Zaawansowane generowanie leadów: co to jest?

Rozdział 1: Znajdowanie i wzbogacanie potencjalnych klientów na skalę

Pierwszym krokiem w każdej kampanii informacyjnej jest stworzenie grona potencjalnych klientów, z którymi będziesz się kontaktować. Na LaGrowthMachine możesz prowadzić sprzedaż społecznościową, korzystając z naszego tworzenia odbiorców Linkedin, lub użyć własnych danych, które LaGrowthMachine wzbogaci dla Ciebie.

Definiowanie swojej osobowości

Aby stworzyć grupę odbiorców, musisz najpierw zrozumieć osobę kupującego. Persona kupującego to fikcyjna reprezentacja tego, komu sprzedajesz/zaangażujesz, opisana przez cechy jakościowe firmograficzne (stanowisko pracy, staż pracy, wielkość firmy, lata doświadczenia), segmentacja oparta na potrzebach lub wartościach…

• Jeśli jesteś firmą SaaS zapewniającą kosztowną integrację back-endu, jedną z Twoich person może być CTO startupów, które 1) zebrały ponad 5 milionów dolarów i mają 2) z zespołem minimum 10 programistów
• Jeśli jesteś agencją SEO specjalizującą się w e-commerce, Twoją personą mogą być CMO, menedżerowie marketingu lub CMO firmy z miesięcznym minimalnym ruchem wynoszącym 50 tys. odwiedzających miesięcznie, która zebrała ponad 1,5 miliona dolarów
• I tak dalej…

Zdefiniowanie swojej osoby jest pierwszym krokiem do sprzedaży społecznościowej z LaGrowthMachine i wymaga przeanalizowania, kto kupuje od Ciebie i ich motywacji. Aby uzyskać więcej informacji na temat efektywnej segmentacji rynku, odwiedź przewodnik SalesHacker's Outbound Sales Science Guide.

Poszukiwanie społeczne z LaGrowthMachine

Ponieważ LaGrowthMachine został stworzony, aby pomóc przedstawicielom ds. rozwoju sprzedaży efektywniej wykorzystywać swój czas poprzez automatyzację trywialnych zadań, jedną z naszych postaci jest ich szef, Head of Sales szybko rozwijających się firm.

Aby pozyskać szefa sprzedaży, przejdź do Leads i uruchom Linkedin Search. W naszym przypadku szukamy Head of Sales w Paryżu o następujących parametrach:

• Tytuł: Kierownik Sprzedaży
• Lokalizacja: okolice Paryża

‍https://www.youtube.com/embed/VSyeO-B3iXY

Korzystanie z własnych danych

Jeśli posiadasz własne dane, możesz je wgrać do LaGrowthMachine i wzbogacić. Aby to zrobić, przejdź do Leads i kliknij „Importuj lead”, a następnie „Importuj CSV”.

Jeśli używasz własnych danych, nie zapomnij użyć akcji „Odwiedź i wzbogacaj” na początku sekwencji. LaGrowthMachine automatycznie wzbogaci Twoich potencjalnych klientów, szukając e-maili, kont na Twitterze i danych Linkedin.

Rozdział 2: Angażowanie potencjalnych klientów

Sprzedaż społecznościowa za pośrednictwem e-maili stała się tak popularna, że ​​Twoi potencjalni klienci prawdopodobnie są przyciągani każdego dnia. Wystrzałowe wiadomości e-mail i ogólne żądania Linkedin będą miały bardzo małą szansę na konwersję. Aby się wyróżnić, konieczne jest podejście konwersacyjne, najpierw rozgrzewając swojego leada, a następnie nawiązując kontakt w oparciu o zachowanie leada.

Krok 1: Rozgrzewka prowadzi

Podgrzanie leada nie jest łatwe. Prawdopodobnie nigdy nie słyszeli o tobie ani twojej firmie. Przełamujemy tę barierę poprzez interakcję z nim i tworzenie bliskości.

