Dlaczego Twoja firma B2B potrzebuje zautomatyzowanego programu lojalnościowego?

Zawartość

Programy lojalnościowe stały się filarem nowoczesnego biznesu. Stanowią podstawę strategii marketingowej, która ma na celu zaangażowanie nowych klientów i przedłużenie ich wartości życiowej.

Chociaż programy lojalnościowe są przede wszystkim częścią działalności detalicznej B2C, mają również wpływ na operacje B2B. Wiele napisano na naszym blogu o programach lojalnościowych dla małych firm, dlatego tym razem skupimy się głównie na modelu biznesowym B2B.

Warunki automatyzacji programów lojalnościowych B2B

Pojawiające się na długo przed tym, jak cyfrowa rewolucja ogarnęła światowe rynki, programy lojalnościowe wciąż przechodzą głęboką restrukturyzację. W zeszłym roku pandemia COVID-19 radykalnie zmieniła nawyki zakupowe konsumentów, wprowadzając do gry kolejną nową lojalność. Rozpala ją zaangażowanie zbliżeniowe, które z kolei opiera się na doświadczeniu digital-first. Zamówienia online stały się zatem powszechną praktyką wśród klientów B2B na całym świecie, a rynek e-commerce B2B ma osiągnąć wartość 20,9 biliona dolarów do 2027 roku.

Aby wytrzymać konkurencję, ważne jest, aby ponownie przemyśleć swoją strategię marketingową i upewnić się, że odpowiada ona rzeczywistości po pandemii, co oznacza również, że programy lojalnościowe dla klientów bardziej niż kiedykolwiek opierają się na technologiach cyfrowych. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się dokładnie, w jaki sposób możesz czerpać korzyści z uruchomienia zdigitalizowanego programu lojalnościowego dla klientów B2B, jakich szablonów należy przestrzegać oraz najlepszych praktyk w zakresie programów lojalnościowych, których należy użyć, aby dopasować się do nastrojów na rynku B2B.

Czym różnią się programy lojalnościowe B2C i B2B?

Programy lojalnościowe B2B i B2C mają wspólne wartości: przyciąganie potencjalnych klientów i odzyskiwanie klientów. Niemniej specyfika rynków B2B i B2C wymaga odpowiedniego dostosowania konstrukcji programów lojalnościowych do każdego modelu biznesowego. Zbadajmy bardziej szczegółowo, dlaczego programy lojalnościowe B2B różnią się od B2C; to zrozumienie pomoże Ci dokładniej zaplanować strategię lojalnościową dla klientów B2B.

Podstawowy Cel

Z reguły programy lojalnościowe dla klientów B2C mają na celu ułatwienie indywidualnego podejmowania decyzji oraz zwiększenie częstych i tańszych zakupów. Inaczej budowane są relacje B2B. Firma B2B udowadnia znaczenie swoich produktów, realizując interesy całej organizacji ze szczególnym naciskiem. Programy lojalnościowe B2B wzbudzają zaufanie wśród wielu zespołów, dlatego muszą podejmować inne działania, które wyjaśnimy w dalszej części artykułu.

Sposób komunikacji

Komunikacja B2C prowadzona jest raczej nieformalnie, a nawet w zabawny sposób. Firmy B2C budują zaufanie klientów poprzez zaspokajanie ich potrzeb praktycznych i emocjonalnych oraz nawiązywanie silnych więzi emocjonalnych. Techniki marketingowe, takie jak dyskontowanie hiperboliczne i awersja do strat, są zatem szeroko stosowane w przestrzeni B2C.

Chociaż komponent emocjonalny ma również znaczenie w sferze B2B, relacje B2B są bardziej racjonalne, a perspektywy B2B kierują się faktami i liczbami. Klienci stawiają na długofalowe korzyści, co nie dziwi – nie ma miejsca na impulsywność, gdy w grę wchodzi sukces całego biznesu. W ten sposób komunikacja B2B jest bardziej formalna i stosowane są inne rodzaje dźwigni.

