Dostosowanie sprzedaży i marketingu: szybki i łatwy przewodnik, jak zwiększyć sprzedaż

Czy w Twojej firmie priorytetem jest dostosowanie marketingu i sprzedaży? Jeśli nie, czas zacząć.

Zarówno zespoły sprzedaży, jak i marketingu odgrywają kluczową rolę w biznesie i mają ogromny wpływ na wyniki finansowe. Kiedy te zespoły współpracują ze sobą w harmonii, widać to w liczbie przychodów. Ale kiedy dochodzi do rozbieżności, wpływ na biznes może być tragiczny.

Na szczęście podjęcie odpowiednich kroków w celu dostosowania zespołów sprzedaży i marketingu może zapobiec poważnym problemom, przygotować Cię do rozwiązania tych, które już istnieją i skierować Twoją firmę na ścieżkę sukcesu.

Nie wiesz, jak zacząć? Jesteśmy tutaj, aby pomóc. Zanurzmy się.

Co to jest dopasowanie sprzedaży i marketingu?

Zasadniczo dopasowanie zespołów sprzedaży i marketingu oznacza, że ​​wszyscy są na tej samej stronie. Dostosowanie sprzedaży i marketingu obejmuje tworzenie wspólnych celów, strategii i komunikacji między dwoma zespołami. Na przykład może to obejmować integrację przepływów pracy i/lub celów.

Jaki jest sens łączenia sprzedaży i marketingu? Cóż, krótko mówiąc, może to zrobić różnicę między firmą, która odnosi sukcesy, a firmą, która sama się zapada.

Kiedy zespoły sprzedaży i marketingu są zgrane, pracują wydajniej i osiągają lepsze wyniki. Pracując razem, dopasowane zespoły sprzedaży i marketingu mogą realizować inicjatywy marketingowe o dużym wpływie, zwiększać efektywność sprzedaży i zwiększać przychody.

Jeśli jednak te dwa zespoły nie współpracują ze sobą, konsekwencje biznesowe są opłakane. Badania pokazują, że rozbieżności w sprzedaży i marketingu kosztują firmy ponad bilion dolarów rocznie! Nie tylko to, ale rozbieżności w sprzedaży i marketingu są głównym powodem stagnacji, a nawet spadku rocznych przychodów organizacji.

Dlatego tak ważne jest, aby inteligentne firmy, które chcą się rozwijać, jak najszybciej zharmonizowały swoje zespoły ds. sprzedaży i marketingu. W końcu czas to pieniądz! Jeśli chodzi o ochronę (i zwiększanie) przychodów, liczy się każda sekunda.

Jak sprzedaż może pomóc marketingowi?

Głównym celem każdego zespołu sprzedaży jest (zgadłeś!) sprzedaż. Nie oznacza to jednak, że zespół sprzedaży ogranicza się do tego jednego celu. W rzeczywistości zespół sprzedaży może wykorzystać swoje umiejętności, aby pomóc zespołowi marketingu na różne sposoby.

Jeśli jest jedna przewaga zespołu sprzedaży nad marketingiem, jest to bliskość klienta. Rozwijanie i utrzymywanie bliskich relacji z klientami to coś, co każdy handlowiec musi umieć opanować i nadać mu priorytet.

Dzięki tym relacjom zespoły sprzedaży dysponują bogactwem cennych informacji, które mogą zaoferować zespołom marketingowym, jeśli chodzi o potrzeby nabywców, możliwości produktów i efektywność operacyjną.

Zespoły sprzedaży mogą najlepiej wspierać zespoły marketingowe, dzieląc się informacjami na temat rzeczywistych zastosowań rozwiązań, dynamiki rynku, wydajności procesów i ważności treści. Dzieląc się tymi poufnymi informacjami, zespół sprzedaży zapewnia, że ​​zespół marketingu jest na bieżąco informowany o bolączkach i potrzebach kupujących, co pozwala im skuteczniej realizować inicjatywy marketingowe.

Jak marketing może pomóc w sprzedaży?

Zespoły marketingowe są najbardziej skoncentrowane na prowadzeniu kupujących przez wczesne etapy ich podróży, aby przygotować ich do przyszłego zaangażowania w zespół sprzedaży. Po sfinalizowaniu transakcji wiele firm będzie nadal sprzedawać klientom, aby mieć nadzieję, że będą w stanie zapewnić dodatkową wartość rozwiązania.

