3 sposoby na zwiększenie wglądu w kategorie

Pandemia postawiła przed każdą organizacją wyjątkowe wyzwania. Podczas gdy branża CPG ogólnie skorzystała na zwiększonym popycie na podstawowe artykuły, łańcuchy dostaw zostały rozciągnięte do granic możliwości, a udział w rynku przesunął się w kierunku marek, które mogłyby utrzymać produkty na półkach.

Niezależnie od tego, czy chcesz utrzymać swoją przewagę w nowym roku, czy pracujesz w godzinach nadliczbowych, aby nadrobić utracony grunt, oto trzy wskazówki, które pomogą Ci ulepszyć strategię analizy kategorii i poprawić realizację sprzedaży detalicznej:

Wskazówka nr 1: Wdróż proces precyzyjnego zarządzania dystrybucją

Utrzymanie odpowiedniej liczby produktów na półkach z właściwymi okładzinami ma kluczowe znaczenie dla maksymalizacji sprzedaży. Planogramy i zobowiązania sprzedawców to świetny początek, ale rzadko kiedy wszystko idzie zgodnie z planem. Dlatego w przypadku strategii lokowania produktów obowiązuje przysłowie z czasów zimnej wojny „ufaj, ale weryfikuj”.

Istnieje wiele powodów, dla których detaliści nie wywiązują się ze zobowiązań, ale skutki są takie same. Jeśli nie wiesz, gdzie i ile Twoich produktów faktycznie znajduje się na półkach, możesz stracić znaczące możliwości uzyskania przychodów. Pustki i brak zapasów (OOS) oznaczają utratę sprzedaży, co jest niekorzystne zarówno dla sprzedawcy, jak i dostawcy.

Kiedy masz system monitorowania zgodności, jest odwrotnie. Z biegiem czasu możesz optymalizować, aby mieć pewność, że masz odpowiednie SKU we właściwym miejscu we właściwym czasie, aby zmaksymalizować sprzedaż. Jednak śledzenie zgodności w sklepach, aż do poszczególnych zestawów, może być bardzo trudne.

Dlatego Wiser Solutions pomaga naszym klientom tworzyć procesy raportowania i zarządzania danymi. Nasz zespół zapewnia kombinację wiedzy branżowej, technologii zarządzania dystrybucją do poziomu oferowanego przez sprzedawcę oraz gromadzenia danych do obsługi niestandardowych pulpitów nawigacyjnych.

Niezależnie od tego, czy zdecydujesz się współpracować z dostawcą, czy samodzielnie opracować proces zarządzania, lepszy wgląd w dystrybucję produktów pozwoli Ci bronić lub odzyskiwać miejsce na półkach i optymalizować sprzedaż.

Wskazówka nr 2: Śledź zmiany w udziale fizycznym

Nie ma wielu kryształowych kul, które mogą przewidzieć przyszłość w branży detalicznej, ale dla organizacji CPG Physical Share (lub Share of Shelf) jest całkiem blisko. Udział fizyczny to miara odsetka dostępnego miejsca na półce, jakie Twoje produkty zajmują w danym zestawie półek. Dlaczego śledzenie zmian w tym wskaźniku jest ważne?

Z naszego doświadczenia wynika, że ​​udział fizyczny jest wiodącym wskaźnikiem udziału w dolarach w każdej kategorii. Zazwyczaj między zmianami udziału fizycznego i udziału w dolarach występuje opóźnienie od sześciu do dwunastu miesięcy, ale korekta jest nieuchronna. Innymi słowy, śledzenie zmian w Twoim udziale fizycznym dzisiaj pomoże Ci wiedzieć, czego możesz się spodziewać finansowo za kilka miesięcy w przyszłości.

Nie tylko dostawanie odpowiednich przedmiotów na właściwe półki ma znaczenie. Ponieważ wielu kupujących podejmuje decyzje zakupowe w alejce, widoczność Twojego produktu jest niezbędna. Im więcej twarzy ma Twoja marka, tym większy udział fizyczny i tym więcej osiągniesz sprzedaży.

