Poszukiwanie automatyczne a poszukiwanie ręczne: jaką strategię wybrać?

Poszukiwanie automatyczne i ręczne: jakie są różnice?

Zautomatyzowane poszukiwanie – definicja

Zautomatyzowane poszukiwanie polega na zintegrowaniu realizacji procesów i wykorzystaniu narzędzi w sercu Twojej strategii sprzedaży . Podstawowym celem jest automatyzacja wszystkich powtarzających się zadań o niskiej wartości dodanej w celu zwiększenia produktywności .

Uwalnia sprzedawców od żmudnych, powtarzalnych zadań, pozwalając im skoncentrować się na swojej podstawowej działalności: zamykaniu transakcji.

Ale automatyczne poszukiwanie jest również bardzo przydatne do gromadzenia dużej ilości danych o potencjalnym kliencie. Niezależnie od tego, czy informacje te są powiązane z cechami charakterystycznymi potencjalnego klienta, czy też z jego doświadczeniem użytkownika, umożliwiają one ustalenie dobrej oceny potencjalnych klientów i skoncentrowanie wysiłków na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach .

Poszukiwanie ręczne – definicja

Natomiast w przypadku pozyskiwania ręcznego wszystkie zadania związane z cyklem sprzedaży wykonuje wyłącznie człowiek .

Sprzedawca jest odpowiedzialny za:

• Znajdowanie leadów.
• Zbieranie danych o leadach.
• Aktualizacja danych.
• Definiowanie kryteriów punktacji leadów.
• Nawiązanie kontaktu.
• Podejmować właściwe kroki.
• Aktualizacja CRM-a.

Jak widać, strategia ta oferuje hiperspersonalizowane podejście, ale jest bardzo czasochłonna i mało produktywna .

Poszukiwanie automatyczne a ręczne: różne techniki

Zautomatyzowane poszukiwanie i ręczne poszukiwanie są dosłownie przeciwne pod względem zarządzania zadaniami, co oznacza, że ​​istnieją różnice w zakresie technik podejścia.

3 techniki automatycznego poszukiwania

Podstawą zautomatyzowanego pozyskiwania klientów jest możliwość tworzenia w pełni autonomicznych kampanii , uwzględniających zachowanie potencjalnego klienta podczas poszczególnych czynności w sekwencji . To rewolucyjny aspekt tego podejścia.

Te kampanie poszukiwawcze można przeprowadzić:

• E-mailem,
• Za pośrednictwem sieci społecznościowych (na przykład LinkedIn i Twitter),
• Wielokanałowość, tj. gra na różnych punktach styku.

#1 – Zautomatyzowane kampanie wyłącznie e-mailowe

Kampanie e-mailowe to najbardziej klasyczne wersje. Sekwencja umożliwia automatyczne wysyłanie spersonalizowanych e-maili , w określonych odstępach czasu i/lub zgodnie z działaniami potencjalnego klienta.

Jeśli chodzi o automatyzację, kampanie wyłącznie e-mailowe nie są już tak popularne jak kiedyś. Mogą być jednak bardzo przydatne w przypadku profili, które nie są zbyt aktywne na LinkedIn, np. sprzedawców detalicznych.

#2 – Zautomatyzowane kampanie tylko na LinkedIn

Kampanie na LinkedIn działają w taki sam sposób, jak kampanie e-mailowe, z tą różnicą, że tym razem pozyskiwanie klientów odbywa się za pośrednictwem wiadomości LinkedIn.

Zaletą korzystania z LinkedIn jest możliwość automatyzacji dodatkowych działań symulujących ludzkie zachowanie :

• Dodaj wizytę na profilu tuż przed wysłaniem zaproszenia do kontaktu lub wiadomości,

• Wyślij wiadomość głosową pomiędzy dwiema wiadomościami pisemnymi itp.

#3 – Zautomatyzowane kampanie wielokanałowe

Kampanie wielokanałowe to tak naprawdę typ kampanii, który pozwala wykorzystać pełną moc automatycznego poszukiwania klientów . Pomysł jest taki, aby zdefiniować sekwencję, która umożliwi Ci skontaktowanie się z potencjalnym klientem za pośrednictwem poczty elektronicznej, ale także na LinkedIn, a nawet na Twitterze. I w pożądanej kolejności.

