B2B 영업 초보자 가이드: 성공적인 영업을 위한 단계 및 기술

사업 개발 또는 판매는 B2B 및 B2C의 두 가지 범주로 분류할 수 있습니다. 일부 비즈니스 모델에는 D2C(고객 직접 연결) 또는 B2B2C가 포함되지만 앞서 언급한 두 가지가 가장 일반적입니다. B2B 판매와 B2C 판매는 유사점보다 차이점이 더 많지만 두 모델의 궁극적인 목표는 비즈니스 개발입니다.

업계 베테랑이든 지식을 얻고자 하는 초보자이든 상관없이 올바른 위치에 도착했습니다. 이 기사에서는 B2B 영업 의 기본 사항과 이를 실제로 적용하는 방법을 배웁니다. b2b 고객에게 판매하는 것은 어려운 제안이 될 수 있으며 여러 번 거의 불가능한 작업으로 느껴질 수 있습니다.

판매원은 더 이상 구매 프로세스의 주요 요소가 아니므로 판매 역학이 변경되었습니다. 오늘날 고객들은 외부의 영향을 받지 않고 자신이 선택한 제품을 구매하기 위해 많은 것을 인지하고 스스로 조사합니다.

프로세스를 더 쉽게 만들고 영업 사원이 새로운 거래에 서명할 수 있도록 돕기 위해 우리는 현대 b2b 영업의 역학을 제시합니다. 그러나 계속 진행하기 전에 b2b 판매가 정확히 무엇을 의미하는지 살펴보겠습니다.

B2B 판매 의미

B2B 판매 ( 기업 간 판매 )는 한 기업에서 다른 기업으로 제품 및/또는 서비스를 판매하는 프로세스입니다. 이것은 기업이나 판매원이 소비자에게 판매하는 B2C와 다릅니다.

반면 B2C에서는 판매 전문가가 제품 및/또는 서비스를 소비자에게 직접 판매합니다. 이제 전자 상거래의 출현으로 D2C라는 세그먼트가 존재하게 되었습니다. D2C, direct-to-customer는 제조업체가 전자 상거래 웹사이트를 통해 소비자에게 직접 판매할 수 있는 활동을 말합니다.

B2C(기업 대 소비자) 판매보다 훨씬 복잡한 프로세스입니다. B2B 영업 사원은 회사에 가장 적합한 거래를 얻을 수 있는 방법을 알고 있는 전문 구매자에게 제품과 서비스를 판매해야 합니다.

또한 B2B 영업 사원은 주요 의사 결정권자에게 프레젠테이션을 해야 하므로 특히 숫자가 많은 경우 설득력이 많이 필요할 수 있습니다.

B2B 영업 프로세스는 일반적으로 두 가지 유형의 영업으로 구성됩니다. 첫 번째 유형은 기본적으로 비즈니스 운영 요구 사항을 충족하는 데 도움이 되는 제품 판매로 구성됩니다. 여기에는 일반 사무용 장비 또는 공급품이 포함됩니다.

B2C 프로세스와 매우 유사하게 여기 고객은 당국에서 필요한 승인을 받아야 하기 때문에 구매 프로세스가 더 오래 걸립니다. 제품이나 서비스가 비싸고 관련된 사람의 수가 더 많다면 긴 과정이 될 것입니다.

두 번째 유형의 B2B 판매 프로세스는 구매자 측에서 제품 제조 프로세스에 사용될 제품을 판매하는 것입니다. 이것의 예는 식당에 과일과 채소를 원료로 공급하는 것입니다.

여기서 공급망은 과일과 야채를 사용하고 진미를 더 높은 가격에 판매하는 레스토랑에 과일과 야채를 판매하는 도매상이 될 것입니다. B2B 판매는 일반적으로 관련된 제품 및 서비스 비용이 훨씬 높기 때문에 B2C 판매보다 매우 어렵습니다.

이것은 또한 B2B 영업 전문가가 계정이 더 크고 수수료도 크기 때문에 B2B 영업 전문가보다 더 많은 수익을 올릴 수 있도록 도와줍니다.

B2B 대 B2C

더 큰 평균 판매 가치

그러나 B2B 판매 거래의 수는 적을 수 있지만 SMB의 세면도구 주문은 종종 수천 또는 수백만 달러의 가치가 있습니다.

