시장 세분화의 4가지 유형

시장 세분화는 비즈니스를 성장시키는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

모든 고객을 동일하게 대하면 영업 및 마케팅을 최적화할 수 없습니다 .

대형 중소기업조차도 시장을 세분화하는 다양한 방법을 찾는 데 실패하는 경우가 많습니다.

결과적으로 경쟁자는 보다 개인화된 제안을 만들어 고객을 훔치고 시장 점유율을 잠식합니다.

마케팅 및 소비자 연구에서 시장 세분화 기술은 마케터가 동일한 메시지로 모든 사람에게 한 번에 영향을 미치려고 하는 것이 단순히 효과가 없거나 실현 가능하지 않다는 사실에서 비롯되었습니다.

수익과 이익을 극대화하려면 시장 세분화에 대해 현명해야 합니다.

마케팅의 개인화

시장 세분화를 잘 수행하면 보다 개인화된 마케팅 커뮤니케이션을 개발하고 제안하고 궁극적으로 더 많은 판매를 유도할 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.

마케팅 개인화에 대한 몇 가지 통계는 다음과 같습니다.

• 동급 최고의 B2B 콘텐츠 마케터의 71%는 의사 결정자의 요구 사항을 충족하기 위해 콘텐츠를 일치시킵니다.
• 개인화는 구매 비용을 최대 50%까지 줄일 수 있습니다. 또한 수익을 5-15% 증가시키고 마케팅 지출 효율성을 10-30% 증가시킵니다.
• 소비자의 91%는 자신과 관련된 제안과 추천을 제공하는 브랜드로 쇼핑할 가능성이 더 높다고 말합니다. – 액센츄어.
• 소비자의 80%는 개인화된 경험을 제공하는 브랜드에서 구매할 가능성이 더 높습니다. – 엡실론.
• 소비자의 72%는 개인화된 메시지에만 참여한다고 말합니다. – SmarterHQ.
• 소비자의 42%는 콘텐츠가 개인화되지 않을 때 짜증을 냅니다. – Adobe의 CMO.
• 84%의 소비자는 숫자가 아닌 사람처럼 대우받는 것이 사업을 성사시키는 데 매우 중요하다고 말합니다. - 영업.
• 소비자의 70%는 제품과 서비스를 사용하는 방법을 이해하는 회사가 비즈니스를 성공시키는 데 매우 중요하다고 말합니다. - 영업.
• 기업의 80%가 개인화를 구현한 이후 개선된 효과를 보고 있다고 보고합니다. – 상담.
• 고급 개인화를 사용하는 회사는 지출 1달러당 20달러의 수익을 보고합니다. – 클릭즈.
• 개인화 노력으로 3배의 ROI를 달성한 기업의 95%는 개인화 노력 이후 1년 동안 수익성이 증가했습니다. – 돈을 벌다.

세분화는 얼마나 강력합니까?

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빅 데이터, AI 및 세분화/프로파일링 기술의 힘을 이해하기 시작할 것입니다.

시장 세분화의 4가지 유형

시장 세분화는 귀하가 제공하는 것을 구매하려는 고객에게 귀하가 제공하는 것과 일치합니다. 시장 세분화에는 지리적 세분화, 인구 통계학적 세분화, 행동적 세분화 및 심리학적 세분화의 4가지 유형이 있습니다.

이를 통해 마케팅 커뮤니케이션을 개인화하고 고객 세그먼트의 요구 사항을 충족하는 제품과 서비스를 개발하기가 더 쉬워집니다.

• 고객 의도를 인식하는 데 사용되는 스마트 개인화 엔진을 통해 디지털 비즈니스는 수익을 최대 15%까지 높일 수 있습니다(출처: Gartner, 2016).

일부에서는 시장 세분화가 구식이며 고객에게 마케팅하는 보다 정교한 방법이 있다고 주장합니다. 그것이 사실이지만 AI를 사용하여 패턴을 발견하는 새로운 도구가 있지만 여전히 기본 사항을 이해하고 고객 요구를 식별하는 데 집중해야 합니다.

그룹을 만들려면 연령대, 거주 지역, 라이프스타일, 관심사 등 사람들이 공유하는 공통된 특성 집합이 필요합니다.

