Jakich skutecznych strategii marketingowych opartych na kontach (ABM) należy przestrzegać? (Infografika)

Marketing oparty na koncie (ABM) to hiper-ukierunkowana, hiper-spersonalizowana strategia marketingowa B2B. Firmy korzystające z ABM koncentrują swoje zasoby marketingowe i sprzedażowe na angażowaniu i tworzeniu dostosowanych doświadczeń zakupowych dla zestawu najlepiej dopasowanych kont o największych szansach. Według statystyk 86% marketerów twierdzi, że ABM poprawia wskaźniki wygranych, a 80% twierdzi, że poprawia wartości życiowe klientów.

Dostosowanie sprzedaży i marketingu lub „smarketing” jest jednym z kluczy do sukcesu ABM. Działy sprzedaży i marketingu odgrywają kluczową rolę w wzajemnym identyfikowaniu kont o dużej wartości i tworzeniu niezwykle trafnych, dostosowanych do indywidualnych potrzeb komunikatów w kampaniach ABM.

Dlaczego warto zaplanować strategię marketingu opartego na koncie (ABM)?

Dopasowanie sprzedaży i marketingu to nie tylko konieczność dla ABM. Jest to również duża korzyść dla organizacji wdrażających ABM. Przyjrzyjmy się jeszcze kilku zaletom ABM.

• Usprawniony cykl sprzedaży . Ponieważ ABM koncentruje się wyłącznie na identyfikowaniu, konwertowaniu i zachwycaniu konkretnych kont o dużej wartości, a nie niewykwalifikowanych i mniej wartościowych, proces sprzedaży zostaje przyspieszony, co prowadzi do skrócenia cykli sprzedaży.
• Zwiększona wydajność. ABM pozwala skoncentrować zasoby na określonym zestawie kont, które z największym prawdopodobieństwem przyniosą dochody Twojej firmie, zamiast zbytniego rozdzielania zasobów.
• Lepsze dopasowanie do sprzedaży . Strategia ABM pomaga skoordynować działania marketingowe i sprzedażowe, identyfikując i kierując reklamy do kluczowych klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonują konwersji.
• Rozszerzenie działalności. ABM obejmuje wspieranie bliskich, długoterminowych relacji z najlepiej dopasowanymi kontami, zapewnianie spójnych doświadczeń klientów i zwiększanie zaufania do marki. Działa to świetnie, jeśli chodzi o zatrzymanie cennych klientów, zwiększenie lojalności klientów, tworzenie referencji i rekomendacji, promowanie marketingu szeptanego i zwiększanie liczby zwolenników.
• Wyższy zwrot z inwestycji. 87% marketerów B2B zgłosiło, że ich inicjatywy ABM przewyższają inne inwestycje marketingowe pod względem zwrotu z inwestycji. Dzięki lepszym wskaźnikom odpowiedzi, większej liczbie zgłoszeń i niskim stratom zasobów ABM jest w stanie zapewnić wyższy zwrot z inwestycji. Nie wspominając o tym, że jest bardziej spersonalizowany, precyzyjny i ukierunkowany.
• Zwiększona personalizacja . ABM pozwala dostosować wiadomości i treści do konkretnych kont, zwiększając prawdopodobieństwo zaangażowania ich w działania marketingowe.
• Większy wpływ na konta docelowe. Ponieważ podejście jest bardziej ukierunkowane i dostosowane, wpływ będzie większy na konta docelowe niż podejście szersze.

Należy zauważyć, że wdrożenie strategii ABM wymaga innego zestawu narzędzi, procesów i sposobu myślenia niż tradycyjne kampanie wychodzące. Wymaga to również współpracy między działami i dobrego dostosowania zespołów ds. sprzedaży i marketingu w Twojej firmie, aby wyznaczyć właściwe cele i śledzić postępy.

Polecane dla Ciebie: Rich Media w e-mail marketingu: jak odnieść sukces w grze wizualnej? (Infografika).

Jakie są trendy w marketingu opartym na kontach (ABM)?

Marketing oparty na kontach (ABM) staje się coraz bardziej popularny w ostatnich latach, aw tej dziedzinie pojawiło się kilka trendów. Oto kilka kluczowych trendów w ABM:

