4 trendy w technologii sprzedaży, które powinieneś wdrożyć już dziś

Marketerzy wyprzedzają swoich kolegów z działu sprzedaży, jeśli chodzi o wdrażanie technologii. Ale to się zmieni w 2022 roku. W Stanach Zjednoczonych zaczął się trend, aby coraz częściej wykorzystywać innowacyjne technologie w dziale sprzedaży w celu zdobywania większej liczby transakcji z obecnymi i nowymi klientami.

Jako specjalista ds. sprzedaży możesz faktycznie coś zmienić w 2022 r., stosując innowacyjne narzędzia i widocznie osiągając lepsze wyniki.

Obecnie firmy mają średnio od 5 do 10 narzędzi w swoim stosie technologii sprzedaży. A według Gartnera 88% wszystkich firm zamierza zainwestować w ten stos.

Innym intrygującym odkryciem z ankiety jest to, że 43% kupujących B2B woli w ogóle nie wchodzić w interakcje z dostawcami, jeśli to w ogóle możliwe. A obowiązuje zasada: im młodszy klient, tym mniej chce kontaktu z dostawcą.

Powyższe pokazuje również, że kupujący wymagają doskonałego doświadczenia cyfrowego, gdy coś kupują. Jednak w praktyce generalnie niepraktyczne jest myślenie, że sprzedaż bez sprzedawcy może nastąpić w B2B.

Według badań liczba klientów, którzy żałują transakcji, jest o 23% wyższa niż sprzedawcy. Oprócz inwestowania w cyfrowe doświadczenia online (zobacz mój post na temat trendów w technologii marketingowej), ważne jest również, aby zapewnić jak najlepsze wrażenia w swojej strategii sprzedaży.

W tym poście przedstawię różne trendy w metodach sprzedaży, które mogą Ci w tym pomóc.

1. „Odległość” zostaje: wirtualna sprzedaż

Niezależnie od tego, czy go nienawidzisz, czy go kochasz, sprzedaż zdalna przebiła się podczas pandemii korony. Interakcja między ludźmi jest i nadal jest kluczowa w sprzedaży, ale kiedy jest to niemożliwe – czas przejść do rozwiązania odległego.

Ludzie (również w B2B) kupują od ludzi!

Ale w wielu okolicznościach najlepiej jest prowadzić interakcję sprzedaży wideo, prospekt z osobistymi filmami i przeprowadzać spotkania za pośrednictwem Zoom lub Teams.

Aby lepiej radzić sobie ze sprzedażą wirtualną, ważne jest, aby przeanalizować swoje dyskusje i dysponować narzędziami do ich optymalizacji. Terminem, który również słyszysz częściej, jest „oprogramowanie gotowe do sprzedaży”. Wykorzystując technologie takie jak Mindtickle czy Showpad, dajesz sprzedaży wiedzę i umiejętność prowadzenia właściwych dyskusji podczas całego doświadczenia klienta.

2. Film osobisty: nie można się bez niego obejść w 2022 roku.

Podążając za wspomnianym trendem, kluczowe znaczenie ma wykorzystanie spersonalizowanego wideo. Czy w 2021 r. nadal byłeś dość charakterystyczny, jeśli kontaktowałeś się z potencjalnym klientem przez wideo z osobistą wiadomością? W 2022 r. stanie się to znacznie bardziej powszechne. Tego oczekują również młodsi odbiorcy docelowi, preferujący kontakt cyfrowy.

Osobiste narzędzia wideo, takie jak Vidyard, BombBomb i Dubb, są niezwykle łatwe w użyciu i można z nich korzystać w następujących sytuacjach.

• Poszukiwanie

Nie możesz zadzwonić do ludzi, a ludzie lubią widzieć, z kim robią interesy. Następnie, gdy zbliżasz się do potencjalnego klienta, wyślij osobisty film wideo przez e-mail i LinkedIn, wyjaśniając, dlaczego uważasz, że możesz pomóc potencjalnemu klientowi.

