인바운드 마케팅이란 무엇입니까? (그리고 왜 투자해야 하는가)

인바운드 마케팅은 질문에 답하고 사람들을 올바른 정보에 연결하는 것입니다. 그것은 표적화되어 있으며 이상적으로는 짜증나지 않습니다. 아웃바운드 마케터와 달리 우리는 정보를 제공하고, 교육하고, 즐겁게 하고, 영감을 주고, 문제를 해결하기 위해 왔습니다. 파는 것, 파는 것, 파는 것이 아닙니다.

처칠의 말을 잘못 인용하면 '인바운드 콘텐츠 마케팅은 '다른 모든 마케팅과 별도로' 최악의 마케팅 형태입니다. 물론 우리는 그것이 Articulate에서 하는 일이기 때문에 그렇게 말할 것입니다.

하지만 우리뿐만이 아닙니다! 연구에 따르면 인바운드 콘텐츠 마케팅은 비용 효율적입니다. HubSpot은 기존 기술보다 리드당 비용이 61% 더 저렴하다고 계산합니다. 다 좋은데, 그게 정확히 뭐죠?

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인바운드 마케팅과 콘텐츠 마케팅

어떤 사람들은 인바운드 마케팅과 콘텐츠 마케팅을 구별합니다. 일반적으로 이들은 블로그에서 철자 오류 하나가 전체 내용의 메시지를 무효화하는 것처럼 유쾌하게 지적하는 사람들입니다. 댓글 섹션을 살펴보겠습니다.

이러한 용어를 반드시 깔끔한 상자에 넣어야 한다면 다음과 같이 생각하십시오. 모든 콘텐츠 마케팅은 인바운드이지만 모든 인바운드 마케팅이 콘텐츠 마케팅은 아닙니다. 인바운드는 사이트 방문자를 리드로 유인하고 전환하는 데 있어 가장 중요한 용어입니다. 콘텐츠 마케팅이 그 중 큰 부분을 차지하지만 기술적 SEO와 같은 다른 것들도 인바운드의 일부이지만 정확히 '콘텐츠'는 아닙니다.

우리는 '인바운드 마케팅', '콘텐츠 마케팅', '인바운드 콘텐츠 마케팅'을 같은 의미로 사용하는 경향이 있습니다. 지금까지 아무런 해를 끼치 지 않았습니다.

인바운드 마케팅 프레임워크

인바운드 마케팅을 위한 콘텐츠를 만드는 세 가지 단계는 다음과 같습니다.

1단계: 만들기

페르소나(청중)의 문제를 해결하는 일관되고 고품질이며 매력적이고 교육적인 콘텐츠를 만드세요. 콘텐츠가 타겟팅된 경우 이상적인 리드는 검색 엔진이나 소셜 미디어를 통해 이 콘텐츠를 찾아 웹사이트를 방문하게 됩니다.

2단계: 변환

무료 콘텐츠에 대한 대가로 문의 양식을 작성하도록 요청하여 방문자를 리드로 전환하세요. 콘텐츠의 품질이 충분히 높으면 고객은 이 교환에 만족할 것이며 귀하의 웹사이트에서 더 많은 질문에 답변하려고 할 것입니다.

3단계: 양육

이메일, 소셜 미디어 및 더 많은 콘텐츠를 통해 이러한 리드를 보다 적합한 리드로 육성합니다. 리드와 비즈니스 사이에 상당한 신뢰가 구축되면 영업사원으로부터 전화를 받을 때 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 보일 가능성이 훨씬 더 높아집니다.

이 프로세스를 통해 귀사는 업계에서 사고의 리더로 자리매김하여 경쟁사보다 우위에 설 수 있을 뿐만 아니라 고객의 연구 및 평가 과정을 통제할 수 있습니다. 더 많은 트래픽을 유도하고 더 많은 리드를 생성하며 귀하와 청중(또는 고객의 청중) 사이에 신뢰를 구축하는 것이 중요합니다. 결국, 마지막으로 믿지 않는 사람에게서 물건을 구입한 것이 언제였습니까?

