10 technik, dzięki którym ceny będą bardziej atrakcyjne

Ludzki mózg nie ewoluował od około 50 000 lat. Nadal używamy tego samego sprzętu mózgowego, którego nasi przodkowie używali jako zbieraczy łowców o ograniczonych zasobach, więc dotkliwie odczuwamy stratę .

Pieniądze to sztuczna konstrukcja, która pozwala nam kontrolować zasoby – za ich pomocą możemy kupić żywność, schronienie itp. Pieniądze postrzegamy jako zasób skończony, więc wydawanie ich odbieramy jako utratę zasobów. I to doświadczenie mapuje się w tej samej części mózgu, która reaguje na wszelkiego rodzaju straty, w tym ból fizyczny.

Oto kilka technik prezentacji cen, które możesz zastosować, aby rozstanie z pieniędzmi było mniej bolesne i przerażające dla klientów:

1. Usuń symbol waluty

Jeśli jest oczywiste, że liczba reprezentuje cenę, pomiń symbol waluty, ponieważ mózg kojarzy ten symbol z bólem. Jeśli nie możesz usunąć symbolu waluty, przynajmniej ukryj go.

Menton, ekskluzywna restauracja w Bostonie, pomija znak dolara w swoim menu.

2. Usuń dodatkowe znaki

Mózg używa skrótów i świetnie sobie radzi z prostymi wyborami – możemy łatwo porównywać przedmioty i identyfikować, który z nich jest mniejszy, a który większy na podstawie wyglądu.

Dlatego na pierwszy rzut oka kwota po lewej stronie wydaje się wyższa – przecinek, kropka dziesiętna i cyfry po przecinku sprawiają, że cena jest dłuższa i większa.

Spraw, by ceny wydawały się niższe, usuwając dodatkowe znaki.

3. Obniż pozycję ceny

Ten sam rodzaj odchylenia można osiągnąć w przypadku pozycji fizycznej. Jeśli obniżysz pozycję ceny, zmniejszysz również jej postrzegany koszt.

Umieszczenie ceny na górze pudełka powoduje, że cena po prawej stronie jest postrzegana przez mózg jako droższa, a co za tym idzie, bardziej bolesna w porównaniu z ceną na dole pudełka.

4. Umieścić mniejszą cenę na nieistotnej pozycji

Możesz sprawić, że wskazówka nr 3 będzie jeszcze bardziej skuteczna, zmniejszając fizycznie cenę i spychając ją na nieistotną pozycję.

5. Zmień cyfrę wiodącą

Mózg zwraca dużą uwagę na skrajne lewe cyfry ceny, a nie na liczby po przecinku. Pierwsze cyfry mają ogromny wpływ na to, czy cena jest uznawana za stosunkowo przystępną czy drogą.

W badaniu przeprowadzonym przez Kennetha C. Manninga (Uniwersytet Stanowy w Kolorado) i Davida E. Sprotta (Uniwersytet Stanowy w Waszyngtonie) uczestnicy zostali poproszeni o rozważenie dwóch długopisów – jednego kosztującego 2,00 USD, a drugiego 4,00 USD. Naukowcy odkryli, że…

• kiedy ceny zostały przedstawione jako 2,00 USD i 3,99 USD, 44% uczestników wybrało droższe pióro, ale
• kiedy długopisy były wycenione na 1,99 USD i 4,00 USD, odsetek osób, które wybrały droższe długopisy, spadł do 18%

Różnica między 1,99 a 4,00 USD była postrzegana jako większa ze względu na wiodące cyfry cen; to z kolei spowodowało, że uczestnicy wybrali tańszą opcję.

Spraw, aby cena wydawała się niższa, zmniejszając cyfrę wiodącą. Możesz również wzmocnić efekt lewej cyfry, zmniejszając cyfry ułamkowe i zmniejszając ich znaczenie.

6. Upuść liczbę całkowitą

Jeśli to możliwe, odrzuć liczbę całkowitą z ceny. Dzięki skróceniu cena będzie wydawała się znacznie niższa.

