5 kluczowych elementów skutecznej strategii treści wspierającej sprzedaż

Tak jak nie wysyłasz żołnierzy do bitwy nieuzbrojonych, tak nie powinieneś wysyłać swoich sił handlowych do rozmów bez odpowiednich narzędzi. A dla Twojego zespołu sprzedaży największą tajną bronią jest   treści umożliwiające sprzedaż. Po utworzeniu i wdrożeniu strategicznie treści te mogą pokazać wiarygodność firmy, wspierać i angażować potencjalnych klientów oraz odpowiadać na zastrzeżenia, które często pojawiają się podczas rozmów sprzedażowych.

Krótko mówiąc, marketing treści na rzecz wspierania sprzedaży pozwala zespołowi sprzedaży pracować mądrzej, a nie ciężej — i poprawiać w tym procesie kluczowe wskaźniki wydajności sprzedaży. Może nawet   uratuj swoje wysiłki sprzedażowe po brzydkiej rozmowie sprzedażowej.

Ale w jaki sposób organizacje mogą strategicznie tworzyć treści umożliwiające sprzedaż, które mogą osiągnąć wszystkie te cele?

Pierwszą rzeczą, którą należy wiedzieć, jest to, że skuteczne treści ułatwiające sprzedaż są wynikiem staranności   wyrównanie między zespołami marketingu i sprzedaży. Zespoły te powinny wspólnie kierować działaniami firmy w zakresie zwiększania sprzedaży poprzez staranne informowanie o tym, jakich zasobów brakuje, współpracę przy tworzeniu treści oraz strategię jej wdrażania. Zespoły ds. marketingu i sprzedaży powinny również pozostawać w stałym kontakcie na temat tego, co działa, a co nie, aby udostępniane treści zawierały wszystkie niezbędne składniki do przekonywania potencjalnych klientów.

Jakie są kluczowe elementy świetnych treści wspierających sprzedaż?

Skuteczna treść ułatwiająca sprzedaż polega na udzielaniu właściwych odpowiedzi na pytania potencjalnych klientów we właściwym czasie. Z tego powodu dobry marketing umożliwiający sprzedaż powinien zawierać kilka podstawowych elementów, które mogą pomóc zespołowi sprzedaży przybliżyć kupujących do decyzji:

1. Kontekst

Zespoły sprzedaży potrzebują informacji, szkoleń i coachingu na temat tego, kiedy i jak korzystać z treści wspierających sprzedaż, a także muszą być w stanie znaleźć odpowiednią treść do wdrożenia we właściwym czasie. Potrzebują dobrze zorganizowanych banków treści, zbudowanych we współpracy z zespołami marketingowymi, z których mogą czerpać właściwe przykłady. Zespoły sprzedaży również potrzebują   CRM, którymi dzielą się z marketingiem   czy nawet wyspecjalizowane platformy wspomagające sprzedaż, ułatwiające organizację i odnajdywanie wysokiej jakości, aktualnych treści podczas rozmów sprzedażowych. Chodzi o znalezienie treści do   zaspokajać wyjątkowe potrzeby potencjalnych klientów we właściwym momencie.

—

Potrzebujesz pomocy w upewnieniu się, że sprzedaż i marketing są na tej samej stronie i dążą do wspólnego celu?

—

2. Walidacja

Wiele potencjalnych klientów znajduje się głęboko w podróży kupującego, zanim zespół sprzedaży nawiąże kontakt, więc wiedzą, że mają problem i szukają właściwych rozwiązań. W tym miejscu wkraczają treści umożliwiające sprzedaż. Na przykład sprzedawca może wysłać do potencjalnego klienta raport branżowy, w którym podkreśla rosnącą potrzebę rozwiązania problemu, wraz ze studium przypadku dotyczącym tego, jak Twój produkt lub usługa w imponujący sposób rozwiązały ten problem dla klienta. To nie tylko potwierdza zapotrzebowanie na Twój produkt lub usługę, ale także pomaga budować Twoją sprawę w oczach potencjalnego klienta.

3. Kwantyfikacja

Pomocne są jakościowe dowody skuteczności Twojego produktu lub usługi, ale większość potencjalnych klientów będzie szukała twardych liczb, aby uzasadnić swoją inwestycję. Jaki zwrot z inwestycji widzieli klienci i jakiej średniej mogą oczekiwać klienci? Jakie wyniki satysfakcji klienta lub Net Promoter Score otrzymuje Twoja firma? Jakie oceny post-serwisowe lub wyniki ankiet widziała Twoja firma? Jakie są Twoje czasy reakcji na potrzeby klientów? Namaluj obrazek według liczb.