Inkluzywność programu

Większość programów lojalnościowych B2C jest inkluzywnych. Zwykle każdy może z łatwością dołączyć, pozostawiając osobiste dane kontaktowe, a uczestnictwo to nie wymaga dodatkowych kosztów.

Firmy hurtowe mogą mieć pewne ograniczenia w dostępie do swoich programów lojalnościowych, kierując się postawą „mniej znaczy więcej” lub innymi słowy „jakość zwycięża ilość”. Oznacza to, że koncentrują swoje wysiłki na pozyskiwaniu i utrzymywaniu bardziej wyspecjalizowanej grupy odbiorców, co pozwala im w pełni realizować swoje cele i uzyskiwać wyższy zwrot z inwestycji z mniejszych baz danych klientów. Dwustronną korzyścią jest to, że firma B2B może kierować się wąskim ICP (idealnym profilem klienta), co prowadzi do wczesnych przychodów, podczas gdy klienci są kontaktowani osobiście i otrzymują nagrody premium. Takie selektywne zasady wyjaśniają również, dlaczego płatne programy lojalnościowe są bardziej naturalne dla B2B.

Wyzwania B2B rozwiązywane przez programy lojalnościowe

Zdefiniujmy główne wyzwania rynkowe, z którymi regularnie mierzy się przeciętna firma B2B i jak im sprostać poprzez programy lojalnościowe.

Budowanie profilu klienta

Aby odnieść sukces w swojej strategii marketingowej, ważne jest, aby zidentyfikować idealnego klienta i upewnić się, że jego potrzeby są zaspokajane przez Twoje rozwiązania – pukanie do właściwych drzwi pomaga zaoszczędzić czas i pieniądze, które zostałyby zmarnowane na sprzedaż kwiatów cierpiącemu na katar sienny . Aby stworzyć kompleksowe ICP, trzeba znaleźć kanały do ​​zbierania danych o klientach, a jednym z nich może być program lojalnościowy dla klientów B2B.

Zbieranie informacji zwrotnych od dotychczasowych klientów i pytanie nowicjuszy o ich opinie na dany problem jest powszechne w programach lojalnościowych. W ten sposób można przechwytywać informacje, takie jak lokalizacje klientów, zainteresowania i problemy, a następnie interpretować je i odpowiadać odpowiednią ofertą i odpowiednimi nagrodami.

Utrzymanie klientów a pozyskiwanie klientów

Marketingowcy cyfrowi często zadają pytanie, czy utrzymanie lub pozyskiwanie klientów jest bardziej opłacalne dla firm. W naszej opinii eksperckiej na to pytanie już udało się odpowiedzieć: utrzymanie klienta ma większe znaczenie z punktu widzenia efektywności kosztowej.

Ponieważ Dinarys jest firmą zajmującą się rozwojem e-commerce, która świadczy usługi dla sektora hurtowego, jesteśmy przyzwyczajeni do operowania faktami i liczbami. Według niedawnego badania Invesp, stali klienci są warci dziesięć razy więcej niż wartość ich pierwszego zakupu, a raport lojalnościowy Bond mówi, że 78% kupujących jest bardziej skłonnych do kolejnego zakupu od marki, która ma program lojalnościowy. Prowadzi to do wniosku, że lojalność jest złotem, a firmy B2B powinny zatem kłaść nacisk na strategie utrzymania klientów, w których programy lojalnościowe pozostają kluczowe.

Generowanie leadów B2B

Pomimo tego, że utrzymanie klientów jest kluczowe dla rozwoju biznesu, firmy B2B nie powinny zaniedbywać generowania leadów i pozyskiwania klientów, co pozwala firmom na wzrost zarówno jakościowy, jak i ilościowy oraz zbudowanie solidnych fundamentów pod kolejny etap lejka sprzedażowego – utrzymanie klienta. Korzystając z programów lojalnościowych B2B, marketerzy mogą pozytywnie przyczynić się do optymalizacji generowania leadów. Aby uzyskać dostęp do zachęt, takich jak rabaty na pierwszy zakup, bonusy powitalne lub materiały edukacyjne, nowicjusze powinni wypełnić formularz i pozostawić adres e-mail. W ten sposób marki mogą zbierać zarówno podstawowe informacje o swoich leadach, jak i kolejny powód, dla którego warto się do nich reklamować.