시장 세분화의 이점

1. 캠페인 실적 개선 . 시장 세분화는 적시에 적절한 메시지로 적절한 사람을 대상으로 삼을 수 있도록 지원하여 마케팅 캠페인의 성과를 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.
2. 제품 개발을 알립니다 . 시장 세분화는 또한 고객의 요구를 더 잘 충족시키는 제품을 개발하는 데 도움이 될 수 있습니다.
3. 확장할 영역을 식별 합니다. 시장 세분화는 현재 제공하지 않는 잠재고객 세그먼트를 식별하는 데도 도움이 됩니다.
4. 초점을 향상시킵니다. 시장 세분화는 또한 마케팅 지출 전반에 걸쳐 투자 수익을 개선할 수 있도록 노력을 집중하는 데 도움이 됩니다.
5. 포트폴리오 및 혁신 결정을 알립니다 . 시장 세분화는 어떤 제품에 투자하고, 매각하고, 혁신해야 하는지에 관한 다른 중요한 결정을 알려줍니다.

일반적으로 시장 세분화에는 전략에서 마케팅 캠페인 및 커뮤니케이션에 이르는 전체 마케팅 계획 프로세스가 포함됩니다.

시장 세분화의 개념은 Wendell R. Smith가 "대체 마케팅 전략으로서의 제품 차별화 및 시장 세분화"라는 글에서 처음 만들었습니다.

오늘날 시장 세분화는 더욱 정교해졌으며 사용할 수 있는 도구를 사용하면 라이프스타일 선택, 행동 세분화 및 경우와 같이 보다 미묘한 방식으로 시장 기반을 세분화할 수 있습니다.

시장 세분화 방법

프로세스를 시작하려면 데이터를 사용해야 합니다. 대부분의 회사는 인구 통계 데이터가 쉽고 고객이 누구인지에 대한 초기 그림을 제공하기 때문에 사용합니다.

그러나 인구통계학적 데이터는 사람들이 구매하는 이유에 대해 많은 정보를 주지 않습니다. 에게. 구매 이유를 파악하는 데 필요한 전환을 개선하는 데 도움이 되는 그룹으로 고객을 나눕니다.

그렇게 하면 마케팅이 더 관련성 있고 상황에 맞게 됩니다. 그런 다음 세분화는 브랜드 캠페인, 사용하는 이미지, 어조 및 문구에 영향을 줍니다.

예를 들어, 지역 팀을 위한 맞춤형 축구 키트를 판매하는 경우 취미로 축구를 하지 않는 사람들에게 이메일을 보내는 것은 좋지 않습니다.

데이터 소스를 혼합하여 고객에 대한 전체적인 관점을 개발하십시오. 즉, 그들이 누구 이며 왜 구매하는지 답해야 합니다. 그런 다음 고객 페르소나를 사용하여 생성한 각 세그먼트를 나타냅니다.

세분화의 변화

마케팅 담당자로서 우리는 소셜 미디어, 검색 데이터 등의 데이터로 넘쳐나고 있습니다. 예를 들어 Google은 물론 Facebook과 같은 다른 많은 소스도 있습니다.

빅 데이터와 분석은 이제 고객에 대한 깊은 통찰력을 제공하는 새로운 플랫폼을 만들기 위해 결합되고 있습니다.

고객이 웹사이트/컨텐츠와 상호작용하는 방식부터 심리 프로파일링 등에 이르기까지 모든 것이 이제 마케터에게 ROI와 고객 경험을 개선할 수 있는 놀라운 기회를 제공합니다.

가능한 세그먼트를 검토하기 위한 몇 가지 중요한 고려 사항:

• 추세 대 세그먼트 – 장기적으로 추적할 수 있는 추세 또는 실행 가능한 세그먼트입니까?
• 지출 가치 – 이 세그먼트가 지출해야 하는 금액은 얼마입니까? 예: 예산에 민감한 사치품, 풍요로운…
• 커뮤니케이션 채널을 통해 청중에게 다가갈 수 있습니까?
• 그들은 당신이 해결할 수 있는 식별 가능한 요구 사항을 가지고 있습니까?
• 그들이 현재 무엇을 어디에서 구입하는지 아십니까?
• 당신은 그들의 동기를 알고 있습니까? 그들이 구매하는 이유?

