Od świadomości do konwersji: jak korzystać z mediów społecznościowych, aby przenosić leady w dół lejka sprzedaży

Zapytaj dwóch dowolnych sprzedawców, a otrzymasz dwie unikalne odpowiedzi: przez którą część lejka najtrudniej jest przeprowadzić leady? Dla niektórych generowanie leadów jest punktem spornym, podczas gdy dla innych jest to środkowy punkt lejka, kiedy ściany się zwężają, a sprawy wydają się zwalniać, bez względu na to, ile wyciągasz z drugiego końca.

W końcu, choć wszyscy byśmy tego chcieli, lejek nie jest zjeżdżalnią wodną; najczęściej ołów zwisa nogami z krawędzi lub, co jest jeszcze bardziej frustrujące, zaklinowuje się w najwęższym miejscu i nie chce się ruszyć, bez względu na to, ile czasu zainwestowałeś w przepchnięcie go.

Istnieje wiele sposobów na wprowadzanie leadów do lejka (i przez niego). O to właśnie chodzi w udanej sprzedaży – o bycie osobą, która potrafi utrzymać stały ruch i zapobiegać niepożądanym blokadom, które mogłyby zrujnować dobre wyniki. Od wezwań do działania po dobre, staroświeckie plotki — sprzedawcy mają mnóstwo asów w rękawie.

Ale to nie znaczy, że muszą pracować sami. Ich zespół marketingowy jest obok nich, doskonale przygotowany do zachęcania potencjalnych klientów przez lejek i na drugą stronę poprzez dobre publikowanie w mediach społecznościowych i zarządzanie społecznością. Oto jak…

Przejdź do sekcji

• Krok 1: Świadomość
• Krok 2: Zainteresowanie
• Krok 3: rozważenie
• Krok 4: Konwersja
• Dopasowanie marketingu w mediach społecznościowych do Lead Nurturing
• Wzmocnij swoją strategię dzięki odpowiedniej platformie

Krok 1: Świadomość

Chcesz, żeby ludzie wiedzieli, że istniejesz. Nie, wykreśl to – potrzebujeszludzi, aby wiedzieli, że istniejesz – bez tego, na czym możesz budować?

Media społecznościowe są do tego idealne. Pomyśl o pojedynczym billboardzie rozwieszonym wzdłuż autostrady Santa Ana – ile tysięcy ludzi (z 220 000, którzy codziennie nim jeżdżą) zobaczy nazwę marki, logo i być może zdanie (lub co najwyżej dwa), które wyjaśniają, co robią. Billboardy były dużym biznesem od czasu wprowadzenia dróg dawno temu i nie bez powodu.

A teraz wyobraź sobie autostradę, która jest tysiące razy bardziej ruchliwa niż autostrada Santa Ana – ile marki byłyby skłonne zapłacić za miejsce na tym billboardzie.

Ta autostrada nazywa się mediami społecznościowymi. Przy miliardach użytkowników na całym świecie – a większość z nich codziennie loguje się na wybraną platformę – wyróżniająca się pozycja oferuje przedsiębiorstwom B2B możliwość zobaczenia bezprecedensowego napływu świeżych, wysokiej jakości leadów wchodzących do lejka. A przy odpowiedniej strategii Twoje media społecznościowe mogą dostarczyć kluczowych informacji do zdobywania potencjalnych klientów i zapewnienia, że ​​najbardziej wykwalifikowani potencjalni klienci znajdą się na szczycie listy.

Ale pomimo faktu, że media społecznościowe to globalna autostrada, po której większość z nas jeździ codziennie, budowanie świadomości w mediach społecznościowych nie jest łatwe. Jest tak wiele marek, które walczą o uwagę, a użytkownicy nie mogą poświęcić takiej samej uwagi każdej godnej marce. W B2B kluczem jest budowanie przemyślanego przywództwa (co oznacza wiedzę, jak tworzyć angażujące treści w mediach społecznościowych), tworzenie adwokatów swoich pracowników i klientów, zachęcanie tych klientów do zwiększania udziału głosu poprzez referencje i UGC, przyciąganie uwagi i pokonanie przewiń wiele wysokiej jakości, oryginalnych publikacji społecznościowych do swoich kanałów i stale inwestuj w zarządzanie społecznością, ponownie angażując potencjalnych klientów i klientów za pomocą komentarzy, tagów i wiadomości prywatnych.