Jak zwiększyć lojalność klientów B2B?

Istnieje wiele sposobów realizacji programów lojalnościowych dla klientów B2B. Chociaż nie ma „jeden rozmiar dla wszystkich”, poniżej znajdują się najbardziej rozpowszechnione typy programów lojalnościowych B2B.

Wielopoziomowe zachęty

Ten rodzaj systemu nagradzania B2B dzieli klientów na poziomy lub poziomy lojalności według konkretnych osiągnięć. W B2B osiągnięcia te są zwykle mierzone wielkością transakcji. Im wyższy poziom, tym większe korzyści.

Wyjątkowość kryje się za ideą wielopoziomowych zachęt; klienci lubią być wyjątkowi. Ekskluzywne nagrody i dostępność statusu VIP mogą zainspirować klientów B2B do dalszej współpracy z firmą. Na przykład, jeśli klient kupi 1000 sztuk, kwalifikuje się do 5% rabatu, co daje impuls do zakupu większych ilości następnym razem. Wielopoziomowe zachęty są metodą pracy nad budowaniem autentycznych, trwałych relacji z klientami, a w rezultacie zwiększaniem AOV.

Rabaty na następny zakup

Ten rodzaj programu lojalnościowego jest zgodny z szablonem B2C i obejmuje firmy oferujące swoim klientom rabaty do zastosowania przy następnej transakcji. Co ważne, takie rabaty obowiązują przez ograniczony czas, co motywuje klientów do szybkiego powrotu po więcej zakupów. Natychmiastowe rabaty oparte na transakcjach powodują częste powtarzające się zakupy i są odpowiednie do zmniejszenia wskaźnika rezygnacji klientów.

Programy polecające

Najszerzej stosowany system nagradzania w e-commerce i uważany za najłatwiejszy do wdrożenia, programy polecające mają dwie zalety obniżenia kosztów generowania leadów i utrzymania dotychczasowych klientów. Ankieta ThinkImpact wykazała, że ​​78% poleceń B2B tworzy realne leady. Programy poleceń działają jako zaawansowana forma przekazu ustnego, ale w modelu B2B proces udostępniania jest bardziej sformalizowany. Poza tym, aby zautomatyzować kampanię skierowań i zachować kontrolę nad skierowaniami, wymagana jest strona skierowania

Stworzenie programu poleceń znacznie poprawia ogólne wyniki biznesowe B2B. Biorąc pod uwagę bardziej złożone procesy decyzyjne i większe wahania popytu w środowisku B2B, ważny jest zaufany przegląd.

Programy lojalnościowe dla dystrybutorów

Konieczność nagradzania kupujących jest oczywista, ale zachęcanie do dystrybucji Twoich produktów może również znacząco przyczynić się do wzmocnienia lojalności klientów. Dobrym kanałem promocyjnym są firmy, które specjalizują się w komplementarnych produktach lub usługach. Marketing bezpośrednio do konsumentów, mogą pomóc Ci zwiększyć świadomość marki i zostać w zamian hojnie wynagrodzonym.

Jak w pełni wykorzystać swój program lojalnościowy

Poniżej znajduje się kilka wskazówek i trików, które pozwolą Ci czerpać maksymalne korzyści z programu lojalnościowego dla klientów B2B.

Zacznij mały

Zrozum, że ostateczna logika programu lojalnościowego będzie wymagała prób i błędów. Początkowo trudno jest dokładnie określić, które funkcje będą działać najlepiej, a testowanie każdej funkcji osobno da indywidualne wyniki i lepsze zrozumienie danych wejściowych każdej funkcji.

Opracuj łatwą do naśladowania koncepcję

Struktura Twojego programu lojalnościowego powinna być dobrze zaprojektowana i przejrzysta, zarówno dla zaangażowanych klientów, jak i dla Twoich przedstawicieli handlowych, aby mogli nim efektywnie zarządzać.