시장 세분화를 위한 요구 사항

• 측정 가능 : 세그먼트를 추적하고 행동의 변화를 식별하는 데 필요한 데이터 소스에 액세스할 수 있습니까? 요즘 좋은 CRM 시스템을 사용하면 태그 기반 시스템을 사용하여 행동을 식별하고 이를 연령(인구 통계 데이터)과 같은 다른 보다 실질적인 데이터와 연결할 수 있습니다.
• 접근 가능 : 귀하의 세그먼트에 대한 시장 접근을 제공하는 커뮤니케이션 채널을 찾을 수 있습니까? 때때로 이것은 명백할 수 있고 다른 때는 결정하기 어려울 수 있습니다. 예를 들어 나비 수집가를 대상으로 하는 경우 소셜 미디어에서 전문 저널 및 그룹을 사용하지 않는 한(또는 해시태그를 사용하지 않는 한...) 사람을 찾기가 어려울 수 있습니다.
• 다름 : 세그먼트가 별도 그룹의 일부임을 보증합니다. 때로는 세분화 프로세스에서 너무 세분화될 수 있습니다. 새 세그먼트를 만들 때마다 마케팅 비용이 증가한다는 사실을 기억하는 것이 중요합니다. 이유> 잘 했기 때문에 전략, 전술 및 마케팅을 변경하여 전환과 수익을 극대화하기 시작합니다. 그러나 이것은 다른 사본, 이미지 및 통신이 필요하기 때문에 비용이 증가합니다.
• 중요 : 또 다른 고려 사항은 세그먼트가 실제로 귀하에게 수익성이 있는지 여부입니다. 고급 제품이 있는 경우 일부 세그먼트는 충분히 구매하지 않을 수 있습니다. 이익을 창출하는 그룹에 집중하는 것이 좋습니다. 이것은 사실 파레토 비율 80:20 법칙의 원칙입니다. 경험의 법칙은 고객 기반의 20%에서 수익의 80%를 얻는 것입니다. 최소한 그 분석을 할 가치가 있습니다!
• 내구성 : 단기 추세에 투자하는 고객 행동의 급증은 전술일 수 있지만 장기 전략의 일부는 아닙니다. 트렌드를 타는 것도 중요하지만 정기적인 수익을 제공하는 핵심 세그먼트에 초점을 유지하고 고객 관계를 구축하는 것이 장기적인 수익에 중요합니다.

시장 세분화 유형

인구통계학적 세분화란 무엇입니까?

인구 통계학적 세분화는 연령, 성별, 결혼 여부, 가족 규모, 소득, 종교, 인종, 직업, 국적 등과 같은 인구 통계학적 변수를 사용하여 시장을 나눕니다.

이것은 이러한 유형의 데이터를 사용할 수 있기 때문에 가장 쉽게 분류할 수 있는 방법 중 하나입니다. 인구통계학적 세분화는 거의 모든 산업에서 출발점으로 사용됩니다. 예: 자동차, 미용 제품, 휴대폰, 의류 등

지리적 세분화란 무엇입니까?

지리적 세분화는 지역을 기준으로 시장을 나눕니다. 종종 다른 지역의 사람들은 요구 사항이 다르고 소싱 및 구매 방식이 다를 수 있습니다. 또 다른 간단한 이유는 배포입니다. 즉, 사람들은 종종 현지에서 제품을 구매하거나 현지에서 소싱하기를 원합니다.

예를 들어, 데이트 산업은 사람들을 분류하고 일치시키는 핵심 방법으로 위치를 사용합니다. Uber 비즈니스 모델은 현지 운전자와 차량이 필요한 사람들을 연결하는 데 기반을 두고 있습니다.

다른 지역에 속한 사람들도 같은 제품을 사용하는 이유가 다를 수 있습니다. 지리적 세분화는 마케터가 모든 사람을 위한 관련 마케팅 캠페인을 만드는 데 도움이 됩니다.

행동 세분화 란 무엇입니까?

이러한 형태의 시장 세분화는 사용, 선호도, 선택 및 의사 결정과 같은 고객의 행동 방식을 기반으로 합니다. 일반적으로 얼리 어답터(기술 채택 모델 – TAM 기반), 제품에 대한 지식 및 제품 사용과 같은 세그먼트가 있습니다.

