Przeprowadź audyt procesu zarządzania potencjalnymi klientami: przewodnik krok po kroku

„Zwiększ TOFU” (nie odmiana soi, ale odmiana Top of the Marketing Funnel) „Daj nam więcej ołowiu”

Często o tym słyszymy, zwłaszcza w cotygodniowych zamykających przeglądach, miesięcznych zamykających kwartalnych przeglądach i tak dalej.

Kiedy wyniki firmy nie spełniają oczekiwań, nagle zaczynamy walczyć o pozyskanie najlepszych leadów. Ponownie widzimy mocno stresujące, darmowe na wszystkich Rumble, które jest znacznie przereklamowane.

Niestety, ten sposób myślenia redukuje niezwykle złożony proces zakupowy do czegoś, czym można zarządzać na samym dole lejka – sprzedaży. To naprawdę przestarzała strategia, która byłaby nieskuteczna nawet w korporacyjnym klimacie zorientowanym na klienta z 2001 roku, nie mówiąc już o latach dwudziestych. Zakłada, że ​​aby dokonać zakupów, przedsiębiorcy muszą po prostu przenieść władzę decyzyjną z klientów na sprzedaż.

Więcej perspektyw niekoniecznie przekłada się na większą sprzedaż. Oczywiście zależy to całkowicie od konkretnych okoliczności (strategie marketingowe, produkty, branża itp.), ale jeśli kiedykolwiek otrzymam wiadomość od przedstawiciela handlowego przed przeprowadzeniem moich badań, prawdopodobieństwo, że omówię jakikolwiek zakup, spada poniżej zera (i możesz spodziewać się słonych wiadomości na temat twojej taktyki). Nie wspominając o jakości ołowiu; posiadanie większej liczby potencjalnych klientów może skutkować mniejszą liczbą kupujących. Jako dział marketingu i sprzedaży masz już sporą pulę potencjalnych klientów. Nie wpychaj ludzi do ołowianego czyśćca. Zamiast tego skoncentruj swoje wysiłki na walidacji oferty i rozwijaniu potencjalnych klientów przed punktem sprzedaży. Lepsze zarządzanie potencjalnymi klientami jest tak naprawdę tym, czego potrzebujesz, aby we właściwym czasie wyrazić unikalne punkty sprzedaży towarów lub usług Twojej firmy poszczególnym potencjalnym klientom. Możesz dokładnie zakwalifikować odpowiednich ludzi i zwiększyć wydajność przedstawicieli handlowych, wysyłając tylko kwalifikowanych potencjalnych klientów. Generowanie leadów zasila następnie dobrze naoliwiony system, który skłania klientów do dokonywania zakupów.

Każda firma jest wyjątkowa, dlatego takie audyty powinny być dostosowane do konkretnego rynku, klientów i branży. Z kilkoma wskazówkami na temat egzekucji, są to ogólne wiadra taktyczne, z którymi należy się obchodzić.

Krok 1: Przeanalizuj istniejący proces leadów — sprawdź ponownie identyfikatory potencjalnych klientów i kluczowe wskaźniki wydajności

Jak definiujesz lead? Czy to prywatna rozmowa? Czy ten kontakt jest w fazie zakupów? Czy to znany numer kontaktowy?

Powtórz ten proces, aby potwierdzić, że zdefiniowałeś następujące terminy w odniesieniu do marketingu i sprzedaży:

• Kwalifikowane generowanie leadów – lead kwalifikowane Sprzedaż – leady Szansa klienta
• Potencjał sprzedaży dodatkowej
• Okres lub cykl zakupów
• Wstępne KPI i benchmarki

Prawdziwe dopasowanie sprzedaży i marketingu zaczyna się od wybrania odpowiednich potencjalnych klientów do ukierunkowania, ustalenia odpowiednich wskaźników oraz opracowania odpowiedniej realizacji sprzedaży i marketingu. Chociaż łatwiej to powiedzieć niż zrobić, organizacje mogą osiągnąć prawdziwe wyniki dzięki wsparciu przywództwa i zgodności procesów.

