YouTube의 마케팅 플레이북을 훔쳐 잠재 고객 전환

오늘날 구매자의 여정은 엉망입니다.

실제로 Google에서는 이를 '지저분한 중간'이라고 부릅니다. 판매 유입경로를 따라 내려가는 선형 진행이 아니라 트리거에서 구매까지 앞뒤로 뒤틀리고 회전하는 경로이기 때문입니다.

예기치 않게 이로 인해 마감 판매가 그 어느 때보다 복잡하고 어려워졌습니다. 실제로 팬데믹 이전의 17개 터치포인트에 비해 판매를 완료하는 데 27개의 터치포인트가 필요합니다.

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전염병은 전통적인 판매 접근 방식이 중단되고 가상 상호 작용이 표준이 된 새로운 디지털 전환 시대를 열었습니다. 더 많은 사람들이 원격으로 일하고 디지털 채널에 의존함에 따라 기업은 이에 따라 판매 전략을 조정해야 했습니다. 잠재 고객은 이제 손끝에서 풍부한 정보에 액세스할 수 있으므로 구매 결정을 내리기 전에 철저한 조사를 수행하고 여러 옵션을 비교할 수 있습니다.

결과적으로 영업 전문가는 구매자의 전체 여정에 적극적으로 참여해야 합니다. 기업은 여러 단계에서 잠재 고객과 교류하여 각 접점에서 관련성 있고 가치 있는 정보를 제공해야 합니다. 이러한 확장된 참여는 신뢰를 구축하고 문제를 해결하며 경쟁업체와 차별화하는 데 필요합니다. 궁극적으로 청중과의 장기적인 관계를 잘 조성하는 회사는 구매자의 "기본 선택"이 될 것입니다.

주어진 시간에 시장의 5%만이 실제로 전환할 준비가 되어 있습니다. 여기가 영업이 노력을 집중해야 하는 곳입니다. 반면에 시장의 95%는 구매자 여정의 조사 및 평가 단계에 있는 사람과 기업으로 구성됩니다. 이 단계에서 마케팅은 수많은 접점을 만들고, 신뢰도를 높이고, 질문에 답하고, 주파수 편향을 만들어야 합니다.

이 새로운 환경을 성공적으로 탐색하려면 기업은 잠재 고객과 처음 접촉할 때부터 닫는 사고 방식을 채택해야 합니다. 그들은 모든 상호 작용이 중요하고 잠재적으로 최종 판매에 기여할 수 있다는 것을 이해해야 합니다. 각 접점은 통찰력을 수집하고 잠재 고객의 요구 사항을 이해하며 그에 따라 판매 접근 방식을 조정할 수 있는 기회로 간주되어야 합니다. 전체 프로세스에서 거래 성사에 집중함으로써 영업 전문가는 잠재 고객을 더 잘 안내하고 이의를 제기하며 궁극적으로 전환 가능성을 높일 수 있습니다.

접점의 수가 증가함에 따라 고객 데이터의 효과적인 구성 및 관리가 필요합니다. 영업 팀은 고객 관계 관리(CRM) 도구 및 기타 기술을 활용하여 상호 작용, 선호도 및 행동을 추적하고 분석해야 합니다. 이 데이터 기반 접근 방식을 통해 영업 활동을 개인화하고 대상 메시지를 전달하며 잠재 고객의 관심사와 문제점을 기반으로 관련 권장 사항을 제공할 수 있습니다.

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요즘 같은 시대에는 큰 경쟁자에게 압도당하기 쉽습니다. 티어 1 언론 히트를 탐내고 있다면 혼자가 아닙니다. 하지만 희소식은 잠재고객이 전환하려면 27개의 터치포인트가 필요하기 때문에 한 번의 주요 누르는 것만으로는 충분하지 않다는 것입니다.

그 좋은 소식은 어떻습니까?

마케팅 및 PR 팀이 지속적으로 주요 미디어 히트에만 집중할 경우 간과할 수 있는 소규모 틈새 매장에 집중할 수 있습니다.

YouTube 플레이북 훔치기

YouTube와 Netflix는 각각 300억 달러의 인상적인 연간 수익을 창출하는 미디어 산업의 두 가지 주요 업체입니다. 둘 다 동일한 영역 내에서 운영되지만 접근 방식과 전략이 크게 다르기 때문에 시장에서 고유한 위치에 기여합니다.

상당한 예산으로 Netflix는 주로 인기가 있거나 "베스트셀러"로 간주되는 콘텐츠를 획득하고 제작하는 데 중점을 둡니다. 그들은 후작 쇼와 영화를 추구하며 광범위한 청중을 사로잡고 상당한 화제를 불러일으키는 1급 콘텐츠를 목표로 합니다. 블록버스터 제작에 막대한 투자를 함으로써 Netflix는 대규모 가입자 기반을 확보하고 고품질 주류 엔터테인먼트를 위한 목적지로 자리매김하는 것을 목표로 합니다. 이 전략에는 널리 알려진 지적 재산, 기존 프랜차이즈 및 A급 인재에 대한 베팅이 포함되어 광범위한 인구 통계에 어필합니다.

