4 powody, dla których analiza sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla małych firm

Trudno byłoby znaleźć małą firmę, która twierdzi, że nie dąży do zwiększenia sprzedaży. Te pierwsze lata są kluczowe dla firm dopiero rozpoczynających działalność. Według Bureau of Labor Statistics tylko 25 procent nowych firm dożywa piętnastego roku istnienia. Sześćdziesiąt pięć procent zamyka się w ciągu pierwszych dziesięciu lat, 45 procent w pierwszych pięciu i 20 procent w pierwszych dwóch.

Podczas gdy niektóre nowe firmy stają się sensacją wirusową, inne potrzebują pomocy, aby wyprzedać swoje zapasy lub pozyskać nowych klientów. Większa sprzedaż zaczyna się od inwestycji w inteligencję sprzedażową oraz narzędzia i techniki wykorzystywane przez sprzedawców do zbierania i analizowania danych dotyczących ich perspektyw i rynku.

Ale czy analiza sprzedaży jest naprawdę niezbędna dla małej firmy? W końcu możesz pomyśleć, że nie możesz sobie pozwolić na przekierowanie zasobów ze sprzedaży bezpośredniej jako nowej firmy z niewielką liczbą pracowników.

Oto dlaczego małe firmy po prostu nie mogą ignorować roli wywiadu sprzedażowego w planowaniu operacyjnym:

1. Masz większą konkurencję niż myślisz.

Czy masz pełny obraz swoich głównych konkurentów jako małej firmy? Może przyjść na myśl kilka znanych firm. Ale co z markami, które dopiero zaczynają, tak jak Ty? Małe firmy są ogólnie definiowane jako zatrudniające mniej niż 500 pracowników. Jednak według amerykańskiego spisu ludności tylko około 19 464 przedsiębiorstw zatrudnia ponad 500 pracowników, w porównaniu do około 30,2 miliona małych firm.

Małe firmy odpowiadają za 54 procent sprzedaży w USA. Częścią analizy sprzedaży jest obserwowanie Twojego rynku. Kto rośnie? Jakie strategie stosują twoi konkurenci, aby znaleźć potencjalnych klientów? Czy możesz wykorzystać te spostrzeżenia w swoich procesach?

Przy tak wielu małych firmach i coraz większej liczbie otwieranych codziennie, posiadanie aktualnych informacji na temat Twojego rynku jest niezbędne. Po pierwsze, przekwalifikuj swój sposób myślenia o konkurencji.

Choć z pewnością nieumyślnie, twoi konkurenci mogą mieć klucz do pomocy małej firmie w przekształceniu się w przedsiębiorstwo.

2. Twoja lista kontaktów może ci pomóc lub zaszkodzić.

Kiedy tworzysz listę potencjalnych klientów, chcesz poświęcić trochę czasu, aby upewnić się, że są one zarówno wysokiej jakości, jak i autentyczne. Znalezienie potencjalnych klientów jest czasochłonne, ale jest to proces, którego nie chcesz przyspieszać. Posiadanie listy nieautentycznych kontaktów może na dłuższą metę zaszkodzić.

Czy zauważasz, że coraz mniej Twoich e-maili jest otwieranych? Jeśli Twoi potencjalni klienci nigdy nie zobaczą Twoich e-maili, jak możesz zamienić ich w klientów? Najpierw zastanów się nad oceną reputacji nadawcy.

Każdy wysyłający e-maile otrzymuje ocenę reputacji nadawcy od swojego dostawcy usług internetowych (ISP). Ten wynik może określić, czy Twoje e-maile trafią do czyjejś skrzynki odbiorczej lub do przerażającego folderu ze spamem. Im wyższy wynik nadawcy, tym większe prawdopodobieństwo, że odbiorca zobaczy Twój e-mail.

Na ocenę nadawcy wpływa wiele czynników, w tym częstotliwość wysyłania wiadomości e-mail i częstotliwość oznaczania ich przez odbiorców jako spam. Ale jednym z najważniejszych wyznaczników jest współczynnik odrzuceń. Każdy e-mail ma współczynnik odrzuceń, który składa się z miękkich i twardych odrzuceń.

Miękkie odbicia nie są zbyt niepokojące. Dzieje się tak, gdy tymczasowo nie można dostarczyć wiadomości e-mail, na przykład gdy kogoś nie ma w biurze, a jego skrzynka odbiorcza jest przepełniona, aby nadal otrzymywać wiadomości. W takim przypadku skrzynka odbiorcza może odebrać wiadomość e-mail później, gdy nie będzie już pełna.

Twarde odbicia są bardziej niepokojące, ponieważ zdarzają się, gdy wiadomość e-mail nigdy nie może zostać dostarczona. Na przykład zamierzony odbiorca błędnie wpisał swój adres e-mail lub miałeś firmowy adres e-mail, ale ta osoba nie pracuje już w tej firmie. Adres e-mail jest wówczas nieprawidłowy, co powoduje twarde odbicie.

