Strategia marketingowa oparta na koncie

Marketing oparty na koncie jest wewnętrznie strategiczny. ABM jest strategia marketingowa B2B, która koncentruje się na pracy z klientami docelowymi w celu wprowadzenia ich na rynek w wyważony i ustrukturyzowany sposób. Jeśli jesteś zupełnie nowy w ABM, zapoznaj się z naszym przewodnikiem wprowadzającym do marketingu opartego na kontach, a następnie wróć, aby dowiedzieć się, jak go zastosować.

W tym poście zbadamy, w jaki sposób myślenie strategiczne jest stosowane w organizacji kont i komunikacji, a także szczegółowo omówimy typowe strategie ABM, które możesz zastosować do swoich kont, aby rozwijać swoją firmę.

Organizacja rachunków ABM

W przypadku marketingu opartego na kontach pierwszym strategicznym posunięciem jest upewnienie się, że konta docelowe są zorganizowane w sposób, który będzie decydował o tym, kiedy, jak i jak często kierujesz do nich marketing. Powinno to być zgodne z Twoimi najważniejszymi celami i wartościami biznesowymi. Na przykład, jeśli Twoim miernikiem jest wzrost przychodów, Twoja organizacja i strategia marketingowa mogą pasować do podzielenia kont na poziomy „Platynowy”, „Złoty” i „Srebrny” zgodnie z wydatkami i potencjałem wydatków. Alternatywnie, jeśli Twoim celem biznesowym jest rozwój profilu poprzez podpisywanie kontraktów z dziesięcioma największymi klientami z listy Fortune 500 w Twoim sektorze, możesz uporządkować swoje konta według wielkości ich firmy, przy czym dziesięć największych to Twoje konta „gwiezdne”. Nazewnictwo zależy od Ciebie!.

Prowadzenie ewidencji ABM

Niezależnie od wielkości Twojej organizacji, jeśli chcesz podejść do ABM strategicznie, będziesz potrzebować sposobu na prowadzenie dobrych rejestrów swoich kont i ich organizacji (czy to poziomów, czy kont oznaczonych gwiazdką). Jeśli jesteś małą firmą, która zamierza rozpocząć ABM w ramach swojej strategii marketingowej, nadal będziesz musiał rozważyć bezpieczne przechowywanie dokumentacji, ilość danych potrzebnych do skutecznego wprowadzania na rynek i sposób, w jaki można je skalować, jeśli się powiedzie. Rozważenie oprogramowania innych firm, gotowego do zarządzania kontami, może mieć sens. Zadaj sobie te pięć pytań, aby ocenić, czy jesteś gotowy na rozwiązanie ABM. Oprócz zrozumienia i rejestrowania kont i ich struktury, najważniejszymi kwestiami są integracja z celami marketingowymi oraz sposób, w jaki system będzie śledzić, mierzyć i raportować wyniki do zespołu zarządzającego.

Strategiczne zarządzanie kontem

Teraz, gdy nasze konta są zorganizowane strategicznie, zgodnie z priorytetami biznesowymi, musimy pomyśleć o tym, jak zarządzamy każdym kontem z perspektywy marketingowej. Oznacza to strategię zgodną z priorytetem konta. Wynika z tego, że możemy wymagać wielu strategii, jeśli mamy wiele poziomów. Chcemy myśleć o zmiennych, takich jak:

Częstotliwość. Jak często prowadzimy sprzedaż na każdym poziomie?

Budżet. Jakie kampanie stosujemy do wszystkich kont średniego i najwyższego poziomu i jakie budżety są przypisane do każdego z nich?

Logistyka. Czy kampanie najwyższego poziomu obejmują wydarzenia osobiste? Czy geografia i okoliczności ułatwiają to naszym kontom najwyższego poziomu?

Ratunek. Czy mamy ludzi i umiejętności wymagane do tworzenia wielopoziomowych kampanii dostosowanych do naszych kont?

Zagłęb się w ten aspekt strategii ABM dzięki naszemu bezpłatnemu 56-stronicowemu przewodnikowi , w którym bardziej szczegółowo omówiono każdy z tych elementów strategii ABM i pokazano, w jaki sposób platformy ABM pomagają marketerom osiągnąć te strategiczne cele.

Strategie ABM

Teraz, gdy Twoje konta są zorganizowane strategicznie i masz plan dotyczący zasobów i logistyki, nadszedł czas, aby przejść do sedna strategii ABM, włączając kanały marketingowe. Oto kilka rzeczy, o których warto pomyśleć, mobilizując te kanały w swojej strategii ABM.

marketingu e-mailowego . Rozważ utworzenie list, które odzwierciedlają Twój system poziomów konta. Może to następnie decydować o tym, które kampanie otrzymuje każda lista, przekaz i częstotliwość.

Wskazówka: rozważ prestiż swojej komunikacji z kontami najwyższego poziomu. Czy mogliby dostawać co miesiąc „list od prezesa”?

Wydarzenia . Wydarzenia to świetny sposób na rozwijanie głębszych relacji z kontami najwyższego poziomu. „Ludzie kupują ludzi”, jak mówi przysłowie.

Wskazówka: dodaj wartość i wykaż się wiedzą i autorytetem swojej firmy w swojej przestrzeni, organizując ekskluzywną doroczną kolację dyrektorów z zaproszonymi ekspertami branżowymi

Direct mail i merchandising . Twoja strategia ABM polega na tym, aby konta najwyższego poziomu były wyjątkowe. W coraz bardziej cyfrowym świecie warto wydawać trochę więcej budżetu i tworzyć namacalne, fizyczne zasoby kampanii, które Twoi klienci mogą zachować.

Wskazówka: trzymaj się z dala od zwykłych długopisów i kubków, które mogą po prostu trafić na wysypisko. Pomyśl o naprawdę przydatnych, bardziej wartościowych przedmiotach, które będą kochane i używane, takich jak markowe głośniki lub przenośne ładowarki.

Personalizacja . Personalizacja powinna być kluczem do Twojej strategii ABM, a za pomocą oprogramowania ABM możesz zbudować i zapisać szczegółowy (metaforyczny) obraz każdego ze swoich klientów.

Wskazówka: użyj spersonalizowanego marketingu, aby dodać wartość. Twórz treści, które rozwiązują problemy osobiste każdego klienta lub sektora konta.

Ostatecznie strategie ABM dotyczą budowania relacji międzyludzkich, więc pamiętaj, aby cieszyć się procesem, gdy poznajesz i rozwijasz swoich najlepszych klientów.

Zagłęb się w strategię ABM dzięki naszemu bezpłatnemu 56-stronicowemu przewodnikowi , w którym bardziej szczegółowo omówiono każdy z elementów strategii ABM i pokazano, w jaki sposób platformy ABM mogą pomóc marketerom osiągnąć te strategiczne cele.