리드 육성이란 무엇이며 어떻게 작동합니까?

대부분의 B2B 영업 전문가는 리드가 비즈니스 개발의 가장 중요한 측면 중 하나라고 믿습니다. 거의 모든 판매 방식은 리드가 식별된 후에 시작됩니다. 이상적인 세계에서 리드는 판매 깔때기를 통해 효율적으로 이동하고 제품/서비스를 구매합니다. 하지만 우리는 이상적인 세계에 살고 있지 않습니까? 이것이 리드 육성이 작동하는 곳입니다.

거의 모든 리드에 육성이 필요하다는 사실을 모르는 경우 예제를 통해 안내해 드리겠습니다. 웹사이트를 방문하고, 가입하고, 탐색하고, 구매하지 않은 횟수가 얼마나 됩니까? 그리고 다음 날에는 해당 웹사이트에서 제공하는 제안으로 넘쳐납니다. 관련이 있습니까? 이 예는 리드 육성을 매우 간단하게 만들지만 그렇지 않습니다.

리드 육성이란 무엇입니까?

리드 육성은 판매를 생성하기 위해 판매 깔때기의 모든 단계에서 판매 프로세스 전반에 걸쳐 리드를 육성하는 프로세스입니다. 적절한 육성을 위해서는 리소스, 할인, 사은품 등 적절한 제안과 함께 적절한 장소와 시간에 리드를 목표로 삼아야 합니다.

마케터는 리드에게 직접 제품을 판매할 수 없습니다. S/그는 리드의 문제를 이해하고 그에게 가치를 제공함으로써 접근 방식을 부드럽게 해야 합니다. 리드의 문제점을 이해하고 요구 사항을 찾은 후에는 이메일/알림/SMS/컨텐츠 등을 통해 제안 또는 솔루션을 제공해야 합니다.

여기서 주목해야 할 한 가지 핵심은 공감입니다. 공감은 특히 리드를 육성하는 동안 마케터가 보유해야 하는 핵심 기술 중 하나입니다. 고객의 고충을 파악하고 적절한 제안으로 대상을 지정하십시오. 이것이 리드 육성에서 승리하는 방법입니다.

리드 육성이 왜 중요한가요?

유료 고객을 확보하는 핵심 프로세스이므로 잘 만들어진 리드 육성 전략을 구현해야 합니다. 영업 프로세스에서 리드 육성 단계를 수행하면 몇 가지 이점이 있습니다.

• 검증된 리드 생성
  
  첫 번째 접점에서 리드와 그/그녀의 요구 사항을 아는 것은 매우 어렵습니다. 리드 육성 프로세스는 리드의 요구 사항을 알고 제품을 이해할 수 있는 기회를 제공합니다. 또한 그의 요구 사항이 귀하의 제안에 맞는지 파악할 수 있습니다. 모든 것이 순조롭게 진행되고 귀하의 리드가 귀하의 제안을 적절하게 이해하면 귀하는 그를 그의 관심에 대한 자격을 갖춘 리드로 간주할 수 있습니다.
  
  
• 리드에 대한 더 나은 이해(관심 또는 고통 식별)
  
  
  위와 같이 리드 육성 과정을 통해 리드를 제대로 이해하기 쉽습니다. 일단 그/그녀와 의사소통을 시작하면, 당신은 문제점과 리드가 원하는 솔루션을 알게 될 것입니다. 귀하의 쪽에서 보내는 모든 이메일에는 리드에 도움이 되는 정보와 더 나은 이해를 위한 질문이 포함되어야 합니다.
  
  당신이 B2B 산업에 속해 있다면, 리드 육성 프로세스는 직원 규모, 수익, 장단기 목표, 경쟁자에 대한 그들의 의견 측면에서 리드를 이해하는 데 도움이 될 것입니다.
  
  
• 리드를 쉽게 구분할 수 있음
  
  
  매일 접하게 되는 다양한 유형의 리드가 있습니다. 동일한 유형의 리드 육성 이메일이 모든 사람에게 적용되는 것은 아닙니다. 고객의 의도나 관심을 파악한 후 잠재 고객을 분류해야 합니다.
  
  예를 들어 이메일을 통해 제공한 링크를 클릭한 두 개의 리드가 있습니다. 하나는 클릭하고 통과하는 데 많은 시간을 소비하지 않았습니다. 다른 사용자는 링크를 클릭하고 귀하의 제품이나 제안을 이해하는 데 오랜 시간을 보냈습니다.
  