Możesz oszczędzić sobie twardych odrzuceń, wysokiego współczynnika odrzuceń i niskiego wyniku nadawcy, często czyszcząc listę subskrybentów poczty e-mail i eliminując nieprawidłowe adresy. Ponadto posiadanie listy kontaktów ze zweryfikowanymi adresami e-mail wraz z informacjami zebranymi w ramach wywiadu sprzedażowego zapobiega marnowaniu czasu przez zespół sprzedaży na wysyłanie wiadomości do niewłaściwych miejsc.

Zapobiega to również obniżeniu oceny nadawcy i uchronieniu się przed folderem ze spamem. Zamiast ręcznie weryfikować każdy adres, możesz użyć narzędzia do proaktywnego czyszczenia listy kontaktów.

3. Potrzebujesz strategii sprzedaży opartej na danych, a nie instynkcie.

Nawet jeśli zajmujesz się sprzedażą od lat, nie możesz po prostu polegać na swojej wiedzy przy tworzeniu strategii sprzedaży. Ponieważ każdego roku powstają nowe firmy, Twój rynek stale się zmienia. Więc to, jak sprzedawałeś wczoraj, może nie być tym, jak powinieneś sprzedawać dzisiaj.

Twoja strategia sprzedaży obejmuje wszystkie Twoje działania i działania, aby osiągnąć swój limit sprzedaży. Wygląd tych procesów różni się w zależności od wielu czynników, od wielkości zespołu, przez produkt, po lokalizację firmy.

Czy powinieneś traktować priorytetowo sprzedaż przychodzącą, czyli moment, w którym potencjalni klienci kontaktują się z Tobą jako pierwsi, czy sprzedaż wychodzącą, czyli wtedy, gdy się do nich zwracasz? Być może będziesz musiał przetestować i ponownie zainwestować w to, co działa jako mała firma.

Możesz bardziej skoncentrować się na sprzedaży przychodzącej, ponieważ masz mały zespół sprzedaży. Współpracujesz więc z zespołem ds. marketingu, aby stworzyć serię postów na blogu zoptymalizowanych pod kątem wyszukiwarek, aby potencjalni klienci mogli znaleźć Twoją firmę za ich pośrednictwem, gdy szukają określonych słów kluczowych. Wierzysz, że doprowadzi to do sprzedaży przychodzącej, więc mniej koncentrujesz się na sprzedaży wychodzącej.

Ale co, jeśli to nie działa tak, jak myślisz, że będzie? Dużą częścią posiadania małej firmy jest świadomość, że buduje się coś z niczego. Nie masz planów na zbudowanie biznesu, więc musisz opracować własny. Aby stworzyć takie plany, musisz chcieć próbować nowych rzeczy i wyciągać wnioski z każdej próby.

Zainwestuj w narzędzia, które pomogą Ci zbierać i analizować dane sprzedażowe. Te analizy mogą pomóc Ci zobaczyć, co działa, a co nie. Identyfikuj trendy, znajduj miejsca do poprawy i wprowadzaj zmiany w razie potrzeby. Strategia sprzedaży oparta na danych pozwala ci się uczyć, co pomaga ci się rozwijać.

4. Inteligencja sprzedażowa wykracza poza pomoc zespołowi sprzedaży.

Zbieranie danych na temat Twojej strategii i perspektyw pomaga Twojemu zespołowi sprzedaży udoskonalić swoje wysiłki, pomagając im szybciej i wydajniej osiągnąć swoje limity. Ale zebrane dane są cenne nie tylko dla sprzedawców.

Twój zespół marketingowy może lepiej opracować persony kupujących, analizując klientów. Te persony pomagają Twoim marketerom tworzyć treści skierowane do Twoich idealnych odbiorców. Posiadanie lepiej zdefiniowanej osobowości kupującego oznacza posiadanie skuteczniejszej strategii marketingowej.

Twój zespół ds. sukcesu klienta również korzysta z twoich wysiłków w zakresie analizy sprzedaży. To gromadzenie danych pomaga temu zespołowi śledzić, czego oczekiwali Twoi klienci od swoich zakupów i uzyskać więcej informacji o tym, kim są ci klienci. Te informacje pozwalają im lepiej dostosować obsługę klienta, zmniejszając prawdopodobieństwo rezygnacji, ponieważ poczują, że otrzymują bardziej spersonalizowaną obsługę.

Podsumowanie informacji o sprzedaży

Zbierając informacje w całym cyklu sprzedaży, zbierasz informacje o sprzedaży. Od danych o potencjalnych klientach po informacje o rynku i konkurentach, analiza sprzedaży pomaga zmaksymalizować sprzedaż i rozwijać firmę.

Ale jako mała firma, mała inteligencja jest więcej niż korzystna. To ważne. Rozpoczynając działalność, musisz zebrać informacje, aby stworzyć plany, które pomogą Twojej firmie się rozwijać. Te informacje pozwalają zobaczyć, co działa, a co nie, co pozwala udoskonalić strategie. Z czasem może się okazać, że wyrosłeś z nazwy małej firmy i zostałeś przedsiębiorstwem.