5 trendów w marketingu B2B, których nie można zignorować w 2022 roku

Neuromarketing szturmem podbija świat i był w pewnym stopniu wykorzystywany przez prawie każdą dużą korporację i uniwersytet. Mimo ogromnego wpływu na branżę marketingową wiele osób nie zdaje sobie sprawy z tego, czym jest Neuromarketing i jak go skutecznie stosować. Poniższe artykuły dostarczają 15 fascynujących przykładów działania neuromarketingu.

1. Wartość spojrzenia oczu

Powszechnie wiadomo, że reklamy, które zawierają ludzi, są o wiele bardziej skuteczne niż te, które ich nie zawierają. Szczególnie obrazy i filmy przedstawiające noworodki mają tendencję do przyciągania dłuższej i bardziej skoncentrowanej uwagi potencjalnych klientów. Reklamodawcy od dawna próbują poprawić sprzedaż produktów dla niemowląt, wyświetlając zbliżenia atrakcyjnych twarzy niemowląt; jednak technologia śledzenia wzroku wykazała, że ​​samo to jest niewystarczające.

Badacze zauważyli, że uwagę widzów przykuwa twarz dziecka, gdy niemowlę patrzy bezpośrednio w kamerę, a nie w treść reklamy. Jeśli jednak wzrok niemowlaka zostanie skierowany na produkt lub tekst, widza przyciągnie treść reklamowa.

WSKAZÓWKA: W wyniku tych ustaleń reklamodawcy zdali sobie sprawę, że chociaż twarze dzieci są popularne wśród konsumentów, muszą również upewnić się, że dziecko patrzy na to, co klient chce kupić. Więcej informacji na temat badania można znaleźć tutaj.

2. Wykorzystanie efektywnego opakowania

Wszystkich nas przyciągnęło szczególnie przyciągające wzrok lub atrakcyjne opakowanie. Reklamodawcy od dawna wiedzą, że niekoniecznie to, co liczy się na zewnątrz, ale neuroobrazowanie przeniosło to na zupełnie nowy poziom. Neuroobrazowanie zostało wykorzystane przez takie marki, jak Campbell's i Frito-Lay, aby na nowo wymyślić swoje opakowania. Klientom pokazywano opakowania w badaniach, a ich reakcje były rejestrowane jako dobre, negatywne lub neutralne. Ponadto byli dokładnie przesłuchiwani o kolor, tekst i obrazy.

Zgodnie z wynikami tej odpowiedzi klienci negatywnie odebrali opakowanie błyszczące, ale niezbyt matowe. Następnie Frito-Lay porzucił efektowne opakowanie na rzecz nowego, matowego wzoru.

WSKAZÓWKA: Podejścia neuromarketingowe są szeroko stosowane przy przeprojektowywaniu opakowania i wyglądu. Sprawdź ten link, aby przeczytać więcej o badaniu wspomnianym powyżej (a także o innych intrygujących badaniach).

3. Kolor jest ważny

Pamiętaj, że wybierając kolory, możesz wpływać na samopoczucie potencjalnych klientów. Kolory mogą wywoływać szerokie spektrum emocji, a badania regularnie wykazują związek między określonymi kolorami a określonymi emocjami.

Kolor może być potężnym narzędziem marketingowym, gdy jest skutecznie używany. Użycie koloru czerwonego przez Coca-pervasive Cola jest jednym z najbardziej znanych przykładów, ale wiele innych firm zastosowało ten kolor z doskonałym skutkiem. Specjaliści od koloryzacji i neuromarketingu reklamowego podzielili kolory na podgrupy jako odniesienie do tego, jak można je skutecznie wykorzystać. Na przykład, jeśli chcesz przyciągnąć ekspertów, chłodny błękit jest kolorem, do którego należy.

WSKAZÓWKA: ustal, w jaki sposób można wykorzystać kolor, aby wpłynąć na zachowania zakupowe.

4. Skuteczność reklamy

Przez wiele lat obrazowanie mózgu było domeną wyłącznie naukowców i naukowców. Z drugiej strony Neuromarketing wykorzystał niezwykłą moc obrazowania fMRI, aby zapewnić wgląd w ludzkie zachowania i zachowania konsumentów.

Jednym z zastosowań fMRI w neuromarketingu jest porównywanie kampanii reklamowych przed udostępnieniem ich szerszej populacji. Uczestnicy jednego z badań zobaczyli trzy różne reklamy infolinii National Cancer Institute. Kampania reklamowa, która wzbudziła największą aktywność mózgu w określonym regionie, zaowocowała znacznie większą liczbą telefonów na infolinię.

Ta rewolucyjna metodologia otwiera nowe możliwości identyfikacji kampanii marketingowych, które faktycznie zaangażują opinię publiczną.