인바운드 마케팅이 중요한 이유

CEO들은 항상 영업을 면밀히 관찰해 왔지만 청중을 타겟팅하는 방법에 대한 태도는 변화하고 있습니다. 새로운 점은 '관객', '콘텐츠', 'ROI 입증'과 같은 단어를 사용한다는 점입니다. 이는 이제 모두가 마케팅 부서를 바라보고 있음을 의미합니다. 귀하가 사업주이고 마케팅 팀의 월별 분석 보고서를 열지 않는 경우에는 시류에 편승하여 데이터를 자세히 살펴보십시오.

인바운드 마케팅은 판매 주기 초기에 사람들과 소통하는 데 도움이 됩니다. 또한 실제 구매 결정 이후에도 판매 주기를 연장 할 수 있습니다. 올바른 콘텐츠를 통해 고객은 귀하의 제품에서 더 많은 것을 얻을 수 있습니다. 또한 재구매를 장려합니다. 고객을 기쁘게 하고 리드를 마감할 수 있다면 고객을 지지자로 전환할 수 있습니다. 입소문 추천은 매우 강력한 판매 도구입니다.

자신의 판매 경험에 대해 생각해보십시오. 당신의 하루에 시끄러운 침입을 원하십니까, 아니면 원할 때 유용하고 관련성 있는 정보를 원하십니까? 이러한 다양한 전략을 사용한 기업에 대해 어떻게 생각하시나요?

다시 한번, 증거는 인바운드 주장을 뒷받침합니다. 침입은 극적으로 실패합니다 .

온라인 광고를 사용하신다면 키워드 경쟁, 비용 상승, 전환율 하락으로 인한 고통을 이미 알고 계실 것입니다. 더 나쁜 것은 캠페인을 운영하려면 실질적으로 Google Adwords 박사 학위가 필요하다는 것입니다. 당신이 그것을 인바운드 전략의 일부로 사용할 만큼 영리하지 않는 한, 그것은 계속해서 주어지지 않는 선물입니다. 대신에:

• 소셜 미디어, 검색 엔진 등 사람들이 있는 곳으로 이동하세요.
• 그들에게 중요한 것에 대해 이야기하십시오.
• 당신의 언어가 아닌 그들의 언어를 사용하십시오.
• 신뢰할 수 있는 조언자가 되십시오.

인바운드 마케팅을 통해 판매 퍼널의 전통적인 AIDA 모델은 Attract-Convert-Close-Delight 모델로 대체됩니다(Hubspot 감사합니다).

연구에 따르면 인바운드 콘텐츠 마케팅은 판매 주기의 모든 단계에서 도움이 되는 것으로 나타났습니다. 작동 방식은 다음과 같습니다.

끌어 들이다

인바운드 마케팅은 퍼널에 54% 더 많은 리드를 제공합니다. 전자책과 같은 긴 형식의 콘텐츠는 가장 큰 가치를 제공하므로 잠재 고객을 유치하는 데 특히 효과적입니다. 또한 이를 홍보하는 클릭 유도 문구는 웹 세미나를 홍보하는 이메일보다 클릭률이 거의 두 배 더 높습니다. 블로그는 또한 사람들을 사이트로 유인하는 데 필수적인 요소입니다. 블로그를 운영하는 B2B 회사는 67% 더 많은 리드를 생성하고 B2C 회사는 88% 더 많은 리드를 생성합니다.

전환하다

페르소나 타겟 카피가 포함된 랜딩 페이지는 리드를 고객으로 전환하는 현명한 방법입니다. 그리고 더 많이 가질수록 좋습니다. 31~40개의 랜딩 페이지가 있는 기업은 1~5개의 랜딩 페이지가 있는 기업보다 7배 더 많은 리드를 얻습니다.

닫다

리드 육성 이메일과 관련 콘텐츠의 드립 피드는 리드가 구매하도록 설득하는 데 도움이 됩니다. 실제로, 육성된 리드는 그렇지 않은 리드보다 47% 더 많은 구매를 합니다. 게다가 관련 이메일은 방송 이메일보다 18배 더 많은 수익을 창출합니다.

기쁨

소셜 미디어 모니터링과 사용 방법 가이드를 통해 고객을 '사용자'에서 '챔피언'으로 바꿀 수 있습니다. 이 전도사들은 귀하의 서비스에 충분히 만족하여 사례 연구에 대한 리뷰나 피드백을 제공할 것입니다. 그리고 물론 장기 보유 고객이 될 수도 있습니다.

