관련성이 수익을 거두다: B2B가 2023년에도 관련성을 유지할 수 있는 5가지 방법

더 이상 단순히 시장에 존재하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 대상 청중이 귀하를 자신의 요구 사항과 관련이 있다고 생각하는지 확인해야 합니다.

실제로 Rensselaer Polytechnic Institute의 최근 연구에 따르면 관련 없는 정보가 의사 결정을 방해하는 것으로 나타났습니다. 그리고 실제로 혼란스러워하는 구매자는 구매하지 않습니다. 그렇기 때문에 메시지가 정확하고 청중의 요구에 맞게 조정되었는지 확인하는 것이 중요합니다.

이를 달성하려면 고객과 고객의 요구 사항을 이해하고 고객과 관련성을 유지하는 방법을 이해하는 것이 중요합니다. 그물을 너무 넓게 던지면 대상이 모호하고 관련이 없는 메시지로 이어질 수 있습니다. 관련성을 유지할 수 있고 구매자에게 관련성이 있음을 분명히 할 수 있는 회사는 시장에서 성공할 회사입니다.

하지만 어떻게 합니까?

간단합니다. 청중을 메시지의 중심에 두십시오.

그들을 알아가고, 그들과 직접 대화하고, 그들의 세계에서 일어나는 일을 따라잡으세요. 하지만 이를 훨씬 더 실행 가능한 단계로 나눌 수 있습니다.

1. 청중을 메시지의 중심에 두십시오.
2. 대상 고객에게 직접 이야기하고 제품 또는 서비스가 그들의 요구를 충족할 수 있는 방법에 대한 구체적인 예를 제공하십시오.
3. 대중 문화, 경제 및 지정학적 세계를 따라잡아 고객이 어떤 영향을 받을 수 있는지에 대한 정보를 유지하십시오.
4. PR, 인플루언서 마케팅 및 사용자 생성 콘텐츠를 사용하여 브랜드의 관련성과 신뢰성을 보여줍니다.
5. SEO 전략을 사용하여 구매자 의도를 이해하고 필요에 맞는 대상 메시지를 작성하십시오.

B2B가 2023년에도 관련성을 유지할 수 있는 5가지 방법

1. 청중을 메시지의 중심에 두십시오.

청중을 아는 것은 효과적인 메시지 전달의 핵심입니다.

대상 청중과 공감하는 메시지를 만들고 싶다면 내부와 외부를 알아야 합니다. 이것은 깊이 파고들어 그들이 누구인지, 무엇이 그들에게 동기를 부여하고, 그들의 고충이 무엇인지 이해하는 것을 의미합니다. 그렇게 함으로써 잠재 구매자를 혼란스럽게 하고 주의를 분산시킬 수 있는 모호하고 대상이 명확하지 않은 메시지를 피할 수 있습니다.

시작하려면 이상적인 고객의 본질을 포착하는 자세한 구매자 페르소나를 만드는 것이 중요합니다. 그들의 인구 통계는 무엇입니까? 그들은 어떤 도전에 직면하고 있습니까? 그들의 목표와 열망은 무엇입니까? 청중이 누구인지 명확하게 이해하면 메시지를 맞춤화하여 그들의 고유한 요구 사항과 우려 사항을 해결할 수 있습니다.

설문 조사, 포커스 그룹, 소셜 미디어 분석과 같은 도구를 사용하여 이 정보를 수집할 수 있습니다. 청중을 잘 이해했다면 그 지식을 사용하여 메시지를 맞춤화하십시오. 고객의 특정 문제점을 설명하고 관련 솔루션을 제공하십시오. 이것은 청중과의 관계를 구축하고 메시지를 보다 효과적으로 만드는 데 도움이 될 것입니다.

관련 자료: 구매자 페르소나에 대한 최고의 가이드

2. 청중에게 말만 하지 마십시오. 이름을 지정하십시오.