WSKAZÓWKA: fMRI ma ogromną obietnicę poprawy strategii marketingowej, zwiększenia zaangażowania i motywowania do działania.

5. Niezdecydowanie

Czasami badania zachowań konsumenckich przeczą naszym wcześniejszym założeniom. Według badań Uniwersytetu Columbia zbyt duży wybór może w rzeczywistości zniechęcać potencjalnych klientów. Odkryli, że wyświetlacze z szeroką gamą alternatyw rzadziej powodują, że klienci przestają korzystać z różnych ustawień.

WSKAZÓWKA: Mniej znaczy więcej, a zbyt duży wybór może przytłoczyć klientów. Ciekawi Cię paraliż decyzyjny i co możesz z tym zrobić? Spójrz na ten fantastyczny kawałek.

6. Ocena satysfakcji

Analiza reakcji na emocje (ERA) wykorzystuje obrazowanie EEG w celu określenia reakcji emocjonalnej danej osoby na produkt, reklamę lub inny bodziec.

Reklamodawca ceni nasz poziom zaangażowania lub pobudzenia emocjonalnego w odniesieniu do produktu. Jeśli, na przykład, konsument wyraża wysoki poziom irytacji w odpowiedzi na twój produkt, wyraźnie istnieje problem z użytecznością, który powinieneś naprawić. EEG można wykorzystać do oceny satysfakcji klienta. W jednym badaniu wykorzystano EEG do oceny satysfakcji z terapii dermatologicznej. Znaleźli związek między satysfakcją konsumentów a aktywacją w obwodach mózgu zaangażowanych w ocenę wyglądu twarzy.

WSKAZÓWKA: EEG, podobnie jak fMRI, może dać wgląd w najskuteczniejsze metody reklamowe (między innymi). Sprawdź ten link, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak EEG może być używany w połączeniu z oprogramowaniem iMotions.

7. Strach przed stratą

Intrygującym odkryciem neuromarketingu jest to, że ludzie nie chcą tracić. Ludzie są tak samo zaniepokojeni tym, co mogą stracić, jak tym, co mogą zyskać. Nie bez powodu techniki „ale zanim zniknie” są niezwykle skuteczne.

Konsumenci są znacznie bardziej skłonni do zakupów, gdy alternatywna opcja jest przedstawiana jako strata. Z tego powodu koncepcja znana jako „framing” ma kluczowe znaczenie w neuromarketingu. Reklamodawcy korzystają z tej metody, aby oferować konsumentom decyzje, które sprawią, że będą bardziej skłonni do wydawania pieniędzy.

WSKAZÓWKA: konsumenci gardzą poczuciem, że tracą dobrą ofertę, więc wyjaśnij, czy wkrótce przegapią.

8. Kotwiczenie

Początkowa informacja, którą otrzymuje Twój klient, ma kluczowe znaczenie. Może stanowić podstawę późniejszych decyzji i nadać ton ich wzorcowi zakupowemu. Neuronaukowcy odkryli defekt w sposobie pracy umysłu i osądzania. Jednostki rzadko oceniają wartość czegoś na podstawie ich wewnętrznej wartości, ale raczej porównują to z alternatywami.

Wykorzystanie tego „efektu zakotwiczenia” jest zatem cennym zastosowaniem Neuromarketingu. Jeśli miałeś do wyboru dwa pokoje hotelowe o podobnej cenie, ale w jednym z nich jest bezpłatna kawa rano, znacznie bardziej prawdopodobne jest, że wybierzesz ten z darmową kawą. Jest mało prawdopodobne, że będziesz sprawdzać jakość dostępnych pokoi lub jakieś szczególne cechy.

Reklamodawcy często korzystają z tego, porównując pakiety lub promocje. W rezultacie często możemy zaakceptować kontrakty lub zobowiązać się do rocznego zobowiązania.

WSKAZÓWKA: Zakotwiczenie może pomóc w skierowaniu oferty we właściwym kierunku. W tym doskonałym artykule omówiono korzyści, jakie mogą przynieść organizacjom taktyki zakotwiczania.

9. Pragnienie szybkości

Neuromarketing można wykorzystać do identyfikacji trendów klientów. Podczas gdy firmy często starają się zapewnić poczucie bezpieczeństwa i ochrony, klienci mogą być bardziej zainteresowani szybkością i wydajnością. PayPal odkrył to, przeprowadzając badanie, w którym zaobserwowano, że obietnica łatwości stymuluje mózg bardziej niż obietnica bezpieczeństwa. Wykorzystali te dane, aby przyciągnąć dodatkowych klientów do swoich usług płatności online, podkreślając ich mechanizm szybkich płatności.

WSKAZÓWKA: Chociaż może się wydawać, że podkreślanie bezpieczeństwa produktu przekona klientów, zamiast tego możesz chcieć sprawić wrażenie, że Twój produkt jest szybki i wydajny.

10. Odsłanianie ukrytych reakcji

Cheetos zatrudnił grupy fokusowe i EEG, aby zmierzyć reakcję konsumentów na nową reklamę.

W tej reklamie kobieta robi psikusa swojej przyjaciółce, ładując jej biały ładunek do prania pomarańczowymi Cheetos. Reklama nie była lubiana w grupach fokusowych, ale kiedy przeprowadzono badanie EEG z tymi samymi uczestnikami, odkryto, że naprawdę im się podobało. Uczestnicy grupy fokusowej nie chcieli powiedzieć, że uznali reklamę za przezabawną z obawy, że nie urazią innych członków. Neuromarketing może zatem ujawnić ukryte myśli i pragnienia.

Najważniejsze jest to, że podejścia neuromarketingowe mogą ujawniać ukryte reakcje. Sprawdź IAT, aby przeczytać o innej intrygującej metodologii, która może odkryć nasze procesy umysłowe.

11. Nagroda i kara

Nawet projektowanie gier wideo zaczęło uwzględniać idee psychologiczne w procesie rozwoju produktu, w szczególności integrując nagrody i kary, aby stworzyć atrakcyjne gry, które sprawiają, że ludzie w nie grają. Działanie może zwiększyć poziom dopaminy (neuroprzekaźnika) w mózgu, zwiększając nagrodę zapewnianą przez grę. Ten neuroprzekaźnik jest powiązany z przyjemnością i dobrymi połączeniami, co może zwiększyć chęć do dalszej zabawy.

Projektanci gier zatrudniają teraz psychologów do pomocy przy tworzeniu gier, z aspektami psychologicznymi wbudowanymi bezpośrednio w mechanikę gry.

WSKAZÓWKA: Zapewnij konsumentom radosne wrażenia, aby utrzymać ich zaangażowanie i powrót do produktu.

12. Ocena prototypu

Podczas gdy marketing jest bez wątpienia ważny w wpływaniu na zachowania konsumentów, projektowanie produktów może również odgrywać pewną rolę.

Hyundai wykorzystał EEG do oceny prototypów w dobrze znanym przykładzie neuromarketingu. Zbadali aktywność mózgu w odpowiedzi na różne cechy projektu i zbadali, jaki rodzaj stymulacji najprawdopodobniej doprowadzi do zakupu.

Wyniki badań skłoniły Hyundaia do zmiany wyglądu zewnętrznego swoich pojazdów.

WSKAZÓWKA: Rozwój Neuromarketingu może zmienić świat, w którym żyjemy.

13. Ustalenie odpowiedniej ceny

Długotrwałą i wymagającą kwestią jest to, jak wyceniać przedmioty, aby zachęcić konsumentów. Wszyscy wiemy, że pobieranie za cokolwiek 9,99 USD zamiast 10 USD jest chwytem reklamowym, ale czy to działa?

Mnóstwo nowych odkryć rzuca światło na ten odwieczny temat. Zgodnie z tą fascynującą nową wiedzą wykorzystywaną przez neuromarketerów, zaokrąglone liczby częściej współdziałają z podejmowaniem decyzji emocjonalnych, ale bardziej złożone liczby działają lepiej, gdy logiczny mózg jest aktywny. Wynika to z faktu, że skomplikowane liczby sprawiają, że mózg pracuje ciężej, być może przekonując go, że im bardziej kompleksowo wyceniony produkt, tym bardziej racjonalny wybór.

WSKAZÓWKA: Przy ustalaniu ceny skorzystaj z metody neuromarketingu.

14. Projekt strony internetowej

Podejścia neuromarketingowe są również wykorzystywane do informowania o projektowaniu stron internetowych.

Neuromarketerzy zagłębiają się w preferencje naszej witryny, w tym schematy kolorów, układy, rozmiar tekstu i inne. Istnieją teraz twarde i szybkie przepisy, jeśli chodzi o tworzenie stron internetowych. Na przykład korzystanie z certyfikatów, referencji i widżetów społecznościowych z pewnością przyciągnie więcej klientów niż tych, którzy tego nie robią.

Kolejnym intrygującym odkryciem jest to, że współczesne, poziome układy stron internetowych są mniej efektywne niż klasyczne układy pionowe. Dzieje się tak, ponieważ czytanie stron internetowych od góry do dołu aktywuje mózg i zachęca odwiedzających do ciągłego przewijania.

WSKAZÓWKA: Włącz naukę do projektu swojej witryny. Sprawdź ten link, aby uzyskać 15 dodatkowych strategii angażowania ruchu w sieci.