  다음 단계에서는 두 개의 서로 다른 이메일을 이 리드로 보내야 합니다. 아마, 당신은 당신이 제공하는 것이 무엇인지 그리고 그것이 그/그녀에게 이메일을 보내는 동안 어떻게 도움이 될 것인지 이메일에 설명해야 할 것입니다. 후자의 경우 충분한 시간을 투자하여 제품을 이해할 수 있으므로 제품을 설명할 필요가 없습니다. 이것이 리드 육성 프로세스가 리드를 분류하고 그에 따라 이메일 초안을 작성하는 데 도움이 되는 방법입니다.
  
  
• 신뢰 구축 및 브랜드 인지도
  
  대부분의 회사는 군중 속에서 눈에 띄기 위해 최선을 다하고 있습니다. 그들의 제품이나 서비스의 가치는 부차적인 부분이지만, 얼마나 많은 사람들이 그들의 밴드를 알고 있는지가 중요한 질문입니다. 리드 육성 프로세스는 청중 사이에 브랜드 인지도와 신뢰를 구축할 수 있는 충분한 공간을 제공합니다.
  
  리드에게 일련의 이메일이 전송되면 그/그녀가 귀하의 이메일을 통과했는지 여부에 관계없이 확실하지만 귀하의 회사 이름은 그/그녀의 마음에 있을 것입니다. 내일, 그가 당신의 제품이나 서비스와 관련하여 그의 그룹에서 어떤 토론을 만난다면, 그/그녀는 분명히 당신의 회사 이름을 언급할 것입니다. 이것이 바로 리드 육성이 신뢰 구축 및 브랜드 인지도 창출에 중요한 역할을 하는 방식입니다.
  
  
• 추천 및 새로운 리드 생성을 장려할 수 있는 기회
  
  귀하는 가치 있는 콘텐츠를 공유하는 기존 리드를 육성하고 있으며 귀하의 리드는 귀하의 콘텐츠를 통해 자신의 고충에 대한 솔루션을 얻었습니다. 귀하의 리드는 동일한 상황을 겪고 있는 동료 및 친구와 귀하의 콘텐츠를 공유할 수 있습니다. 이것이 리드 육성이 새로운 리드 생성을 위한 기회를 만드는 방법입니다.

리드 육성은 어떻게 작동합니까?

고객 여정에는 세 단계가 있습니다. 그것은 인식, 고려 및 결정입니다. 리드 육성은 모든 단계에서 필요합니다.

예를 들어 인바운드 마케팅 팀에서 리드에게 대량 이메일을 보냈습니다. 응답을 받으면 리드가 이제 귀하를 인식하고 있음을 의미합니다(인식 단계). 그들을 양육하기 위해서는 그들에게 가치를 제공하는 콘텐츠를 공유해야 합니다.

다시 리드로부터 응답을 받았으며, 이는 그들이 귀하를 고려했다는 것을 의미합니다(고려 단계). 이 단계에서 리드 육성 프로세스는 두 단계로 진행됩니다.

• 리드 세분화
• 리드 개인화

리드로부터 응답을 받으면 리드를 분류하여 콘텐츠를 개인화할 수 있습니다. 요구 사항을 충족하는 경우 콘텐츠를 가치 있게 만들 수 있습니다. 리드의 요구 사항에 따라 각 리드에 대한 이메일을 개인화해야 합니다.

마지막이자 중요한 단계는 (결정 단계) 리드와 제품 또는 서비스에 대해 더 많은 논의가 이루어지고 이것이 그들에게 어떻게 도움이 될지에 대한 것입니다. 귀하의 이메일에는 귀하의 제품이나 서비스를 성공적으로 사용한 기존 고객의 사례가 많이 표시되어야 합니다.

이 외에도 리드 교육은 브랜드의 소음을 높일 수 있습니다. 교육을 마치면 고객이 판매 깔때기에서 무대를 설정하는 것을 관찰하십시오. 이 방법은 리드를 효과적으로 육성하는 데 도움이 됩니다.

리드 육성 이메일이란 무엇입니까?

리드를 육성하기 위해 가장 많이 찾는 방법 중 하나는 이메일을 통한 것입니다. 리드 육성 이메일은 관계를 구축하기 위해 이미 판매 유입경로에 있는 리드에게 보내는 맞춤형 이메일입니다. 이러한 이메일의 목적은 유료 고객으로 전환하는 것입니다.