Oceń mierniki wydajności

To, co jest mierzone, ulega poprawie, a pierwszym krokiem w kierunku perfekcji jest podjęcie decyzji, jakie wskaźniki śledzić. Firmy B2B mierzą sukces na różne sposoby, ale poniżej znajdują się kluczowe wskaźniki efektywności marketingu lojalnościowego B2B:

• Wskaźnik powtarzających się klientów (RCR) : ten wskaźnik pokazuje, ilu klientów dokonało co najmniej dwóch zakupów w Twoim sklepie w określonym przedziale czasowym. Aby obliczyć RCR, użyj następującego wzoru: RCR = Liczba klientów, którzy dokonali zakupów wcześniej ÷ Całkowita liczba klientów x 100. Na przykład, jeśli masz 5000 klientów, z których 500 zwraca, Twój RCR wynosi 10%.
• Życiowa wartość klienta (CLV) : jest to całkowity przychód, jaki firma generuje od jednego klienta w całej relacji. CLV jest ważnym miernikiem pozwalającym określić opłacalność strategii pozyskiwania klientów i zapewnić racjonalność kosztów operacyjnych. Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się, jak obliczyć CLV.
• Wynik promotora netto (NPS) : Ten wskaźnik mieści się w zakresie od -100 do 100 i mierzy poziom lojalności klientów wobec marki. Klienci są pytani: „Jak prawdopodobne jest, że polecisz firmę/produkt/usługę swoim znajomym/współpracownikom?” Respondenci dzielą się na trzy grupy: krytyków (z wynikiem poniżej 7), biernych (7–8) i promotorów (9–10). Przy obliczaniu NPS nie są brane pod uwagę elementy pasywne, a wzór to

Na przykład, jeśli Twoja ankieta zakończyła się 70 promotorami, 10 pasywami i 20 krytykami, Twój NPS wyniesie 50 (70%-20% = 50). Należy zauważyć, że ponieważ NPS mieści się w zakresie od -100 do 100, nie jest on wyrażany w procentach.

Inne sposoby na zbliżenie się do klientów

Na lojalność może wpływać wiele czynników. Aby Twoja strategia lojalnościowa dla klientów B2B była bardziej skuteczna, upewnij się, że spełniasz wszystkie warunki wstępne, aby zakupy były na najwyższym poziomie, gdy Twój program lojalnościowy już działa. To zmaksymalizuje szanse na powtórne zakupy.

Spersonalizowane zakupy!

Wiele firm B2B staje przed wyzwaniem personalizacji i zastanawia się, jak prawidłowo ją wykonać, a 70% klientów twierdzi, że rozpoznanie ich potrzeb wpływa na ich lojalność. W dzisiejszych czasach można spersonalizować zakupy za pomocą spersonalizowanych katalogów produktów i cenników na stronie B2B.

Możesz także poprawić personalizację, tworząc ukierunkowane strony docelowe, a marketing e-mailowy może służyć do dotarcia do odbiorców. Rynek oferuje mnóstwo wartościowych narzędzi do automatyzacji marketingu. Na przykład MailChimp ma wbudowaną funkcję zachęt dla klientów w oparciu o poprzednią historię zamówień, a możliwości jest o wiele więcej, niż możemy zliczyć.

Samoobsługa

Rozpoczęła się nowa era „samoobsługi”, zrodzona przez skutki COVID-19. Samoobsługa może dotyczyć dowolnego punktu sprzedaży, zarówno fizycznego, jak i cyfrowego, a klienci otrzymują narzędzia i informacje, które pozwalają im na interakcję z marką bez pomocy przedstawicieli handlowych.

Kolejną zaletą posiadania strony B2B jest to, że możliwe jest zapewnienie cyfrowej samoobsługi, która jest powszechnie ceniona wśród hurtowników. Użyteczność i dostępność strony internetowej są integralnymi częściami zamówień online, a integrując funkcje samoobsługi, umożliwiasz klientom badanie produktów, składanie zamówień w czasie rzeczywistym i skuteczne samodzielne rozwiązywanie innych problemów.