인바운드 마케팅을 잘하는 방법

성공적인 인바운드 마케팅은 구매를 요청하기 전에 청중이 읽고, 듣고, 보고 싶어하는 콘텐츠를 무료로 제공하는 데 시간을 투자하는 것을 의미합니다.

하지만 릴을 너무 빨리 돌릴 수는 없습니다. 릴을 잃어버리고 다시 돌아오지 않을 것입니다. 따라서 방문자가 처음으로 eBook이나 백서를 다운로드한 경우 영업 부서에 연락하는 방법과 구매해야 할 제품에 대한 이메일을 즉시 그들에게 보내지 마십시오. 그것은 사람들을 꺼릴 가능성이 높습니다. 대신, 이메일을 통해 유용하고 관련성 높은 콘텐츠 몇 가지를 더 제안할 수도 있습니다.

신뢰를 구축하고, 고객을 기쁘게 하며, 재구매를 장려하기 위해 판매 전후의 관계를 육성하는 것이 중요합니다. 인식, 평가, 구매, 구매 후 등 판매 주기의 각 단계에 매핑되는 일관되고 고품질의 콘텐츠는 열쇠.

이것은 일회성 판매가 아닙니다. 그것은 장기적인 관계입니다. 그리고 배당금을 지급하는 장기적인 관계입니다.

인바운드 콘텐츠 마케팅은 측정 가능합니다. 즉, 진행하면서 전술을 더욱 갈고 닦을 수 있어 판매 및 마케팅 지출을 더 효과적으로 통제할 수 있습니다.

그러나 그 이상으로 시간이 지남에 따라 비용 효율성을 높이는 누적 효과가 있습니다.

Kapost와 Eloqua의 연구에 따르면 콘텐츠 마케팅은 36개월 동안 유료 검색 노력보다 3배 더 많은 리드를 창출한 것으로 나타났습니다. 또한 리드당 비용은 유료 검색의 111.11달러에서 콘텐츠 마케팅의 경우 32.25달러로 감소했습니다.

일단 콘텐츠를 만들면 해당 콘텐츠는 귀하의 것이 되며 영원히 그 곳에 있습니다. 청중이 읽고 공유할 수 있는 유용한 자료의 백 카탈로그와 검색 순위를 높이는 점점 늘어나는 키워드 공간을 제공합니다. 허영심에 불과한 순진한 낯선 사람들이 쇄도하는 대신 판매 준비가 된 리드를 꾸준히 조금씩 얻을 수 있습니다.

훌륭한 콘텐츠를 만들면 부족한 퍼널을 보완하고 대화할 준비가 된 보다 수용적인 청중을 육성할 수 있습니다. 제대로 수행되면 판매 프로세스가 더욱 원활해지고 비즈니스 성장이 더 크게 촉진됩니다.

한 가지 중요한 주의 사항: 인바운드는 아웃바운드 마케팅보다 확실히 저렴하지만...

...저렴한 콘텐츠로 인해 검색 가시성이 저하됩니다.

SEO에는 콘텐츠가 중요하죠? 예. 콘텐츠가 많을수록 좋겠죠? 예. 그러나 단순한 콘텐츠는 아닙니다. 그리고 어떤 가격도 아닙니다.

제한된 예산에 맞춰 비용을 줄이려는 유혹은 이해할 수 있습니다(근시안적인 경우). 힘든 시기야, 야다 야다. 당신은 충분한 돈을 투자하고 있거나 그렇지 않습니다. 그렇지 않다면 귀찮게 하지 않아도 됩니다. 따라서 카피라이터에게 적절한 급여를 지급하고 마케팅 팀에 실제로 변화를 가져오는 데 필요한 리소스를 제공하십시오.

다음 예를 들어보세요.

한 회사는 '검색 엔진 최적화에 좋다'는 이유로 '키워드에 최적화된 블로그 콘텐츠'를 대량으로 작성하기 위해 콘텐츠 공장에 비용을 지불합니다. 그들은 블로그당 50명의 관심을 끌고 이상한 블로그를 리드로 바꾸는 수많은 블로그를 얻습니다. 그런데 그들은 콘텐츠 마케팅을 하고 있는 거죠, 그렇죠?