귀하의 메시지가 귀하의 대상 고객에게 공감을 불러일으키기 위해 고군분투하고 있습니까? 키는 이름을 지정하는 것만큼 간단할 수 있습니다. 일반적인 용어로 청중에게 말하지 마십시오. 구체적으로 지정하고 이름을 지정하십시오. 이는 광고 카피, 웹사이트 및 사례 연구에서 그들의 산업 또는 직함을 사용하는 것을 의미합니다.

귀하의 제품 또는 서비스가 누구를 위한 것인지 명시적으로 명시하면 귀하가 그들의 요구 사항을 이해하고 직접 해결하고 있음을 보여줍니다. 그렇게 함으로써 그들의 마음 속에 있는 의심을 없애고 당신의 제품이나 서비스가 그들의 요구에 부합한다는 것을 확신시킬 수 있습니다.

청중의 이름을 지정하면 관심을 끕니다. 브랜드와 잠재 고객 간의 연결을 만들고 신뢰를 구축합니다.

Zen Media의 많은 콘텐츠는 B2B 마케터, CMO 또는 CEO를 대상으로 하며 소셜 미디어, 유료 광고 또는 비디오 콘텐츠를 통해 그들과 대화할 때 종종 직접 언급합니다.

그리고 당신도 똑같이 해야 합니다. 예를 들어 프로젝트 관리 도구를 판매하는 경우 "바쁜 전문가"용이라고만 말하지 마십시오. 대신 청중의 이름을 부르며 "작업 할당을 자동화하려는 기술 분야의 프로젝트 관리자"라고 말합니다. 이것은 당신이 그들의 특정 문제를 이해하고 있다는 것을 보여줄 뿐만 아니라 당신의 제품을 그들이 찾고 있는 솔루션으로 포지셔닝합니다.

타겟 언어를 사용하여 고객의 관심을 끌고 귀사의 솔루션이 고객의 특정 과제와 목표에 맞게 조정되었음을 알릴 수 있습니다. 따라서 마케팅 자료에서 청중의 이름을 지정하는 것을 두려워하지 마십시오. 잠재 고객과 연결하고 그들이 찾고 있는 솔루션이 바로 귀사라는 것을 보여줄 수 있는 간단하면서도 효과적인 방법입니다.

3. 대중문화, 경제, 지정학적 세계의 맥박에 손가락을 대십시오.

B2B 마케팅 영역에서 관련성을 유지하는 것의 일부는 청중이 겪고 있는 일을 이해하는 것입니다. 청중의 요구 사항과 문제를 이해하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 외부 영향도 인식해야 합니다.

우리가 잠재적인 불황에 빠져들 때 청중이 영향을 받을지 여부를 알아야 합니다. 그렇다면 메시지와 제안이 어떻게 변경됩니까? 이 어려운 시기에 재정적 부담을 덜기 위해 할인을 제공하고 있습니까? 당신의 제품이 그들의 사업이 침체되어도 시간과 돈을 절약하는 데 도움이 될까요?

대중 문화, 경제 및 지정학적 환경에 대한 최신 정보를 유지함으로써 청중의 문제를 더 잘 이해하고 그에 따라 메시지를 조정할 수 있습니다. 예를 들어 새로운 기술 트렌드가 떠오르는 경우 이를 인식함으로써 이 기술을 통합한 솔루션을 제공하고 브랜드를 최첨단으로 포지셔닝할 수 있습니다.

핵심은 최신 정보를 확인하고 관련성을 유지하기 위해 메시지를 조정하는 것입니다. 그렇게 함으로써 청중의 요구 사항뿐만 아니라 주변 세계에 대해 잘 알고 있으며 진화하는 문제를 해결하는 솔루션을 제공할 수 있음을 보여줄 수 있습니다.

4. PR, 인플루언서 마케팅 및 사용자 생성 콘텐츠를 사용하여 브랜드의 신뢰성을 보여줍니다.

PR, B2B 인플루언서 마케팅 및 UGC는 모두 다른 사람들이 귀하가 관련이 있다고 생각한다는 것을 청중에게 보여주는 방법입니다.