Dobrym przykładem wdrożenia samoobsługowego są chatboty. Oparte na sztucznej inteligencji odtwarzają rozmowy przypominające ludzkie, kierują potencjalnych klientów do potrzebnych informacji i – jako przyjemny bonus – pomagają firmom obniżyć koszty obsługi klienta.

Najlepsze narzędzia programu lojalnościowego B2B

Na koniec dochodzimy do najciekawszej części artykułu: wdrożenia programu lojalnościowego. Jako programiści z najwyższym doświadczeniem w wielu branżach B2B, Dinarys dostarcza rozwiązania B2B o wysokich dochodach, które spełniają i przewyższają nowoczesne standardy.

W tym celu korzystamy z Magento i Shopware, które są wiodącymi na rynku platformami e-commerce o dużych możliwościach rozwoju zrównoważonych biznesów B2B. Jakie jest znaczenie Magento i Shopware? Zobaczmy.

Magento ewoluuje wraz z dynamiką rynku. Jej siła tkwi w elastyczności w szybkim dostosowywaniu się do zmieniających się realiów rynkowych. Inne mocne strony Magento to

• Strony zoptymalizowane pod kątem urządzeń mobilnych.
• Wysokie możliwości integracji.
• Liczne rozszerzenia odpowiadające na potrzeby biznesowe.
• Narzędzia i raporty Business Intelligence.
• Zaawansowane interfejsy API do ujednolicenia kanałów handlowych.

Shopware jest również jednym z najbardziej poszukiwanych frameworków wśród przedsiębiorstw B2B. Zgodnie z podejściem API-first służy jako stabilna podstawa pracy dla złożonych projektów. Oto kilka dobrych powodów, dla których warto wybrać Shopware dla swojego e-commerce B2B:

• Pakiet B2B do łączenia wszystkich procesów B2B w jedno rozwiązanie
• Funkcje zapewniające bezproblemową internacjonalizację
• Elasticsearch, aby nie zagubić się w różnorodności produktów
• Kompleksowe zarządzanie uprawnieniami i rolami
• Ustawienia specyficzne dla klienta

Zobacz, o co chodzi w pakiecie B2B w tym filmie.

Jak zdigitalizować swój program lojalnościowy dla klientów B2B za pomocą Magento

Aby rozszerzyć funkcjonalność swojego sklepu internetowego Magento o automatyzację programu lojalnościowego, rozważ następujące rozszerzenia:

• Tier Price dla Magento 2 optymalizuje wielopoziomowy program lojalnościowy z automatyczną tabelą cen poziomów. Pozwala to klientom wygodniej oceniać propozycje. Warstwy są wyświetlane w formie tabelarycznej, która zawiera kolumny Ilość, Oszczędność i Cena za sztukę. Moduł pomaga uprościć podejmowanie decyzji i motywować klientów B2B do szybszych zakupów.

Rozszerzenie umożliwia również administratorom sklepów segmentowanie klientów na różne grupy poziomów i masowe stosowanie tych samych cen poziomów do produktów. Administratorzy sklepu mogą również grupować oddzielnych użytkowników, aby oferować im ekskluzywne poziomy cenowe.

• Program lojalnościowy Magento 2 pielęgnuje lojalność, nagradzając stałych kupujących za czas trwania członkostwa, kwotę wydatków, wielkość zamówień, liczbę zamówień oraz na specjalne okazje, takie jak urodziny i święta.

Rozszerzenie zawiera dedykowaną stronę, na której wyświetlane są warunki programu lojalnościowego, a ponieważ nie przechowuje żadnych danych dotyczących klienta, jest całkowicie zgodne z RODO.

