5 trendów w generowaniu leadów dla firm B2B w 2022 r.

Taktyki generowania leadów stale ewoluują, ponieważ coraz więcej marek B2B kieruje zasoby w celu znalezienia i konwersji wysokiej jakości leadów. Jednak przy tak konkurencyjnym rynku marki muszą być na bieżąco z najnowszymi narzędziami, trendami i technologiami, w przeciwnym razie mogą przegrać z konkurencją. Mając to na uwadze, poniżej przedstawiamy szczegółową listę tegorocznych najważniejszych trendów w zakresie generowania leadów, które powinny znaleźć się na radarze każdego biznesu B2B.

Mądrzejszy dostęp do danych

Mimo że 85 procent przedstawicieli handlowych przyznaje, że posiadanie danych na temat gotowości potencjalnego klienta do zakupu usprawniłoby ich pracę, mniej niż połowa ma dostęp do tych danych.

Przechwytywanie danych o zamiarach kupującego może ujawnić wszystko o zachowaniu potencjalnych klientów w Internecie, na przykład o tym, jakie treści konsumują lub z którymi się angażują, oraz wskaże, na jakim etapie lejka marketingowego znajdują się potencjalni klienci — czy są na etapie świadomości, rozważania czy podejmowania decyzji.

Wykorzystanie narzędzi do generowania potencjalnych klientów do zbierania danych o zamiarach kupujących z pierwszej ręki bezpośrednio z Twojej witryny może pomóc firmom w pozyskiwaniu wysokiej jakości potencjalnych klientów i opracowywaniu strategii do zawierania transakcji. Kluczowe znaczniki obejmują, jak długo klient spędził na danej stronie, dokładnie wiedząc, które firmy odwiedzają Twoją witrynę i jak Cię znalazły.

Dostarczając szczegółowych informacji o tym, czego szukają potencjalni klienci, firmy mogą proaktywnie personalizować działania informacyjne, dzięki czemu kampanie są bardziej trafne i mają większe prawdopodobieństwo konwersji.

Badania wykazały, że 83 procent firm, które stosują podejście oparte na danych, może oczekiwać ponad pięciokrotnego zwrotu z inwestycji w wydatki marketingowe w porównaniu z tymi, które tego nie robią. Tak więc wykorzystanie analityki do podejmowania strategicznych decyzji nie tylko zwiększa wydajność i generuje większą liczbę konwersji, ale także zwiększa przychody.

Automatyzacja jest królem

Klienci oczekują wyjątkowej obsługi przez cały czas, a 82 procent ocenia natychmiastową odpowiedź na pytania jako bardzo ważną. Jednak bycie dostępnym 24 godziny na dobę przez 7 dni w tygodniu zazwyczaj nie jest możliwe dla większości MŚP. Tutaj mogą pomóc chatboty.

Postępy w technologii AI sprawiły, że chatboty są mądrzejsze niż kiedykolwiek, a dzisiejsze boty lepiej rozumieją zniuansowany język, wykraczając poza udzielanie odpowiedzi na proste pytania. Teraz chatboty mogą przyjmować zamówienia i płatności oraz zbierać dane ankietowe.

Oprócz zapewniania doskonałej obsługi klienta, chatboty pomagają firmom skutecznie kwalifikować potencjalnych klientów, dostarczając zespołom sprzedaży cennych informacji, jednocześnie oszczędzając czas i zasoby.

I to nie tylko chatboty zapewniają firmom zautomatyzowane rozwiązanie. Marketing e-mailowy jest nadal najwyższym priorytetem dla marketerów B2B, a 81 procent twierdzi, że biuletyny e-mailowe są najczęściej stosowaną formą marketingu treści. Automatyzacja działań e-mail marketingowych umożliwia firmom tworzenie złożonych kampanii bez zaniedbywania personalizacji, budowania długoterminowego zaangażowania w markę i oszczędzania czasu.

Jednak automatyzacja marketingu zwolni czas tylko wtedy, gdy masz już solidną kampanię marketingową. Automatyzacja kanałów marketingowych bez udowodnionego sukcesu może być szkodliwa dla działań marketingowych i tylko przyspieszy wydawanie większej ilości czasu i pieniędzy.

Tak więc, jeśli e-mail marketing nie okazał się owocny dla Twojej firmy, unikaj marnowania pieniędzy na automatyzację i inwestuj tylko tam, gdzie jest to właściwe.

Marketing zorientowany na klienta

Na dzisiejszym, niezwykle konkurencyjnym rynku, firmy muszą przyjąć spersonalizowane podejście do generowania leadów, aby wyróżnić się z tłumu.

Marketing oparty na koncie (ABM) zasadniczo kwestionuje tradycyjne taktyki marketingu przychodzącego, polegające na dotarciu do dużej liczby potencjalnych klientów, skupiając się tylko na małej niszy idealnych kandydatów.

Firmy mogą następnie tworzyć spersonalizowane treści i kampanie skierowane do tej niewielkiej grupy osób, pracując na zewnątrz, aby skoncentrować się na innych kandydatach, gdy lista zostanie wyczerpana.

Przyjmując podejście ABM, firmy mogą efektywniej generować leady o wyższej jakości, wykorzystując jedynie czas i zasoby, aby dotrzeć do najbardziej odpowiednich potencjalnych klientów na poziomie podejmowania decyzji.

Ponadto takie podejście może zapewnić lepsze dopasowanie między zespołami sprzedaży i marketingu. Nie tylko zapewnia to płynniejszą komunikację zarówno dla klientów, jak i zespołów wewnętrznych, ale firmy mogą również oczekiwać znacznego wzrostu przychodów. Na przykład SuperOffice odnotował 34-procentowy wzrost przychodów z samego połączenia sprzedaży i marketingu.

Wykorzystywanie wideo do pozyskiwania potencjalnych klientów

Podczas pandemii Covid-19 wideo stało się ogromnym atutem zespołów sprzedażowych w budowaniu relacji i kształceniu perspektyw.

Dziś wideo pozostaje jednym z najważniejszych narzędzi do generowania leadów, a eksperci przewidują, że wideo będzie w tym roku największą inwestycją dla marek B2B.

Wideo może być używane zamiast zimnych rozmów, aby pomóc przedstawić marki w sposób osobisty, angażujący i mało prawdopodobny, aby zniechęcić potencjalnych klientów. Ponadto filmy mogą być wykorzystywane do ponownego angażowania niereagujących klientów poprzez wysyłanie spersonalizowanych działań następczych lub mogą pomóc w pokonaniu ostatecznych przeszkód w zawieraniu transakcji.

Jak więc firmy powinny podchodzić do wideo w marketingu B2B?

Pierwszą rzeczą do rozważenia jest ton i jak subtelnie (lub nie tak subtelnie) wprowadzić osobowość marki do marketingu wideo. Pamiętaj jednak, że marketing wideo B2B nie musi być suchy – istnieje wiele przykładów marek wykorzystujących komedię do tworzenia angażujących i przemyślanych kampanii, które jednocześnie przemawiają do klientów B2B.

Weźmy na przykład kampanię Adobe „Click, Baby, Click”, która w humorystyczny sposób podkreśla wagę zwracania przez marki uwagi na analitykę, jednocześnie promując Adobe Marketing Cloud jako sposób na uzyskanie lepszych informacji biznesowych.

Wyszukiwanie głosowe jest na horyzoncie dla B2B

Ponieważ przewiduje się, że do 2023 r. użytkownicy cyfrowej pomocy głosowej osiągną liczbę 8 miliardów użytkowników na całym świecie, nie jest tajemnicą, że wyszukiwanie głosowe rośnie. Ale ponieważ obecne prognozy wyszukiwania głosowego wspierają głównie modele biznesowe B2C, wiele marek B2B może się zastanawiać, w jaki sposób mogą wykorzystać ten rosnący trend.

Obecnie ponad jedna czwarta światowej populacji korzysta z wyszukiwania głosowego na urządzeniach mobilnych, a oczekuje się, że liczba ta wzrośnie. Przy tak wysokim odsetku wyszukiwań przy użyciu narzędzi głosowych ma to duży wpływ na SEO i ranking witryn, co oznacza, że ​​nawet firmy B2B będą wkrótce musiały zoptymalizować treści pod kątem wyszukiwania głosowego lub ryzykują, że zostaną w tyle przez konkurencję.

Dodatkowo warto pamiętać, że decydenci B2B stają się coraz młodsi, ponieważ „cyfrowi tubylcy” osiągają wysokie pozycje w firmach. Ich poleganie na wygodzie może zmienić oczekiwania dotyczące korzystania przez marki B2B z optymalizacji wyszukiwania głosowego.