7 rodzajów ofert lead gen zwiększających konwersje

Pozyskiwanie leadów to wyzwanie dla większości marketerów B2B. Według B2B Technology Marketing Community, 61% marketerów B2B twierdzi, że generowanie wysokiej jakości leadów jest jednym z ich największych bolączek. Jednym ze sposobów rozwiązania tego problemu jest skupienie się na rodzajach ofert generowania leadów, które przemawiają do ich docelowych odbiorców i generują konwersje.

Tworząc strategię generowania leadów przychodzących B2B, marketerzy powinni skupić się na tworzeniu świetnych treści, które będą intrygować i angażować pożądanych nabywców. Oto siedem rodzajów ofert na generowanie leadów:

1. E-booki

E-booki powinny mieć co najmniej trzy strony, ale zazwyczaj są znacznie dłuższe — czasami mają nawet 20 000 słów. Nie ma jednak ustalonej długości. Marketerzy powinni pisać tyle, ile potrzebują, aby odpowiednio wyjaśnić temat. Jeśli temat można wyjaśnić na pięciu stronach, pisanie puchu na kolejnych 15 stronach nie pomoże czytelnikowi.

Zagłębiają się w popularne tematy branżowe, które nie były wcześniej omawiane, lub przyjmują inne podejście do popularnego tematu. Często mają na celu rozwiązanie konkretnego problemu w branży. Przykłady tytułów e-booków to między innymi „XX sposobów na generowanie większej liczby potencjalnych klientów” lub „XX przekonujących statystyk, które pomogą Ci rozwinąć strategię marketingu treści”. Spójrz na HubSpot „Jak korzystać z Instagrama w swojej firmie”, aby uzyskać dobry przykład dobrze zbadanego i rozplanowanego ebooka.

Aby znaleźć tematy do pisania, czytaj blogi branżowe i przeszukuj media społecznościowe, aby zobaczyć, o jakich tematach się mówi. Upewnij się, że ebook pasuje do tonu i stylu Twojej marki. Powinieneś także zawrzeć oryginalną treść, której czytelnicy nie mogą znaleźć na Twoim blogu, a także atrakcyjny wygląd, aby tekst był naprawdę popowy. Aby przekazać swój autorytet w określonym temacie, ebook musi być dobrze zbadany, dokładny i zawierać statystyki potwierdzające wszelkie roszczenia. To pokaże, że jesteś autorytatywny w pewnym temacie.

Kiedy reklamujesz swój ebook, upewnij się, że tworzysz stronę docelową, na której odwiedzający muszą wpisać swój adres e-mail, aby pobrać Twoją ofertę treści. Uzyskanie adresu e-mail potencjalnego klienta to pierwszy krok w procesie generowania leadów, który pozwoli Ci skierować do niego więcej ofert i/lub rozpocząć z nim rozmowę na temat Twoich produktów i usług.

2. Kursy

Specjaliści B2B często szukają sposobów na zwiększenie swoich umiejętności i zwiększenie możliwości rynkowych w swojej karierze. Darmowe kursy to jeden z rodzajów ofert lead gen, który daje im wiedzę w określonym obszarze, a także uruchamia proces generowania leadów.

Kursy te, które mogą być dostarczane kupującym na etapie świadomości, mają postać nagranych wcześniej filmów, webinariów na żywo, podcastów lub tekstu pisanego i mogą obejmować sposoby wykonywania określonych zadań branżowych lub rozwiązywania problemów w pracy . Rodzaj prowadzonych kursów będzie zależał od odbiorców. Na przykład, jeśli twoją grupą docelową są zajęci sprzedawcy, mogą mieć czas tylko na 30-minutowe webinarium.

Ocena reakcji publiczności na kursy to jedyny sposób na określenie, które kursy są skuteczne. Na przykład pomiar frekwencji na webinariach, sprawdzenie, ile e-maili zebrałeś podczas procesu rejestracji na webinarium i ocena, ilu kupujących przeszło do etapu rozważania po webinarze, ma kluczowe znaczenie. Jeśli chodzi o zawartość tych kursów, możesz tworzyć oryginalne zajęcia lub zanurzyć się w swojej bibliotece treści w poszukiwaniu inspiracji.