• Punkty Reward to kompleksowe rozszerzenie, za pomocą którego możesz tworzyć złożone programy lojalnościowe, które przyciągają ciepłe leady za pośrednictwem różnych kanałów. Nagradzając klientów dodatkowymi punktami, możesz również zwrócić większą uwagę na sprzedaż krzyżową produktów i promować określone towary. Poza tym możesz przyciągać potencjalnych klientów dzięki pełnoprawnemu programowi poleceń Magento i oferować korzyści zarówno osobom polecającym, jak i poleconym. Z tego filmu dowiesz się więcej o możliwościach, jakie niosą ze sobą punkty Reward.

Wielofunkcyjny pulpit użytkownika i wbudowane raporty to dwa kolejne powody, dla których warto rozważyć to rozszerzenie. Twoi klienci mogą zarządzać swoimi interakcjami z Twoją marką (sprawdzić, ile zdobywają punktów, przeglądać historię transakcji), a Ty możesz ocenić liczbę punktów, które zdobył dany użytkownik. Dzięki szerokim funkcjom Punktów Nagród wszyscy pozostają na celowniku.

Narzędzia programu lojalnościowego dla Shopware 6

Aby zbudować zaufanie klientów dzięki Shopware 6, wypróbuj te narzędzia:

• Darmowe produkty to idealny wybór, aby nagradzać swoich klientów, cóż, darmowymi produktami. Dzięki tej wtyczce Shopware kupujący, którzy osiągną określoną kwotę zamówienia, mają prawo do nagrody, która automatycznie pojawia się w ich koszyku. Administratorzy sklepu mogą skonfigurować automatyczne bezpłatne lokowanie produktu i ustawić minimalną kwotę zamówienia potrzebną do jego otrzymania.
• Bonus System for Shopware 6 to w pełni funkcjonalne rozszerzenie, które pomaga w zaplanowaniu programu lojalnościowego do ostatniego szczegółu. Możesz skorzystać z darmowego demo, aby sprawdzić, czy moduł będzie dla Ciebie odpowiedni. System bonusowy umożliwia klientom zbieranie punktów bonusowych za każde zamówienie lub jako zwroty do wykorzystania podczas następnej kasy. Administratorzy mogą ustawić kurs wymiany (np. 1 punkt to 1 euro), wykluczyć określone segmenty klientów z systemu bonusowego, dostosować odznaki punktów bonusowych i konstruktywnie zarządzać punktami bonusowymi klientów.
• Program nagród za polecenie to opcjonalny moduł zwiększający konwersje bez dodatkowych kosztów. Dzięki tej wtyczce użytkownicy otrzymują link ze specjalnym kodem, który można udostępnić swoim krewnym, znajomym lub partnerom biznesowym, którzy z kolei otrzymują jednorazowe rabaty przy pierwszym zakupie. Po zakończeniu tego zakupu osoba polecająca otrzymuje również zniżkę na kolejne zamówienie. Moduł pozwala również operatorom sklepów śledzić dokładną liczbę referencji i konfigurować kwotę nagrody.

Wniosek

Digitalizacja programów motywacyjnych B2B to konieczność w czasach, gdy globalny postęp technologiczny przyspiesza. Automatyzacja programu lojalnościowego może rozwiązać kluczowe problemy marketingu internetowego:

• Docieranie do właściwych odbiorców z odpowiednim komunikatem
• Generowanie leadów
• Wspieranie relacji z klientami
• Pozyskiwanie spostrzeżeń dla szybszego wzrostu

Jeśli szukasz doświadczonych konsultantów e-commerce, jesteś we właściwym miejscu. Wiedza i kompetencje zdobyte przez lata dedykowanego doświadczenia w B2B są w pełni inwestowane w procesy rozwoju Dinarys.

Potrafimy zbudować od podstaw kompleksowe rozwiązanie B2B, gwarantując prostotę działania i krótki czas wprowadzenia produktu na rynek. Jeśli masz projekt, który wymaga pomocy, zespół Dinarys z łatwością odzwierciedli przesłanie Twojej marki za pomocą odpowiednich niestandardowych lub gotowych technologii.

Wyślij nam zapytanie już dziś, a zdiagnozujemy i rozwiążemy wszystkie bolączki Twojej firmy.