Jeśli chodzi o wspieranie zespołu sprzedaży, marketerzy mogą być bardzo pomocni, edukując kupujących, dostarczając konkurencyjne informacje, regularnie angażując klientów, wpływając na rynek oraz (co najważniejsze) pielęgnując i kwalifikując potencjalnych klientów.

Podejmując te działania, marketerzy mogą zapewnić, że kupujący są wykształceni, zainteresowani i zaangażowani, co znacznie ułatwia zespołowi sprzedaży zamknięcie transakcji na koniec dnia.

Wyrównywanie problemów organizacyjnych może rozwiązać

Kiedy firma chce szybko się rozwijać, dostosowanie zespołów sprzedaży i marketingu musi być najwyższym priorytetem. W przeciwnym razie nie potrwa długo, zanim niewspółosiowość spowoduje nieodwracalne szkody dla firmy.

Ale od czego zacząć? Przyjrzyjmy się niektórym głównym problemom, jakie może rozwiązać dopasowanie sprzedaży i marketingu.

Niska jakość danych klientów

Ilość danych wprowadzanych do CRM jest większa niż kiedykolwiek wcześniej. W rzeczywistości każdego dnia tworzonych jest ponad 328 milionów terabajtów danych!

Ta lawina danych sprawia, że ​​utrzymanie danych jest niezwykle trudne, a jeśli nie masz solidnego planu zarządzania danymi, może to być przytłaczające. Prowadzi to do wzrostu liczby błędów wprowadzania danych, błędów konserwacyjnych i niedopatrzeń, obniżając jakość — a ostatecznie użyteczność — danych CRM.

Silne dopasowanie sprzedaży i marketingu może pomóc odkryć ukryte wzorce i trendy, zachęcając zespoły do ​​centralizacji technologii. Rozwiązania technologiczne, które w równym stopniu służą zarówno zespołom sprzedaży, jak i marketingu, umożliwiają radzenie sobie z hordami danych wpływających każdego dnia do Twojego CRM — i gwarantują, że pozostaną one przydatne. Dowiedz się więcej o brudnych danych i o tym, co Twoja firma może zrobić, aby poprawić jakość danych CRM.

Trudność w przekazywaniu leadów

Przekazywanie potencjalnych klientów, inaczej zwane przekazywaniem potencjalnych klientów, może szybko wywołać napięcie między zespołami sprzedaży i marketingu.

Załóżmy na przykład, że zespół marketingowy generuje setki kwalifikowanych potencjalnych klientów (MQL) podczas głośnego wydarzenia marketingowego. Chociaż byłoby sensowne, gdyby zespół sprzedaży podążał za tymi potencjalnymi klientami, zespół sprzedaży decyduje się zamiast tego wykorzystać możliwości z recyklingu. Powód? Nie uważają, że leady, które pozyskał marketing, są wystarczająco kwalifikowane, aby mogli je realizować.

Ustalenie, w jaki sposób oceniane są leady (oraz kiedy sprzedaż powinna na nich działać) sprawia, że ​​zarówno sprzedaż, jak i marketing są na dobrej drodze do wydajniejszego działania. Gwarantuje to, że wszyscy zainteresowani kupujący otrzymają szybką odpowiedź i żadna okazja nie zostanie zignorowana.

Stagnacja wzrostu

Wprowadzanie nowych produktów lub ekscytujące kampanie marketingowe to świetne sposoby na wspieranie rozwoju firmy. Jednak wraz ze stagnacją wzrostu biznesu, tego typu inicjatywy mogą stracić swój blask. Kiedy kupujący nie łapią tego, co odkładasz, dostosowanie sprzedaży i marketingu jest kluczem do ponownego rozpalenia ognia wejścia na rynek.

Kiedy zespoły ds. sprzedaży i marketingu są ściśle ze sobą powiązane, mogą skorzystać z sprzężenia zwrotnego w zamkniętej pętli. Te informacje zwrotne można wykorzystać, aby umożliwić liderom obu zespołów dokładne przyjrzenie się zachowaniom kupujących, dynamice rynku i nowym możliwościom. Następnie mogą dostosowywać i zmieniać strategie w razie potrzeby, aby skutecznie je realizować.