Można prosić o wiele, ale to jest sekret budowania świadomości. Nie ma żadnego kodu. Skuteczne generowanie leadów poprzez social content marketing to kwestia strategii. Planowanie postów w mediach społecznościowych i przygotowywanie treści, które trafią w pojawiające się trendy, jest najważniejsze.

Krok 2: Zainteresowanie

Jak zwykle wybierasz potencjalnego klienta, który wykazuje wyraźne zainteresowanie Tobą? Wiele zachowań wskazuje na to zainteresowanie, ale niektóre są o wiele bardziej definitywne niż inne. Formularz zapytania przesłany za pośrednictwem Twojej witryny jest o wiele bardziej ostateczny niż jeden lub dwa przeczytane blogi lub nawet rejestracja marketingowego e-maila.

Większość z nas mogłaby uszeregować te zachowania pod względem wartości, gdy zostałaby o to poproszona, a zintegrowanie ich z konkretnym systemem punktacji potencjalnych klientów jest kolejnym krokiem.

Ale co z zachowaniami, które mają miejscepozaTwoją witryną? Biorąc pod uwagę ilość czasu, jaki wspólnie spędzamy w mediach społecznościowych, istnieje duże prawdopodobieństwo, że wielu potencjalnych klientów wykaże tam swoje zainteresowanie, zanim jeszcze przejdą do Twojej witryny.

Włączenie tych zachowań do systemu punktacji leadów to sposób, w jaki wykorzystujesz media społecznościowe do pozyskiwania leadów i wyciągania ich poza ujście lejka. Jeśli na przykład potencjalni klienci wchodzą w interakcję z Twoimi postami za pomocą komentarzy – lub alternatywnie wchodzą w interakcje z rzecznikami pracowników lub jakimikolwiek mikroinfluencerami, z którymi pracujesz – należy to uznać za silny sygnał dla Twojego zespołu sprzedaży, że wykwalifikowany lead wymaga uwagi .

Krok 3: rozważenie

Kiedy klienci poważnie rozważają współpracę z Tobą, mogą skontaktować się z Tobą za pośrednictwem poczty e-mail, telefonu lub funkcji czatu na żywo firmy lub formularza zapytania. Wszystkie te interakcje będą standardowo rejestrowane w Twoim CRM i uważane za kluczową część strategii pielęgnowania leadów .

Ale co z klientami, którzy widzą, że Twoja marka jest aktywnie obecna w mediach społecznościowych i decydują się dotrzeć w ten sposób? To kluczowy punkt na ścieżce – punkt, w którym wartościowi, wykwalifikowani potencjalni klienci mogą obrócić ogon i wrócić na szczyt lejka, jeśli ich doświadczenie nie jest wystarczająco silne. Płynna, kompetentna strategia konwersji potencjalnych klientów jest kluczowa i dlatego Twój CRM jest jednym z najważniejszych zasobów, jakie posiada Twój zespół sprzedaży.

Ale dopóki CRM i zarządzanie mediami społecznościowymi nie zostaną zintegrowane, zawsze czegoś będzie brakować. Rozważanie jestchwilą, a im częściej ma miejsce w mediach społecznościowych, tym więcej firm, które nie zintegrowały razem swojego CRM i zarządzania mediami społecznościowymi, przegapi ten moment.

Dzięki integracji CRM i mediów społecznościowych możesz oferować leadom i klientom bardziej spersonalizowane, lepiej ukierunkowane doświadczenia.

