4 błędy marketingowe DTC, których należy unikać w 2022 r.

Jeśli jesteś w przestrzeni DTC, prawdopodobnie doświadczyłeś pewnego wzrostu w ciągu ostatnich kilku lat dzięki niedawnemu boomowi eCommerce wywołanemu przez pandemię. W samych Stanach Zjednoczonych sprzedaż DTC osiągnęła w 2021 r. 129,31 mld USD, a do końca 2022 r. kwota ta ma wzrosnąć do 151,2 mld USD.

Ale konkurencja jest ostra ze strony zarówno uznanych firm DTC (pomyśl Warby Parker, Birchbox i Peloton), jak i nowszych start-upów. Biorąc pod uwagę coraz bardziej nasycony rynek eCommerce, ważne jest, aby w nadchodzącym roku skupić się na jak największym zwiększeniu swojej obecności. Oto kilka typowych błędów marketingowych DTC — a także ich rozwiązań — które pomogą Ci przygotować firmę na sukces w 2022 r. i później.

1. Całkowite porzucenie sklepów stacjonarnych

Wraz z przyspieszeniem zamykania sklepów spowodowanym kryzysem COVID-19, może być kuszące, aby wskoczyć na ten trend w branży. Jednak w Stanach Zjednoczonych klienci już teraz wracają do sklepów, co jest oznaką, że detaliści mogą nie chcieć zamykać drzwi, przynajmniej nie do końca – zwłaszcza, gdy czynsz jest tańszy niż kiedykolwiek dzięki dużej wolnej powierzchni handlowej.

W grudniu 2021 r. 47 procent Amerykanów poinformowało, że robiło cotygodniowe lub codzienne zakupy w sklepach stacjonarnych, wskazuje PwC. Co ciekawe, Amazon planuje obecnie otworzyć w USA pełnowymiarowe domy towarowe, donosi The Wall Street Journal. Te nowe sklepy są dodatkiem do innych fizycznych lokalizacji Amazona i sklepów typu pop-up, które przyniosły około 4,3 miliarda dolarów przychodów tylko w trzecim kwartale 2021 roku.

Inne marki DTC również odniosły sukces w sprzedaży stacjonarnej w ubiegłym roku. Weźmy na przykład sprzedawcę okularów DTC Warby Parker. Według PYMNTS.com, w 2020 r. 60 procent przychodów Warby Parker pochodziło z handlu elektronicznego, ale do czerwca 2021 r. sprzedaż online spadła do 50 procent. Jednak sprzedaż nadal miała wzrosnąć o 36 procent do 537 milionów dolarów przed końcem 2021 roku z powodu ponownego otwarcia 30-35 nowych sklepów Warby Parker.

Jeśli inwestowanie w stały sklep stacjonarny nie wchodzi w grę, rozważ otwarcie wyskakujących lokalizacji lub nawiązanie współpracy ze sprzedawcami detalicznymi. Oprócz zwiększenia sprzedaży jest to doskonały sposób na zwiększenie świadomości marki.

2. Brak kontaktu z listą e-mail

E-mail od dawna jest krytyczną częścią wszelkich działań marketingowych, ale jeśli nie korzystasz z tej platformy w erze pandemii, możesz stracić znaczną szansę na zwiększenie sprzedaży DTC.

Według niedawnej ankiety przeprowadzonej przez LiveIntent, prawie 50 procent marketerów cyfrowych zgłosiło wzrost liczby otwarć biuletynów e-mailowych od początku kryzysu związanego z COVID-19. 87 procent respondentów deklaruje, że inwestuje w reklamę e-mailową, aby pogłębić kontakty z odbiorcami docelowymi, zachować subskrypcje i zwiększyć sprzedaż.

Aby zmaksymalizować wpływ wiadomości e-mail, marki DTC muszą utrzymywać aktualną listę kontaktów e-mail i utrzymywać spójną, odpowiednią komunikację z tymi odbiorcami.

Regularny biuletyn elektroniczny to jeden z najprostszych sposobów na utrzymywanie kontaktu z potencjalnymi klientami. Skorzystaj z poniższych pytań od ekspertów ds. marketingu z The Paperless Agent, aby opracować treści, które „wyróżniają się i naprawdę zapewniają wartość”:

• Czego chcą lub potrzebują ode mnie moi idealni klienci?
• Jak mogę ułatwić życie moim idealnym klientom?
• Jak mogę przemyśleć ogólny temat, aby był bardziej odpowiedni dla mojej marki?
• Czy są aktualne lub sezonowe tematy, które mają teraz sens?
• Jak mogę odwołać się do moich odbiorców za pomocą lokalnych treści?

3. Pomijanie mediów społecznościowych jako narzędzia sprzedaży

Biorąc pod uwagę najnowsze dane opublikowane przez GWI w raporcie Social Media Marketing Trends in 2021, nic dziwnego, że coraz więcej marek inwestuje w media społecznościowe. 50 procent konsumentów znajduje nowe produkty w mediach społecznościowych, 45 procent korzysta z tych platform do wyszukiwania produktów przed zakupem, a 27 procent jest zmotywowanych do zakupu na podstawie postów w mediach społecznościowych.

Jednak wiele marek popełnia błędy marketingowe i traci skuteczną strategię w mediach społecznościowych — sprzedaż społecznościową, która może być szczególnie skuteczna w przypadku marek B2B. Jeśli jesteś marką DTC, która sprzedaje innym firmom, nie zaniedbuj LinkedIn jako narzędzia sprzedaży do pielęgnowania potencjalnych klientów i zwiększania konwersji.