Gra na różnych punktach styku oznacza pomnożenie szans na reakcję przez 3,5 ! Upewnij się, że:

• wykorzystać każdy możliwy kanał, aby dotrzeć do celu.
• aby kontynuować za pośrednictwem różnych kanałów, aby wyrazić swoje zainteresowanie.
• zachowywać się jak prawdziwy człowiek , a nie automat.

Zaletą automatycznego poszukiwania jest to, że możesz łatwo tworzyć kampanie i szybko docierać do dużej liczby potencjalnych klientów, aby zwiększyć sprzedaż.

Chcesz zobaczyć konkretny przykład wykorzystania kampanii wielokanałowej?

Lojalny Guru dzieli się z Tobą tym, jak korzysta z La Growth Machine w celu usprawnienia swojej strategii poszukiwania klientów.

Znajdź wszystkie ich wskazówki

#4 – Techniki uzupełniające zautomatyzowane kampanie poszukiwawcze

1. Używaj formularzy online : formularze online w Twojej witrynie lub na stronach docelowych mogą służyć do gromadzenia informacji o odwiedzających. Zebrane dane można następnie wprowadzić bezpośrednio do automatycznych kampanii poszukiwawczych.

2. Marketing cyfrowy w sieciach społecznościowych : można zautomatyzować publikację treści, nawiązanie kontaktu z subskrybentami, a nawet wysyłanie bezpośrednich wiadomości do potencjalnych klientów.

3. Ukierunkowana reklama online : kampanie reklamowe online, takie jak płatne reklamy w sieciach społecznościowych i wyszukiwarkach, można zautomatyzować w celu dotarcia do określonych odbiorców zgodnie z wcześniej zdefiniowanymi kryteriami.

4. Automatyczna punktacja leadów : Narzędzia do automatyzacji automatycznie oceniają leady na podstawie ich poziomu zainteresowania i przydatności do Twojej oferty. Dzięki temu możesz priorytetowo traktować najbardziej obiecujących perspektyw.

3 ręczne techniki poszukiwania

Ręczne techniki poszukiwania klientów opierają się głównie na kontakcie z człowiekiem.

#1 – Niezautomatyzowane kampanie e-mailowe

Podobnie jak w przypadku kampanii automatycznych, celem jest wysłanie spersonalizowanej wiadomości e-mail lub serii wiadomości e-mail do potencjalnego klienta.

Główna różnica polega na tym, że początkową wysyłką i dalszymi działaniami musi zająć się sprzedawca ręcznie , po przestudiowaniu różnych zachowań potencjalnych klientów w samych wiadomościach e-mail.

#2 – Poszukiwanie telefoniczne

Poszukiwanie telefoniczne jest nadal szeroko stosowane. Nawet jeśli może to być wyczerpujące dla sprzedawcy, prawdą jest, że jest to najbardziej ludzkie podejście, jakie istnieje.

Jeśli chodzi o zimne połączenia, nie ma alternatywy: telefon musi podnieść człowiek i wykonać połączenie.

W przypadku pozyskiwania klientów przez telefon istnieje kilka strategii:

• Zimne dzwonienie : kontaktowanie się z potencjalnym klientem, który nie wykazał zainteresowania firmą.
• Ciepłe rozmowy telefoniczne : kontaktowanie się z potencjalnym klientem, który wykazał co najmniej jedną oznakę zainteresowania firmą (otwieranie wiadomości e-mail, rejestracja na seminarium internetowe itp.).
• Gorące połączenia : kontaktowanie się z potencjalnym klientem, który chce, aby do niego zadzwoniono (odpowiedź na e-mail, przesłanie formularza itp.)

Jak widać, odsetek pozytywnych odpowiedzi będzie się znacznie różnić w przypadku połączeń zimnych (prawie zero), połączeń ciepłych (zachęcających) i połączeń gorących (bardzo interesujące).

#3 – Obecność na targach

Uczestnictwo w targach i wydarzeniach networkingowych umożliwia nawiązanie bezpośredniego kontaktu z potencjalnymi klientami.

Uważnie wybierając wydarzenia, w których chcesz wziąć udział, będziesz w stanie bardzo precyzyjnie dotrzeć do potencjalnych klientów .

To świetny sposób na poszerzenie sieci kompetentnych specjalistów, zbudowanie początkowej relacji opartej na zaufaniu i promowanie produktu lub usługi za pośrednictwem prezentacji na żywo.