• 제품에 대해 아는 사람.
• 제품에 대해 잘 모르시는 분들.
• 얼리 어답터.
• 이전 사용자.
• 잠재적인 사용자.
• 현재 사용자.
• 처음 이용하시는 분들 등

사이코그래픽 세분화란 무엇입니까?

심리 학적 세분화는 성격, 라이프 스타일 및 태도를 기반으로 시장을 나눕니다. 이 세분화 프로세스는 구매 행동이 제품 구매에 대한 결정에 영향을 미칠 때 작동합니다.

예를 들어 휴가를 구매하는 사람들은 라이프스타일 선택, 성격 및 태도를 목표로 삼을 수 있습니다.

• 성격은 개인의 독특한 성격을 형성하는 특성의 조합이며 습관, 특성, 태도, 기질 등을 포함합니다.
• 라이프 스타일은 사람이 자신의 삶을 사는 방식입니다.

명품 시장과 고액 자산가를 대상으로 하는 것이 좋은 예입니다. 순자산이 많은 사람은 종종 호화로운 생활을 하며 페라리, 람보르기니 등 고급차만 사는 것을 고려할 수 있습니다.

B2B 시장 세분화

세분화는 B2B 환경에 동일하게 적용됩니다. 종종 B2B 구매 프로세스는 더 복잡하고 다음을 이해해야 합니다.

• 다양한 이해 관계자가 구매 프로세스에 참여하는 방법.
• 그들의 역할과 책임과 구매 권한의 수준.
• 구매 주기 예: 그들이 계약에 서명한 기간과 대안으로, 계약이 언제 종료되는지 아는 것이 중요합니다.
• 기업이 사무실 대 그룹을 위해 현지에서 구매하는 경우.
• 비즈니스가 국제적이거나 지역적이거나 지역적인 경우.
• 구매 프로세스의 시작부터 끝까지의 시간 – 복잡한 제품의 경우 결정에 몇 달이 걸릴 수 있습니다. 및 서비스.

이러한 이유로 B2B 마케팅 전략은 먼저 구매자와 구매 프로세스를 이해할 수 있어야 합니다.

4단계 시장 세분화

기업이 사용했던 가장 일반적인 세분화 형태는 Kotler가 제안한 4가지 수준이었습니다.

• 대중 시장
• 세분화된 시장
• 소시장(세분화된 시장과 구별됨)
• 개별 시장

매스 마케팅이란 무엇입니까?

대중 시장은 주로 아마존, 월마트 및 일반 소비재와 같은 기업으로 봅니다. 식료품점을 통해 판매되는 피자, 비누 등 빠르게 움직이는 소비재는 대중 시장 제품의 한 예가 될 것입니다.

마케팅 캠페인과 커뮤니케이션은 광범위한 청중에게 어필하는 경향이 있습니다. 실제로 이것은 하나의 TV 광고 캠페인과 같은 제작 측면에서 마케팅 비용을 낮추지만 많은 청중에게 도달해야 하고 따라서 TV와 같은 큰 채널을 사용해야 하기 때문에 비용이 많이 듭니다.

세분화된 시장이란 무엇입니까?

세분화된 시장은 인구 통계, 지리적, 행동 또는 심리 통계와 같은 하나 또는 여러 유형의 세분화 접근 방식을 사용하여 나뉩니다.

이것은 매스 마케팅에 비해 더 좁고 집중적인 접근 방식이 됩니다.

틈새 마케팅이란 무엇입니까?

틈새 마케팅에 초점을 맞추려는 경우 공통된 특성을 가진 소수의 사람들을 대상으로 하는 것입니다. 이러한 틈새 시장은 일반적으로 대중 시장에 대한 요구 사항이 상당히 다릅니다.

흔히 이것을 과소평가(underserved)라고 합니다. 예를 들어, 특별한 식단이 필요한 당뇨병 환자는 틈새 고객일 수 있으며 Walmart에서 제대로 서비스를 받지 못할 수 있습니다. 당뇨병 식품(및 기타 틈새 부문) 제공을 전문으로 하는 훌륭한 회사는 수익성 있는 비즈니스를 창출할 수 있습니다.

일대일 마케팅이란

일대일 마케팅은 고객과의 상호 작용을 개인화하는 접근 방식입니다. CRM 시스템을 위한 디지털 기술이 더욱 정교해짐에 따라 사용할 수 있는 개인화 방법의 수준이 점점 더 높아집니다.