• Zwiększone wykorzystanie technologii. Wraz z rozwojem technologii rozwinęła się również możliwość personalizacji i automatyzacji kampanii ABM. Dostępnych jest wiele rozwiązań programowych, które mogą pomóc w identyfikowaniu, segmentowaniu i kierowaniu na określone konta oraz automatyzacji dostarczania spersonalizowanych treści i wiadomości.
• Większy nacisk na zaangażowanie konta. Zamiast skupiać się tylko na generowaniu potencjalnych klientów, strategie ABM w coraz większym stopniu koncentrują się na angażowaniu klientów docelowych na wszystkich etapach podróży klienta. Obejmuje to rozwijanie relacji z decydentami i wpływowymi osobami w ramach docelowych kont oraz dostarczanie cennych treści i zasobów, aby pomóc im przejść dalej w dół ścieżki sprzedaży.
• Więcej podejścia opartego na danych. ABM w coraz większym stopniu opiera się na danych, kładąc większy nacisk na wykorzystywanie danych do identyfikowania i kierowania najlepiej dopasowanych kont. Analityka danych, uczenie maszynowe i sztuczna inteligencja są wykorzystywane do personalizacji kampanii i zwiększania ich wydajności.
• Wzrost reklamy opartej na koncie. Wraz z rozwojem reklamy cyfrowej reklama oparta na koncie (ABA) stała się popularnym sposobem docierania do docelowych klientów i wpływania na ich decyzje zakupowe. ABA wykorzystuje reklamę programatyczną do dostarczania spersonalizowanych reklam określonym osobom na koncie docelowym, na różnych kanałach.
• Większy nacisk na rzecznictwo pracowników. Firmy koncentrują się na tym, aby ich pracownicy byli rzecznikami marki, ponieważ to oni są najbliżej klienta i mogą budować silniejsze relacje. Pomaga to zwiększyć zasięg i wpływ działań ABM.
• Większe wykorzystanie rozwoju sprzedaży opartej na kontach. Koncentrując się na zaangażowaniu, firmy wykorzystują rozwój sprzedaży oparty na kontach (ABSD) jako sposób proaktywnego docierania do docelowych klientów, kwalifikowania możliwości i angażowania decydentów w znaczące rozmowy.

Ogólnie rzecz biorąc, trend ABM zmierza w kierunku podejścia holistycznego. Obejmuje wiele różnych strategii i taktyk, aby dotrzeć do docelowych klientów na całej ścieżce klienta.

Najlepsze strategie poprawy wyników marketingu opartego na kontach (ABM).

Oto kilka skutecznych taktyk, które wzmocnią Twoją następną kampanię ABM.

1. Użyj analizy danych, aby zidentyfikować konta zorientowane na ABM

Zastosuj podejście oparte na danych, aby znajdować klientów o dużej wartości i mapować kluczowe kontakty do tych kont. Dane dotyczące zamiarów i dane B2B to zabójcza kombinacja, która może przyspieszyć Twoje wysiłki w zakresie ABM. Dane Bombora Company Surge Intent i SalesIntel, zweryfikowane przez ludzi dane B2B w 95%, są doskonałymi przykładami takiego połączenia.

Ta kombinacja pozwala zidentyfikować konta wykazujące wysoki zamiar zakupu lub duże zainteresowanie Tobą lub Twoim konkurentem. Następnie pomaga szybko znaleźć i skontaktować się z decydentami i kluczowymi osobami wpływowymi na tych kontach. Ponadto masz możliwość dotarcia do docelowych klientów na wczesnym etapie ich podróży zakupowej i budowania z nimi znaczących relacji.

2. Twórz spersonalizowane i ukierunkowane zaangażowanie

Upewnij się, że masz wszystkie dane i przeprowadziłeś wszystkie badania potrzebne do angażowania kont docelowych w bardziej odpowiedni, dostosowany i spersonalizowany sposób. Dowiedz się, czego szukają Twoi odbiorcy, jakie są ich potrzeby, problemy i oczekiwania, na jakich kanałach są najbardziej aktywni itp.

Zadbaj o to, aby Twoje treści i komunikaty ABM były bardzo szczegółowe i dostosowane do kont docelowych. Możesz także planować spersonalizowane, specyficzne dla konta wydarzenia lub seminaria internetowe, bezpośrednie kampanie pocztowe, kampanie marketingu e-mailowego, kampanie lotnicze i kierowanie reklam, aby jeszcze bardziej zwiększyć zwrot z inwestycji ABM.

3. Zbuduj idealny zespół ABM

Kompletny zespół ABM obejmowałby szefa ABM, sprzedawców i BDR, przedstawicieli ds. Marketingu, kierownika ds. marketingu cyfrowego, kierownika treści i zintegrowanego kierownika kampanii. Jeśli wielkość Twojej firmy jest niewielka lub masz niższy budżet. Uwzględnij osoby, które mogą wykonywać wiele zadań, na przykład te, które dotyczą zarówno kanałów online, jak i offline.

Stwórz strategiczny podręcznik, w którym zdefiniujesz role i obowiązki każdego członka zespołu, uwzględnisz kadencje kampanii ABM i przypiszesz konta lub kontakty do określonych członków zespołu. Zapewnij dobrą komunikację w zespole i organizuj regularne spotkania, aby wszyscy byli na bieżąco.

Co ABM oznacza dla Twojego sukcesu B2B? (Infografika)

Źródło infografiki: SalesIntel.

Może Cię również zainteresować: Świąteczny marketing e-mailowy: jak zdobyć maksymalną liczbę klientów w szczycie sezonu? (Infografika).

Ostatnie słowa

Oprócz tych strategii upewnij się, że mierzysz swoje wyniki ABM i odpowiednio pracuj nad obszarami, które wymagają poprawy. Wreszcie, nie wahaj się korzystać z platform i narzędzi ABM do automatyzacji kampanii i uzyskiwania lepszych wyników.

 Ta infografika jest dostarczona przez Ariana Shannon. Ariana jest dyrektorem marketingu w SalesIntel. SalesIntel zapewnia najbardziej dokładne i niedrogie dane b2b. Możesz śledzić ją na LinkedIn.