Spójrz na swoją obecną procedurę zarządzania potencjalnymi klientami.

Czy kładzie duży nacisk na pozyskiwanie danych jakościowych od pracowników bezpośrednio współpracujących z klientami w Twojej firmie?

Zbierz kilka kluczowych osób ze sprzedaży i marketingu, przejrzyj istniejącą procedurę zarządzania potencjalnymi klientami, a następnie zapisz, co oba zespoły uważają za skuteczne, a co nie. Istnieje duża szansa, że ​​prawa ręka nie komunikuje się z lewą i wszystko może być bardziej płynnie połączone.

Co próbujemy znaleźć?

• Czy są jakieś pytania, na które potencjalni klienci chcieliby odpowiedzieć przed dokonaniem zakupu?
• Czy schemat cenowy jest niejasny?
• Czy ludzie pragną czegoś innego?

Wskazówki: Obecni klienci lub być może niektórzy gorący potencjalni klienci mogą chcieć odpowiedzieć na te doskonałe pytania. Skonfiguruj kwestionariusz ankiety na swojej stronie internetowej, wyślij wiadomość ping do odbiorców i poznaj prawdę o sytuacji. Możesz również przeprowadzić analizę słów kluczowych w sekcji ogólnych komentarzy formularza kontaktowego, aby określić, czego szukają ludzie, ale mają problemy ze znalezieniem.

W miarę możliwości należy uzyskać wymierne metryki z każdego systemu, takie jak daty, źródła, działania leadów i działania sprzedażowe. Powinieneś również spróbować zmapować niektóre z podstawowych elementów w zależności od posiadanych danych. Zapytaj się o takie rzeczy jak:

• Czy moment zamknięcia na lead jest tak bliski, jak się spodziewaliśmy?
• Czy niektóre sektory biznesu wydają się być bardziej aktywne niż inne?
• Czy są jakieś konkretne produkty lub regiony, w których zbliża się więcej leadów?

Twoje myślenie powinno być stymulowane przez odpowiedzi na te pytania, które będą również działać jako wiodące rozwiązania dla Twoich kolejnych aktualizacji zarządzania potencjalnymi klientami.

Stwórz wizualną reprezentację istniejącego procesu zarządzania potencjalnymi klientami, korzystając z dostępnych jakościowych i ilościowych danych o potencjalnych klientach. Wyświetl kolejność interakcji klientów z Twoimi materiałami marketingowymi oraz sposoby oddziaływania sprzedaży i marketingu.

Krok 2: Cofnij się od optymalnego profilu prowadzenia.

Identyfikacja optymalnego leada to pierwszy krok w próbie wprowadzenia pewnych zmian w systemie (i ewentualnym kliencie). Znajdź najlepiej konwertujące leady dla konkretnego produktu, korzystając ze swoich danych, a następnie opisz, kim są i co wiemy o nich z punktu widzenia danych. Może to być rzeczywista wiedza lub informacje o aspiracjach.

Teraz możesz zobaczyć, dokąd musisz się udać, aby przyciągnąć więcej klientów skłonnych do zakupów. Być może powinno to uwydatnić wszelkie słabości w Twoim obecnym ekosystemie zarządzania potencjalnymi klientami. Co zrobić, jeśli potrzebujesz więcej informacji na temat leadów pozyskanych w wyniku interakcji marketingowych i przekazanych do sprzedaży? Co zrobić, jeśli dane demograficzne Twoich kampanii reklamowych są nieprawidłowe? Co się stanie, jeśli istnieje duża luka komunikacyjna i liczba potencjalnych klientów maleje? Nie udawanie, że wszystko działa bezbłędnie, jest tutaj celem; chodzi o to, aby iterować i ulepszać swój system.

Krok 3: Wyznacz nowe cele i stwórz strategię ich osiągnięcia.

Określ kilka nowych celów, które chcesz realizować. Mogą to być kompleksowe rozwiązania specyficzne dla platformy lub produktu lub bardziej wszechstronne (np. zwiększanie liczby potencjalnych klientów z roku na rok). Decyzja należy do Ciebie, a celem jest ustalenie punktu odniesienia, do którego możesz dążyć, wprowadzając zmiany w zarządzaniu, a nie koniecznie osiąganie tego celu idealnie.