웹사이트에서 비교적 트래픽이 많이 발생하는 다른 회사는 업계 경험이 풍부한 마케팅 대행사를 찾습니다. 이 대행사는 문구 길이, 목소리 톤, 페르소나(나중에 이에 대해 자세히 설명), 키워드 연구 등에 대한 배경 작업을 통해 SEO에 최적화된 콘텐츠를 제작하기 위한 최상의 전략에 대한 데이터 기반 통찰력을 제공합니다. 더. 이는 전문 카피라이터가 작성한 매우 타겟이 분명하고 깊이 생각한 콘텐츠의 생성을 지원합니다.

그리고 더 좋은 점은 이러한 고품질 콘텐츠가 매달 수천 명의 방문자를 사이트로 유도한다는 것입니다.

Google의 4~5페이지에 있는 답변이 아니라 인터넷에서 최고의 답변을 만드는 것입니다. 그게 무슨 소용이 있나요? 값싼 콘텐츠는 브랜드 가치를 떨어뜨리고 검색 엔진 순위를 떨어뜨리며 고객을 짜증나게 할 수 있습니다 .

Google은 양질의 콘텐츠의 중요성을 매우 분명하게 인식하고 있습니다. 모범 사례 지침에서는 다음과 같이 말합니다.

• 유용하고 신뢰할 수 있는 사람 중심의 콘텐츠를 만드세요.
• 사람들이 귀하의 콘텐츠를 찾는 데 사용할 단어를 사용하고 해당 단어를 페이지의 제목 및 기본 제목과 같이 페이지에서 눈에 잘 띄는 위치와 대체 텍스트 및 링크 텍스트와 같은 기타 설명 위치에 배치하세요.
• Google이 페이지의 링크를 통해 사이트의 다른 페이지를 찾을 수 있도록 링크를 크롤링 가능하게 만드세요.
• 사람들에게 귀하의 사이트에 대해 알리십시오. 귀하의 사이트에서 언급한 서비스와 제품에 대해 같은 생각을 가진 사람들에게 알릴 수 있는 커뮤니티에서 활동하십시오.
• 이미지, 동영상, 구조화된 데이터, 자바스크립트 등 다른 콘텐츠가 있는 경우 페이지의 해당 부분도 이해할 수 있도록 구체적인 권장사항을 따르시기 바랍니다.
• 사이트에 적합한 기능을 활성화하여 사이트가 Google 검색에 표시되는 방식을 개선하세요.
• 검색결과에 표시되어서는 안 되는 콘텐츠가 있거나 완전히 선택 해제하려는 경우 콘텐츠가 Google 검색에 표시되는 방식을 제어하는 ​​적절한 방법을 사용하세요.

더 중요한 것은 저렴한 블로그 게시물이 귀하의 비즈니스 제품이나 서비스를 소개하는 좋은 쇼케이스가 될 가능성이 얼마나 됩니까?

귀하를 포함한 웹사이트 방문자들은 매우 정교하게 연마된 헛소리 탐지기를 가지고 있습니다. 우리는 웹사이트에 대해 거의 즉각적인 판단을 내립니다. 왜? 간단히 말해서, 우리는 오타, 잘못 쓰여진 문구, 와플 등의 내용이 너무 많기 때문에 이를 찾아내는 훈련을 받았습니다. 반면에 우리는 유용하고 관련성이 높으며 권위 있고 주목할만한 기사에 매력을 느낍니다.

Neilsen Norman Group의 가독성에 대한 연구에 따르면 카피라이터와 좋은 콘텐츠를 소중히 여기지 않으면 다음을 놓치게 됩니다.

'컨텐츠 규칙. 10년 전에도 그랬고 지금도 그렇습니다. 사람들은 자신이 이해하지 못하는 것을 사용하지 않습니다. 웹용 글쓰기는 여전히 과소평가되고 있으며 대부분의 사이트는 사용자에게 제공하는 정보를 개선하는 데 너무 적은 리소스를 사용합니다.'

인바운드 콘텐츠 마케팅에 현명하게 투자하는 방법

다음은 사업주와 CEO를 위한 참고 사항입니다. 인바운드에 투자하세요.

