리드 스코어링이란 무엇이며 어떻게 작동합니까?

판매 유입 경로 에 많은 리드가 있습니까?

영업 담당자가 행동을 측정하기 위해 추적할 수 없습니까?

이것은 리드 스코어링 이 그림에 등장하는 곳입니다! 리드가 많은 경우 리드를 추적하고 점수를 할당하여 리드를 수량화할 수 있습니다.

그러나 특정 매개변수 없이 리드를 무작위로 배치하는 경우 유입경로에서 잠재적인 리드를 놓칠 가능성이 높습니다.

각 리드는 필수적이며 그들의 행동을 추적해야 합니다. 이 연습을 실행하려면 조직에 리드 스코어링 시스템이 필요합니다.

오늘 이 블로그에서는 리드 스코어링에 대해 배우는 데 필요한 모든 내용을 다룹니다.

• 리드 스코어링이란 무엇입니까?
• 어떻게 작동합니까?

리드 스코어링이란 무엇입니까?

리드 스코어링은 사전 설정된 특정 매개변수를 기반으로 자격을 갖춘 리드의 순위를 매기는 것입니다. 일반적으로 이것은 각 리드에 대한 숫자 값을 사용하거나 구매할 준비가 된 정도에 따라 "핫", "콜드" 또는 "웜"으로 명명하여 수행됩니다.

리드는 다양한 속성을 기반으로 점수가 매겨집니다. 속성에는 리드의 참여가 포함됩니다. 그/그가 귀하에게 제출한 정보, 가격 찾기, 제품 검토, 블로그 게시물 읽기 등.

참고 – 리드 스코어링 시스템은 설정이 적절하고 정기적으로 사용되는 경우에만 적용됩니다. 그렇지 않으면 마케팅 및 영업 팀의 시간, 자원 및 노력 낭비가 됩니다.

예를 들어, 당신과 약혼한 두 명의 잠재 고객이 있습니다. 하나는 귀하의 제품의 기능과 가격에 대해 질문을 제출했습니다. 다른 사람은 방금 귀하의 블로그 게시물을 읽고 귀하의 제품을 검토하는 데 참여했습니다.

리드 점수는 제품 기능과 가격에 관심을 보인 리드에게 좋습니다. 그의 쿼리는 그가 이 제품을 구매하는 특정한 목표를 가지고 있음을 보여줍니다. 그러나 후자의 관심은 일반적입니다.

그녀는 제품에 대한 정보를 얻기 위해 귀하의 웹사이트에 참여했습니다. 따라서 후자의 리드에 대한 점수는 더 낮을 것입니다.

이 점수를 기반으로 영업 및 마케팅 팀은 리드 육성 프로세스의 우선 순위를 정하는 명확한 아이디어를 갖게 됩니다. 위의 시나리오에서는 후자보다 전자에 더 많은 시간과 노력을 투자해야 합니다.

리드 득점 요인은 무엇입니까?

리드에 대한 정확한 점수를 계산할 때 고려해야 할 여러 리드 점수 요소가 있습니다. 다음은 몇 가지입니다.

인구통계

제품을 판매하기 전에 특정 질문을 염두에 두어야 합니다. 귀하의 잠재 고객은 어느 지역에 속하며 어떤 연령대에 속합니까? 이러한 유형의 질문은 리드 스코어링 프로세스를 쉽게 만듭니다.

예를 들어, 잠재 고객은 타겟팅하는 연령대에 속하지만 시스템에서 지리적 영역에 부정적인 점이 있습니다. 바로 여기에서 잠재 고객에게 포인트를 할당하는 것이 중요합니다.

이 리드에 대해 마이너스 포인트를 지정할 수 있습니다. 잠재 고객이 타겟팅하는 장소(지리적 영역)에 속하는 경우 잠재 고객에게 몇 가지 추가 점수를 할당합니다.

회사 정보

B2B 플랫폼에서 온 경우 회사 정보는 리드 점수를 매기는 데 중요합니다. 잠재 고객의 점수를 매기기 전에 회사 수익, 직원 규모 등을 알아야 합니다. 잠재 고객이 목표로 삼고 있는 범주에 속하면 해당 잠재 고객의 점수가 좋습니다. 영업 및 마케팅 팀은 점수에 따라 리드의 우선 순위를 지정할 수 있습니다.

구매자의 행동

구매자의 행동을 모니터링하는 방법은 매우 많습니다. 구매자의 행동을 추적하려면 각 채널을 관찰하는 것이 중요합니다.