부동산, 자동차 및 사치품 산업에서 특정 B2C 회사는 거의 없습니다. 이것은 사실이 아닙니다.

더 길어진 판매 프로세스

위에서 언급한 3가지 B2C 산업 외에도 B2C 고객은 감정과 빠르고 일시적인 욕구(헤드폰, 휴대폰 케이스 또는 게임용 노트북)에 따라 구매 결정을 내립니다.

그러나 B2B 구매자는 대부분 유형의 ROI, 정량화 가능한 이점 또는 중요한 문제에 대한 논리적인 답변을 찾습니다.

또한 여러 의사 결정권자의 승인을 받아야 합니다.

여러 이해 관계자

B2B 판매에서 각 선택은 비즈니스의 수익에 영향을 미치고 구매 결정은 제재의 계층을 올라갑니다.

성공적인 거래에 앞서 모든 의사결정자의 상호 긍정적인 결정이 선행된다는 의미입니다. 판매 가치가 높을수록 더 많은 승인이 필요합니다.

정교한 구매자

B2B 구매자는 판단력을 행사합니다. 그들은 누구와 거래할지 까다로울 뿐만 아니라 영업 사원의 도움을 받지 못한 채 획득 기준을 만들고 있습니다.

콘텐츠가 B2B 영업 프로세스 에서 중요한 이유입니다.

B2B 영업 프로세스

B2B 판매는 B2C 판매 거래보다 복잡하지만 많은 동일한 절차가 B2B 판매 프로세스 에도 적용됩니다. 우수한 영업 사원이 되려면 B2B 담당자가 여전히 잠재 고객을 확보하고, 커뮤니케이션을 시작하고, 고객보다 먼저 제품 또는 솔루션을 확보하고, 판매를 마무리해야 합니다.

1단계: 조사하기

우수한 B2B 영업 사원은 시장, 경쟁자, 이상적인 고객이 누구인지 알아야 합니다. 그들은 또한 그들의 제품이나 서비스가 시장에 어떻게 적합하고 그들이 제안하는 가치가 무엇인지 이해해야 합니다.

2단계: 고객 찾기

성공적인 B2B 판매 프로세스의 두 번째 단계는 잠재 소비자, 즉 제품이나 서비스를 구매할 권한과 예산을 가진 의사 결정권자를 찾는 것입니다.

또한 잠재 고객을 평가하고 자격을 부여하고 구매에 대한 필요성, 관심 및 예산이 있는지 확인하여 적합하고 실행 가능한 적합성을 보장해야 합니다.

3단계: 사전 홍보 수행

시장, 경쟁자, 이상적인 구매자에 대한 노하우가 생겼으니 이제 그들 앞에 설 때입니다. 아웃바운드 마케팅이라고도 하는 소셜 미디어를 포함하는 다양한 방법이 있습니다.

고객으로 전환하는 독자에게 호소력 있는 콘텐츠로 가득 찬 회사 블로그를 가질 수 있습니다(인바운드 마케팅이라고도 함).

다이렉트 마케팅의 예로는 정보 브로셔를 이메일로 보내거나 리드에게 전화를 걸어 대면 회의를 설정하는 것이 있습니다. 판매 전략에 직접 마케팅을 사용하는 경우 후속 조치로 후속 이메일을 사용하십시오.

이메일 마케팅 도구는 예정된 커뮤니케이션에 따라 이메일을 일괄적으로 보내는 데 도움이 될 수 있으며 담당자에게 이메일 분석 및 영업 분석 열기 및 응답률을 제공할 수 있습니다.

4단계: 잠재 고객에게 홍보

B2B 영업 담당자는 잠재 소비자보다 먼저 제품 또는 서비스가 문제에 대한 솔루션인 이유와 방법을 알리고 제안해야 합니다. 또한 고객과 그들의 요구 사항에 대해 배울 수 있는 기회이기도 합니다.

피칭은 B2B 영업 프로세스의 모든 단계에서 가장 시간과 에너지를 많이 소비하는 활동이어야 하며 모든 개별 잠재 고객에 맞게 각 영업 프레젠테이션을 조정해야 합니다.