Zapoznaj się z webinariami HubSpot, aby uzyskać inspirację; obejmują takie tematy, jak „Warsztaty projektowania dla osób nie będących projektantami” i „Jak wykorzystać marketing wideo, aby zwiększyć wartość klienta”.

Publikując tego rodzaju ofertę treści, zapytaj potencjalnych klientów o ich adresy e-mail, wielkość firmy, budżet i pozycję w obecnej firmie. Jeśli prowadzisz webinarium na żywo, poproś uczestników o zarejestrowanie się z wyprzedzeniem, aby móc wysyłać im e-maile z przypomnieniem i oferować dodatkowe treści po zakończeniu transmisji.

3. Próby

Bezpłatne wersje próbne Twojego produktu lub usługi mogą ostatecznie zachęcić potencjalnych klientów do konwersji. Na przykład możesz zaoferować 30-dniowy bezpłatny okres próbny swojego produktu lub usługi, aby Twoi potencjalni klienci mogli poczuć, jak to działa. Aby uzyskać dostęp do bezpłatnych wersji próbnych, potencjalni klienci podadzą swoje adresy e-mail i informacje o firmie. Przez cały okres próbny, który może trwać od kilku dni do 30 dni, wysyłaj e-maile do potencjalnych klientów, którzy jeszcze z niego nie korzystali, i pytaj, czy potrzebują pomocy w rozpoczęciu pracy. Tym, którzy już rozpoczęli, zaproponuj odpowiedź na wszelkie pytania lub rozwiej wszelkie wątpliwości, jakie mogą mieć.

Jedną z rzeczy, o których należy pamiętać podczas tworzenia oferty bezpłatnego okresu próbnego, jest to, że proszenie o podanie danych karty kredytowej może nie być rozsądne. Statystyki pokazują, że gdy nie pytasz o dane karty kredytowej, rejestracje wzrastają z 2% do 10%, a współczynnik konwersji end-to-end – czyli liczba użytkowników, którzy są nadal opłacanymi klientami po 90 dniach – deble. Oczywiście, niezależnie od tego, czy poprosisz o te informacje, czy nie, powinieneś mieć stronę z ceną na swojej stronie internetowej, która pokazuje dokładnie, co potencjalni klienci otrzymają, gdy kupią Twój produkt lub usługę.

4. Ściągawki

Ściągawki to krótkie, łatwe do przyswojenia fragmenty treści, które szybko uczą profesjonalistę B2B na określony temat. Najlepiej nadają się do tematów, które można wyjaśnić na liście punktowanej, a nie do tematów wymagających dużej wiedzy technicznej. Na przykład, te ulotki marketingowe podkreślają najlepsze praktyki dotyczące marketingu w mediach społecznościowych, SEO, uruchamiania stron internetowych i copywritingu. Ściągawki mogą mieć formę list kontrolnych, postów na blogach lub infografik, jeśli można je wyjaśnić wizualnie. Pamiętaj tylko, że infografiki można bardzo łatwo udostępniać i bardziej przemawiają do leadów, którzy uczą się wizualnie.

Trzymaj ściągawki w bramce na swojej stronie i udostępniaj je tylko za pomocą adresu e-mail. Ponieważ potencjalni klienci prawdopodobnie będą chcieli się nimi podzielić, umieść na nich nazwę swojej firmy, logo i adres strony internetowej, aby inni wiedzieli, skąd pochodzą ściągawki. W ten sposób z większym prawdopodobieństwem odwiedzą Twoją witrynę.

5. Listy kontrolne

Podobnie jak ściągawka, lista kontrolna jest prostą ofertą treści, która daje potencjalnym klientom podsumowanie na temat branżowy. Zamiast czytać szczegółowego e-booka lub brać udział w webinarze, Twoi potencjalni klienci mogą zajrzeć do Twojej listy kontrolnej i wiedzieć, jakie kroki należy wykonać, aby wykonać zadanie.