일반적으로 특정 조건에 따라 리드에게 전송되는 일련의 이메일이 있습니다. 프로세스의 이 부분은 "마케팅 자동화"에 해당합니다. 모든 리드는 특정 사전 설정 조건(비즈니스와의 상호 작용 수준의 차이로 식별)에 따라 다른 버킷으로 분류됩니다. 그 리드는 우리가 "드립 마케팅 캠페인"이라고 부르는 것에 공급됩니다. 이러한 캠페인은 구매를 유도하기 위해 적시에 적절한 제안으로 잠재 고객을 타겟팅하여 이러한 잠재 고객을 육성하도록 설계되었습니다.

리드 육성 이메일은 어떻게 작성하나요?

수동 육성 이메일을 보내는 경우, 육성 이메일 작성 시 아래 단계를 고려할 수 있습니다.

• 콘텐츠는 리드에 가치를 제공해야 합니다.
  
  귀하의 콘텐츠에는 귀하의 산업, 제품 또는 서비스, 회사에 대한 정보가 포함되어야 하지만 제품에 대해 깊이 들어가지 않아야 합니다. 전자 책을 확인하고 웹 세미나에 참석하도록 제안하여 리드를 따르십시오.

• 이메일을 짧게 유지
  
  리드를 육성하기 위해 이메일을 작성할 때는 반드시 짧게 작성하세요. 가능하면 자세한 정보에 대한 링크를 제공하십시오. 길고 지루해서는 안됩니다. 리드가 이메일의 핵심 내용을 이해할 수 있도록 이메일을 구성하세요.

• 리드에게 무료로 제공
  
  리드에 도움이 되는 것을 무료로 제공하십시오. 전자책, 계산기 또는 모든 종류의 납 자석이 될 수 있습니다. 강압적으로 보이지는 않지만 리드에 대한 좋은 제스처처럼 보입니다. 이것은 당신이 당신의 리드를 더 키우는 데 도움이 될 것입니다.

• 육성 이메일의 일관성 유지
  
  리드 육성 이메일의 경우 일관성이 매우 중요합니다. 리드의 마음에 남아 있는 것이 매우 중요합니다. 1차, 2차 이메일이 열리지 않거나 회신이 되지 않더라도 지속적으로 후속 조치를 취해야 합니다. 리드로부터 응답을 받으면 거기서부터 육성 이메일 프로세스가 시작됩니다. 당신은 일관성을 계속합니다.

• 판매 대신 교육
  
  이것은 이메일 작성을 리드 육성하는 데 있어 매우 중요한 포인트입니다. 제품을 판매하지 말고 사용 방법과 사용하는 사람들에게 어떻게 도움이 되는지 교육하십시오. 위에서 언급했듯이 결정 단계에서만 제품이나 서비스를 직접 홍보할 수 있습니다.

B2B 리드 육성

B2B에서와 마찬가지로 B2C 비즈니스에서도 리드 육성이 중요합니다. B2B 리드 육성 프로세스는 리드(이 경우 리드가 일반적으로 의사 결정자)이기 때문에 약간 어렵습니다. 또한 B2B 거래는 B2C 판매보다 훨씬 많은 돈이 필요합니다.

B2B 리드 육성 프로세스는 모든 단계에서 개인화가 필요합니다. B2B 리드 육성 프로세스와 관련하여 고려해야 할 세 가지 핵심 요소가 있습니다.

• 구매자의 페르소나 이해
  
  의사 결정권자나 사상가에게 연락할 때는 그 사람의 프로필을 이해하고 관심을 끌 만한 가치 있는 내용을 제공해야 합니다. 구매자의 페르소나와는 별도로 ABM(계정 기반 마케팅)을 통해 더 잘 이해할 수 있습니다.

• 개인화
  
  B2C이든 B2B이든 개인화는 필수 요소입니다. 위에서 설명한 것처럼 첫 번째 연락처부터 마지막 ​​연락처까지 이메일을 개인화해야 합니다.

• 잠재 고객 교육
  
  잠재 고객 교육을 시작할 때 철저한 제품 지식을 갖추십시오. 의사 결정자로서 그들은 귀하가 제공하는 제품이나 서비스의 구석구석을 알아야 합니다. 제품을 판매하지 말고 교육하고 기존 고객의 예를 보여주십시오.

Marketo 보고서에 따르면 웹사이트를 방문하는 방문자의 96%가 구매할 준비가 되지 않았습니다. B2B 산업이든 B2C 산업이든, 리드 육성은 고객을 사로잡는 힘이 있습니다. 마케터는 전환을 위해 판매 유입경로의 모든 단계에서 리드를 육성해야 합니다.