Smarketing이란 무엇이며 어떻게 사용해야합니까?

영업과 마케팅은 비즈니스의 기둥입니다. 그들은 서로에게 먹이를 주고 사업을 계속 유지합니다. 회사 내에서 영업 과 마케팅 이 일치하면 큰 일이 일어납니다.

그것이 바로 스마케팅입니다!

"Smarketing의 정의"가 무엇인지 알고 싶으십니까?

Smarketing 은 귀하의 영업 및 마케팅 부서를 통합하여 협력하는 방법입니다. 투명한 의사 소통과 얽힌 프로세스를 통해 팀 간의 긴밀한 조정을 구축하는 것을 목표로 합니다.

그러나 그들이 분리되면 어떻게됩니까? 판매 파이프라인 은 리드와 고객이 흘러나오는 균열을 개발합니다.

Marketo 연구에 따르면 영업팀과 마케팅팀이 긴밀히 협력할 경우 리드 마감율이 67%, 리드 수용률이 108% 향상됩니다. 마케팅 생성 리드의 수익 측면에서 208%의 증가를 볼 수 있습니다.

마케팅에 대해 더 알고 싶으십니까? 읽어.

스마케팅이란?

Smarketing이 무엇인지 알고 싶으십니까?

" Smarketing" 은 Sales와 Marketing의 두 단어로 이루어진 합성어입니다. 이는 영업 및 마케팅 팀이 통합 및 협업 접근 방식을 위해 긴밀하게 조정할 수 있는 특정 전략을 나타냅니다.

두 팀의 목표는 공유된 비즈니스 목표와 이에 도달하기 위한 통합 전략에 따라 강력한 관계를 구축하는 것입니다.

이는 폐쇄 루프 보고 및 공동 팀 회의를 포함한 여러 단계를 통해 달성됩니다.

마케팅 은 새로운 부서를 만들거나 새로운 사람을 고용하는 것을 의미하지 않습니다. 영업 팀과 마케팅 팀이 한 페이지에서 더 나은 의사 소통과 협업을 할 수 있도록 하기 위한 공동의 노력일 뿐입니다.

2010년 연구에 따르면 견고하고 통합된 판매 및 마케팅 기능을 갖춘 회사는 연간 약 20%의 매출 성장을 달성했습니다.

그리고 마케팅 회사는 Smarketing 접근 방식을 채택한 회사가 36% 더 높은 고객 유지율과 38% 더 많은 판매 전환율을 얻었다는 것을 발견했습니다.

왜 Smarketing이 중요한가?

전통적으로 판매와 마케팅은 서로 다른 목표를 가진 유일한 목적으로 간주됩니다. 그러나 실제로 그들은 공동의 목표가 회사의 매출 증대이기 때문에 함께 일해야 합니다. 기업은 이 둘을 결합하면 더 나은 조정을 달성할 수 있습니다.

Smarketing이 현명한 이유는 다음과 같습니다.

구매자의 접근성이 떨어짐

뉴에이지 고객은 자신을 교육하고 추천, 추천 및 자기 발견에 의존하여 참여하고 싶은 브랜드를 식별합니다.

Forrester의 조사에 따르면 고객은 판매자에게 접근하기 전에 11.4개의 콘텐츠를 읽는 것으로 나타났습니다. 그들은 그들만큼 브랜드를 신뢰하지 않습니다.

따라서 모든 형태의 자기 홍보 및 파괴적인 광고가 기피되고 있습니다. 영업 및 마케팅 팀이 종단 간 협력하지 않으면 이 새로운 구매자 유형은 브랜드에게 수수께끼로 남을 것입니다.

Gartner에 따르면 고객의 구매 여정에 대한 판매자의 영향력이 감소합니다. B2B 구매자 는 공급업체와 상호 작용하는 시간의 17%만 보냅니다.

인터넷에는 무수히 많은 제품 정보가 있으며 구매자는 이를 제품 검색 및 조사에 사용하기 때문입니다. 고객은 영업 담당자에게 문의할 필요를 느끼지 않습니다.

따라서 판매자는 고객의 구매 결정에 영향을 미칠 수 있는 기회가 좁습니다. 이 스위트 스폿에서 마케팅의 결합된 힘이 발휘되면 판매 가능성이 높습니다.

구매 결정이 어려워졌습니다

일반적인 B2B 구매자 ​​그룹에는 경영진에서 최고 경영진에 이르기까지 6~10명의 의사 결정자 가 포함됩니다. 그들은 독립적인 연구를 통해 제품, 공급업체 및 구매 옵션(매분 급증하고 있음)에 대한 정보를 수집합니다. 종종 그들은 교차 목적을 위해 일하고 상호 만족스러운 결정에 도달하는 것이 어렵다는 것을 알게 됩니다.

B2B 고객의 77%는 마지막 구매가 어려웠다고 말합니다. 그들 중 90%는 최종 답변에 도달하기 위해 적어도 한 번은 과거 결정을 역추적하고 다시 방문해야 한다고 말합니다. 전체 프로세스가 시간 소모적이고 비효율적입니다.

브랜드는 마케팅을 도입함으로써 구매자에게 일관된 메시지를 전달할 수 있으며, 이는 구매 결정을 쉽게 내릴 수 있습니다. 고객은 그러한 브랜드를 신뢰하고 고가의 구매를 위해 돌아올 가능성이 더 큽니다.

마케팅은 고객 경험을 향상시킵니다. 두 팀이 함께 작업하면 고객은 적시에 적절한 커뮤니케이션을 받습니다. 목표와 팀 협업을 완벽하게 이해하면 마케팅 담당자는 올바른 위치에 집중하고 적격한 리드를 끌어낼 수 있습니다.

영업과 마케팅을 어떻게 조율합니까?

영업과 마케팅의 연계는 영업 전환을 개선하고 리드 생성 및 타겟팅을 향상시킵니다. 더 나은 생산성은 고객 대면 팀에 동기를 부여할 것입니다. 행복한 직원이 행복한 고객을 낳기 때문에 마케팅은 Win-Win이 될 것입니다.

우리는 귀하가 마케팅을 먼저 시작할 수 있도록 5가지 간단한 단계를 정리했습니다.

도구 감사 수행

영업 및 마케팅 팀이 개별적으로 또는 공동으로 사용하는 도구와 시스템을 자세히 살펴보아야 합니다. 다음 질문에 답해 보십시오.

• 다른 팀이 하는 일을 투명하게 볼 수 없는 별개의 시스템을 사용하고 있습니까?
• 한 도구에서 다른 도구로 데이터를 마이그레이션하는 데 많은 수작업이 낭비됩니까? 누출 비율은 무엇입니까?
• 영업 및 마케팅 파이프라인이 얼마나 잘 융합되어 있습니까?

이러한 질문 중 하나라도 "예"라고 답했다면 CRM, 프로젝트 관리 솔루션, 통합 대시보드를 비롯한 몇 가지 협업 도구에 투자해야 합니다.

이러한 자동화 도구를 사용하면 프로세스가 투명해지고 보고에 더 쉽게 액세스할 수 있으며 인적 오류가 최소화됩니다.

상호 의존적인 팀 교육

영업 및 마케팅 팀이 해당 영역의 전문가일 수 있지만 다른 팀의 역할과 과제를 얼마나 잘 이해하고 있습니까?

그들은 기꺼이 협력하고 서로를 지원합니까?

종종 마케팅 팀은 반쯤 구운 리드를 판매로 전환합니다. 리드는 영업 준비가 되지 않았기 때문에 사라지고 영업 팀은 낙담하게 됩니다.

마찬가지로 판매원은 마케팅 담당자에게 비현실적인 목표를 설정할 수 있습니다. 다시 말하지만, 이것은 생산적인 결과를 가져오지 않으며 일반적인 불만감이 생성됩니다.

이러한 문제를 방지하려면 사전에 행동하고 상호 의존적인 팀을 교육하십시오. 공동 팀을 만나고 회사에서 공유 문화를 흡수하십시오.

마케팅 팀이 서로를 보완한다는 것을 이해하면 더 나은 작업 관계와 결과를 기대할 수 있습니다.

리더십 정의

영업과 마케팅이 하나로 통합된다면 누가 전략적 결정을 내릴 것인가? 누가 팀의 성과를 책임질 것인가?

이 새로운 체제에서 작업 질서를 유지하려면 리더를 정의해야 합니다.

• 정렬된 관리: 구성 팀의 리더가 공동으로 협력하고 새로운 전략을 수립합니다. 그들은 각 팀의 구성원을 관리하고 새로운 목표를 달성하기 위해 노력할 것입니다. 대부분의 마케팅 실무자들은 이러한 형태의 리더십을 따르는데, 이는 조직 개편이나 재고용 번거로움을 일으키지 않기 때문입니다.
• 통합 관리: 기존 팀이 해체되고 선발된 구성원 또는 신입 사원으로 단일 마케팅 팀이 생성됩니다. 개편된 팀의 리더가 임명됩니다. 이러한 종류의 정밀 검사에는 추가 고용, 감소 및 교육 비용이 포함됩니다.

어떤 옵션을 선택하든 경영진의 지속적인 지원과 협력이 필요하므로 경영진의 동의를 얻으십시오.

기술에 대한 명확성 확보

당신의 팀은 이상적인 구매자 페르소나 와 똑같은 정의를 따르고 있습니까?

구매자 여정의 이정표가 마음에 명확하게 새겨져 있습니까?

캠페인의 최종 목표는 무엇입니까?

어떤 측정항목이 중요합니까?

마케팅 실험이 성공하려면 이러한 질문을 처음부터 해결해야 합니다. 또한 팀에 대한 용어와 벤치마크를 정의해야 합니다.

영업 퍼널 마케팅 자격을 갖춘 리드 (MQL) 및 영업 자격을 갖춘 리드 (SQL)와 관련하여 사용되는 두 가지 일반적인 용어입니다.

리드/잠재 고객/고객이 구매자 여정의 다음 단계로 넘어가는 접점입니다. 또한 모든 판매 유입경로 에 대한 중요한 지표입니다.

MQL 리드는 다른 리드보다 고객이 될 자격이 더 많습니다. 인텔리전스 및 분석 도구는 MQL을 식별하는 데 중요한 역할을 합니다.

SQL은 구매자 여정의 다음 단계를 위해 준비된 것으로 간주되는 잠재 고객입니다. 이는 마케팅 및 영업 팀의 평가를 기반으로 합니다.

MQL과 SQL 그리고 전환율은 마케팅 팀의 생명선입니다. 영업 팀과 마케팅 팀이 정의에 대해 같은 페이지에 있지 않으면 충돌이 발생하기 마련입니다.

엄격한 핸드오프가 있습니다.

마케팅 생태계에서 엄격한 핸드오프 정책은 숫자가 감소할 때 손가락질을 제거하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 모든 사람이 같은 페이지에 있고 진행 방법을 알고 있는지 확인합니다.

핸드오프에 대한 몇 가지 우려 사항은 다음과 같습니다. CRM, 이메일 또는 인스턴트 메시지와 같은 핸드오프는 어떻게 발생합니까? 어떤 프로토콜을 따라야 합니까? 문제가 에스컬레이션되면 누가 책임을 져야 합니까? 다양한 작업에 대한 TAT는 무엇입니까?

회사에 핸드오프 문화를 정착시키면 기한을 놓치고 리드 손실을 막을 수 있습니다.

결론

마케팅은 복잡하지 않습니다. 그 이면의 근거를 이해한다면 자신을 마케팅하는 혁신적인 방법을 개발할 수 있을 것입니다. 핵심은 영업 및 마케팅 팀을 긴밀하고 개인적으로 유지하는 것입니다. 나머지는 뒤따를 것입니다.