Oto kilka wskazówek od ekspertów ds. komunikacji z 4PSA, jak wykorzystać LinkedIn do sprzedaży społecznościowej B2B:

• Docelowi decydenci. Sprawdź profil LinkedIn swojego kontaktu, aby upewnić się, że ma odpowiednie stanowisko i uprawnienia do podejmowania decyzji.
• Znajdź nieoczekiwane połączenia. Poszukaj zainteresowań lub powiązań, które Ty i Twój kontakt dzielicie, a następnie użyj tej wspólnej podstawy, aby rozpocząć rozmowę. Na przykład możesz należeć do tych samych organizacji zawodowych lub mieć wspólną alma mater.
• Bądź konkretny w swoich wyszukiwaniach. Zawęź wyniki wyszukiwania do konkretnych nisz dzięki zaawansowanej funkcji wyszukiwania LinkedIn. To narzędzie umożliwia wyszukiwanie w oparciu o szkoły, branże, lokalizacje i firmy.
• Dołącz realistyczne wezwanie do działania. Przestrzegaj napiętego harmonogramu potencjalnego klienta, prosząc o jedno rozsądne, jasne i konkretne wezwanie do działania, a następnie ułatw mu podjęcie działań. Na przykład umieść link w swojej bezpośredniej wiadomości do swojego Calendly.
• Kontynuuj, jeśli nie otrzymasz odpowiedzi. Wyślij uprzejmą wiadomość, aby kontynuować, jeśli nie otrzymasz odpowiedzi w ciągu 10–14 dni. Po miesiącu skontaktuj się ponownie, jeśli to konieczne.

4. Nie inwestowanie w treści organiczne

Ponad 50 procent marketerów planuje zwiększyć płatną reklamę cyfrową w 2022 roku, ale według niedawnego badania przeprowadzonego przez SEO Inc., 53 procent ruchu w witrynie pochodzi z treści organicznych. Nie ma wątpliwości, że płatne reklamy są istotną częścią każdej strategii biznesowej DTC, zwłaszcza dla nowszych firm, które wciąż budują fundamenty SEO. Ale jeśli polegasz wyłącznie na Facebooku, Google lub innych reklamach PPC, możesz tracić znaczne ilości ruchu organicznego na rzecz konkurencji.

Według DemandMetric, content marketing kosztuje o 62 procent mniej niż tradycyjny marketing i generuje trzy razy więcej leadów. Co więcej, treści organiczne to trwała inwestycja, która nadal przyciąga użytkowników do Twojej witryny po jej opublikowaniu.

Oto kilka pomysłów na tworzenie treści, które poprawią Twoje rankingi SEO w 2022 roku:

• Przeprowadź dogłębne badanie słów kluczowych. Według ostatnich danych Ahrefs prawie 95 procent słów kluczowych generuje mniej niż 10 wyszukiwań online miesięcznie. Innymi słowy, jeśli napiszesz genialny post na blogu, ale nie będzie on zawierał właściwych słów i fraz, których szukają konsumenci, ta treść nie zyska zbyt dużej widoczności. Aby uzyskać maksymalny efekt, zbadaj słowa kluczowe przed utworzeniem treści, aby zwiększyć jej rankingi SERP.
• Poznaj zamiary wyszukiwania odbiorców. Według Yoasta istnieją cztery rodzaje intencji wyszukiwania: informacyjne (szukanie odpowiedzi lub danych), nawigacyjne (szukanie konkretnej strony internetowej), transakcyjne (szukanie produktu lub usługi do kupienia) i dochodzenie handlowe (szukanie szczegółów na temat potencjalny przyszły zakup). Upewnij się, że każdy element treści jest tworzony z myślą o wyszukiwaniu, aby zmaksymalizować zaangażowanie i potencjał SEO.
• Korzystaj z filmów i mediów interaktywnych. Posty na blogu i inne treści pisemne są niezbędne, ale filmy i treści interaktywne (quizy, wykresy, infografiki, mapy, klipy audio, suwaki obrazów itp.) mogą oferować wyższy potencjalny zwrot z inwestycji: Wyzowl informuje, że 86% marketerów zgadza się, że filmy wideo zwiększają ruch w witrynie , 84 procent zgadza się, że pomaga w pozyskiwaniu potencjalnych klientów, 83 procent zgadza się, że zwiększa ilość czasu spędzanego przez użytkowników na stronie internetowej, a 78 procent zgadza się, że bezpośrednio pomaga w sprzedaży.
• Dostosuj swoje treści indywidualnie do każdej platformy. Możesz pokusić się o zaoszczędzenie czasu, publikując dokładnie ten sam fragment treści we wszystkich kanałach marketingowych. Ale chociaż długi artykuł może dobrze sprawdzać się na przykład na Twoim blogu lub w sieci LinkedIn, może to być porażka w mediach społecznościowych, w których priorytetem są treści wizualne.

Przygotuj się na zwiększenie sprzedaży DTC w 2022 r.

Marketing DTC to konkurencyjny krajobraz biznesowy, ale nadal możesz osiągnąć wzrost i sukces dzięki sprytnemu planowi marketingowemu, który zwiększa świadomość marki i spotyka konsumentów dokładnie tam, gdzie się znajdują. Unikaj więc tych typowych pułapek marketingowych DTC, a będziesz mieć przewagę nad stworzeniem skutecznej, udanej strategii zwiększenia sprzedaży w 2022 roku.

Jesse Relkin jest założycielem i dyrektorem generalnym C-POP Content Marketing. Od ponad dekady jest niezależnym pisarzem i specjalistą ds. marketingu, z doświadczeniem w zakresie strategii treści, SEO, mediów społecznościowych, PR i innych. Możesz połączyć się z nią na LinkedIn.