Krok 4: Przygotuj plan uzupełnienia luk w treści, przekazie, personalizacji i innych obszarach.

Wszystko poskładałeś:

• Twoja obecna konfiguracja
• Twoi klienci i leady
• Twój system sprzedaży i promocji
• Twoje idealne perspektywy i niewypełnione luki
• Twoje zaktualizowane cele

Następnym krokiem jest opracowanie planu poprawy zaangażowania leadów dla zespołów sprzedażowych i marketingowych. Jest to krok specyficzny dla przypadku i należy się nim zająć w przypadku użycia. Potrzebujesz wysoce wyspecjalizowanej strategii dla swojej firmy, potencjalnych klientów i sektora.

Następnym krokiem jest opracowanie planu poprawy zaangażowania leadów dla zespołów sprzedażowych i marketingowych.

Gdy szukamy potencjalnych klientów, ani my, ani nasze produkty nie pojawiają się. Praca nad strategią treści i SEO jest niezbędna.

Perspektywy nie są w stanie odróżnić nas od naszych rywali? Aby to wszystko przedstawić, być może połącz strategię treści z silną kampanią e-mailową. Wypracowanie tej części może być trudne, ponieważ tak jest w każdym przypadku. Jest to etap, na którym możesz zlecić lub skonsultować się z osobą trzecią, aby opracować strategię dalszego rozwoju.

Krok 5: Przepracuj swoje procesy automatyzacji i ponownie spójrz na swój CRM

Bez względu na kierunek działań, ważne jest, aby najpierw dokonać ulepszeń w swoich systemach, które działają za zamkniętymi drzwiami. W przeciwnym razie będzie chaos. Możliwość zbadania powiązanego oprogramowania i mechanizmów ograniczania ryzyka po zmapowaniu ekosystemu jest jedną z głównych zalet audytu systemu zarządzania potencjalnymi klientami.

Przed zmodyfikowaniem czegokolwiek w interfejsie, najlepiej wprowadzić niezbędne zmiany w procesach CRM, automatyzacji lub przepływu pracy. W ten sposób system będzie gotowy, gdy dokonasz modyfikacji. Wszystko płynie płynnie.

Twój cykl sprzedaży może zakończyć się sukcesem lub porażką w zależności od tego, jak zarządzasz swoimi potencjalnymi klientami. Sprzedaż powinna naturalnie podążać za marketingiem, co może znacznie zwiększyć Twoje wysiłki. W centrum integracji sprzedaży i marketingu skuteczne zarządzanie potencjalnymi klientami ma kluczowe znaczenie dla transakcji na skalę przedsiębiorstwa.

OK, wszystko jest ustawione i przygotowane; wystarczy tylko nacisnąć przycisk. Wreszcie możesz zacząć realizować swój plan. W zależności od tego, co myślisz, może to oznaczać wiele nowych treści, dodanie nowych systemów, wydarzeń na żywo i nie tylko. Zadanie jeszcze się nie skończyło, ponieważ będziesz musiał stale poprawiać i aktualizować, aby odzwierciedlić zmiany w odbiorcach i na rynku.

Ten audyt byłby procesem ciągłym. Ponadto badania wskazują, że gdy masz oddaną osobę do zarządzania leadami, jakość i efektywność procesu zarządzania leadami są dalej doskonalone.

Krótko mówiąc, pomyśl o procedurze. Po przeprowadzeniu audytu należy przydzielić dedykowany zasób (osobę lub zespół), który będzie właścicielem działań związanych z zarządzaniem wiodącymi. Określ słabe punkty swoich procesów i staraj się je wzmacniać, zwracając szczególną uwagę na to, jak dobrze uzupełniają się sprzedaż i marketing. Wbrew powszechnemu przekonaniu koncentracja na procesie sprzedaży, a nie na generowaniu większej liczby leadów, zwiększa ROI dla rozwijających się firm.