Poszukiwanie automatyczne i ręczne: zalety i ograniczenia

Podejścia są różne, każde ma swoje zalety i wady. Przyjrzyjmy się im.

3 zalety automatycznego poszukiwania

#1 – Oszczędność czasu i wydajność

Najbardziej oczywistą zaletą automatycznego poszukiwania jest oczywiście oszczędność czasu .

Korzystanie z narzędzia do automatyzacji oznacza uwolnienie się od powtarzalnych zadań o niskiej wartości dodanej, dzięki czemu możesz skoncentrować się na tym, co naprawdę ważne: sprzedaży.

Dzięki temu możliwe jest wysyłanie wielu kampanii równolegle, do różnych celów, a co za tym idzie , szybki wzrost wyników dziesięciokrotny .

#2 – Iteracja kampanii

Zautomatyzowane poszukiwanie pozwala skoncentrować się na aspekcie strategicznym . Po zdefiniowaniu kampanie można odtwarzać autonomicznie, mnożąc liczbę wysłanych kampanii .

W ten sposób możliwe jest testowanie różnych podejść. I to jest klucz do poszukiwania klientów: iteracja .

Testowanie w celu szybkiego zrozumienia, co działa, a co nie, w przypadku różnych celów.

Porada eksperta

Poszukiwanie nie jest nauką ścisłą; Nie da się nawet z całą pewnością przewidzieć sukcesu kampanii w momencie jej rozpoczęcia. Iteracja jest kluczowa . Aby osiągnąć postęp, musisz stale przeglądać swoją strategię i dostosowywać ją do wyników poprzednich kampanii .

#3 – Analiza danych

Narzędzia automatyzacji zapewniają łatwy dostęp do kluczowych danych .

Analiza danych i iteracja są ze sobą ściśle powiązane. Dzięki dostępowi do bardzo precyzyjnych danych na każdym etapie sekwencji i każdego działania można precyzyjnie zidentyfikować punkty sporne i przetestować nowe rzeczy .

Analizy te pozwalają nam odpowiednio dostosować naszą strategię.

3 ograniczenia automatycznego poszukiwania

#1 – Ograniczona personalizacja

Zautomatyzowane poszukiwanie klientów jest często obwiniane za brak personalizacji . Aby zaoszczędzić czas, automatyczne wiadomości mogą wydawać się bezosobowe, a prośby o przesłanie zbyt liczne i zbyt ogólne.

Należy zachować szczególną ostrożność podczas konstruowania kampanii , a zwłaszcza podczas opracowywania komunikatów .

#2 – Ryzyko bana

Zautomatyzowane wyszukiwanie nie jest mile widziane w sieciach społecznościowych. Jako zabezpieczenie nakładają dzienne limity działań, których nie wolno przekraczać, w przeciwnym razie konto użytkownika może zostać zablokowane.

Próbując być zbyt zachłannym i wysyłając zbyt wiele wiadomości na raz, możesz spowodować, że Twoje konto LinkedIn zostanie zablokowane punktualnie lub na stałe.

#3 – Potrzeby szkoleniowe

Subskrypcja narzędzia do automatyzacji może oznaczać dla firmy znaczny koszt finansowy .

Jeśli nie zostanie wykorzystana lub zostanie wykorzystana źle, może szybko spowodować utratę zarobków, szczególnie w postaci zmarnowanych możliwości.

Dlatego też, jeśli zostanie podjęta decyzja o przejściu na strategię automatycznego poszukiwania potencjalnych klientów, ważne jest, aby poświęcić trochę czasu na przeszkolenie, aby mieć pewność, że będziesz nadal korzystać z tego narzędzia przez dłuższy czas, a przede wszystkim, że zrobisz to we właściwy sposób.

3 zalety ręcznego poszukiwania

#1 – Personalizacja

Główną zaletą ręcznego poszukiwania klientów jest personalizacja . Poświęcając na to czas i ponieważ każda wiadomość jest pisana dla jednej osoby, personalizacja może być znacznie bardziej zaawansowana niż w przypadku sekwencji automatycznych e-maili.

Jest to atut pozwalający na zdobycie zaufania i wzmocnienie relacji .