W tej sekwencji LaGrowthMachine automatycznie:

• Odwiedź ich profil: spowoduje to wizytę powrotną, podczas której potencjalny klient może wyszukać więcej informacji z Twojego profilu i firmy
• Poczekaj dzień
• Polub jego najnowszy tweet i śledź go, a następnie ponownie odwiedź jego profil na Linkedin. Możesz także wyszukać tweet zawierający interesujące słowa kluczowe. W naszym przypadku moglibyśmy wykorzystać wzrost. Zalecamy zrobienie tego z kontem na Twitterze swojej firmy, aby jeszcze bardziej zademonstrować, co robisz

Ludzie nie mogą oprzeć się ciekawości, kto się nimi interesuje. Te subtelne działania prawie zawsze powodują, że potencjalny klient szuka Ciebie lub Twojej firmy. Co więcej, da wrażenie prawdziwego ludzkiego zachowania i prawdziwych badań.

Krok 2: Krótkie wprowadzenie

Stworzyłeś bliskość i zaufanie za pomocą podstawowych interakcji międzyludzkich. Czas się z nimi skontaktować. Linkedin ma limit 300 znaków na żądania połączenia. Twoja kopia musi być prosto do celu.

Zalecamy skupienie się na postrzeganej wartości naszego narzędzia i zakończenie z propozycją demonstracyjną jako CTA.

Po uprzednim rozgrzaniu leada i zademonstrowaniu wartości Twojego produktu powinno zacząć się dawać pozytywne odpowiedzi. Najprawdopodobniej jednak będziesz musiał nadal gonić za potencjalnym klientem, aby zapewnić większą wartość i przekonać go do wykonania z Tobą rozmowy.

Krok 3: Przełączanie na pocztę e-mail

Poszukiwanie samego Linkedin nie jest najlepszym medium, aby oczekiwać odpowiedzi. Twój potencjalny klient może teraz mieć otwarty umysł podczas przewijania, ale może też zostać przytłoczony podobnymi prośbami na LinkedIn.

Nadszedł czas, aby pokazać, jak nieustępliwy jesteś, ścigając go za pośrednictwem spersonalizowanego e-maila. Mamy nadzieję, że bardzo łatwo jest śledzić e-maile z LaGrowthMachine, ponieważ użyłeś funkcji wzbogacania, aby automatycznie znaleźć ich e-mail.

W przypadku e-maili nie masz teoretycznego limitu długości, ale unikaj znudzenia potencjalnych leadów długimi e-mailami. Nikt nie lubi czytać długich prezentacji sprzedażowych: liczy się precyzja.

W naszej sekwencji zbudowaliśmy nasz pierwszy e-mail w następujący sposób:

• Najpierw wspominamy o naszej poprzedniej próbie połączenia przez Linkedin. W naszym przypadku jest to doskonały sposób na wprowadzenie potęgi automatyzacji za pośrednictwem LaGrowthMachine z krótkim przypomnieniem tego, co robimy

• Udowodnienie, że jesteś najlepszy w tym, co robisz dzięki dowodom społecznościowym: podziel potencjalnego klienta według typu/osoby klienta i użyj niestandardowych atrybutów, aby wyjaśnić, w jaki sposób klienci pasujący do ich segmentu wykorzystują Twoją firmę na swoją korzyść. Aby uzyskać więcej informacji na temat segmentacji i tworzenia niestandardowych atrybutów, zapoznaj się z Dogpatch na temat pisania spersonalizowanych e-maili na dużą skalę.
  
  Oto czego używamy:
• {{customAttribute1}} pasuje do 3 klientów z tego samego segmentu.
• {{customAttribute2}} pasuje do wartości – głównie statystyki poprawy współczynnika konwersji lub zwiększonego wolumenu – które otrzymują od LaGrowthMachine.
• Zamknięcie z propozycją demo jako CTA. Możesz zauważyć, że nie udostępniamy bezpośrednio linku do Calendly, ponieważ uważamy, że świadczy to o braku uznania i demonstruje podejście do masowego wysyłania e-maili. Chociaż wysyłamy link do Calendly, jeśli odpowiedzą, aby łatwo zaplanować połączenie.

