5 strategii marketingu cyfrowego B2B w okresie recesji

Czy firmy B2B powinny ograniczać marketing cyfrowy w czasie recesji? Czy wysiłki na rzecz stymulowania popytu to strata czasu bez silnej bazy konsumenckiej? A może to szansa na rozwój? Są to pytania, które prześladują wielu marketerów B2B (włącznie ze mną) i zarówno dla twojego zysku, jak i dla mnie, ważne jest, aby je wymieszać.

Jak wygląda recesja?

Ostatnio często słyszymy „słowo na r”. Z definicji (dwa kolejne kwartały ujemnego PKB) Stany Zjednoczone weszły w recesję latem 2022 roku. Podczas gdy globalne zatrudnienie jest silne, co jest sprzeczne z recesją, świat zmaga się z rosnącą inflacją, prowadzącą do bardziej oszczędnego rynku.

Recesja wygląda inaczej w zależności od branży i od konsumenta do konsumenta. Dla niektórych może to być nawet pozytyw. Na przykład odsprzedawcy używanego sprzętu i pojazdów zazwyczaj czerpią korzyści ze spowolnienia gospodarczego, a nawet z psychologicznego przekonania, że ​​„czasy są ciężkie”. Z drugiej strony najbardziej cierpią branże konsumenckie lub detaliczne oraz producenci, którzy je wspierają.

Ponieważ główną klientelą Top Floor są producenci, chcę omówić to bliżej i dowiedzieć się, jak można mądrze podchodzić do działań marketingowych.

Czy producenci powinni prowadzić marketing w czasie recesji?

Krótka odpowiedź? Tak, w czasie recesji absolutnie powinieneś nadal prowadzić jakąś formę marketingu. Niestety, to jeden z pierwszych budżetów, które zostały obcięte, co jest błędem. Obiecuję, że jako marketer nie jestem tylko stronniczy. Firmy, które utrzymują lub zwiększają wydatki marketingowe, odnotują wzrost. Czemu? To szansa na wyróżnienie się na tle konkurencji, ponieważ klienci będą tym bardziej selektywni w swoich decyzjach zakupowych. Jest również prawdopodobne, że Twoi konkurenci zmniejszą wydatki marketingowe, dając Ci możliwość zdobycia udziału w rynku przy niższych kosztach takich jak płatna reklama, ponieważ będzie mniej licytujących.

Musisz jednak działać strategicznie i pamiętać o problemach klienta.

Zrozum, że Twoim klientem najprawdopodobniej będzie:

• Bardziej oszczędny i oszczędny
• Bardziej skłonni do dokładnej oceny ich opcji
• Prawdopodobnie będą potrzebować wsparcia, które potwierdza zwrot z inwestycji dla swojego dyrektora finansowego

Pamiętaj, że połowa bitwy jest psychologiczna. Zarówno rynki B2B, jak i B2C zmienią swoje zachowania zakupowe w oparciu o wrażenie, że znaleźliśmy się w trudnych czasach, niezależnie od tego, czy są one bezpośrednio dotknięte, czy nie. Tak więc, kiedy wprowadzasz strategię marketingową, pamiętaj o tym, aby zawsze pamiętać o swoich klientach i o tym, w jaki sposób będą otrzymywać wiadomości marketingowe i impulsy sprzedażowe. Ostatecznie świat nie zatrzyma się całkowicie i potrzeby nadal będą musiały zostać zaspokojone, ale proces podejmowania wysokodolarowej decyzji prawdopodobnie będzie dłuższy i bardziej przemyślany.

Przejdźmy więc do 5 zaleceń, które mam dla producentów i marketingu B2B podczas recesji.

1. Skup się na relacyjnych i transakcyjnych zyskach

To prawda, że ​​podczas recesji trudniej będzie zapewnić krótkoterminowe zyski, które mają miejsce na dole lejka. Zamiast tego skup się na taktyce z góry ścieżki, aby zademonstrować swoje przywództwo myślowe i wygenerować świadomość. Niektóre przykłady to webinaria, posty na blogu, SEO, raporty / oficjalne dokumenty, a nawet dowody społeczne (więcej o tym później). Gdy kupujący będą gotowi do konwersji, to Ty będziesz na szczycie. Ponownie, Twoi konkurenci nie będą tego robić, więc może to być dla Ciebie ogromna zaleta, gdy Twoi odbiorcy zbliżą się do konwersji.

Taktyką, którą lubię stosować w naszym własnym marketingu w Top Floor, jest przyglądanie się temu, co już działa dobrze. Jeśli masz dużą ilość treści na blogu (mam nadzieję, że tak, jeśli nie to jest od czego zacząć), spójrz na ruch Twojej witryny na tych stronach. Często widzimy, że klienci, którzy mają duże zasoby blogowe, zobaczą kilku gwiazdorskich wykonawców, czasami nawet generując większy ruch niż strona główna. Dzieje się tak dlatego, że przyciągają większą publiczność, użytkowników, którzy ich jeszcze nie znają. To ogromna szansa na wychowanie. Jakieś pomysły:

• Dodawaj wezwania do działania do treści blogów o dużym natężeniu ruchu (np. zapisy na webinary, pobieranie treści cyfrowych itp.), aby zmienić odwiedzających w potencjalnych klientów.
• Zastosuj to do swoich płatnych działań remarketingowych i bądź przed tymi użytkownikami z dodatkowymi treściami, które są zgodne z oryginalnym wpisem, który przeglądali.

2. Pielęgnuj swoją istniejącą bazę klientów

Ok, więc pomimo tego, jak ważne jest budowanie świadomości i odbiorców, nadal szukasz krótkoterminowych zwycięstw. Twoja istniejąca lista klientów to idealne miejsce do rozpoczęcia. Jakie oferty z wartością dodaną możesz im zaoferować? Zniżki na naprawy lub konserwację za bycie lojalnym klientem? Czy istnieją możliwości poszerzenia oferty usług? Czy są klienci, których kiedyś miałeś, a którzy zrezygnowali ze swojej roli w firmie, dla której wcześniej pracowałeś, i których możesz ponownie zaangażować? Klienci, którzy opuszczają swoje role, najprawdopodobniej przeniosą się do podobnej branży lub stanowiska w nowej firmie, co otwiera drzwi do nowego konta.

Gdzie może wkroczyć marketing? Skoncentruj się na treściach, które przyciągną twoją istniejącą listę domów, niezależnie od tego, czy są to potencjalni klienci, którzy już są w twoim horyzoncie, czy obecni klienci. Przykładami mogą być wirtualne wydarzenie lub blog, który obejmuje temat związany z jedną z Twoich ofert usług z automatyczną kampanią. Możesz wysłać go do swojej pełnej listy, a nawet skierować do konkretnych firm, z którymi współpracujesz, które mogą nie korzystać z tych usług (jeszcze).

3. Odwołaj się do niespokojnych kupujących

Trzecia wskazówka idzie w parze z koncentracją na relacjach, a nie na zyskach transakcyjnych. Jest prawdopodobne, że Twoi klienci będą bardziej unikali ryzyka i będą potrzebować większego wsparcia w uzyskaniu poparcia wyższego kierownictwa/C-Suite. Przygotuj się na to, korzystając z jak największej liczby narzędzi wsparcia sprzedaży.

Niektóre przykłady wsparcia sprzedaży to studia przypadków, recenzje/referencje klientów i nagrody. Upewnij się, że są one wyraźnie i wyraźnie umieszczone w Twojej witrynie. Innym pomysłem jest wykorzystanie obecnych klientów do rozwoju treści. Rozważ na przykład współorganizowanie wydarzenia z jednym ze swoich klientów. Jest to doskonała forma dowodu społecznego, który pokazuje, że jesteś wiarygodnym, lojalnym dostawcą i może zwiększyć Twoje szanse na uzyskanie trochę czasu przed ekranem w sieci Twojego klienta (ich dostawców, sprzedawców itp.)

4. Rozwiń Pionowe

Niestety podczas recesji producenci mogą odczuć mocniej niż inne branże, zwłaszcza jeśli Ty lub Twoi klienci produkujecie towary konsumpcyjne. Być może nadszedł czas, aby ocenić inne branże, które nie ucierpią tak mocno podczas recesji. Na przykład kontrakty obronne, medycyna i opieka zdrowotna, usługi żywieniowe i logistyka. Jest to swego rodzaju „ostatnia deska ratunku”, ale jest opcją, jeśli szukasz nowych możliwości.

Możesz dość szybko i łatwo opracować strategię bez wymyślania na nowo koła lub zmiany całej witryny, aby odwoływać się do nowej branży. Po pierwsze, upewnij się, że istnieje zapotrzebowanie rynkowe, aby ta grupa odbiorców używała lub kupowała Twój produkt. Czy ich konkurenci są w tej przestrzeni? Czy istnieje liczba wyszukiwań słów kluczowych, aby potwierdzić, czy istnieje popyt na Twój produkt w innej branży? Przetestuj go za pomocą dedykowanej strony docelowej i płatnych reklam w Google lub LinkedIn, aby zobaczyć, gdzie ląduje.

5. Przejrzyj swoje reklamy i strony docelowe

Jak wspomniałem wcześniej, recesja prowadzi do większego zwrotu z inwestycji, ponieważ zmieni się konkurencyjny krajobraz. Gdy konkurenci zdecydują się wycofać swoje własne płatne reklamy, otwiera się okno, w którym możesz zwiększyć swój udział w rynku przy niższych kosztach. Dlatego zdecydowanie zalecamy utrzymanie lub rozpoczęcie płatnych reklam, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś.

Oceń kierowanie, tekst reklamy i strony docelowe, do których kierujesz ruch. Trafność strony docelowej jest tutaj kluczowa. Nie chcesz po prostu wysyłać całego płatnego ruchu na swoją stronę główną. Zamiast tego upewnij się, że masz kierowane kampanie (niezależnie od tego, czy są one oparte na słowach kluczowych, czy odbiorców) oraz dedykowaną stronę docelową, która jest ściśle dopasowana do ustawionego kierowania. Zacznij od przyjrzenia się swoim kampaniom i słowom kluczowym (jeśli korzystasz z Google Ads) i tym, które mają najniższy współczynnik konwersji pomimo wysokich współczynników klikalności. Albo generujesz ruch dla niewłaściwej osoby, albo, co bardziej prawdopodobne, nie przemawiasz do niej konkretnie, gdy docierają do Twojej witryny.

Czytaj więcej: Strategia marketingowa dla producentów: jak znaleźć klientów online

Na zakończenie

Czas pokaże, jak będzie wyglądał nadchodzący rok. Pogorszenia koniunktury są nieuniknione i nie muszą być tak straszne, jak nam się wydaje. Jeśli kierujesz się strategicznym podejściem i definiujesz marketing jako inwestycję, a nie koszt, powinieneś wykorzystać to jako szansę na awans. Badania wykazały, że firmy, które utrzymują lub nawet zwiększają swoje działania marketingowe, szybko wyskoczą do przodu, a te, które odkładają marketing na bok, zostaną w tyle.

Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz, czy szukasz wskazówek dotyczących oceny Twojego podejścia do marketingu cyfrowego B2B, Top Floor służy pomocą. Porozmawiajmy o tym, co nas czeka.