6 kontraktów martech musi być świadomych

Pracując w kilku organizacjach i kontaktując się z wieloma innymi dostawcami, widziałem swój udział w relacjach klient-dostawca i związanych z nimi „gotchas”.

Nie bez powodu umowy są skomplikowane. Dlatego praktycy martech mądrze opierają się na prawnikach i kupcach podczas procesu zakupowego. Zazwyczaj zauważają terminy, które bez wątpienia mogą zaskoczyć interesariuszy biznesowych.

Pamiętaj, że wszystkie związki się kończą. Ważne jest, aby szukać drażliwych problemów, które mogą siać spustoszenie w przyszłych planach.

Widziałem i słyszałem o mojej części niedogodności kontraktowych. Oto kilka uogólnień, na które należy zwrócić uwagę.

1. Dane

Masz więc świetnego dostawcę danych. Używasz ich do kupowania kontaktów i informacji oraz wzbogacania danych, które już posiadasz.

Kiedy decydujesz się na odejście od dostawcy, czy Twoja umowa pozwala zachować i wykorzystywać dane, które wprowadziłeś do swojego CRM lub innych systemów po zakończeniu relacji?

Lepiej sprawdź.

2. Fundusze

Istnieje wiele powodów, dla których chciałbyś przekazać dostawcy fundusze z góry. Być może opłaca się reklama w wyszukiwarce lub umożliwia przedstawicielom wysyłanie prezentów potencjalnym i obecnym klientom.

Czy po zmianie dostawcy zwrócą oni niewykorzystane środki? To może nie być wielka sprawa za małe sumy pieniędzy.

Ponadto, choć irytujące, opłaty manipulacyjne nie są niespotykane. Ale co się stanie, gdy w systemie pozostanie dużo gotówki?

Lepiej upewnij się, że możesz to odzyskać.

3. Umowy o poziomie usług (SLA)

Twoja firma jest ważna, a Twoje projekty to wielka sprawa. Nie oznacza to jednak, że otrzymasz szybką odpowiedź na pytanie lub działanie, gdy stanie się coś złego.

Właśnie tam wchodzą umowy SLA.

Jest to sposób, w jaki Twój dostawca mówi Ci, że odpowie na pytania i problemy. Wyższa cena zazwyczaj zapewnia klientowi lepszą umowę SLA, która wymaga od dostawcy szybszej reakcji i działania – i dłuższego czasu uruchamiania (tj. usługa 24/7 w porównaniu ze standardowymi godzinami pracy).

Upewnij się, że umowa SLA spełnia Twoje oczekiwania.

Ponadto pamiętaj, że przez większość czasu dostajesz to, za co płacisz. Tak więc, jeśli chcesz mieć lepszą umowę SLA, być może będziesz musiał za to zapłacić.

4. Kłusownictwo

Zarówno klienci, jak i sprzedawcy zawsze poszukują wysokiej jakości ludzi do zatrudnienia. Czasami znajdują ich po drugiej stronie relacji klient-dostawca.

Czy zgadzasz się z tym, że kłusują jednego z członków twojego zespołu?

Jeśli nie, należy to omówić i przedstawić na piśmie podczas fazy negocjacji umowy, odnowienia lub w dowolnym momencie, jeśli jest to tak ważne.

Miałem do czynienia z organizacjami, które sprzeciwiają się klauzulom antykłusowniczym do tego stopnia, że ​​wymóg posiadania takiej klauzuli jest łamaniem umowy. Czasami kierownictwo wyższego szczebla lub członkowie zarządu są nieugięci w kwestii wolności jednostki do pracy tam, gdzie jej się podoba — nawet jeśli jeden z pracowników ich organizacji odchodzi, aby pracować dla klienta lub dostawcy.

5. Gratisy

Często zdarza się, że sprzedawcy oferują swoim klientom gratisy. Być może oferują mniejszy element zamówienia, aby uzasadnić wzrost ceny podczas odnowienia.

Być może firma opracowuje nowy produkt i oferuje go klientom w jego rodzącej się/niedojrzałej/młodej fazie jako słodzik do transakcji lub sposób na zbieranie opinii i rozwijanie dla niego mistrzów.

Czy ta oferta freemium zostanie przeniesiona podczas następnego odnowienia? Twój menedżer konta lub menedżer ds. Sukcesu klienta może powiedzieć, że to zrobi, a nawet przeliteruje to w e-mailu.

Potem czas mija. Osoby po obu stronach związku zmieniają lub zapominają o szczegółach. Zmieniają się polityki firmy. To powiedziawszy, sformułowanie w umowie lub ramowej umowie o świadczenie usług nie ulegnie zmianie.

Upewnij się, że warunki dotyczące gratisów lub innych dobrych ofert są zgodne z prawem.

Czytaj dalej: 24 pytania, które należy zadać dostawcom ABM przed podpisaniem umowy

6. Czynniki cenowe

Sprzedawcy mogą wyceniać swoje oferty na wiele sposobów. Na przykład broker danych może pobierać opłaty od kontaktu zaangażowanego przez klienta. Ale co to dokładnie oznacza?

Jeśli klient kupuje informacje o kontakcie, ma to sens jako jeden kontakt.

Co się stanie, jeśli klient później będzie chciał wzbogacić ten kontakt o aktualne informacje? Czy liczy się to jako drugi wykorzystany kredyt kontaktowy?

Rozsądne umysły mogą usprawiedliwiać to pytanie twierdząco i negatywnie. Dlatego ocena czynnika cenowego lub sposobu jego pomiaru z góry jest niezbędna do ustalenia, czy ma to sens dla Twojej organizacji.

Nie daj się zaskoczyć kontraktowi

Powyższe to tylko kilka przykładów kontraktów martech, z którymi spotykają się praktycy martech. Nie ma uniwersalnego sposobu ich rozwiązania. Każda organizacja będzie chciała zająć się nimi inaczej. Kluczem jest obserwowanie ich i współpraca z kolegami w celu ustalenia, co jest najlepsze w danej sytuacji. Tylko nie daj się zaskoczyć.

Opinie wyrażone w tym artykule są opiniami autora gościnnego i niekoniecznie MarTech. Lista autorów personelu znajduje się tutaj.