이제 Nike 및 Levi's와 같은 회사는 공급 변경 및 생산 방법을 모듈식으로 근본적으로 변화시키기까지 했습니다. 이로 인해 고객이 제품을 개인화할 수 있게 되었습니다.

시장 세분화의 기술은 마케팅의 360도 전체에 걸쳐 청중과 관련이 있어야 합니다. 고객 여정을 이해하고 그에 맞게 메시지와 브랜딩을 매핑하여 이를 계획합니다.

세분화, 타겟팅 및 포지셔닝 프레임워크

STP와 관련된 핵심 질문:

내가 어디 있지?

프로세스의 첫 번째 단계에는 시장 평가가 포함됩니다. 즉, 제품이나 서비스를 출시하려는 곳입니다. 시장을 이해하는 것은 디자인해야 하는 비즈니스 모델과 방법을 이해하는 데 중요합니다. 조직. 어떻게 그리고 어떤 유형의 조직 디자인이 필요한지. 각 고객을 확보하는 데 걸리는 시간. 그것들을 구입하는 데 비용이 얼마나 들까요...

나의 주요 고객은 누구인가?

고객을 이해하고 고객을 모든 일의 중심에 두십시오. 너무 많은 기업이 고객에 대한 공통된 관점을 공유하지 않고 고객이 왜 그리고 어떻게 중요한지 이해하지 못하는 부서로 인해 어려움을 겪고 있습니다.

잠재 고객을 이해하기 위해 시장 조사를 수행하고 취급하지 않는 것은 일회성 연습입니다. 끊임없이 실험하고 고객에 대해 배워야 합니다.

고객에 대해 알 때마다 가치 제안 적합성과 제품 또는 서비스가 고객에게 가치를 제공하는 방법을 개선할 수 있습니다.

가치 = 혜택 – 비용을 기억하십시오

당신의 제품은 어떤 문제를 해결합니까?

수행해야 할 작업 프레임워크와 고객을 이해하고 문제를 식별하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 가치 제안 캔버스를 살펴보세요.

어떤 콘텐츠가 그들을 사로잡나요?

요즘에는 고객이 어떤 채널을 사용하는지 쉽게 알 수 있지만 더 어려운 부분은 고객이 어떤 유형의 콘텐츠에 참여하고 구매 프로세스에 맞는지 이해하는 데 시간을 할애하는 것입니다.

고객에게 어떻게 도달합니까?

다음 단계에는 고객에 대한 마케팅이 포함됩니다. 당신은 어떻게 그들에게 도달합니까? 다양한 채널은 무엇이며 구매자 페르소나 또는 고객 페르소나에 어떻게 적합합니까? 고객 여정과 경험은 고객이 각 채널을 사용하는 방법과 이유를 이해하여 각 단계에서 설계됩니다.

시장 유형: 네 가지 유형의 시장

스티브 블랭크는 이것을 새로운 벤처 성공에 영향을 미치는 몇 가지 요인을 분석하는 방법으로 개발했습니다.

기존 시장

잘 정의된 시장은 소수의 주요 업체에 의해 지배됩니다.

재분할된 시장

시장은 틈새 마케팅을 위한 여지를 남기고 제대로 서비스를 받지 못하는 고객에게 가치 제안을 개발할 수 있는 소수의 회사가 지배합니다.

복제 시장

복제 시장은 실제로 기존 시장과 고객 세그먼트를 복제한 것입니다. 이 모델은 초기 버전의 소셜 미디어 사이트를 복제한 중국 기업의 많은 성장을 촉진했습니다.

시장 세분화를 더 잘하는 방법

세분화를 설계하고 수행할 때 다음을 고려하는 것이 중요합니다.

• 시장이 어떻게 구성되어 있는지.
• 시장에 대한 사실.
• 시장 내 동향.
• 카테고리에 대한 귀하의 인식.
• 당신이 그 인식에 어떻게 행동하는지.
• 시장에 대해 배워야 할 것.

피해야 할 것은 데이터에만 의존하는 것입니다. 알고리즘 집합으로 정리되지 않은 데이터의 양만으로는 최상의 모델을 선택할 수 없습니다. 이것은 실제로 최악의 관행의 한 예입니다.

시장 세분화는 투자 수익을 크게 향상시킬 수 있음을 기억하십시오.