당연히 현명하게 투자하세요. 예산을 최대한 활용하기 위한 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.

채용

때로는 기술 격차를 해소하거나 비즈니스 마케팅 활동을 강화하기 위해 총력을 다해 새로운 인재를 고용해야 할 때도 있습니다.

풀타임으로 누군가를 고용할 자원이 없다면 원하는 캠페인과 콘텐츠를 만드는 데 필요한 전문성을 갖춘 프리랜서 카피라이터를 고용하는 것을 고려해 보세요. 주의해서 해당 업무에 적합한 사람을 선택하세요. 그리고 그들에게 좋은 브리핑을 해주세요. 제발.

아웃소싱

다른 사람을 맡을 수 없거나 내부적으로 마케팅에 더 이상 시간을 할애할 수 없다면 어떻게 합니까? 일부 작업을 마케팅 대행사에 아웃소싱해 보세요. 내부적으로 기술이 부족한 경우 블로그 작성, 인포그래픽, 비디오 등 특정 종류의 콘텐츠를 대행사에 아웃소싱할 수 있습니다. 또는 더 큰 영향을 미칠 수 있는 포괄적인 전략이 필요한 경우 전체 캠페인/채널을 아웃소싱할 수도 있습니다.

마케팅 자동화

HubSpot과 같은 마케팅 자동화 소프트웨어는 귀하의 웹사이트를 블로그, 소셜 미디어, 검색 엔진 및 이메일 마케팅과 통합합니다. 이러한 도구는 랜딩 페이지와 CTA를 사용하여 리드를 보다 효과적으로 육성하고 고객으로 전환합니다. 통합 분석을 사용하면 마케팅 캠페인의 성공과 ROI를 정확하게 측정할 수 있을 뿐만 아니라 이를 조정하여 전환율을 높일 수 있습니다. 궁극적으로 이를 통해 영업과 마케팅이 보다 긴밀하게 협력하여 하드 데이터를 기반으로 목표를 설정하고 평가할 수 있습니다.

따라서 마케팅이 어려워지더라도 팀을 포기하지 마십시오. 문제가 무엇인지 파악하고 단기 및 장기 솔루션 작업을 시작하세요. 하지만 아웃소싱 측면에서 전문 카피라이터와 마케팅 담당자의 활용을 고려해야 하는 이유는 무엇입니까?

카피라이터는 전문 작가입니다. 그들은 전문가야

오늘날의 고객은 회사가 알아야 할 사항을 알려주기를 기다리지 않습니다. 그들은 발품을 팔고 온라인에서 스스로 정보를 찾고 있습니다. 이것은 두려워할 것이 아닙니다. 이는 기업이 탄탄한 콘텐츠 마케팅 전략에 투자하여 적응해야 함을 의미합니다. 어디에서나 마케팅 카피라이터 – 기뻐하세요! 이제 당신이 빛날 시간입니다.

인바운드 콘텐츠 마케팅은 더 이상 '예술과 공예'가 아닙니다. IT가 '실제 작업을 계속할 수 있도록 컴퓨터를 수리'하는 것이 아닌 것과 마찬가지로 비즈니스 전략의 핵심 부분입니다. . 콘텐츠 마케팅은 차세대 판매입니다. 따라서 예산의 일부를 재편성하고 새로운 아이들에게 시도해 보세요.

'웹 사이트에 투자할 예산이 있다면 "대신 글을 쓸 사람을 고용하세요."라고 말하고 싶습니다.' – Rebecca Churt, HubSpot

우리는 어딘가에 입장해야 합니다. 그렇죠? 카피라이터들로 가득한 에이전시로서(솔직히 말해서 지금 카피라이터가 이 글을 쓰고 있습니다. 나도 알아요, 으스스하네요) 우리는 우리 작업의 힘을 믿습니다. 전문 카피라이터가 소음을 줄이는 데 도움을 드립니다. 그들은 고객의 공감을 불러일으키고 판매를 촉진하는 간결하고 설득력 있고 놀라운 콘텐츠를 작성합니다. 이것이 바로 이 모든 인바운드 노력이 그만한 가치가 있는 이유입니다.