Średni cykl sprzedaży: blog o tym, ile czasu zajmuje zamknięcie transakcji

Zajmujesz się sprzedażą i zastanawiasz się, ile czasu zajmuje zawarcie transakcji? Szukasz sposobów na skrócenie średniego cyklu sprzedaży? W tym poście na blogu omówimy średni cykl sprzedaży, co na niego wpływa i jak możesz wykorzystać tę wiedzę, aby szybciej zamknąć więcej transakcji.

Wstęp

Cykl sprzedaży jest ważną częścią każdej firmy, a zrozumienie średniej długości cyklu sprzedaży może pomóc w tworzeniu budżetów, śledzeniu potencjalnych klientów i zarządzaniu relacjami z klientami. Średnia długość od potencjalnego klienta do zamknięcia wynosi 102 dni, ale może się to różnić w zależności od czynników, takich jak źródło możliwości, typ klienta oraz produkt/usługa.

W tym poście na blogu przyjrzymy się różnym czynnikom, które mogą wpływać na długość cyklu sprzedaży, oraz sposobom wykorzystania tej wiedzy na swoją korzyść.

Jaka jest średnia długość cyklu sprzedaży?

Średnia długość cyklu sprzedaży jest ważnym wskaźnikiem do zrozumienia i zmierzenia, ponieważ zapewnia wgląd w czas potrzebny do zamknięcia transakcji. Według badań średnia długość cyklu sprzedaży wynosi 28,2%, przy czym firmom B2B zazwyczaj zamykanie sprzedaży z nowymi klientami zajmuje 4-6 miesięcy, a w przypadku większych transakcji 6-9 miesięcy.

Współczynniki konwersji leada do szansy sprzedaży wynoszą średnio 13%, a czas potrzebny od pierwszego kontaktu z leadem do zamknięcia transakcji może wahać się od 6-12 miesięcy w zależności od zmiennych takich jak rodzaj produktu/usługi, złożoność, wielkość firmy, która go sprzedaje, itp. Ważne jest, aby śledzić początek potencjalnego klienta, aby określić jego drogę przez etapy cyklu sprzedaży, a to pomoże ci lepiej zrozumieć, ile czasu zajmuje sfinalizowanie transakcji.

Zrozumienie długości odprowadzenia do zamknięcia

Długość od leadu do zamknięcia jest ważnym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę, jeśli chodzi o zrozumienie średniego cyklu sprzedaży. Zrozumienie czasu, jaki upływa od wygenerowania potencjalnego klienta do zamknięcia transakcji, może pomóc firmom w dokładnym planowaniu i budżetowaniu sprzedaży. Na przykład firma B2B oszacowała, że ​​zamknięcie 10 transakcji zajęło im 1240 dni, co oznacza, że ​​ich średni cykl sprzedaży wynosił 33,25 dnia na transakcję.

Należy zauważyć, że różni się to znacznie w zależności od źródła możliwości. Na przykład, sprzedając istniejącym klientom, firmy są bardziej skłonne do zamknięcia sprzedaży w ciągu 1-3 miesięcy. Ponadto wiadomo, że stali klienci mają krótsze cykle sprzedaży w porównaniu z nowymi klientami.

Czynniki wpływające na długość cyklu sprzedaży

Ważne jest, aby zrozumieć, że na średnią długość cyklu sprzedaży może wpływać wiele czynników. Jak wspomniano wcześniej, długość prowadzenia do zamknięcia może się znacznie różnić w zależności od źródła okazji, niezależnie od tego, czy jest to indywidualny konsument, czy firma B2B. W związku z tym złożoność, wielkość firmy, która ją sprzedaje, oraz rodzaj produktu/usługi mogą wpływać na długość cyklu sprzedaży.

Ponadto roczne cykle planowania również mogą mieć wpływ na długość cyklu sprzedaży, podobnie jak stali klienci, którzy często zamykają się w ciągu 1-3 miesięcy. Wszystkie te czynniki oznaczają, że ważne jest dokładne przyjrzenie się długości cyklu sprzedaży i upewnienie się, że śledzisz początek potencjalnego klienta.

Wykorzystanie długości cyklu sprzedaży do tworzenia budżetów

Jeśli chodzi o budżetowanie, ważnym czynnikiem jest długość cyklu sprzedaży. Wiedza o tym, ile czasu zajmuje zamknięcie transakcji, może pomóc w zaplanowaniu niezbędnych zasobów, takich jak personel i materiały, które są potrzebne do sfinalizowania sprzedaży.

Może również pomóc w ustaleniu realistycznych celów i terminów ich osiągnięcia. Na przykład, jeśli wiesz, że zamknięcie transakcji zajmuje średnio sześć miesięcy, możesz zaplanować określoną liczbę sprzedaży w tym przedziale czasowym. Może to być szczególnie przydatne dla firm, które mają ograniczone budżety i muszą strategicznie podchodzić do alokacji swoich zasobów.

Wpływ stałych klientów na długość cyklu sprzedaży

Stali klienci to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży i przychodów. Sprzedając istniejącym klientom, firmy były bardziej skłonne do zamknięcia sprzedaży w ciągu 1–3 miesięcy. Dzieje się tak, ponieważ znają już klienta, jego potrzeby i sposób dostarczenia produktu lub usługi. W ten sposób stali klienci mogą pomóc skrócić cykl sprzedaży.