7. Podziel cenę

Innym sposobem, aby cena wydawała się tańsza, jest rozbicie jej na mniejsze jednostki. Jest to szczególnie przydatne, jeśli sprzedajesz coś kosztownego. Roczną cenę subskrypcji można podzielić na koszt miesięczny, a subskrypcję miesięczną można podzielić na koszt dzienny.

Canva.com, na przykład, zachęca klientów do uzyskania planu rocznego, dzieląc go na koszt miesięczny, chociaż klient faktycznie zostanie obciążony całkowitą roczną ceną. (Narysowałem czerwone pole na obrazie, aby podkreślić, jak serwis Canva obniża cenę)

8. Połącz oszczędności

Z drugiej strony, jeśli chcesz podkreślić, że masz znacznie lepszą ofertę w porównaniu z konkurencją, możesz zrolować różnicę w kosztach życia. Może to być niewielka różnica w ujęciu miesięcznym, ale możesz sprawić, by wydawała się znacząca, agregując długoterminowe oszczędności.

T-Mobile podkreśla całkowitą kwotę, jaką klienci oszczędzają każdego roku, wybierając T-Mobile zamiast swojego konkurenta.

9. Pokaż cenę w kolejności malejącej

Ludzie oceniają informacje na podstawie pierwszej rzeczy, którą widzą. Jeśli najpierw umieścisz plan 2,00 USD, zanim klient zobaczy plan 6,00 USD, uzna cenę za wygórowaną, ponieważ jest to 3 razy najtańszy plan. Wręcz przeciwnie, jeśli klient najpierw zobaczy najdroższy plan i zakotwiczy się na nim, jest bardziej prawdopodobne, że uzna najtańszy plan za dobrą ofertę.

Unbounce.com prezentuje plany w malejącej kolejności cen.

10. Dodaj opcję, która nie będzie się dobrze sprzedawać

Możesz skłaniać ludzi do przedmiotu, który chcesz, aby wybrali, dodając gorszą opcję. Gorsza opcja posłuży jako wabik – ukierunkuje wybór, którego chcesz, aby ludzie dokonali . W tym kontekście sprzedaż twojego rozsądnego kompromisu wzrośnie.

Rozważmy eksperyment ekonomisty behawioralnego Dana Ariely'ego dotyczący pakietów abonamentowych The Economist. Poprosił 100 uczniów o wybranie jednego z następujących:

• Subskrypcja online – $59
• Subskrypcja druku – $129
• Subskrypcja online i drukowana – $129

Ten wybór dał następujące wyniki:

Ponieważ nikt z pierwszej grupy nie wybrał planu tylko do druku, Dan usunął go i przedstawił tylko dwie opcje innej grupie uczniów.

Oto jak wybrała druga grupa uczestników:

Mózg jest dobry w dokonywaniu prostych wyborów. W scenariuszu z trzema wyborami większość osób rozważała tylko edycję łączoną, ponieważ był to oczywisty wybór.

Po usunięciu planu tylko do druku za 125 USD średni przychód na osobę spadł o 30%. To, co wydawało się bezużyteczną opcją, w rzeczywistości służyło jako punkt porównawczy, który podkreślał wartość połączonej oferty wydania drukowanego i internetowego.

Optymalizacja prezentacji cen się opłaca

Ludzki mózg postrzega pieniądze jako ograniczony zasób, a wydawanie ich mapuje te same części mózgu, w których odczuwamy fizyczny ból. Jeśli ty …

• usunąć symbol waluty,
• sprawić, że cena będzie fizycznie mniejsza i krótsza,
• umieścić go w nieistotnej pozycji,
• zmniejszyć cyfrę wiodącą,
• pokaż ceny w porządku malejącym,
• i manipulować kontekstem oferty, dodając gorszą opcję

… łagodzisz ból, skłaniasz klientów do dokonania zakupu i jednocześnie zwiększasz średnią wartość zamówienia.