#2 – Jakość relacji

Wybór ręcznego poszukiwania klientów oznacza także stworzenie prawdziwej relacji z potencjalnym klientem .

Nie ma co do tego wątpliwości: maszyny nigdy nie zastąpią ludzkiego dotyku, niezależnie od tego, jak dobrze jest wykonany. Bliskość i interakcja twarzą w twarz są podstawą głębszych i trwalszych relacji z potencjalnymi klientami.

#3 – Elastyczność

Konkretna wymiana zdań, bardziej ludzki kontakt, umożliwia także szybsze pozyskiwanie potencjalnych klientów .

Takie podejście zapewnia większą elastyczność , zarówno w zakresie ewolucji produktu czy usługi, jak i dostosowania propozycji sprzedaży do konkretnych potrzeb potencjalnych klientów.

Oznacza to, że możesz wygrywać transakcje, które nie byłyby możliwe bez dedykowanego podejścia.

3 ograniczenia ręcznego poszukiwania

#1 – Koszty pracy

Ponieważ każde zadanie jest wykonywane ręcznie przez sprzedawcę, ręczne pozyskiwanie klientów wymaga więcej czasu i zasobów ludzkich .

Zespoły sprzedaży muszą spędzać czas na badaniu potencjalnych klientów, aktualizowaniu danych, personalizowaniu wiadomości, wykonywaniu połączeń telefonicznych, umawianiu spotkań fizycznych i tak dalej.

Takie podejście wymaga większego wysiłku i ogranicza liczbę potencjalnych klientów, do których można dotrzeć każdego dnia.

Pozyskanie nowego klienta może być zatem bardzo kosztowne .

#2 – Ograniczanie zasięgu

Poszukiwanie to proces długotrwały. Wskaźniki odpowiedzi w poszukiwaniach wynoszą zazwyczaj około 5% .

W rezultacie dotarcie do dużej liczby potencjalnych klientów o stałym zasięgu geograficznym za pomocą samych działań ręcznych może być trudne .

W miarę rozwoju przedsiębiorstwa utrzymanie działalności na dużą skalę może stać się coraz trudniejsze.

To ograniczenie zakresu jeszcze bardziej wpływa na rentowność finansową podejścia.

#3 – Ryzyko błędu ludzkiego

Ręczne pozyskiwanie klientów obejmuje bezpośrednią interakcję między ludźmi w celu poszukiwania, zawierania umów lub interakcji z potencjalnymi klientami.

Każda interwencja człowieka wiąże się z potencjalnym ryzykiem błędu :

• Błędne wprowadzenie danych,
• Błędy w nadzorze lub działaniach następczych,
• Słabe kwalifikacje potencjalnego klienta,
• Niespójna komunikacja.

Aby zminimalizować to ryzyko, konieczne jest:

• Zapewnienie odpowiednich szkoleń dla zespołów sprzedażowych,
• Wdrożyć rygorystyczne procesy następcze,
• Korzystaj z narzędzi do zarządzania relacjami z klientami (CRM) do rejestrowania i śledzenia interakcji.

Jak wybrać pomiędzy poszukiwaniem automatycznym a ręcznym?

Po przeczytaniu tego porównania staje się całkiem jasne, że automatyczne pozyskiwanie klientów jest obecnie skuteczniejsze niż ręczne pozyskiwanie klientów.

Dlaczego ręczne poszukiwanie klientów już nie wystarcza?

Pierwszą prostą obserwacją jest to, że ręczne techniki poszukiwania klientów nie wydają się już dostosowane do sposobu, w jaki zachowują się potencjalni klienci . Dziś wyraźnie widać, że są bardziej autonomiczni w swoich decyzjach zakupowych. Chętniej szukają informacji w Internecie, przeglądają recenzje i porównują produkty i usługi, zanim jeszcze rozważą zamówienie wersji demonstracyjnej.

W rezultacie dane dotyczące potencjalnych klientów stają się coraz bardziej obszerne i złożone . Jednak dane te dostarczają kluczowych informacji na temat ich zachowania. Dzięki temu jesteśmy w stanie zidentyfikować sygnały zakupowe i dzięki temu szybciej zareagować na atrakcyjnego klienta. Obecnie absolutnie niezbędna jest możliwość prostego i łatwego gromadzenia i analizowania tych danych , aby móc podejmować świadome decyzje i dotrzymać kroku konkurencji .