15. Chwytliwe nagłówki

Ponieważ nagłówki są jedną z pierwszych rzeczy, które widzi widz, muszą się wyróżniać i być zauważone.

W rezultacie przyciągnęły one wiele uwagi i wymyślono nowe podejście do neuromarketingu, znane jako „Nagłówki hipokampa”. Co to dokładnie oznacza? Badacze z University College London odkryli, że gdy znajome zdanie zostanie nieco zmienione, nasz hipokamp zostaje aktywowany, a nasza uwaga zostaje przykuta. Wielu blogerów użyło Patrona i swojego hasła marketingowego „Praktyka czyni patrona” jako tego przykładu.

WSKAZÓWKA: Twoja strategia reklamowa będzie znacznie skuteczniejsza, jeśli zaskoczysz mózg.

Słowo „neuromarketing” odnosi się do mierzenia sygnałów fizjologicznych i nerwowych w celu uzyskania wglądu w motywacje, preferencje i decyzje klientów, co może pomóc w kreatywnej reklamie, rozwoju produktów, ustalaniu cen i innych sektorach marketingu. Najbardziej rozpowszechnionymi metodami pomiarowymi są skanowanie mózgu, które mierzy aktywność nerwową, oraz monitorowanie fizjologiczne, które mierzy ruch gałek ocznych i inną aktywność.

Dwie najczęstsze metody skanowania mózgu to fMRI i EEG. Pierwsza (funkcjonalne obrazowanie metodą rezonansu magnetycznego) wykorzystuje silne pola magnetyczne do śledzenia zmian w przepływie krwi przez mózg i jest wykonywana, gdy pacjent leży wewnątrz maszyny, która zbiera ciągłe pomiary w czasie.
EEG (elektroencefalogram) mierzy aktywność komórek mózgowych za pomocą czujników umieszczonych na skórze głowy pacjenta; może śledzić zmiany aktywności w ułamkach sekundy, ale jest nieskuteczne w określaniu dokładnej lokalizacji aktywności lub mierzeniu jej w głębokich, podkorowych częściach mózgu (gdzie ma miejsce wiele interesujących działań). fMRI może zajrzeć głęboko do mózgu, ale jest czasochłonny i mierzy aktywność tylko przez kilka sekund, więc może przeoczyć krótkie zdarzenia nerwowe. (Ponadto, urządzenia fMRI są kilkakrotnie droższe niż sprzęt EEG, często kosztują ponad 5 milionów dolarów z dużymi kosztami ogólnymi w porównaniu do około 20 000 dolarów).

Narzędzia do pomiaru fizjologicznych proxy aktywności mózgu stają się coraz tańsze i przyjazne dla użytkownika. Śledzenie oczu może ocenić zarówno uwagę, jak i pobudzenie (poprzez rozszerzenie źrenic); kodowanie mimiki (wyczuwanie najmniejszych ruchów mięśni twarzy) pozwala ocenić reakcje emocjonalne; a tętno, częstość oddechów i przewodnictwo skóry mogą mierzyć pobudzenie.

Neuronauka konsumencka zyskała na popularności w połowie 2000 roku, kiedy badacze szkół biznesu wykazali, że reklama, branding i inne praktyki marketingowe mogą mieć wymierny wpływ na mózg.

Naukowcy z Emory University podawali Coca-Colę i Pepsi pacjentom w urządzeniu fMRI w 2004 roku. Naukowcy zaobserwowali stałą reakcję neuronową, gdy napoje nie zostały zidentyfikowane. Jednak gdy badani byli w stanie zobaczyć markę, ich struktury limbiczne (obszary mózgu powiązane z emocjami, wspomnieniami i nieświadomym przetwarzaniem) wykazywały zwiększoną aktywność, co wskazuje, że informacje o marce wpłynęły na to, jak mózg ocenia napój. Cztery lata później zespół kierowany przez Hilke Plassmann z INSEAD zbadał mózgi badanych, gdy pili trzy wina o różnych cenach; ich mózgi rejestrowały wina w inny sposób, a sygnały neuronowe wskazywały na preferencje dla najdroższych win.

W rzeczywistości wszystkie trzy wina były identyczne. W innym badaniu akademickim fMRI wykazało, że kiedy konsumenci postrzegają cenę, ich mentalne obliczenia wartości zmieniają się: Kiedy cena była wyświetlana przed ekspozycją na produkt, dane neuronowe różniły się od tych, które były wyświetlane po ekspozycji, co sugeruje dwa oddzielne obliczenia mentalne: „Czy ten produkt jest wart swojej ceny?” kiedy cena była na pierwszym miejscu i „Czy podoba mi się ten produkt?” kiedy produkt był pierwszy.