반면 YouTube는 틈새 시장의 힘을 활용하고 롱테일 전략을 수용하는 완전히 다른 접근 방식을 채택합니다. YouTube는 블록버스터 콘텐츠에만 집중하는 대신 광범위한 관심사와 쿼리를 충족시키는 플랫폼으로 자리 매김하고 있습니다. 방대한 사용자 생성 콘텐츠 라이브러리를 통해 YouTube는 상상할 수 있는 거의 모든 주제를 다루는 방대한 컬렉션을 축적했습니다. 이 플랫폼은 "가능한 모든 쿼리에 예라고 대답"하는 사고 방식을 채택하여 틈새 콘텐츠 제작자 및 애호가를 위한 허브가 되었습니다.

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개인이 자신의 열정과 관심사에 대한 콘텐츠를 만들고 공유할 수 있는 플랫폼을 제공함으로써 YouTube는 우수한 브랜드를 성공적으로 구축했습니다. 다양성, 포괄성, 콘텐츠 제작의 민주화와 동의어가 되었습니다. 사용자는 자습서, DIY 프로젝트, 틈새 취미, 교육 콘텐츠 또는 모호한 형태의 엔터테인먼트 등 전문 주제에 대한 풍부한 비디오를 찾을 수 있습니다. YouTube의 롱테일 전략은 참여도가 높은 대규모 사용자 기반을 끌어들여 공동체 의식을 키우고 신뢰할 수 있는 정보, 엔터테인먼트 및 창의성의 원천으로 자리 잡았습니다.

Netflix가 고예산 제작과 후작 콘텐츠에 베팅하여 광범위한 시청자에게 어필하는 반면 YouTube의 강점은 개인의 취향과 관심사를 충족시키는 능력에 있습니다. 틈새 시장과 롱테일 전략을 수용함으로써 YouTube는 콘텐츠 제작자와 소비자가 개인적인 차원에서 연결하여 진정성과 참여를 촉진할 수 있는 플랫폼을 만들었습니다. 이 접근 방식은 YouTube가 누구나 아는 이름이 되고 온라인 비디오 환경에서 지배적인 세력이 되면서 매우 성공적인 것으로 입증되었습니다.

성공을 원하는 기술 스타트업과 B2B의 경우 YouTube 플레이북을 모방하는 것이 유리할 수 있습니다. 일회성 대박을 추구하는 것보다 롱테일 전략을 채택하면 보다 지속 가능하고 견고한 결과를 얻을 수 있습니다.

팟캐스트, 뉴스레터, 무역 간행물과 같은 다양한 방법에 "예"라고 말함으로써 신생 기업은 시장에서의 입지와 도달 범위를 다양화할 수 있습니다. 큰 헤드라인이나 주요 언론 보도에만 의존하는 대신 여러 채널을 수용하면 더 광범위하고 일관된 목소리를 낼 수 있습니다. Share of voice는 업계의 대화 및 토론에서 브랜드 또는 회사가 갖는 가시성과 중요성을 나타냅니다.

관련 자료: B2B PR 및 마케팅에 대한 롱테일 접근법

예를 들어, 틈새 팟캐스트에 대한 인터뷰를 통해 업계 통찰력을 공유하고, 동향을 논의하고, 사상가 및 전문가와 교류할 수 있는 방법을 제공할 수 있습니다. 이는 스타트업의 신뢰도를 높일 뿐만 아니라 팟캐스트에서 다루는 특정 주제에 관심이 있는 틈새 청중과 연결할 수 있게 해줍니다.

잠재 고객의 하위 집합을 직접 충족하는 뉴스레터의 기능을 얻는 데 시간을 투자하면 브랜드가 가장 중요한 부분에서 풀뿌리 관심을 구축할 수 있습니다. 관련성 있고 통찰력 있는 콘텐츠를 일관되게 제공함으로써 기업은 신뢰를 구축하고 소규모 언론 매체 및 청중과의 관계를 발전시켜 신뢰할 수 있는 전문 지식 및 정보 소스로 자리매김할 수 있습니다.

무역 간행물 또는 산업별 플랫폼과의 협업은 신생 기업에게 고도로 표적화된 청중에게 다가갈 수 있는 기회를 제공합니다. 사고 리더십 기사를 기고하거나 성공 사례를 공유하거나 업계 이벤트에 참여함으로써 스타트업은 자신을 핵심 플레이어로 자리매김하고 동료 및 잠재 고객 사이에서 가시성을 확보할 수 있습니다.

롱테일 전략은 목표 시장 내의 특정 관심사와 틈새 시장에 부응하여 더 광범위하고 지속적인 영향을 미치는 데 중점을 둡니다. 일회성 대규모 히트를 목표로 하는 동안 단기적으로 가시성이 급증할 수 있지만 롱테일 접근 방식은 꾸준한 성장과 시장 침투의 가능성을 제공합니다.

잠재고객을 충성도 높은 고객으로 전환하기 위해 회사에서 YouTube의 플레이북을 훔치는 방법을 알고 싶으십니까? 연락하세요. 기꺼이 도와드리겠습니다.