Wreszcie, potencjalni klienci są teraz bardzo aktywni w różnych kanałach komunikacji , od mediów społecznościowych po pocztę elektroniczną i komunikatory. Samo ręczne poszukiwanie nie jest w stanie skutecznie objąć wszystkich tych kanałów.

Czy to oznacza, że ​​naszą strategię poszukiwawczą powinniśmy oprzeć wyłącznie na automatyzacji?

Wybierz sprytne połączenie automatycznego i ręcznego wyszukiwania

Tak naprawdę, aby zapewnić całkowitą skuteczność, nie chodzi o wybór pomiędzy poszukiwaniem automatycznym a ręcznym, ale o to , aby oba podejścia współgrały ze strategią pozyskiwania klientów .

Korzystaj z automatycznego poszukiwania, aby szukać szeroko

Zautomatyzowane poszukiwanie oszczędza fenomenalną ilość czasu i otwiera szerokie pole możliwości .

Wszystko bardzo prawdziwe. Ale tylko jeśli zostanie to zrobione dobrze. Sukces automatycznej kampanii poszukiwawczej zależy od:

• Właściwy copywriting : nie ma uniwersalnego przekazu. Musisz zidentyfikować bolesne punkty potencjalnych klientów, aby poczuli, że Twój przekaz jest dla nich istotny.
• Bardzo precyzyjna segmentacja : punkty bólu bardzo różnią się w zależności od celu. Aby uzyskać najlepsze wyniki, musisz utworzyć bardzo drobne segmenty (najlepiej nie więcej niż 50 kontaktów na listę).

• Dostosowany przepływ pracy : musisz zadać sobie pytanie o nawyki swojego celu. Czy są aktywni na LinkedIn? Czy wolą kontakt e-mailowy? Czy lepiej zacząć od skontaktowania się z nimi poprzez LinkedIn czy mailowo? Odpowiedź może się różnić w zależności od celu.

Wielokanałowa kampania poszukiwawcza pozwoli Ci zebrać średnio 3,5 razy więcej odpowiedzi . Mówimy więc o 3,5 razy większych możliwościach. Co jest doskonałym punktem wyjścia do biznesu. Jednakże, gdy potencjalni klienci zareagują i opuszczą proces automatycznej kampanii poszukiwawczej, kontrolę musi przejąć człowiek. I tu z pomocą przychodzi ręczne pozyskiwanie klientów.

Następnie zamknij transakcje, korzystając z ręcznego poszukiwania klientów

Wysoki współczynnik odpowiedzi jest w porządku, ale nie ma to większego znaczenia, jeśli nie stoi za nim żadna konwersja.

I o to właśnie chodzi w ręcznym poszukiwaniu klientów na końcu procesu. Zaletą rozpoczęcia od automatycznego poszukiwania klientów (oprócz oszczędności czasu) jest to, że jeśli potencjalny klient odpowie na Twoją wiadomość, oznacza to, że jest zainteresowany Twoim produktem. To gorący perspektywa.

Ręczne poszukiwanie klientów jest znacznie prostsze i skuteczniejsze w przypadku gorącego potencjalnego klienta . I to dotyczy obu stron. Ze swojej strony nie załamujesz się, kontaktując się z kimś, kto nie jest zainteresowany Twoją propozycją wartości. Ze strony potencjalnego klienta nie będzie on marnował czasu na kolejną niechcianą prośbę.

Chodzi o to , aby kontynuować rozmowę z potencjalnym klientem , e-mailem, telefonicznie lub osobiście, aby go przekonać i sfinalizować sprzedaż .

Jest to połączenie automatycznego i ręcznego poszukiwania klientów, które umożliwi Ci wdrożenie skutecznej strategii pozyskiwania klientów . Ważne jest, aby zrozumieć, że te dwie rzeczy są nierozłączne. Zautomatyzowane poszukiwanie pozwoli Ci skontaktować się z większą liczbą potencjalnych klientów, ale to Ty będziesz tym, który je zamknie, dzięki wymianie międzyludzkiej.

Chcesz zobaczyć konkretny przykład wykorzystania kampanii wielokanałowej?

Lojalny Guru dzieli się z Tobą tym, jak korzysta z La Growth Machine w celu usprawnienia swojej strategii poszukiwania klientów.

Znajdź wszystkie ich wskazówki