Na przykład ta lista kontrolna content marketingu daje czytelnikom podstawowe informacje, których potrzebują do prowadzenia skutecznych kampanii content marketingowych. Zawiera wskazówki, narzędzia, najlepsze praktyki i towarzyszące grafiki, aby utrzymać zaangażowanie czytelników.

Możesz opublikować podgląd listy kontrolnej na swoim blogu, aby każdy mógł ją zobaczyć, a następnie poprosić potencjalnych klientów o wprowadzenie ich adresów e-mail w celu pobrania pełnej listy kontrolnej. Celem listy kontrolnej jest pomoc potencjalnym klientom w utrzymaniu porządku w określonych procesach, a także zademonstrowanie swojego autorytetu w danym temacie. Przechodząc przez kroki prowadzące do wykonania zadania, pomagasz im i jednocześnie pokazujesz swoją wiedzę.

6. Zestawy

Zestawy to kompleksowe przewodniki dla profesjonalistów B2B, które pomagają im w procesach dla ich własnych firm. Mogą zawierać wiele różnych elementów, takich jak listy kontrolne, szablony oraz kluczowe terminy i definicje. Na przykład, jeśli publikujesz zestaw do blogowania, możesz dołączyć pusty szablon kalendarza redakcyjnego, listę definicji zawierających terminy takie jak „SEO”, „WordPress” i „projekt responsywny”, a także listę kontrolną do założenia bloga obejmuje to znalezienie platformy, zatrudnienie pisarzy i redaktorów oraz posiadanie planu promocyjnego. Skorzystaj z jednego z rodzajów ofert lead gen, aby utworzyć stronę docelową dla swojego zestawu, a także link do pobrania go, gdy potencjalni klienci wprowadzą swoje dane kontaktowe. Nie ma określonej ilości treści, które powinieneś dołączyć do zestawu; po prostu podaj, jakie elementy pomogą potencjalnym klientom wykonać zadanie w najlepszy możliwy sposób.

7. Białe księgi

Innym rodzajem oferty lead gen, która może zaangażować potencjalnych klientów, jest głębsze zagłębienie się w treść i dostarczenie oryginalnych białych ksiąg na tematy interesujące profesjonalistów B2B. Dzięki białym księgom możesz oferować dogłębne, wiarygodne raporty, które edukują czytelników na określone tematy.

Białe księgi są intensywnie badane, podobnie jak informacje, które można znaleźć w czasopiśmie branżowym. Zwykle mają od 3000 do 5000 słów i opierają się na statystykach, cytatach i udokumentowanych faktach, aby uzasadnić swoją argumentację. Białe księgi mają charakter czysto informacyjny i mogą zapewnić potencjalnym klientom lepszy wgląd w konkretny temat.

Ponieważ są one tak dokładnie zbadane, wypełnione niepodważalnymi faktami i przedstawione w logiczny, pozbawiony emocji sposób, białe księgi są potężnym narzędziem przyciągania potencjalnych klientów. Według Curaty 76% kupujących jest gotowych udostępnić informacje o sobie w zamian za białą księgę, a Forbes donosi, że 79% kupujących B2B powiedziało, że prawdopodobnie podzielą się białymi księgami ze swoimi kolegami.

Wzmacnianie taktyki generowania leadów przychodzących

Dzięki tym siedmiu ofertom generowania leadów możesz dotrzeć do idealnych leadów i zaangażować ich w lejek sprzedaży. Pamiętaj, aby wykazać się swoją wiedzą, kierować do odbiorców oferty na odpowiednich etapach, upewnić się, że treści są przydatne, a nie sprzedażowe i testować różne taktyki lead gen, aby zobaczyć, co działa najlepiej. Jeśli odniesiesz sukces z typami ofert lead gen, z których korzystasz, przeprowadzisz swoich potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży i ostatecznie zmusisz ich do konwersji.