Krok 4: Konwersja

Koniec jest w zasięgu wzroku – komisja prawie w garści. A jednak może to być najtrudniejsza część lejka do przepchnięcia potencjalnych klientów. Większość decyzji o zakupie B2B jest podejmowana przez więcej niż jedną osobę, a utrzymanie zainteresowania, gdy decyzja przechodzi przez różne poziomy firmy, może być trudnym punktem dla menedżerów kont.

Ale proste problemy często najlepiej rozwiązuje się za pomocą prostych rozwiązań: właściwy billboard, na właściwej autostradzie, we właściwym czasie.

Media społecznościowe to najlepsze miejsce do publikowania informacji o wszelkich promocjach lub ofertach, na które ma wpływ czas. Dzięki odpowiednim zachętom i odpowiednim wezwaniom do działania masz alternatywę dla przepychania dobrze wykwalifikowanych potencjalnych klientów przez koniec ścieżki bez konieczności uciekania się do wielu wiadomości e-mail lub rozmów telefonicznych.

Dzięki słuchaniu społecznościowemu możesz być na bieżąco z wszelkimi promocjami lub ofertami prowadzonymi przez konkurencję — lub wszelkimi innymi istotnymi informacjami, które mogą skłonić Cię do podjęcia następnego kroku.

Dopasowanie marketingu w mediach społecznościowych do Lead Nurturing

Stwierdzenie, że media społecznościowe są potężną siłą pozyskiwania i konwersji leadów, nie jest już rewolucyjne – ale nawet teraz wiele firm wpada w pułapkę niedostatecznego wykorzystania swoich kanałów społecznościowych kosztem szybszego przemieszczania leadów przez lejek i wolumeny.

Aby media społecznościowe bezproblemowo pasowały do ​​istniejących procesów pozyskiwania leadów, musisz skupić się na integracji między podstawowymi narzędziami, takimi jak CRM, BI, automatyzacja marketingu i platformy analityczne, a kluczowymi narzędziami do publikowania w mediach społecznościowych B2B.

Musi to działać bezproblemowo dla zespołów sprzedaży i marketingu, dlatego kluczem jest scentralizowanie tego wszystkiego w ramach w pełni zintegrowanego pakietu do zarządzania mediami społecznościowymi. Twój zespół marketingowy musi być na bieżąco z produkcją treści – wykorzystując słuchanie społecznościowe do identyfikowania kluczowych momentów pozyskiwania potencjalnych klientów w czasie rzeczywistym i wykorzystując tę ​​wiedzę w elastycznej strategii publikowania w mediach społecznościowych – a Twój zespół sprzedaży musi być na bieżąco- na bieżąco o tych spostrzeżeniach, interakcjach i punktach zwrotnych.

Wzmocnij swoją strategię dzięki odpowiedniej platformie

Wykorzystanie mediów społecznościowych do pielęgnowania leadów powinno być obecnie uważane za fundamentalną część marketingu i sprzedaży. Nadszedł czas, aby zburzyć ten wyimaginowany mur między dwoma działami, naradzić się na solidny model kwalifikowania potencjalnych klientów i zintegrować strategię pielęgnowania potencjalnych klientów ze strategią społeczną. Publikowanie w mediach społecznościowych na wielu platformach to najlepszy sposób, aby wyrazić swój głos i zostać usłyszanym przez odpowiednie osoby – a obecnie powinno to być uważane za podstawę wszystkich silnych kampanii lead nurturing.

Publikowanie w mediach społecznościowych to o wiele więcej niż tylko rozpowszechnianie swojego imienia, ale ta wartość ma swoją cenę. Bez odpowiednich narzędzi do publikowania w mediach społecznościowych nie można nadążyć za wymaganiami tych kanałów.

Ciężko pracowaliśmy, aby stworzyć najlepsze narzędzie do publikowania w mediach społecznościowych — takie, które pasuje nie tylko do Twojego zespołu marketingowego, ale także do zespołu sprzedaży. Platforma do publikowania w mediach społecznościowych Oktopost ma wszystko, od poprawy współczynników konwersji potencjalnych klientów po zwiększenie przywództwa myślowego tam, gdzie to się liczy.