5 błędów związanych ze sprzedażą, które zabijają oferty (i jak je naprawić)

Jeśli kiedykolwiek piekłeś od podstaw, wiesz, że wiele może się nie udać. Jeśli twoje pomiary nie są dokładne, podgrzewasz piekarnik do niewłaściwej temperatury lub używasz złego rodzaju mąki, ryzykujesz zepsucie przepisu. A po całym tym czasie, wysiłku i drogich zakupach istnieje szansa, że ​​zostaniesz z suchym ciastem, chlebem, który nie wyrósł, albo ciasteczkami tak twardymi, że mogłyby złamać ząb.

To samo dotyczy możliwości sprzedaży. Tylko dlatego, że to robisz, nie oznacza, że ​​robisz to dobrze. Wdrażanie niewłaściwych narzędzi, technologii i procesów wspomagających sprzedaż nie tylko pochłonie ogromną ilość cennych zasobów, ale może również zagrozić Twojej zdolności do zawierania wysokodolarowych transakcji.

Z drugiej strony, wysoce strategiczne wspomaganie sprzedaży może wyposażyć zespoły sprzedażowe w cenne spostrzeżenia, usprawnić cykl sprzedaży i przeskoczyć konkurencję. Nie trzeba dodawać, że w dzisiejszym hiperkonkurencyjnym środowisku handlowcy potrzebują każdej możliwej do uzyskania przewagi.

Aby pomóc Ci osiągnąć najlepsze wyniki w działaniach na rzecz sprzedaży, przedstawiamy pięć typowych błędów i sposoby ich naprawienia:

Inwestowanie w oprogramowanie bez planu

Wybór odpowiedniego oprogramowania wspomagającego sprzedaż nigdy nie był większym wyzwaniem — nie dlatego, że trudno jest znaleźć produkty, ale dlatego, że sama liczba opcji może być przytłaczająca. A kiedy liderzy sprzedaży wyznaczają ambitne cele, a kadra kierownicza wyższego szczebla naciska na zespoły, aby te cele osiągnęły, łatwo można skłonić się ku jakimkolwiek lśniącym, nowym rozwiązaniom, które obiecują lepsze wyniki.

Ale tak jak w przypadku każdego oprogramowania, ważne jest, abyś miał spójną strategię, zanim zainwestujesz. Ponieważ nawet najbardziej imponujące narzędzie wspomagające sprzedaż na świecie nie ruszy igłą, jeśli nie masz jasnego procesu wdrażania i ciągłego użytkowania. A jeśli nie jesteś do tego odpowiednio przygotowany, nowe oprogramowanie może zepsuć cały system i spowodować nieefektywności, które wysyłają potencjalnych klientów bezpośrednio do konkurencji.

Na przykład, jeśli nie masz pewności, że nowe narzędzie jest zintegrowane z aktualnym stosem technologii sprzedaży i marketingu, możesz utworzyć silosy danych i wąskie gardła. A jeśli nie uwzględniłeś czasu na szkolenie i nieuniknioną krzywą uczenia się lub nie ustaliłeś realistycznych oczekiwań, starsi decydenci mogą się wycofać, zanim będziesz mógł wygenerować zwrot z inwestycji.

Wykorzystanie nieaktualnych lub niskiej jakości treści

Treść to jedno z najpotężniejszych narzędzi w Twoim arsenale umożliwiającym sprzedaż. Uzbrajając specjalistów ds. sprzedaży w atrakcyjne treści skierowane na zewnątrz, takie jak studia przypadków, blogi, e-booki, przewodniki, infografiki, kalkulatory zwrotu z inwestycji i produkty typu one-pager, a także treści skierowane do wewnątrz firmy, takie jak szablony wiadomości e-mail, skrypty, szablony ofert i poradniki, Będę dobrze przygotowany na każdym etapie podróży kupującego.

Aby jednak treść była skuteczna, musi być wysokiej jakości i trafna. Jeśli tak nie jest, może to utrudnić proces sprzedaży i pozostawić potencjalnym klientom słabe wrażenie o Twojej marce. Dlatego tak ważne jest regularne kontrolowanie treści.

Zacznij od przypisania każdego zasobu do fazy na ścieżce zakupu, aby upewnić się, że pokrywasz wszystkie bazy. Jeśli zauważysz luki lub dziury, nadaj priorytet tworzeniu zasobów dla tych etapów. Ponadto przejrzyj całą zawartość, aby upewnić się, że nadal odnosi się do Twoich produktów i usług, potrzeb kupujących i celów organizacyjnych.

Nieumiejętność dostosowania zespołów sprzedaży i marketingu

Niewiele zespołów doświadcza tylu napięć i konfliktów, co sprzedaż i marketing. A ponieważ oba zespoły powinny koncentrować się na tworzeniu bezproblemowego doświadczenia klienta, coś musi dać.