• Proces prezentacji

Złożenie oferty wymaga dużo pracy. Po rozmowie kwalifikacyjnej chętnie zaczynasz od cytatu, który wysyłasz cyfrowo. A to jest zazwyczaj nudny dokument. Załóżmy, że dostarczasz cytat z osobistym wyjaśnieniem wideo.

W takim przypadku zapewniasz, że z jednej strony wyrażasz entuzjazm, a z drugiej dajesz odbiorcy możliwość podzielenia się swoją narracją (i osobowością) z resztą jednostki decyzyjnej (DMU) w sprawie klienta -strona. Użyj do tego narzędzia do wyceny, takiego jak PandaDoc.

• Podejmować właściwe kroki

Po wycenie możesz wysłać osobisty film, w którym prosisz o odpowiedź i wyjaśnienie podczas wizyty.

• Zarządzanie relacjami

Bardzo prostym przykładem jest wysłanie osobistego życzenia urodzinowego. LinkedIn wysyła Ci codzienną migawkę urodzin w Twojej sieci. W ciągu 2 minut nagrałeś i wysłałeś gratulacje.

3. Marketing oparty na koncie (ABM): związek między marketingiem a sprzedażą.

ABM przeżywa odrodzenie. W marketingu był to trend kilka lat temu, który następnie wycofał się z centrum uwagi. Ale teraz pojawia się ponownie w przeprojektowanej edycji. Wcześniej było to głównie ręczne działanie ze strony marketingu, teraz jest to skoordynowane podejście ze strony sprzedaży i marketingu, a używane są inteligentne narzędzia.

Wspólnie definiujemy perspektywy, a zintegrowane podejście do sprzedaży podąża za inteligentnym marketingiem.

Narzędzia takie jak Terminus i 6Sense zapewniają, że dane z CRM są zintegrowane z danymi intencji — zewnętrznymi wyzwalaczami sygnalizującymi, że określone organizacje pragną danego produktu lub usługi — i innymi źródłami. W ten sposób specjalista ds. sprzedaży widzi w swoim CRM dokładnie, kiedy można dotrzeć do potencjalnego klienta, jakie jest zainteresowanie, jakie punkty styku miały miejsce i jaki jest idealny materiał do zastosowania.

4. Klienci zarządzają własnymi programami: określ, kiedy mają czas.

Calendly i Doodle to dwie usługi, których można używać niezależnie lub w połączeniu z kalendarzem Outlooka lub Gmaila, aby dostosować się do harmonogramu klienta.

Chociaż te opcje były czasami dostarczane w podpisach e-mail w przeszłości, teraz coraz częściej jesteś świadkiem trendu, że ta opcja planu jest również oferowana na stronach internetowych z żądaniami i prezentacjami.

Dodatkową zaletą jest to, że narzędzia uwzględniają strefy czasowe i możesz ustanowić wszelkiego rodzaju regulacje, które również pozwolą Ci kontrolować swój program. Ponadto istnieją oczywiście interfejsy z MS Teams i Zoom, aby zapewnić, że wszelkie dane logowania znajdują się bezpośrednio w zaproszeniu.

Wniosek

Wraz ze zmieniającymi się preferencjami klientów i potencjalnych klientów oraz wykorzystaniem nowoczesnych technologii sprzedaży, typowa praca w zakresie sprzedaży i marketingu ewoluuje.

Najnowsze technologie będą nadal zapewniać nowe korzyści w nadchodzących latach. Jednocześnie potrzeby klientów będą się zmieniać jeszcze szybciej. W rezultacie przyjęcie trendów w technologii sprzedaży przyniesie korzyści firmom, których głównym celem jest przekraczanie oczekiwań konsumentów.

Technologia AI i IoT oraz rozwiązania CRM i mobilne wzmacniają firmy, automatyzując procedury i zwiększając efektywność zespołów marketingu i sprzedaży. W rezultacie firmy zapewniają lepsze wrażenia swoim klientom, zwiększają zaangażowanie i uzyskują przewagę konkurencyjną nad konkurencją.

Czas podjąć działania, jeśli Twoja firma chce przyspieszyć proces sprzedaży i zwiększyć efektywność.