Problemy z wykazaniem ROI

Gdy pracujesz samodzielnie, właściwe zademonstrowanie zwrotu z inwestycji może być trudne. Na przykład komuś z zespołu marketingowego byłoby szczególnie trudno udowodnić, że zasób treści znacząco wpłynął na umowę. Kiedy decydenci nie mogą wyraźnie zobaczyć, na które transakcje wywiera się wpływ, może to szczególnie utrudnić im zrozumienie, gdzie potrzebne są inwestycje.

W tym przypadku dostosowanie sprzedaży i marketingu jest niezwykle cenne, ponieważ gwarantuje, że uznanie zostanie przyznane tam, gdzie jest należne. Minimalizuje to frustrację między zespołami, które mogą uważać, że jeden dział wywiera mniejszy wpływ. Zapewnia również bardziej przejrzysty obraz inwestycji biznesowych i ich wpływu na wyniki finansowe.

Niewykorzystana treść sprzedażowa

Zespół marketingowy może spędzić dużo czasu na tworzeniu zabójczych treści, które zespół sprzedaży może wykorzystać. Jednak przez większość czasu marketing treści jest niewykorzystany przez zespół sprzedaży!

Dlaczego? Cóż, słabe dopasowanie sprzedaży i marketingu jest często czynnikiem przyczyniającym się do tego.

Zespół marketingu dość często tworzy, rozwija i dostarcza treści oraz inne zasoby zespołowi sprzedaży. Ale znacznie rzadziej tworzą te treści z jakimkolwiek wkładem zespołu sprzedaży. Wynik? Treść sprzedaży zespołu marketingowego nie spełnia potrzeb zespołu sprzedaży lub, co gorsza, nie wpływa na transakcje.

Gdy priorytetem jest dostosowanie marketingu i sprzedaży, marketerzy mają możliwość tworzenia treści, które skutecznie odpowiadają potrzebom zespołu sprzedaży. Skutkuje to znacznie większą adopcją treści sprzedażowych od zespołu marketingu.

Najlepsze praktyki w obszarze sprzedaży i marketingu

Teraz już wiesz, jakie problemy może rozwiązać dopasowanie sprzedaży i marketingu, ale nadal pozostaje nam podstawowe pytanie: jak zaczyna się doskonałe dopasowanie sprzedaży i marketingu? Oto niektóre z głównych sposobów budowania silnego dopasowania marketingu i sprzedaży.

Dziel się celami

Jeśli chodzi o pokonanie niewspółosiowości, pierwszym krokiem jest rozpoznanie i wyjaśnienie obu zespołom, że one (i reszta firmy) pracują nad osiągnięciem tych samych celów. Niezależnie od tego, czy cele te są szerszymi inicjatywami firmy, takimi jak zwiększenie przychodów o kwotę X, czy bardziej szczegółowymi, takimi jak wprowadzenie nowego produktu lub usługi, ważne jest, aby oba zespoły zgadzały się co do wyników biznesowych.

Jeśli chodzi o ich indywidualne działania, liderzy sprzedaży i marketingu mają zwykle zamknięte oczy. Co to znaczy? Cóż, ludzie w zespole marketingowym są przyzwyczajeni do myślenia o celach w sposób uogólniony, na przykład o liczbie leadów generowanych podczas wydarzenia.

Jednak zespół ds. sprzedaży zwykle ma bardziej indywidualistyczne podejście, takie jak konkretne konto, które próbują zamknąć w ramach umowy. Połączenie tych perspektyw poprzez zjednoczenie ich w ramach jednego wspólnego celu ułatwia zespołom ds. sprzedaży i marketingu zrozumienie, w jaki sposób powiązane są ich cele. Najlepsza część? Wzmacnia współpracę!

Zgoda na procesy

Kiedy przychodzi czas na realizację celów, menedżerowie ds. sprzedaży i marketingu będą musieli ze sobą współpracować. Ten rodzaj współpracy międzyfunkcyjnej może być przydatny, ale może być również skomplikowany, gdy zespoły są źle dopasowane.

Uzgodnienie procesów przed współpracą umożliwia menedżerom łatwiejsze wzajemne zaangażowanie. Eliminuje to wszelkie nieporozumienia dotyczące ról, obowiązków i oczekiwań.

Jak możesz to robić? Ustal i udokumentuj oczekiwany sposób interakcji zespołów sprzedaży i marketingu. Pomoże to usprawnić współpracę w przyszłości.

Scentralizuj komunikację

Największa przyczyna nieporozumień w sprzedaży i marketingu? Słaba komunikacja.

Scentralizowana komunikacja i regularny rytm dystrybucji są kluczem do zapewnienia, że ​​interesariusze nigdy nie przegapią ważnych wiadomości lub rozmów. Zwiększa to również przejrzystość.

Scentralizuj swoją komunikację za pomocą dedykowanego narzędzia, takiego jak Slack lub Microsoft Teams. Poinformuj zespoły o tym, gdzie mogą znaleźć aktualizacje i jak często powinny się ich spodziewać. W ten sposób wszyscy są zawsze na bieżąco.

Zainwestuj we wspomaganie sprzedaży

Wspomaganie sprzedaży jest zwykle celem, jeśli chodzi o zwiększenie dopasowania sprzedaży i marketingu. W rzeczywistości wiele firm już teraz polega na możliwościach sprzedaży z tego powodu!

Zespół wspierający sprzedaż może upewnić się, że żadne aktywa nie zostaną zaprezentowane zespołowi sprzedaży bez szkolenia, które wyjaśni, jak skutecznie z nich korzystać. Gwarantuje to, że treść jest używana w sposób, w jaki powinna być używana i przynosi pożądany efekt.

Prowadź trudne rozmowy

Aby zespoły (i firmy) mogły się rozwijać, konieczne są trudne rozmowy. Zachęcanie do konstruktywnej informacji zwrotnej może zbliżyć sprzedaż i marketing, ponieważ tego rodzaju przejrzystość pomaga ludziom z każdego zespołu zrozumieć, dlaczego podjęto określone decyzje.

Jak możesz prowadzić te trudne rozmowy? Spróbuj poprosić o opinię w formalnym otoczeniu, takim jak forum, aby zapewnić pełne szacunku interakcje. Prowadzenie trudnych rozmów sprawi, że zespoły nie tylko dokonają łatwego wyboru, ale także dokonają tego właściwego.

Strategia razem

Jeśli chodzi o budowanie strategii wejścia na rynek, zespoły sprzedaży i marketingu nie powinny działać w pojedynkę. Liderzy sprzedaży i marketingu muszą połączyć swoje zespoły, aby upewnić się, że wszyscy rozumieją stan rynku, jakie są główne bolączki kupujących i jak Twój produkt lub usługa może je rozwiązać.

Planowanie regularnych spotkań lub organizowanie spotkań poza siedzibą działu sprzedaży i marketingu, aby wspólnie porozmawiać, to dobry punkt wyjścia. Jakiekolwiek podejście wybierzesz, upewnij się, że robisz to w czasie rzeczywistym. Otwarte i szczere dyskusje mogą mieć miejsce tylko wtedy, gdy ludzie mają czas i przestrzeń, aby je ułatwić i/lub wnieść w nie swój wkład.

Wspólne opracowywanie strategii gwarantuje, że zespoły sprzedaży i marketingu mają międzyzespołowe poparcie, co zapobiega wszelkim nieporozumieniom i zapewnia sukces.

Świeć przykładem

Jedną z najważniejszych (ale często pomijanych) rzeczy, które działy sprzedaży i marketingu mogą zrobić, aby zachować spójność, jest dawanie przykładu. Kiedy dyrektorzy wyższego szczebla i inni liderzy podejmują świadomy wysiłek, aby pozostać zgodnym, może to mieć ogromny wpływ na bezpośrednich podwładnych.

Świętowanie zwycięstw międzyfunkcyjnych, a nawet zwykłe mówienie „dziękuję” to długa droga do wyrównania budowania.

Połączenie sprzedaży i marketingu jest kluczem do sukcesu

Dostosowanie zespołów sprzedaży i marketingu nie jest łatwym zadaniem. Ma to jednak kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojej firmy. Wykonanie kroków opisanych powyżej jest doskonałym miejscem do rozpoczęcia.

Następnie sprawdź naszą ściągawkę, 5 najczęstszych skarg użytkowników CRM i sposoby ich rozwiązywania, aby dowiedzieć się, jak niewielkie zmiany w CRM mogą mieć pozytywny wpływ na sprzedaż, marketing i Twoją firmę jako całość.