Co więcej, może mieć również pozytywny wpływ na budżety. Firmy mogą przeznaczyć więcej zasobów na pozyskiwanie nowych klientów, ponieważ ogólny proces sprzedaży będzie znacznie krótszy dla obecnych klientów. Ważne jest śledzenie wydajności każdego potencjalnego klienta i każdego klienta, aby zespoły sprzedaży mogły łatwo identyfikować powtarzających się klientów i odpowiednio dostosowywać swoje strategie.

Śledzenie z powrotem do początku leadu

Ważne jest, aby prześledzić wstecz do początku potencjalnego klienta, aby zrozumieć długość cyklu sprzedaży. Biorąc pod uwagę ostatnie 12 miesięcy zamkniętych transakcji i śledząc wstecz do początku potencjalnego klienta, możesz lepiej zrozumieć, ile czasu zajmuje zamknięcie transakcji.

Pozwala to na stworzenie budżetu i zaplanowanie przyszłych transakcji. Dodatkowo pomaga również zidentyfikować wszelkie potencjalne problemy, które mogą spowalniać proces i pozwala szybko je rozwiązać.

Zrozumienie siedmiu etapów cyklu sprzedaży

Siedem etapów cyklu sprzedaży jest niezbędnych do udanej sprzedaży. Zrozumienie tych kroków pomoże Ci udoskonalić proces sprzedaży oraz poprawić wydajność i skuteczność od pierwszego kontaktu do podpisania umowy.

Kroki te obejmują pierwszy kontakt, kwalifikację zgodności, analizę potrzeb lub życzeń, przedstawienie oferty, prezentacje produktów, zamknięcie umowy i działania następcze. Dotarcie do potencjalnych klientów po raz pierwszy może być trudne, dlatego ważne jest, aby mieć plan, który pomoże zwiększyć wskaźnik sukcesu.

Prezentacje produktów są również ważne, ponieważ dają potencjalnym klientom dogłębne spojrzenie na to, co oferujesz i jakie korzyści mogą im przynieść. Rozumiejąc siedem etapów cyklu sprzedaży, możesz stworzyć solidny proces, który pomoże Ci zamknąć więcej transakcji.

Wpływ firmy i produktu/usługi na długość cyklu sprzedaży

Na długość cyklu sprzedaży ma również wpływ firma oraz sprzedawany produkt lub usługa. W zależności od firmy cykl sprzedaży może trwać od 5 do 12 miesięcy. Na przykład organizacja sprzedająca złożony produkt może mieć dłuższy cykl sprzedaży niż organizacja sprzedająca prostszy produkt.

Wielkość firmy wpływa również na długość cyklu sprzedaży. Firmy dysponujące większymi zasobami mogą być w stanie szybciej sfinalizować transakcję, podczas gdy mniejsze firmy mogą potrzebować więcej czasu na sfinalizowanie transakcji. Ponadto usługi mogą generalnie zamykać się szybciej niż produkty, ponieważ nie wymagają tak wielu badań i rozwoju.

Jaka jest średnia długość transakcji o wartości 100 000 $?

Długość cyklu sprzedaży może się znacznie różnić w zależności od wielkości transakcji. Na przykład transakcje o wartości poniżej 2000 USD w ACV zazwyczaj zamykane są w ciągu 14 dni, podczas gdy transakcje powyżej 100 000 USD mogą trwać do 12 miesięcy. Jednak nawet po ustaleniu wielkości transakcji nadal istnieje kilka czynników, które mogą wpływać na długość cyklu sprzedaży.

Zrozumienie tych czynników może pomóc w odpowiednim zaplanowaniu strategii sprzedaży i budżetu. Na przykład, jeśli średnia wielkość transakcji wynosi 100 000 USD, korzystne może być zaplanowanie dłuższego cyklu sprzedaży, niż gdyby średnia wielkość transakcji była niższa. Dodatkowo firma, z którą współpracujesz i jej produkt/usługa również mogą wpływać na długość cyklu sprzedaży.

Ważne jest, aby zbadać te czynniki przed wyruszeniem w podróż sprzedażową, aby upewnić się, że odpowiednio zaplanowałeś cały cykl sprzedaży.

Wpływ rocznych cykli planowania na długość cyklu sprzedaży

Roczny cykl planowania dla wielu firm może również wpływać na długość cyklu sprzedaży. Firmy często planują roczny budżet i inwestycje na początku roku, dlatego przy określaniu długości cyklu sprzedaży należy wziąć pod uwagę czas tego planowania. Firmy mogą również mieć określone cele lub cele, które należy osiągnąć w określonym czasie, co może również wpływać na długość cyklu sprzedaży.

Czynniki takie jak cele pozyskiwania klientów i badania satysfakcji klientów mogą również wpływać na długość cyklu sprzedaży. Ważne jest, aby wziąć pod uwagę te czynniki podczas przygotowywania budżetu i harmonogramu cyklu sprzedaży.

Wniosek

Podsumowując, zrozumienie średniej długości cyklu sprzedaży jest ważną częścią każdej strategii sprzedaży. Zapewnia cenny wgląd w to, ile czasu zajmuje zamknięcie transakcji i dostarcza firmom ważnych informacji, które pomagają tworzyć budżety i dostosowywać strategie.

Ponadto ważne jest zrozumienie czynników wpływających na długość cyklu sprzedaży, takich jak rodzaj produktu/usługi, wielkość firmy i ich roczne cykle planowania. Wreszcie śledzenie wstecz do początku potencjalnego klienta może pomóc firmom lepiej zrozumieć ich cykle sprzedaży i wprowadzić ulepszenia w razie potrzeby.