5단계: 후속 조치 확인

고객에 따라 B2B 영업 담당자는 모든 것을 서면으로 작성하기 위해 피치 회의 직후에 논의된 대로 사업 제안 또는 작업 명세서를 보내야 합니다.

6단계: 판매 종료

여기까지 했다면 어렵지 않을 것입니다. 고객이 귀하의 제품 또는 서비스를 구매하기를 원합니다. 이제 서면으로 받아야 합니다.

판매 마감에 망설임이 있는 경우 고객의 우려 사항을 찾아 해결하고 솔루션을 찾으십시오. 아마도 추가 회의나 제품 데모가 될 것입니다.

B2B 영업이 힘든 이유는?

사실 B2B 판매는 B2C 판매와 다릅니다. 그러나 다음과 같은 8가지 이유로 인해 어렵습니다.

1. B2B 구매자는 B2C보다 더 정교합니다. 예를 들어, 웹은 관련 가격 정보를 공개적으로 사용 가능하고 쉽게 액세스할 수 있도록 하기 때문에 B2B 거래의 구매자가 노력하는 영업 전문가보다 제품 범주와 경쟁업체에 대해 더 많이 이해하는 경우는 거의 없습니다. 그 유형의 제품을 판매하기 위해.

2. 지분이 훨씬 더 높습니다. B2B 구매자와 의사 결정자는 B2C 판매보다 더 많은 급여를 받습니다. 종종 상당히 높은 급여를 받아 구매 대상과 사용 노하우를 이해합니다. 소비자가 제품을 구매할 때 어떤 상황에서도 발생하지 않는 잘못된 결정을 내리면 전문가 점수를 잃고 해고될 수 있습니다.

3. B2B 판매는 B2C 판매보다 더 많은 인식이 필요합니다. 제품을 감상하고 일관성 있게 소개하는 것만으로는 충분하지 않습니다. B2B 판매에는 구매자의 문제를 진단한 다음 장기적인 비즈니스 파트너십을 매우 잘 포괄할 수 있는 맞춤형 솔루션으로 접근하는 것이 포함됩니다.

4. B2B 판매는 더 나은 사람 기술을 요구합니다. 고객이 제품을 구매할 때, 특징적으로 관련 의사결정자는 한두 명뿐입니다(남편처럼). 기업 조달 결정에는 많은 의사 결정자, 영향력 있는 사람, 이해 관계자 및 반대 의견이 포함될 수 있습니다.

5. B2B 판매는 B2C 판매 프로세스보다 더 많은 인내가 필요합니다. "큰 가격의" 소비자 판매조차도 하루 또는 일주일이 걸릴 수 있지만 많은 B2B 거래는 간헐적 조치, 회의, 전화 통화, 앞뒤가 맞는 서류, 대규모 관료제를 특징짓는 모든 정치 및 설득에 몇 주 또는 몇 달이 걸립니다. .

6. B2B 판매는 금융 시스템 변화에 더 민감합니다. 경제 위기에서 발생하는 많은 일 중 하나는 조직이 조달을 잠그고 더 많은 수준의 의사 결정을 추가하며 이미 서명된 거래에 대해서도 공급업체에 양보를 요구한다는 것입니다. 이러한 전술은 가장 잘 설계된 판매 캠페인에도 고통을 줍니다.

7. B2B 판매에는 막대한 자금이 필요합니다. 소비자 판매에서 백만 달러 거래는 드물고 주로 불필요한 주택 판매로 제한됩니다. 대조적으로 B2B 판매에서는 수백만 달러가 포함된 계약이 거의 눈에 띄지 않을 정도로 일상적입니다. 심지어 수십억 달러의 계약도 때때로 체결됩니다.

8. 대부분의 경우 마케팅과 연계되지 않은 B2B 판매 또는 그 반대의 경우. 문제는 몇몇 마케팅 전문가들이 앞의 7가지 이유에 대해 머리를 맞대고 Mad Men의 기술을 사용할 수 있다고 주장하지 못한다는 것입니다.

최근 몇 년 동안 B2B 판매는 어떻게 바뀌었습니까?

최근에는 B2B 판매가 비교적 관리하기 쉬운 프로세스였습니다. 구매자는 판매자에게 연락하기만 하면 판매원이 구매자를 교육하고 요구 사항에 맞는 최상의 솔루션을 제시할 것입니다.