Zarządzanie udziałami fizycznymi z naciskiem na zwiększenie udziału przedmiotów w kategorii w określonym sklepie i lokalizacji może szybko promować udział w dolarach. Wymaga to co najmniej upewnienia się, że wszystkie autoryzowane elementy są na swoim miejscu. Czasami, będąc proaktywnym, możesz nawet uzyskać więcej niż Twój udział SKU lub okładzin.

Wiser pomaga klientom CPG zarządzać tym procesem. Nasz zespół pracuje nad przechwytywaniem danych od przedstawicieli (bezpośrednich lub brokerów), POS, konsorcjalnych i innych źródeł, tworząc pulpity nawigacyjne, które mierzą postęp i łączą udział fizyczny z udziałem w dolarach w czasie. Te dane można wykorzystać do określenia, gdzie działają inicjatywy biznesowe i gdzie należy wprowadzić poprawki, aby zmaksymalizować sprzedaż.

Wskazówka nr 3: Przeanalizuj swoją skuteczność wyświetlania

Jeśli jesteś jak wielu producentów CPG, promocje handlowe są prawdopodobnie Twoimi największymi wydatkami marketingowymi i nie bez powodu. Ekspozycje sklepowe i inne promocje mogą potencjalnie zwiększyć zwrot z inwestycji. Jednak według badania przeprowadzonego przez Nielsena, 67 procent tych inicjatyw nie osiąga rentowności. Dlatego tak ważne jest, aby podczas analizy skuteczności kampanii zadać właściwe pytania. Na przykład:

Czy dostajesz to, za co zapłaciłeś?

Wcześniej omówiliśmy znaczenie monitorowania dystrybucji produktów i zgodności z POG. Podobny proces jest niezbędny w przypadku ekspozycji sklepowych i innych promocji. Jeśli płacisz za wyświetlacz o określonym rozmiarze w określonej lokalizacji, musisz upewnić się, że sprzedawcy wstrzymają zakończenie umowy. Błędy i proste niedopatrzenia mogą często wpływać na wyniki Twojej kampanii.

Czy wiesz, które wyświetlacze najlepiej sprawdzają się w przypadku różnych marek?

Wiedza o tym, jaki rozmiar ekspozycji i zestaw elementów będzie promować najlepszą sprzedaż, jest świetnym punktem wyjścia. Niezbędna jest również możliwość określenia ilościowego sukcesu poprzednich promocji w poszczególnych lokalizacjach podczas opracowywania przyszłych programów wyświetlania.

Czy wiesz, które lokale w sklepach promują największy wzrost?

Na przykład końcowy korytarz, front sklepu, tył sklepu i produkty komplementarne mogą dawać różne wyniki pod względem skuteczności ekspozycji. Zarządzanie tymi atrybutami może mieć ogromny wpływ na długoterminowy wzrost sprzedaży i ROI.

To proste pytania, ale odpowiedź na nie bez zgadywania jest trudnym zadaniem. Dlatego Wiser pomaga klientom we wszystkich tych rzeczach, określając ilościowo miejsca docelowe i integrując dane o popycie w celu pomiaru wyników. Dzięki naszemu wsparciu nasi klienci często inwestują w projektowanie, dostarczanie i zarządzanie swoimi zasobami i ekspozycjami w sklepach, aby kontrolować rozmieszczenie i zgodność w oparciu o cele związane z marką.

Wniosek

Przeżyliśmy bezprecedensowe czasy. Półki sklepowe od miesięcy to dziki zachód. W miarę kształtowania się nowej normy, organizacje, które mają większą widoczność tego, jak i kiedy pojawiają się ich produkty, będą miały przewagę. Mamy nadzieję, że wdrożenie wskazówek zawartych w tym poście pomoże zoptymalizować strategię realizacji sprzedaży detalicznej, tak aby Twoja firma znalazła się na szczycie, gdy opadnie cały kurz.

Uwaga redaktora: Ten blog został pierwotnie opublikowany przez RW3. RW3 został przejęty przez Wiser Solutions na początku 2022 roku, a ten blog został poprawiony i przystosowany do odbiorców na całym świecie.