującego. Chociaż Amazon może być pierwszym krokiem lub krokiem na drodze, ostatecznym celem powinno być przyciągnięcie stałych kupujących do Twojego sklepu internetowego.

Budowa nowoczesnej witryny eCommerce to projekt sam w sobie dla sprzedawcy B2B. Chociaż wdrożenie skutecznej cyfrowej transformacji w dowolnej organizacji wymaga poważnych przemyśleń i zmian kulturowych, jest to rodzaj doświadczenia, którego wymagają Twoi nabywcy.

Aby poprowadzić Cię przez proces sprzedaży we własnym sklepie internetowym, zapoznaj się z tymi pomocnymi artykułami:

• Dlaczego producenci i dystrybutorzy powinni sprzedawać online
• Zaangażuj swój zespół sprzedaży B2B do migracji eCommerce
• Jak wybrać najlepszą platformę e-commerce B2B dla swojej firmy?
• Jak poruszać się po handlu elektronicznym B2B: przewodnik dla producentów i dystrybutorów prowadzących sprzedaż online

Źródła:

1. Śmierć sprzedawcy (B2B) – Forrester
2. Jak firmy B2B muszą radzić sobie z młodszymi kupującymi online – Digital Commerce 360
3. Spraw, by Twój biznes B2B stał się biznesem cyfrowym – Forrester
4. Zmieniające się oblicze marketingu B2B – Think with Google