Aby uzyskać szczegółowy artykuł na temat pisania świetnych zimnych wiadomości e-mail, zapoznaj się z 6 kreatywnymi sposobami korzystania z zimnych wiadomości e-mail firmy Startupgrind.

Wskazówka dla profesjonalistów: używanie statusu do e-maili A/B

Możesz zauważyć, że dla każdego e-maila liczymy za każdym razem, gdy każdy e-mail jest 1) otwarty, 2) kliknięty i 3) odpowiedział za pomocą „Stan”. Są to podstawowe dane do porównywania jednej kopii wiadomości e-mail z drugą. Ciągłe dodawanie ich do e-maili pozwoli Ci porównać A/B kopie e-maili i zobaczyć, które działają najlepiej, tj.:

• Który ma najlepszy współczynnik otwarć: może na to mieć wpływ tytuł wiadomości e-mail – SalesForce informuje, że 33% odbiorców wiadomości e-mail otwiera wiadomości e-mail na podstawie samego tematu, tożsamości nadawcy i strategii rozgrzewki, którą wykonałeś przed wysłaniem wiadomości e-mail .
• Który ma najlepszy współczynnik klikalności: może mieć na to wpływ jakość treści, które dostarczasz swojemu potencjalnemu klientowi i czy pasuje do jego zainteresowań. Kluczem jest dobra segmentacja.
• Który ma najlepszy wskaźnik odpowiedzi: ogólny czynnik wszystkich powyższych, jakość kopii i wybrane wezwanie do działania

Krok 4: Czyli spędziłeś czas na naszej stronie?

Do tej pory, jeśli Twój potencjalny klient nie odpowiedział, może to oznaczać, że nie jest zainteresowany Twoim produktem. Załóżmy, że po prostu nie mieli czasu na przejrzenie lub odpowiedź i wysłanie kolejnego e-maila. Tym razem biorąc pod uwagę to, co zrobili.

Pamiętaj, linki i załączniki wysyłane przez e-maile mogą być śledzone. Jeśli potencjalny klient odwiedza link, musi to oznaczać, że wzbudziłeś jego ciekawość, ale jeszcze nie jego uwagę.

Wykorzystajmy tę wiedzę na naszą korzyść, aby ponownie uspokoić lidera personalizacją behawioralną. Przyglądając się uważnie szablonowi, zobaczysz, że dzielimy nasze działania na podstawie dwóch zachowań:

• „Nie odpowiedział” ORAZ „Kliknął”
• „Nie odpowiedział” ORAZ „Nie kliknął”

Pierwsza z nich pozwala nam napisać wiadomość e-mail z informacją o odwiedzanej przez nich stronie.

Nie zapomnij, aby zawsze oferować wartość, która pokazuje siłę tego, co sprzedajesz. W naszym przypadku udostępniamy nasz przewodnik Advanced Lead Generation za pomocą LaGrowthMachine i zapewniamy nasz wysoki wskaźnik pozytywnych odpowiedzi. Zważywszy na to, że jest to skierowane do Szefów Sprzedaży, na pewno wzbudzi zainteresowanie.

W przypadku tego ostatniego (tzn. nie klikniętego) używamy tego samego przewodnika z innym otwieraczem, wiedząc, że jesteśmy w trybie nękania i posiadamy go.

Krok 5: Ostatnia szansa

Jeśli Twój potencjalny klient nie odpowie do tego czasu, istnieje duże prawdopodobieństwo, że nie jest zainteresowany. Spróbujmy po raz ostatni, wchodząc all-in z ostatnim e-mailem. W naszym przypadku wysyłamy nasze inne przewodniki po rekrutacji i zbieraniu funduszy. Inne przypadki użycia mogą wzbudzić zainteresowanie

Rozdział 3: Wyniki