리드가 웹사이트에서 보낸 시간을 확인해야 합니까? 가격 페이지에 들어갔는지 또는 제품 페이지에서 보낸 시간. 잠재 고객이 가능성이 있는 고객인지 여부를 찾기 위해 각 행동에 대해 리드를 채점할 수 있습니다.

소셜 미디어에서 해당 리드의 움직임을 볼 수도 있습니다. 그들의 네트워크에는 어떤 종류의 사람들이 있습니까? 그곳에서 그들의 활동은 무엇입니까? 그가 당신과 같은 클라이언트에 연결했거나 다른 웹사이트를 방문했는지 확인하십시오.

이메일 참여는 리드 점수를 매기는 또 다른 효율적인 요소입니다. 그가 당신의 이메일을 열었는지 확인해야 합니다. 그렇다면 그가 링크를 클릭했거나 게시하거나 귀하에게 쿼리를 보냈는지 여부와 상관없이 그는 그것을 읽는 데 얼마나 시간을 보냈습니까?

위의 모든 행동은 각 리드에 점수를 매기기 위한 명확한 그림을 제공합니다.

관심 경기장

리드의 관심 영역은 리드 스코어링을 수행하는 동안 고려해야 할 또 다른 요소입니다. 어떤 제품에 더 관심이 있는지, 다른 제품에 얼마나 많은 시간을 할애하는지, 어떤 쿼리를 검색하는지 등 리드를 자세히 관찰하면 각 리드를 완벽하게 평가할 수 있는 엄청난 기회를 얻을 수 있습니다.

활동

리드의 활동은 리드 점수를 매길 때 고려해야 할 또 다른 요소입니다. 귀하의 리드가 소셜 미디어, 이메일 열기, YouTube 참여 등에서 충분히 활동적인지 확인해야 합니다.

또한 열지 않은 상태로 남아 있는 이메일 수와 리드가 보고 응답하지 않은 이메일 수는 이 경우 매우 중요합니다.

그의 판매 주기를 관찰하고 그가 제품을 구매하지 않은 기간, 조회한 웹 페이지 수, 작성한 양식 수 및 다운로드 수 등을 결정하십시오. 리드의 다양한 활동은 관심 수준을 나타내며, 다음을 수행할 수 있습니다. 그를 완벽하게 득점하십시오.

영업 및 마케팅 팀에 도움이 되는 리드 스코어링 설정

리드 스코어링 B2B는 어떻게 작동합니까?

리드 스코어링은 판매 주기의 필수적인 부분입니다. 리드를 채점할 때 위에서 언급한 각 요소를 고려하십시오. 핫 리드를 식별할 때 고려해야 할 두 가지 기본 요소가 있습니다.

1. 그들의 요구 사항이 귀하의 제품과 일치하는지 확인하십시오.
2. 구매자의 행동을 통해 관심도 확인(위에서 설명)

예를 들어, 귀하의 리드는 귀하가 제공하는 제품을 찾고 있고, 구독 내역이 양호하고, 온라인에서 관심을 보였고, 양식을 작성했습니다. 각 활동에 대해 20이 지정되었으며 특정 리드의 총점은 80입니다. 이제 시스템에서 자동으로 이들을 핫 리드로 표시합니다.

마찬가지로, 리드가 자격을 갖춘 리드의 벤치마크를 설정한 수준에 도달하면 지금이 그를 육성하고 전환할 때입니다.

때로는 부정적인 점수도 여기서 중요한 역할을 합니다. 리드에게 더 일찍 연락하지 말라는 신호입니다. 필요한 시간 전에 리드에게 연락하는 것은 시간 낭비이며 대부분의 영업 담당자는 이 경우 리드 스코어링 프로세스를 통해 시간을 절약합니다.

AI와 머신러닝의 시대가 모든 것을 압도하면서 수동 채점 프로세스는 비효율적이 되었고 자동화된 리드 채점 시스템은 합리적인 전환율을 제공합니다.

리드 스코어링을 위한 조치에는 다음이 포함됩니다.

페이지뷰

그들은 어떤 페이지를 보나요?

직업 페이지는 점수를 낮춥니다.

가격 책정 페이지는 점수를 높입니다.

사이트 검색

리드가 검색하는 것은 무엇입니까?

검색은 관심과 우선 순위를 보여줍니다.

다운로드

특정 다운로드 항목은 구매 주기에서 리드의 위치를 ​​보여줍니다.