확신이 생기면 구매자는 단순히 제품을 구매할 것입니다. 매우 간단한 프로세스에서 마케팅 팀은 영업 퍼널을 리드로 채우고 영업 팀 은 잠재 고객을 전환하고 퍼널을 거래로 밀어냄으로써 이에 따라 조치를 취합니다.

그러나 기술의 출현으로 시대가 바뀌었고 사람들은 너무 많은 옵션 중에서 선택해야 합니다. B2B 영업 사원의 삶을 힘들게 했습니다. 구매자가 문제를 식별하면 먼저 온라인에서 가능한 솔루션을 찾기 위해 조사합니다.

온라인에서 추천 항목을 읽고, 친구에게 연락하고, 포럼과 소셜 미디어 및 기타 관련 채널에서 답변을 검색할 수 있습니다. 또한 솔루션으로 제품 및 서비스를 검색하는 동안 제안 및 할인을 찾을 수도 있습니다.

구매 결정은 이러한 모든 단계를 수행한 후에만 이루어집니다. 마지막으로 구매자에게 연락하여 판매를 완료합니다.

또한 기업이 제품과 서비스를 구매하는 새로운 방법을 채택하도록 했습니다. 온라인 추천, 동료 리뷰, Google 검색 측면에서 조사는 의사 결정 과정의 중요한 부분입니다.

구매자는 무료 평가판, 포럼, 웹사이트, 소셜 미디어 및 다양한 관련 소스 측면에서 훨씬 더 많은 옵션을 사용할 수 있습니다. 판매원의 개입이 필요하지 않은 구매 프로세스의 상당 부분을 차지합니다.

이는 마케팅 및 영업 팀의 역할을 변경했으며 전자는 이제 영업 프로세스에서 더 광범위한 역할을 수행합니다.

판매 팀은 구매자가 구매를 할 수 있도록 지원한다는 측면에서 판매 프로세스의 후반 단계에서 반드시 있어야 합니다. 이는 오늘날 B2B 영업 팀이 직면한 많은 문제를 수반합니다.

현대 구매자의 등장

디지털 기술의 출현과 인구 통계의 변화로 인해 많은 젊은 전문가들이 많은 기업에서 의사 결정 과정에서 주요 위치를 차지하게 되었습니다.

18세에서 35세 사이의 젊은 전문가들은 구매해야 할 때 디지털 기술을 사용하려는 경향이 더 많습니다. 그들은 스스로 연구를 수행하고 풍부한 온라인 지식을 사용하여 삶을 더 쉽게 만들 것입니다.

더 많은 구매자가 구매를 하기 전에 온라인 조사를 하는 것으로 전환하고 있으며, 이러한 추세는 앞으로 몇 년 동안만 증가할 것입니다.

현대 구매자의 특성

영업 및 마케팅 메시지 간의 연결 부족

요즘 바이어들은 바이어의 진짜 문제를 해결하기보다 세일즈 아젠다를 퍼뜨리는 데 집중하기 때문에 영업사원보다는 온라인 리서치에 더 많은 시간을 할애한다.

대부분의 영업 사원의 주요 목표는 구매 프로세스에서 구매자를 돕기보다 판매에 시간을 집중하는 것입니다. 구매자의 요구 사항에 진정으로 귀를 기울이고 솔루션을 찾도록 도와주는 판매원은 건전한 응답을 받습니다.

소셜 판매는 매우 중요하며 구매자의 특정 요구 사항을 충족할 수 있으므로 판매 팀이 구매 프로세스에서 훨씬 더 나은 성과를 내는 데 도움이 될 수 있습니다. 구매자가 처분할 수 있는 여러 도구로 인해 구매 프로세스가 이미 길다.

엄청난 양의 온라인 정보와 그 과정에 더 많은 사람들이 참여하면서 이러한 변화가 일어났습니다. 구매자와 개인적인 차원에서 소통하고 그들의 진정한 문제를 해결하는 것은 판매를 빠르게 진행하는 데 필수적입니다.

동료 추천 강조

Google은 모든 사람의 삶을 매우 단순화했으며 모든 것에 대한 정보가 풍부합니다. 소셜 미디어 및 기타 리뷰 포털은 구매자의 마음에 많은 영향을 미칩니다. 입소문은 여전히 ​​강력한 추천 도구로 남아 있으며 온라인 리뷰와 같은 다른 요소를 쉽게 무시할 수 있습니다.

