5 wskazówek dotyczących włączania sprzedaży, aby zamknąć więcej firm w 2022 r.

Ten artykuł został pierwotnie opublikowany na Crunchbase .

Włączenie sprzedaży to miejsce, w którym sprzedaż i marketing nakładają się na siebie. Może to oznaczać różne rzeczy dla różnych firm, ale często obejmuje treści, w tym oficjalne dokumenty, prezentacje, studia przypadków i e-maile (czyli wszystko, co pomaga zespołowi sprzedaży edukować i pielęgnować potencjalnych klientów).

Według raportu badawczego „State of Sales Enablement 2021” firmy Highspot, aktywizacja sprzedaży staje się coraz ważniejsza i rozpoznawana w zespołach sprzedaży i marketingu. Odsetek zespołów z dedykowaną rolą w umożliwianiu sprzedaży wzrósł z 59 procent w 2019 r. do 74 procent w 2021 r. Co ważniejsze, zespoły z funkcją wspierania sprzedaży radzą sobie lepiej niż te, które jej nie posiadają.

Umożliwienie sprzedaży działa, ponieważ pomaga treściom bardziej bezpośrednio łączyć się z tym, jak myślą i czują się potencjalni klienci. Kupujący są coraz bardziej wyrafinowani i oczekują treści, które są do nich dopasowane. Umożliwienie sprzedaży robi to poprzez dostarczanie treści za pomocą spostrzeżeń wynikających z cyklu sprzedaży.

5 wskazówek dotyczących włączania sprzedaży, które wzmocnią Twój zespół

Jeśli jesteś jak wiele firm, chcesz przejechać rok 2022, kładąc nowy nacisk na pomoc zespołom sprzedaży i marketingu we współpracy, aby stworzyć środowisko, w którym sprzedaż będzie kwitła. Ale dobre intencje nie wystarczą. Stworzenie zbioru strategii pomoże Ci określić działania, które sprawdzają się w Twojej firmie, i sprawi, że wyniki, które widzisz dzięki treściom umożliwiającym sprzedaż, będą bardziej mierzalne i powtarzalne.

Oto kilka wskazówek, które możesz zastosować, aby wyposażyć swoje zespoły sprzedaży i marketingu we współpracę w celu zawarcia większej liczby transakcji w 2022 roku.

1. Więcej nie zawsze znaczy lepiej.

Pierwszą rzeczą, którą należy rozpoznać na temat włączania sprzedaży, jest to, że niekoniecznie uzyskasz lepsze wyniki dzięki ciągłemu dostarczaniu treści marketingowych do zespołu sprzedaży.

Może się okazać, że sprzedawcy proszą o wiele dostosowanych treści z marketingu. Na przykład, jeśli szukają konkretnych informacji do przekazania potencjalnemu klientowi lub po prostu chcą być przygotowani do udzielenia odpowiedzi na każde pytanie, jakie może potencjalnie zadać potencjalny klient, sprzedawcy mogą skontaktować się z prośbą o utworzenie konkretnego zabezpieczenia. Może to jednak prowadzić do nadmiernego rozciągnięcia zespołu marketingowego i spędzania dużej ilości czasu na dostarczaniu niepotrzebnych treści, które mogą być użyte tylko raz lub dwa razy.

Zamiast działać „na telefon” dla zespołu sprzedaży, spróbuj poprosić zespół ds. marketingu o stworzenie kalendarza redakcyjnego, miejsca, w którym może rejestrować każdą publikowaną treść, dając jasny wgląd w lejek sprzedaży. Jeśli sprzedawcy   naprawdę   potrzebują konkretnego zabezpieczenia, a nie widzą go w kalendarzu, mogą wtedy o to poprosić.

—

Potrzebujesz pomocy przy tworzeniu kalendarza redakcyjnego? Ten niestandardowy szablon może pomóc:

—

2. Daj zespołom sprzedaży i marketingu możliwość dostosowania się.

Dostosowanie sprzedaży do marketingu zaczyna się od celów. Jeśli oba zespoły dążą do różnych celów, zawartość wspomagająca sprzedaż prawdopodobnie nie zadziała. Wiele zespołów zgłasza to jako problem. W rzeczywistości 90 procent specjalistów ds. sprzedaży i marketingu twierdzi, że:   doświadczać niewspółosiowości   strategii, procesu i treści.