이메일 작업

열려 있는 모든 이메일에 대해 포인트 없음

제출, 클릭률 및 페이지 조회수는 점수를 제공합니다.

방문 페이지

어떤 방문 페이지를 방문합니까?

어떤 제품이나 서비스에 관심이 있습니까?

랜딩 페이지는 유입경로의 어느 부분에 속합니까?

웨비나

리드의 문제점은 무엇입니까?

링크 클릭

사용자 정의 링크 클릭은 구매자 주기에서 리드가 있는 위치를 보여줍니다.

비디오

리드의 관심 주제를 잘 나타냅니다.

판매 유입경로에서 리드가 어디에 있는지 보여줍니다.

리드 스코어링이 중요한 이유는 무엇입니까?

Aberdeen Research에 따르면 리드 스코어링 시스템이 있는 회사는 스코어링 시스템이 없는 회사보다 192% 더 높은 거래를 성사시킵니다.

리드 스코어링은 리드 생성 프로세스에서 매우 중요합니다. 모든 조직은 가능한 한 많은 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 궁극적인 목표를 가지고 있습니다. 리드 스코어링 프로세스는 전환에 도움이 되며 다른 방식으로 도움이 됩니다. 사람들은:

• 영업 팀은 올바른 리드에 집중함으로써 많은 시간을 절약할 수 있습니다.
• 점수 매기기를 통해 영업 팀은 리드와 효과적으로 의사 소통할 수 있습니다.
• 어떤 리드에 우선 순위를 지정해야 하는지 결정하는 데 도움이 됩니다.
• 판매 피치를 개인화하는 데 도움이 됩니다.
• 리드 스코어링은 작업 효율성을 높입니다.
• 적절한 리드 육성 전략을 구현하는 데 도움이 됩니다.
• 고객에 대한 더 나은 이해를 제공합니다.
• 조직의 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 데 도움이 됩니다.

B2B의 리드 스코어링

리드 스코어링 시스템을 사용하는 10개의 B2B 기업에 대한 Eloqua 연구에 따르면, 성사율은 30%, 회사 수익은 18%, 거래당 수익은 17% 증가했습니다.

대부분의 B2B 조직은 영업 팀과 마케팅 팀 간에 불일치가 있습니다. 리드 득점 시스템을 포함함으로써 이러한 조직은 두 팀 사이에 좋은 관계를 가져옵니다.

이 외에도 B2B 리드 스코어링 요소는 B2C와 약간 다릅니다. 위에서 언급한 인구 통계, 회사 정보, 구매자 행동, 관심 분야 및 활동과 같은 요소도 B2B 리드 스코어링 시스템에서 고려해야 합니다.

리드 스코어링 모델의 모범 사례는 무엇입니까?

음수 또는 점수 저하 사용

귀하의 웹사이트를 방문하기만 하고 원하는 조치를 취하지 않고 구매자의 주기에 빠지는 리드를 제거하십시오. 그들은 구직자이거나 단순히 목적을 위해 귀하의 브랜드를 조사하는 사람일 수 있습니다.

다양한 제품 또는 서비스에 대한 다양한 채점 모델

그들이 관심 있는 제품이나 서비스에 대한 관심에 대해 좋은 아이디어를 얻으려면 항상 제품이나 서비스에 대해 서로 다른 점수를 매기십시오.

강력한 리드 점수 임계값 설정

자동화를 사용하여 리드가 시스템의 특정 점수에 도달하면 판매 유입경로로 리드를 자동으로 보냅니다.

가치가 높은 작업을 기반으로 리드 스코어링 사용자 지정

리드가 웹 페이지 또는 기타 고가치 활동에서 조치를 취할 때 리드에게 점수를 할당할 때 구체적으로 지정하십시오.

올바른 작업 사용

방문자가 원하는 조치를 취하고 이를 리드로 전환하여 구매자의 주기에 대비할 수 있도록 올바른 조치를 구현하는 것이 중요합니다.

결론

B2C 산업이든 B2B 산업이든 상관없습니다. 적절한 리드 스코어링 시스템을 구현하면 이점을 얻을 수 있습니다. 스코어링 리드는 영업 및 마케팅 팀에게 여러 가지 방법으로 도움이 됩니다. 리드 점수는 리드 우선 순위 지정에서 육성에 이르기까지 각 영업 주기 단계에서 각 리드에 소비된 리소스의 수를 결정해야 합니다.