위험에 대한 인식

현대의 구매자는 잘못된 구매 결정과 관련된 위험을 잘 알고 있습니다. 그들은 마음대로 사용할 수 있는 여러 추천 소스를 사용하여 구매 후 불만을 피하기를 원합니다.

그들은 또한 더 나은 제안을 제공할 다른 판매자를 놓칠 수 있다는 두려움을 가지고 있습니다. B2B 구매자는 훨씬 더 많은 책임이 있으며 구매할 때 전문적인 신뢰성, 재정적 투자 등과 같은 몇 가지 사항을 염두에 두어야 합니다.

B2B 영업 기법을 전략화하는 4가지 방법

제품이나 서비스가 얼마나 효과적인지와 상관없이 판매 접근 방식을 전략화하는 것이 중요합니다. 판매를 성사시키느냐 놓치느냐의 차이는 최단 시간에 인상을 줄 수 있는 의사 결정자의 수일 수 있습니다. 효과적인 마케팅 전략이 가능합니다. 이러한 B2B 영업 기술 을 따라 영업 전략을 올바르게 수립할 수 있습니다.

• 구매자 연구
  
  모든 잠재 고객이 좋은 잠재 고객은 아니기 때문에 구매자의 프로필을 연구하고 깊이 이해하는 것이 매우 중요합니다. 나쁜 잠재 고객은 전환하지 않을 것이며 결국 그들을 쫓는 소중한 시간을 잃게 될 수 있습니다. 기회를 조사하는 데 많은 시간이 소요되지 않습니다. 특히 이러한 기회를 연구하는 동안 염두에 두어야 할 중요한 사항을 알고 있는 경우에는 더욱 그렇습니다.
  
  • 그들의 배경 이해
  • 그들의 비전, 사명, 가치 읽기
  • 운영 규모가 얼마나 큰지
  • 그들이 제공하는 가치
  • 의사 결정권자 식별
    
    주요 의사 결정권자를 파악하면 많은 시간을 절약할 수 있으며 이 정보를 찾는 것은 그리 어렵지 않습니다. 잠재 고객의 웹 사이트에서 간단한 검색을 통해 이를 알아낼 수 있습니다. 의사결정 과정에 큰 영향을 미치지 않을 것이기 때문에 뉴비보다는 주변에 오랫동안 있었던 사람들에게 접근하는 것이 좋습니다.

• 문제 영역 알아보기
  
  당신은 그들의 기존 문제를 연구하고 그들의 문제를 진정으로 해결할 솔루션을 제안할 수 있습니다. 현재 작동하지 않는 일부 서비스를 사용하고 있다면 더 나은 대안을 제안할 수 있습니다.

• 관계 구축에 중점
  
  B2B 영업 프로세스는 길고 신뢰할 수 있는 관계를 구축하는 것은 성공에 필수적입니다. 좋은 관계는 고객이 비즈니스의 다른 영역에 대해 공개하고 다른 사람들에게 귀하의 서비스를 추천할 수 있게 해줍니다.

• 디지털 도구를 효과적으로 사용
  
  오늘날 구매자는 인터넷을 사용하여 구매 결정을 조사하고 지원하므로 디지털 미디어에서 확고한 입지를 확보하는 것이 좋습니다. 효과적인 웹 사이트 구축, 소셜 미디어 참여 참여, 콘텐츠 및 이메일 마케팅 전략 수립으로 시작할 수 있습니다.

5가지 가치 있는 B2B 영업 소프트웨어

• LinkedIn 영업 내비게이터
• Ampliz SalesBuddy
• 피플파인더
• 리드박서
• 클리어슬라이드
• 캠페인 모니터
• 허브스팟

마지막 생각들

B2B 판매 프로세스는 복잡한 작업이며 많은 의사 결정자의 참여, 구매자를 위한 많은 온라인 정보 가용성 등으로 인해 어려워질 수 있습니다. 그러나 이러한 B2B 판매 기술 을 사용하여 효과적으로 디자인할 수 있습니다. B2B 영업 전략 및 고객 확보.