Podobnie jak większość walczących frakcji, większość tej wrogości sprowadza się do braku zrozumienia. Marketerzy denerwują się, że sprzedawcy nie zamykają dostarczanych przez nich leadów, podczas gdy specjaliści ds. sprzedaży obwiniają marketerów o to, że nie dostarczają wystarczającej liczby kwalifikowanych leadów. Każdy dział ma tendencję do przekonania, że ​​praca drugiego zespołu jest mniej pracochłonna i nikt tak naprawdę nie wie, jak ten drugi zespół spędza dni robocze.

Jedną z najlepszych rzeczy, jakie można zrobić z punktu widzenia możliwości sprzedaży, jest zniwelowanie tej przepaści. Zacznij od stworzenia umów dotyczących poziomu usług (SLA) określających obowiązki każdego zespołu, wspólne cele i metryki, których będziesz używać do mierzenia sukcesu. Pomocne jest również organizowanie regularnych spotkań z obydwoma zespołami w celu omówienia postępów i wspierania otwartego dialogu. Im lepiej marketerzy i sprzedawcy rozumieją się nawzajem, tym potężniejszy stanie się Twój program wspierania sprzedaży.

Nietraktowanie opinii o sprzedaży poważnie

Oczywiście nie wystarczy, aby zespoły sprzedaży i marketingu rozmawiały ze sobą. Musisz także upewnić się, że przekuwają te rozmowy na działanie. Zbyt często handlowcy przestają używać narzędzi, procesów lub zasobów, ponieważ uważają, że to nie działa, ale nie dają nikomu o tym znać. Lub, jeśli podzielą się tą opinią, spotkają się z frustracją ze strony innych zespołów lub nieprzydatnymi zaleceniami kierownictwa.

Aby rozwiązać ten problem, zespół ds. sprzedaży musi jasno określić, co działa, a co nie, i czego potrzebuje, aby przezwyciężyć obiekcje i oczekiwania kupujących. W zamian reszta organizacji musi określić, jak zaspokoić te potrzeby i szybko działać.

Załóżmy na przykład, że sprzedawcy podzielają, że wielu potencjalnych klientów obawia się inwestowania w konkretną linię produktów. W takim przypadku marketing może pozyskać kilka mocnych referencji i stworzyć wiele bogatych w dane studiów przypadków, które dowodzą sukcesu obecnych klientów.

Nieprawidłowa identyfikacja przyczyny utraty ołowiu

Nie możesz rozwiązać problemu bez określenia jego pierwotnej przyczyny. Jednak jeśli chodzi o utratę potencjalnych klientów, zbyt wiele firm wdraża kosztowne i wymagające dużej ilości zasobów poprawki bez wskazywania winowajcy. W rezultacie organizacje poświęcają cenny czas, energię i pieniądze, nie robiąc nic, aby zapobiec kolejnym straconym transakcjom.

Zamiast natychmiast zwiększać budżet pozyskiwania potencjalnych klientów, zatrudniać kilku nowych przedstawicieli lub zgrywać i wymieniać oprogramowanie, zagłęb się w podróż nabywców i dokładnie zbadaj, gdzie spadają potencjalni klienci. Zbierz mnóstwo danych ilościowych i jakościowych (takich jak dane CRM, a także kolejne rozmowy telefoniczne z utraconymi potencjalnymi klientami), aby upewnić się, że dokładnie diagnozujesz problem. Możesz odkryć, że wszystko, czego potrzebujesz, aby spowolnić porzucanie potencjalnych klientów, to bardziej odpowiednie treści umożliwiające sprzedaż lub proste dostosowanie procesu.

Oczywiście należy pamiętać, że umożliwianie sprzedaży nie jest nauką ścisłą, a to, co działa w przypadku niektórych organizacji, zespołów lub potencjalnych klientów, może nie działać w przypadku innych. Na szczęście tak długo, jak będziesz angażować się w strategiczne wzmacnianie zespołów sprzedażowych, dbać o aktualność i użyteczność treści wspierających sprzedaż, pielęgnować zgodność między sprzedażą i marketingiem oraz dokładnie diagnozować problemy, zanim zaczniesz rzucać w nie pieniędzmi, możesz poczynić znaczne postępy.

Koncentrując się na korygowaniu tych błędów, możesz uniknąć kręcenia się kół i zapewnić, że Twoje wysiłki na rzecz sprzedaży przyniosą efekty.

Jak możesz wzmocnić swój potok sprzedaży

Lepiej wykorzystaj swoją technologię wspomagającą sprzedaż, konfigurując integracje i przepływy pracy, aby wspierać swoich przedstawicieli handlowych. Opracuj zabezpieczenia dla każdego poziomu lejka sprzedażowego. Trenuj swój zespół.

Zdajemy sobie sprawę, że jest to dużo do zrobienia na własną rękę i może pomóc mieć kogoś, kto poprowadzi Twój zespół przez te kroki. W Kuno często pomagamy w działaniach na rzecz sprzedaży, stosując solidne strategie przychodzące.

Nasz przewodnik CMO's Guide to Sales Enablement and CRM wykorzystuje nasze doświadczenie i przekształca je w informacje, które można wykorzystać do osiągnięcia sukcesu w zakresie sprzedaży.