Pamiętając o tym,   dostosowanie sprzedaży i marketingu   zaczyna się od wyrównania celów zespołów. Następnie możesz połączyć kropki między celami sprzedaży i marketingu, zachowując   udostępniony arkusz kalkulacyjny do śledzenia kluczowych wskaźników wydajności. Dzięki temu każdy może uzyskać ten sam obraz postępów i trajektorii firmy oraz lepiej zrozumieć, w jaki sposób każdy dział może pomóc całemu zespołowi w prosperowaniu.

Aby pomóc Ci wyobrazić sobie rodzaje informacji, które Twoje zespoły mogą śledzić, oto zrzut ekranu naszego szablonu śledzenia KPI marketingu i sprzedaży:

3. Pozwól, aby pytania klientów inspirowały treść.

Najcenniejsze treści umożliwiające sprzedaż zawsze będą zabezpieczeniem, które bezpośrednio przemawia do potrzeb, pragnień, ciekawostek i bolączek Twoich odbiorców. Jednak przez większość czasu nie jest to rodzaj treści, które produkują zespoły. Ankieta autorstwa   Janrain   stwierdza, że ​​konsumenci   są sfrustrowani   na treści, które nie rozpoznają ich potrzeb i zainteresowań.

Jednym ze sposobów, aby zacząć przekształcać te zainteresowania i potrzeby w treści, które służą potencjalnym klientom, jest częstsza rozmowa z nimi. Twój zespół marketingowy może brać udział w rozmowach sprzedażowych i sporządzać notatki dotyczące pojawiających się pytań i wątpliwości. Te spostrzeżenia mogą bezpośrednio ukształtować pomysły na kampanie treści i język używany w komunikatach marketingowych i umożliwiających sprzedaż.

4. Priorytetyzuj studia przypadków.

Twój zespół nie ma czasu na produkcję   każdy   rodzaj treści na temat   każdy   rodzaj tematu, więc ustalaj priorytety.   Wysokiej jakości studia przypadków   powinny znajdować się na szczycie listy priorytetów, ponieważ zapewniają walidację w świecie rzeczywistym, zachęcając potencjalnego klienta do zaufania Twojej firmie. (Oto kilka przykładów studium przypadku   aby pomóc Ci zacząć.)

Nie chodzi o to, że studia przypadków koniecznie zamykają transakcje, ale zapewniają kluczową afirmację, która może pomóc potencjalnemu klientowi podjąć kroki w celu podjęcia decyzji o zakupie. Neil Patel twierdzi, że studia przypadków zwiększają jego wskaźnik zamknięcia o 70 procent . Takie podejście jest skuteczne, ponieważ jeśli produkt lub usługa działała dla jednego klienta, potencjalny klient będzie mógł sobie wyobrazić, jak może działać również dla niego.

Zespoły sprzedaży i marketingu mogą zebrać się i przeprowadzić burzę mózgów, które rodzaje studiów przypadków byłyby najbardziej pomocne w procesie sprzedaży. Wykorzystaj informacje z rozmów handlowców z potencjalnymi klientami: Które usługi otrzymują najwięcej odpowiedzi? Czy są konkretni potencjalni klienci, których szukają wyniki, które Twój zespół musi zilustrować?

5. Poproś handlowców, aby podzielili się swoimi wyjątkowymi propozycjami.

Zespoły marketingowe często mają za zadanie twórczą pracę, ale sprzedaż również ma do odegrania rolę w kreatywnych treściach. W rzeczywistości zawartość umożliwiająca sprzedaż często wymaga w danym momencie kreatywnego dopracowania przez zespół sprzedaży. Sprzedawcy powinni czuć się upoważnieni do improwizacji oraz dodawania szczegółów i kolorów, gdy dowiadują się więcej o potencjalnym kliencie.

Dlatego zamiast rozpoczynać marketing od zera z nową propozycją lub prezentacją slajdów, najpierw poproś zespół sprzedaży o udostępnienie dowolnej z dostosowanych przez siebie wersji. Możesz odkryć skuteczniejsze sposoby prezentowania treści, a cały zespół może czerpać inspirację z tego, jak sprzedawcy spersonalizowali swoje podejście.

Potencjalni klienci oczekują treści, które są dla nich osobiście istotne. Chcą zobaczyć, jak zilustrowane są ich punkty bólu, a pragnienia się spełnią. Ale członkowie twojego zespołu nie czytają w myślach. Aby zacząć tworzyć treści, które bezpośrednio odpowiadają na preferencje odbiorców, musisz stworzyć kulturę komunikacji między sprzedażą i marketingiem, dwoma zespołami, które mają bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami.

Dowiedz się, jak tworzyć i wykorzystywać treści wspierające sprzedaż, które napędzają rozwój Twojej firmy, z tego bezpłatnego przewodnika: