브랜드가 소비자에게 직접 판매를 고려해야 하는 이유

글로벌 소매 전자 상거래는 2016년에 1조 9000억 달러를 넘어섰고, 그 해 전체 소매 매출의 거의 9%를 차지했습니다. 또한 eMarketer는 업계가 2020년까지 4조 달러를 초과하고 전 세계 소매 시장의 14% 이상을 차지할 것으로 예측합니다.

전자 상거래 골드 러시 이전에 브랜드는 주로 Target 및 Walmart와 같은 오프라인 소매업체에 의존하여 소비자에게 제품을 판매했습니다. 오늘날 디지털 상거래의 부상으로 브랜드는 고객 기반에 직접 액세스할 수 있습니다.

Paypal 및 Stripe와 같은 간편하고 안전한 결제 게이트웨이와 다양한 제3자 주문 처리 서비스 및 전체 서비스 전자 상거래 솔루션을 통해 점점 더 많은 브랜드가 중개인을 건너뛰고 소비자 직접 판매(DTC)를 선택하고 있습니다. 최근 연구에 따르면 현재 미국 제조업체의 40% 이상이 소비자에게 직접 판매하고 있습니다.

DTC 모델이 점점 인기를 얻고 있는 이유를 이해하는 것은 어렵지 않습니다. 브랜드는 소매업체를 우회하여 고객과 직접 장기적인 관계를 구축할 수 있습니다. 또한 반복 구매 및 고객 충성도를 생성하는 데 중요한 거래, 사용자 경험 및 고객 연락처 정보를 제어할 수 있습니다.

온라인 입지와 국제 배송을 통해 브랜드는 전 세계 고객에게 제품을 판매할 수 있습니다. 또한 DTC 모델을 사용하면 되돌릴 수 없고 값비싼 투자를 하거나 소매업체와의 복잡한 파트너 계약을 변경하지 않고도 더 쉽게 신제품을 베타 테스트하고 새로운 시장을 탐색할 수 있기 때문에 더 빠르게 혁신할 수 있습니다.

다음으로 경제적인 이점이 있습니다. 업계 전문가들은 제조업체가 DTC 판매 채널을 추가함으로써 매출이 15% 증가할 것으로 예상하고 있습니다. 이 수익은 기존 소매 채널에서 발생하는 비즈니스에 증분됩니다. 현명한 브랜드는 실제 소매 판매를 잠식하거나 기존 오프라인 파트너십을 훼손하지 않고 DTC 채널을 활용할 수 있습니다.

소매 시장은 온라인에서 빠르게 움직이고 있으며 모든 종류의 제조업체와 브랜드는 이를 따라잡기 위해 분주합니다. 오늘날의 글로벌화된 비즈니스 환경에서 경쟁하기 위해 브랜드는 DTC 전략이 어떻게 더 큰 소비자 인지도를 얻고 더 많은 시장에 도달하고 궁극적으로 수익성을 높이는 데 도움이 될 수 있는지 고려하는 것이 중요합니다.

직접 소비자 모델의 가장 큰 이점:

고객 경험 제어: 백화점이나 타사 공급업체를 통해 제품을 판매할 때 제품이 표시되거나 표현되는 방식을 거의 제어하지 못할 가능성이 큽니다. 뒤쪽 통로의 하단 선반에 채워진 제품을 찾을 수 있습니다. 손상된 제품은 실수로 고객에게 판매될 수 있습니다. 경쟁자는 더 눈에 띄는 디스플레이를 협상하고 고객을 훔칠 수 있습니다.

고객과 직접 상호 작용할 때 더 많은 대행사가 원하는 방식으로 브랜드를 제시할 수 있습니다. 이 컨트롤을 통해 궁극적으로 전환 유입경로를 미세 조정하고 더 많은 판매를 유도할 수 있습니다.

소비자 경험을 변화시키고 인상적인 결과를 보고 있는 브랜드의 예로는 Nike가 있습니다. 이 글로벌 의류 대기업은 디지털 상거래와 매장 상호 작용 모두에 중점을 두고 있습니다.

온라인에서 이 브랜드는 Hurley 및 Converse와 같은 자회사 브랜드를 포함한 전체 카탈로그에 대한 액세스와 광범위한 사용자 지정 옵션을 소비자에게 제공하여 쇼핑 경험을 개선하고 있습니다. 예를 들어 NikeiD 서비스를 통해 유명한 스우시 로고, 베이스, 미드솔, 레이스, 아웃솔 등 신발의 약 11개 부분을 사용자 정의할 수 있습니다. 이 모든 작업을 온라인으로 할 수 있으며 3-5주 안에 신발을 배송받을 수 있습니다. Nike는 또한 후드, 가방, 셔츠와 같은 의류 및 액세서리에 대한 이러한 사용자 정의를 제공합니다.

고객 경험에 대한 이러한 초점은 Nike에 잘 적용되고 있습니다. 이 신발 거인은 2016년 도매 사업보다 8배 빠른 속도로 DTC 사업을 성장시켰습니다. DTC 매출은 2015년에 65억 달러를 넘어 회사의 목표인 50억 달러를 훨씬 초과했으며 전체 매출의 24%를 차지했습니다. Nike는 기존 소매 네트워크 관계를 유지하면서 2020년까지 소비자 직접 판매 수익이 160억 달러에 이를 것으로 예상합니다.

고객과의 연결 유지: 소비자에게 직접 판매할 때의 또 다른 주요 이점은 브랜드가 자체 고객과 상호 작용할 수 있을 뿐만 아니라 이러한 관계를 발전시키고 시간이 지남에 따라 커뮤니케이션을 강화할 수 있다는 것입니다.

첫 번째 구매자보다 평균 2/3를 더 지출하는 반복 고객을 확보하려면 고객과의 연결 상태를 유지하는 것이 중요합니다.

수익성 있고 확장 가능한 DTC 전략은 사람들이 매달 고유한 제품이나 상자 조합을 구매하는 구독 서비스를 구축하는 것입니다.

구독 모델로 성공하는 브랜드의 예로는 월간 사이트 방문 수가 500만 회 이상이고 구독자가 250만 명이 넘고 연간 1억 5,000만 달러 이상을 벌어들이는 IPSY가 있습니다.

기본적으로 고객과 더 강력한 관계를 구축할수록 고객이 몇 번이고 다시 방문하게 될 가능성이 높아집니다. 또한 DTC 모델에서 브랜드는 실제로 모든 비즈니스의 핵심인 고객 데이터를 소유합니다. 이 데이터가 있다는 것은 귀하가 그들의 개인 정보, 구매 내역, 행동, 선호도, 위시리스트, 고객 지원 문의, 우려 사항, 리뷰 및 평가, 신용 카드 정보를 알고 있음을 의미합니다. 이러한 방식으로 소비자에 대한 깊은 그림을 갖게 되면 브랜드는 고객을 기쁘게 하는 데 탁월한 능력을 발휘하고, 변화하는 취향에 맞춰 변화하고, 신제품에 대한 수요를 이해하고, 전환율을 높이고, 궁극적으로 수익성을 높일 수 있습니다.

DSTLD의 공동 창립자이자 크리에이티브 디렉터인 Corey Epstein은 Racked.com에 사이트에서 수집한 고객 데이터를 통해 매우 민첩하다고 말했습니다. 예를 들어 스키니 진이 스트레이트 데님보다 더 잘 팔리는지 여부를 실시간으로 알 수 있습니다.

“우리는 이전 수요를 기반으로 생산량을 조정합니다. 그것은 우리가 전통적인 세계에서 할 수 없는 일입니다. 브랜드는 백화점에서 보고서를 받은 후 두 달이 지나야 판매되는 제품이 무엇인지조차 알 수 없습니다.”라고 Epstein이 인터뷰에서 말했습니다.

자신만의 방식으로 새로운 시장으로 확장할 수 있습니다. 새로운 지역 및 국가로 비즈니스를 확장하는 것과 관련된 가장 큰 위험 중 하나는 사람들이 당신의 상품을 구매할지 모른다는 것입니다. 소매업체와 관계를 구축하는 데 더 많은 시간이 소요되는 방식 대신 소셜 미디어를 통해 브랜드를 홍보하고 온라인으로 소비자에게 직접 판매하여 성공을 대비하고 시간과 비용을 절약할 수 있습니다. 소량 생산 실행, 제한된 제품, 사전 주문, 대기자 명단 및 고객 설문조사를 활용하여 신제품을 테스트하고 개발할 수 있습니다.

DTC eCommerce로 새로운 시장을 개척하는 브랜드의 좋은 예는 Kiehl's입니다. 뷰티 회사는 브랜드 인지도와 시장 점유율을 확보하기 위해 태국에서 옴니채널 확장에 소비자 직접 판매를 통합하고 있습니다.

마진을 늘릴 수 있습니다. 타사 소매업체는 종종 상품 가격을 50% 이상 인상합니다. 소비자와 직접 판매함으로써 브랜드는 이 마진의 상당 부분을 수익으로 되돌릴 수 있습니다.

예를 들어 Nike는 온라인으로 주문을 처리할 때 수익의 거의 2배와 판매당 훨씬 더 나은 마진을 보고 있습니다.

최근 실적 발표에서 Nike CFO Andy Campion은 DTC 채널이 "차별화되지 않은 다른 소비자 경험보다 더 생산적이고 수익성이 있다"고 말함으로써 DTC 채널의 중요성을 강조했습니다.

소비자 직접 모델에는 분명히 매력적인 성장 잠재력이 있습니다. 그러나 일부 비즈니스 소유자는 전환에 대해 우려할 수 있습니다.

DTC 진행과 관련된 일반적인 문제:

기존 소매업체 관계 탐색: 일부 회사는 DTC 모델로 전환할 경우 타사 소매업체가 불만을 가질까 두려워합니다. 소매업체가 매장 공간을 더 이상 제공하지 않거나 더 이상 제품을 제공하지 않으려는 경우 어떻게 해야 합니까?

DTC와 함께 소매업체를 만족시키고 비즈니스를 확장할 수 있는 방법이 있습니다. 제3자 판매자를 깎아내리지 않도록 가격을 일관되게 유지하는 것이 중요합니다. 기존 카탈로그를 기존 소매점에 보관하고 자신의 사이트를 통해 새로운 독점 제품을 출시하고 온라인에서 독점 및 맞춤형 제품을 제공할 수도 있습니다.

B2C 인프라 구축: DTC 전략을 시행할 때 아마도 가장 어려운 부분은 각 고객 서비스, 일일 주문 규모, 포장, 창고 공간 및 운송 차량의 추가 선행 비용 및 기타 예상치 못한 숨겨진 비용을 처리하는 데 드는 추가 비용일 것입니다. 또한 매장 유지 관리, 디지털 마케팅, 지불, 사기 방지, 반품, 물류, 세금 규정 준수 등을 관리하는 사람들을 포함하여 전자 상거래 전문가 팀을 고용해야 합니다.

이는 유효한 우려 사항이지만 매장 생성에서 재고 유지 관리, 최종 주문 처리에 이르기까지 원활한 전자 상거래 경험을 제공하도록 지원함으로써 글로벌 전자 상거래 파트너 역할을 하는 Scalefast와 같은 풀 서비스 전자 상거래 제공업체와 협력하여 쉽게 탐색할 수 있습니다. .