4. Zróżnicowanie

Podczas rozmów sprzedażowych potencjalni klienci prawdopodobnie zastanawiają się: „Dlaczego Twoja firma i dlaczego właśnie teraz?” Treści sprzedażowe powinny wymuszać pozytywne postrzeganie tego, co wyróżnia Twoją firmę na rynku, niezależnie od tego, czy chodzi o wyższą wartość, szybkość, obsługę, przyjazność, łatwość użytkowania, wyniki lub konstelację różnic od konkurencji. Celem jest zaimponowanie potencjalnym klientom, że Twoja firma może zapewnić pożądane doświadczenie, którego inni nie mogą.

5. Świeżość

Treść umożliwiająca sprzedaż jest tak dobra, jak jej aktualność i trafność, dlatego ważne jest, aby   dbaj o aktualność treści   z najnowszymi przykładami, zaktualizowanymi wskaźnikami i świeżymi studiami przypadków. Twoje materiały sprzedażowe i marketingowe powinny odzwierciedlać aktualne możliwości Twojej firmy i odpowiadać na najważniejsze obawy kupujących.

Oczywiście zespół sprzedaży będzie potrzebował elementów, które spotkają kupujących w miejscu, w którym się znajdują, aby mogli   przyciągać, angażować i zachwycać   obcy, perspektywy i nie tylko. Przyjrzyjmy się teraz, jakie formaty mogą przybierać te fragmenty treści i jak wpasowują się w układankę umożliwiającą sprzedaż.

Pomysły na wsparcie sprzedaży: jakich treści możesz użyć?

Mając na uwadze te kluczowe elementy, nadszedł czas, aby zabrać się do pracy, opracowując strategię, burzę mózgów na tematy związane z możliwością sprzedaży i tworząc treści. W trakcie przemyśl nie tylko treść, ale także format. Kampanie e-mailowe mogą rozgrzać potencjalnych klientów i przygotować ich do rozmowy. Posty na blogu, artykuły na temat przywództwa myślowego i oficjalne dokumenty mogą edukować potencjalnych klientów, uzupełniać rozmowy i odpowiadać na pytania. A referencje klientów, studia przypadków i jednostronicowe strony sprzedażowe mogą pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży przystąpić do żelaznych pinezek i podzielić się konkretnymi wynikami.

—

Szukasz więcej informacji na temat nakazów i zakazów marketingu e-mailowego?

—

Oprócz przezwyciężania obiekcji i przesuwania potencjalnych klientów w kierunku sprzedaży, treści ułatwiające sprzedaż mogą uwydatnić cenne informacje, którymi osoby kontaktowe mogą podzielić się z innymi decydentami w swoich firmach. Może również określić oczekiwania, które wprowadzą potencjalnych klientów w sposób prowadzenia działalności przez Twoją firmę i przygotują ich do zostania dobrymi klientami po zakończeniu sprzedaży.

Cele i wskaźniki KPI umożliwiające sprzedaż: czy Twoje treści działają?

Możesz mierzyć swoje cele związane ze sprzedażą na wiele sposobów, a być może najważniejszy jest czas, jaki oszczędzasz swoim handlowcom, aby ponownie skupili się na rozmowach z potencjalnymi klientami.

Inne typowe KPI obejmują czas do pierwszego połączenia lub   czas potrzebny na uzyskanie kontaktu przez telefon i   długość cyklu sprzedaży, lub   łączna liczba dni lub miesięcy (średnio) potrzebna zespołowi sprzedaży do zamknięcia transakcji. Być może najczęstszym wskaźnikiem KPI umożliwiającym sprzedaż jest wskaźnik zamknięcia, który:   HubSpot opisuje   jako miara efektywności Twoich przedstawicieli handlowych. Znany również jako współczynnik zamknięcia, współczynnik wygranych i współczynnik lead-to-close, ten KPI mierzy liczbę nowych leadów, którzy przekształcili się w klientów.

Tworzenie treści wspierających sprzedaż, które spełniają Twoje cele, to ciągły proces współpracy między działami sprzedaży i marketingu lub między Twoją firmą a dowolną liczbą dostępnych obecnie usług wspierających sprzedaż.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tworzeniu treści, które wspierają Twoje cele związane ze sprzedażą? Kliknij poniżej, aby pobrać bezpłatny przewodnik dotyczący włączania sprzedaży: