제품 주도 성장이란 무엇입니까? 그리고 그것이 중요한 이유는 무엇입니까?

셀프 서비스 시대에 사용자는 20년, 10년 또는 5년 전과 같은 방식으로 소프트웨어를 선택하지 않습니다. 이것은 구매자가 아니라 최종 사용자의 나이입니다. 그들은 더 이상 세일즈 피치나 영업 사원이 말하는 제품을 사고 싶어하지 않습니다. 사용자는 먼저 사용해보고 소프트웨어 제품의 가치를 스스로 교육하고 배우기를 원합니다.

이것이 바로 제품 주도 성장(PLG)의 핵심입니다. 제품을 전면에 배치하고 잠재 고객에게 판매 전화를 걸지 않고 사용자는 즉시 제품 사용을 시작할 수 있습니다.

연구에 따르면 B2B 구매자 ​​4명 중 3명은 영업 사원보다는 앱을 통해 스스로 교육하고 구매하는 것을 선호합니다. ¹ 이것은 오늘날의 소비자가 비용을 절감하기 전에 먼저 제품을 경험하고 이해하여 적합한지 여부를 확인하기를 원한다는 것을 의미합니다. 이러한 변화는 SaaS(Software-as-a-Service) 산업보다 더 많은 산업에 영향을 미치고 있습니다. 이 산업은 제품이 무형이고 사용자가 바로 지금 사용하기를 원합니다.

이 기사에서는 제품 주도 성장, 그것이 무엇인지, 기업(특히 SaaS)에 어떻게 도움이 되는지, 제품 주도 성장 전략을 수립하는 방법에 대해 자세히 알아봅니다.

제품 주도 성장이란 무엇입니까?

제품 주도 성장은 회사의 성장이 제품 자체에 의해 주도되는 비즈니스 방법론입니다. 제품이 고객을 획득, 전환 및 유지하는 주요 수단인 시장 진출 전략입니다.

Slack, Expensify, Zoom 및 Dropbox의 공통점은 무엇입니까? 모두 PLG 회사입니다. 일상 생활에서 이러한 응용 프로그램을 사용했을 가능성이 있습니다. 방문 페이지를 살펴보고, 백서를 읽거나, 이러한 제품의 데모를 위해 영업 사원에게 연락한 것을 기억하십니까? 아니요. 아마도 제품의 평가판 또는 프리미엄 플랜에 가입하고 바로 사용하기 시작했을 것입니다.

즉, 가격부터 기능, FAQ까지 소비자가 알아야 할 모든 것을 제품 자체를 통해 제공합니다. 제대로 수행되면 제품 주도 성장은 매우 강력할 수 있습니다. 신규 장기 유료 고객을 유치하고 유지할 수 있을 뿐만 아니라 수익을 개선할 수도 있습니다.

이 구매 전 체험 셀프 서비스 접근 방식은 특히 고객 여정의 연구 및 평가 단계에서 효과적입니다. 따라서 무료 평가판 또는 프리미엄 옵션은 종종 제품 주도 성장 전략의 핵심입니다. 이것이 제품 주도 성장 모델을 선택하는 기업의 75%가 첫 번째 단계로 프리미엄 모델 또는 무료 평가판을 제공하는 것을 선택하는 이유입니다. ² 잠재 고객에게 제품을 테스트할 수 있는 "키"를 제공하여 다음을 제거합니다.

• 번거로운 가입 절차
• 데모의 필요성
• 시간이 많이 걸리는 온보딩
• 숨겨진 수수료.

그 대신 사용자가 좋아하는 것, 즉 생산성을 향상시키는 사용하기 쉽고 잘 설계된 제품이 두 배가 됩니다. 제품보다는 좋은 사용자 경험을 판매하는 것입니다. 그리고 고객에게 제품을 알려주는 것이 아니라 고객에게 제품을 보여주는 것입니다. 그리고 무엇을 할 수 있는지 보여주고 나면 유료 플랜으로 업그레이드하거나 제품을 구매하는 것이 간단해집니다.

장점은 무엇입니까?

제품 주도 성장 전략은 기존의 판매 모델을 완전히 뒤집습니다. 고객은 먼저 제품을 사용하기 시작하고 막히면 연락을 취합니다. 예를 들어 제품과 앱을 통합하는 방법을 잘 모르거나 특정 기능을 사용하는 데 어려움을 겪거나 제품 내에서 업그레이드가 쉽지 않은 경우입니다.

그러나 영업 주도 전략은 종종 데모나 무료 평가판을 사용하여 영업 주기의 A 지점에서 B 지점으로 고객을 안내합니다. 이것은 사전 예방적이라고 볼 수 있지만 실제로는 비즈니스와 구매자 모두에게 속도가 느려질 수 있습니다.

제품 주도 성장 전략은 다음과 같이 비즈니스를 유지하고 성장시킬 수 있습니다.

• 판매 주기 단축: 잠재 고객을 직접 참여시킴으로써 판매 팀의 부담, 가치 실현 시간(TTV 지표) 및 전체 판매 주기를 크게 줄일 수 있습니다.
• 낮은 고객 획득 비용(CAC): '표시하지 않음' 접근 방식은 제품에 판매, 마케팅 및 고객 서비스 기능이 포함된다는 것을 의미하기 때문에 판매 및 마케팅 비용에 대한 하향 압력을 만들어 CAC 비용을 줄입니다.
• 직원당 더 높은 수익: 손을 덜 잡으면 영업 사원에 대한 필요성이 줄어들고 고객당 수익 마진이 높아집니다.
• 확장성: 제품 주도 성장 마케팅은 고객 성공 팀의 시간과 가용성에 의존하지 않는 무료 평가판 및 프리미엄 플랜을 제공하여 쉽게 확장할 수 있습니다. 대신 이상적인 고객 프로필을 구축하고 고객을 유치하기 위한 효과적인 전략을 만들 수 있습니다. 따라서 경쟁업체가 영업 팀을 구성하는 동안 리소스를 사용하여 확장할 수 있습니다.
• 입소문 마케팅 증가: 사용하기 쉽고 의도한 대로 작동하면 사용자가 이에 대해 이야기할 것입니다. 사용자가 행복하다는 것은 입소문 프로모션이 강화되었음을 의미합니다. 그리고 소비자의 88%는 그들이 아는 사람들의 입에서 입으로 전해지는 보증을 가장 높은 수준으로 신뢰합니다. ^삼
• 제품 내에서 상향 판매가 가능합니다. 제품 자체가 고객 확보 도구 역할을 하기 때문에 판매, 고객 서비스 및 마케팅 기능을 포함할 수 있습니다. 예를 들어 Shopify를 생각하면 고객 서비스를 기다리기보다 온라인으로 지원에 문의하거나 FAQ로 이동하는 것이 더 쉽고 편리합니다.

소프트웨어의 온라인 특성으로 인해 제품 주도 성장은 종종 기술 또는 SaaS 회사와 관련이 있습니다. 그러나 제품 주도 성장 원칙은 B2C를 포함한 대부분의 비즈니스에 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 제품 주도 B2B 소프트웨어 회사는 제품의 무료 평가판을 제공할 수 있고 제품 ​​주도 B2C 전자 상거래 회사는 일정 금액 이상의 주문에 대해 무료 배송을 제공할 수 있습니다.

제품 주도 비즈니스가 증가하고 있으며 시가 총액이 2016년 210억 달러에서 2020년 6,870억 달러로 증가했습니다. ⁴ 그리고 많은 B2B SaaS 기업이 이미 제품 주도 성장 전략을 도입했으며 이들 기업의 91%가 투자를 계획하고 있습니다. 올해 더. ⁵

단점은 무엇입니까?

프리미엄 사용자를 프리미엄으로 전환

일부 프리미엄 모델은 너무 관대할 수 있습니다. 그들이 너무 많이 제공함으로써 많은 사용자가 여전히 프리미엄 모델로 전환하고 프리미엄으로 전환하는 경우는 거의 없습니다. 기업은 이러한 프리미엄 고객을 지원하기 위해 현금의 많은 부분을 지출하게 될 수 있습니다. 건전한 수익을 창출하기 위해 PLG 비즈니스는 프리미엄 모델로 이동하는 중요한 사용자가 필요합니다.

수익 창출

한 가지 해결책은 프리미엄으로 수익을 창출하는 것입니다. 광고를 포함하면 수익을 높일 수 있으며 광고 없는 프리미엄 버전의 특전을 제공할 수 있습니다. 기업은 또한 등록 및 행동을 통해 획득한 고객 정보를 사용하여 공급업체에 판매할 수 있습니다.

고객 확보

프리미엄 플랜은 고객 확보를 개선해야 합니다. 그리고 일단 획득하면 활성 사용자가 되기를 원합니다. 즉, 제품에 가능한 한 많은 셀프 서비스를 설치하여 사용자가 좌절하거나 가치를 보지 못하고 제품을 포기하지 않고 가입 상태를 유지하는 것을 의미합니다.

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제품 주도 성장 vs 판매 주도 성장

SLG(판매 주도 성장) 회사의 마케팅 전략에는 일반적으로 콘텐츠, 서비스 페이지 및 리드 캡처를 위한 클릭 유도문안 작성이 포함됩니다. 마케팅을 통해 생성된 리드는 자동화되고 개인화된 이메일과 후속 조치를 사용하여 신중하게 육성됩니다.

제품 주도 성장은 이것이 오래되고 시간이 많이 걸리는 방식이라고 말합니다. 서비스 페이지(종종 한두 개만)와 콘텐츠가 있습니다. 그러나 PLG 회사는 비즈니스와 매출 성장을 주도하기 위해 제품을 전면에 배치하여 제품이 다리 작업을 수행하도록 합니다. 제품:

• 사용자가 무료 평가판 또는 제한된 프리미엄 플랜을 통해 제품을 사용하도록 권장합니다.
• 고객이 현재 플랜을 구독하거나 업그레이드할 때 셀프 온보딩을 허용합니다.

제품 주도 성장 기업의 사례

B2B 및 B2C 회사는 제품 주도 접근 방식을 채택했습니다. 일부는 PLG 전략의 요소를 사용하고 다른 일부는 이를 전면적으로 채택했습니다. 세계에서 가장 성공적인 SaaS 회사 중 일부는 수년 동안 SaaS를 사용하여 결과를 보여줍니다.

• Dropbox: Dropbox는 잠재 고객에게 3대의 장치에서 사용할 수 있는 2GB의 저장 공간에 대한 액세스를 제공하는 프리미엄 요금제를 제공합니다. 기존 사용자의 제품 경험을 향상시켜 새로운 고객을 유치합니다. 어떻게? 더 많은 저장용량을 받으려면 기존 고객이 Dropbox를 친구(가입해야 하는 친구)에게 소개하기만 하면 됩니다. 정말 쉽습니다. 이러한 접근 방식을 통해 파일 호스팅 서비스는 10년도 채 되지 않아 매출 10억 달러를 돌파했습니다. ⁶
• Slack: Slack PLG 접근 방식은 창립 5년 만에 가치가 70억 달러로 변하는 데 도움이 되었습니다. ⁷ 메시징 앱은 고객이 유료 플랜으로 업그레이드하기 전에 플랫폼을 테스트할 수 있는 프리미엄 플랜을 제공합니다.
• SurveyMonkey: SurveyMonkey의 고객이 설문조사를 관리할 때 설문조사 수신자(또는 그들의 회사)도 SurveyMonkey에 대해 알게 됩니다. 이는 SurveyMonkey의 입소문을 증가시킵니다. 이것이 바로 SurveyMonkey가 설립된 지 20년이 지난 지금, 전년 대비 20%의 성장을 자랑하는 이유입니다. ⁸

제품 주도 성장 전략 수립

제품 주도 성장 전략을 수립하는 것은 복잡해 보일 수 있지만 반드시 그럴 필요는 없습니다. 제품 주도 성장 전략의 목표는 제품과 사용자와의 관계를 보는 방식을 바꾸는 것입니다. 그런 다음 그 관계를 강화하는 데 모든 에너지를 집중하십시오. 강력한 제품 주도 성장 전략의 핵심 동인을 살펴보겠습니다.

내부 정렬

모든 팀은 최고의 제품 경험을 제공하는 동일한 목표를 위해 노력해야 합니다. 이렇게 하려면 '제품' 팀을 가질 수 없습니다. 모든 부서는 회사 전체에 공통 언어 및 보고 시스템을 사용하여 제품에 집중해야 합니다.

이것은 판매, 고객 서비스 및 지원을 없애는 것을 의미하는 것이 아니라 제품 내에서 작동하도록 하는 것을 의미합니다. 이것은 사일로를 무너뜨리는 것을 중요하게 만듭니다. 모든 사람을 한데 모아 팀이 보다 효과적으로 의사 소통하고 조정하여 전반적인 의사 결정을 개선할 수 있습니다.

고객 여정 및 애로사항 이해

매력적이고 가치 있는 제품 경험을 만들기 전에 고객의 여정과 문제점을 진정으로 이해해야 합니다. 전체 제품은 사용자의 여정을 중심으로 구축되어야 하며, 사용자가 문제를 해결하고 문제점을 최대한 쉽게 해결할 수 있도록 해야 합니다.

예를 들어, 서비스 및 온보딩 페이지는 제품 기능에 초점을 맞추기보다는 사용자의 목표와 문제점에 초점을 맞춰야 하며 사용자가 즉시 작업에 착수할 수 있도록 해야 합니다. 사용자에게 기능에 대해 알려주기보다 제품을 사용하여 문제를 스스로 해결할 수 있도록 하세요.

데이터 기반 의사 결정

데이터는 제품과 사용자 간의 상호 작용을 추적하는 데 사용할 수 있습니다. 예를 들어 사용자가 가치 있다고 생각한 항목은 장바구니를 포기했거나 재생 목록에서 건너뛴 노래와 같은 디지털 작업을 보고 측정할 수 있습니다.

또한 특정 B2B 벤치마크 및 측정항목을 사용하여 다음을 이해해야 합니다.

• 가치 창출 시간: 사용자가 획득에서 활성화까지 걸리는 시간을 나타냅니다. 간단히 말해서 사용자가 제품의 가치를 깨닫는 데 걸리는 시간입니다. 사용자를 즉시 ​​제품으로 유도하면 가치 실현 시간이 향상됩니다.
• 획득률: 총 고객 수와 비교하여 얼마나 많은 신규 고객을 확보하고 있는지 측정합니다. 가치 창출 시간이 짧을수록 사용자 획득률이 높아집니다.
• 고객 확보 비용: 이는 제품 주도 성장 전략이 효과가 있는지 여부를 나타내는 좋은 지표입니다. 고객 확보 비용이 낮아지고 있다면 제품 주도 전략이 효과가 있는 것입니다.
• 유지율: 영업 주도 전략은 종종 새로운 리드를 우선시하고 현재 사용자를 무시합니다. 제품 주도 전략은 현재 사용자를 즐겁게 하여 새로운 사용자를 끌어들입니다. 이 측정항목을 추적하여 사용자를 어떻게 유지하고 있는지 확인하세요.

SaaS 기업을 위한 제품 주도 성장

제품 주도 기업은 성공적인 성장 전략을 위한 룰북을 찢었습니다. 그러나 모든 기업이 100% 제품 중심 접근 방식을 취해야 하는 것은 아닙니다. 그러나 많은 비즈니스, 특히 SaaS 비즈니스는 PLG 원칙을 사용하여 리드와 사용자를 확보하고 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다. 기업에서 사용할 수 있는 PLG 요소는 다음과 같습니다.

• 프리미엄 모델: 하지만 이 사용자 기반에서 수익을 창출할 수 있는 전략이 필요합니다. 이를 통해 사용자 기반은 확대되지만 수익은 거의 또는 전혀 발생하지 않습니다.
• 제품 및 고객 경험 우선 접근 방식: 성공적인 제품 주도 성장 전략의 핵심은 탁월한 고객 경험에서 시작됩니다.
• 웹에서 제품으로의 채택: 사용자가 웹에서 제품으로 즉시 소프트웨어를 사용할 수 있도록 하여 라이프사이클 전반에 걸쳐 전환을 최적화하고 사용자 행동을 추적할 수 있습니다.
• 제품을 통한 상향 판매: 고객 여정을 이해함으로써 데이터 스토리지 업그레이드와 같이 사용자가 필요로 하는 시점에서 상향 판매할 수 있습니다.

Gripped에서는 제품 주도 성장 요소에서 데이터에 대한 심층 분석에 이르기까지 다양한 전략을 사용하여 비즈니스 성장을 돕습니다. 성장하는 B2B, SaaS 및 기술 비즈니스에 중점을 둔 당사는 성장에 열정적이며 비즈니스가 직면한 디지털 성장 문제를 해결할 준비가 되어 있습니다.

B2B 구매자는 스스로 교육하고 자신의 방식대로 결정하기를 원합니다. 우리의 접근 방식은 이 철학에 깊이 뿌리를 두고 있습니다. 우리는 디지털 채널을 사용하여 접근 방식을 테스트하고 배우고 지속적으로 발전시킵니다.

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¹ 셀프 서비스 리서치가 B2B 마케팅을 어떻게 변화시킬 것인가?

² 제품 주도 성장 벤치마크 2022.

³ 입소문 마케팅의 중요성 – 통계 및 동향

⁴ 제품 주도 성장을 위한 궁극적인 SaaS 가이드.

⁵ 제품 주도 성장 벤치마크 2022.

⁶ Dropbox의 간략한 역사

⁷ 고객 경험에 대한 Slack의 헌신이 이끄는 방식.

⁸ 제품 주도 성장이란 무엇입니까? 작동 원리와 제대로 하고 있는 5개 회사.