다른 사람들이 귀하의 제품이나 서비스를 보증하면 사회적 증거를 통해 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다. 그리고 그러한 사회적 증거를 제공하는 사람이나 간행물이 귀하의 업계에서 잘 알려져 있고 존경받는 경우 그들의 승인 스탬프는 귀하를 업계의 리더로 자리매김하는 데 도움이 될 수 있습니다. 동료, 우리가 존경하거나 따르는 사람들(예: 주제 전문가, 사상가 및 영향력 있는 사람, 평판이 좋은 출판물)이 모두 무언가 관련성이 있고 가치가 있음을 설명할 때 우리도 그렇게 생각하기 시작합니다.

미디어를 얻으려면 업계의 주요 영향력 있는 사람, 언론인 및 블로거와 강력한 관계를 구축하는 데 집중해야 합니다. 귀중한 통찰력, 뉴스 및 이야기를 제공함으로써 출판물이나 소셜 미디어 게시물에 소개될 가능성을 높일 수 있습니다.

여기서 핵심은 이러한 연락처에 뉴스 가치가 있는 관련 기사를 제공해야 한다는 것입니다. 당신이 그들에게 전하는 이야기가 지루하거나 그들의 독자나 추종자들의 공감을 얻지 못한다면 그들의 관심을 "얻을" 수 없을 것입니다.

B2B PR 및 Strategic Comms 전문가는 인플루언서, 팟캐스트 호스트, 사고 리더 등과 함께 평판이 좋고 최상위 수준의 간행물에 대한 게이트키퍼와 강력한 관계를 구축합니다. 그리고 이러한 관계 외에도 그들은 어떤 기사가 어떤 출판물에 적합한지, 비즈니스 뉴스를 가져와 현재 유행하는 주제에 연결하는 방법 등을 이해합니다. 언론 보도, 인플루언서의 공감을 얻거나 팟캐스터의 주목을 받는 데 어려움을 겪고 있다면 업계 전문 지식을 갖춘 PR 파트너를 찾는 것이 중요합니다.

관련 자료: 2023년 성공적인 B2B PR 전략 구축

또는 고객이 제품 또는 서비스 사용 경험을 공유하도록 권장하는 소셜 미디어 캠페인을 만들어 UGC를 생성하고 브랜드에 대한 소문을 만들 수 있습니다. UGC는 실제 사람들이 제품이나 서비스를 사용하고 사랑하는 모습을 보여줌으로써 미디어를 얻을 수 있는 강력한 방법입니다.

관련 자료: B2B가 사용자 생성 콘텐츠를 활용하여 신뢰를 구축하는 방법

언드 미디어 및 UGC 전략은 모두 청중과의 관계 구축 및 신뢰 구축에 중점을 둡니다. 따라서 청중과 정기적으로 교류하고 긍정적이든 부정적이든 피드백에 응답해야 합니다. 다른 사람의 보증을 활용하여 브랜드를 업계 리더로 확립하고 청중의 참여와 충성도를 유지할 수 있습니다.

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5. B2B SEO로 청중의 의도를 이해하십시오.

청중의 검색 의도를 이해하여 제품을 청중의 요구에 연결하십시오. SEO 전략을 사용하여 구매자 의도를 분석하는 것은 청중이 무엇을 검색하는지 뿐만 아니라 검색어 뒤에 숨은 이유 에 대한 통찰력을 얻을 수 있는 효과적인 방법입니다.

강력한 B2B SEO 전략가는 타겟팅해야 하는 키워드와 구매자가 해당 키워드를 검색하는 이유를 식별하기 위해 노력합니다. 검색 의도를 결정하기 위해 롱테일 키워드, 일반적으로 검색되는 질문 및 키워드 클러스터를 사용하여 검색 이면의 세부 사항과 의도를 식별합니다. 검색 의도를 알면 해당 의도에 맞게 콘텐츠를 맞춤화하여 콘텐츠의 관련성을 높일 수 있습니다.

예를 들어, 귀하가 핀테크 회사에서 일하고 있고 청중이 "온라인 뱅킹"을 검색하는 경우 온라인 뱅킹에 중점을 둔 블로그와 소셜 게시물을 콘텐츠 일정에 추가할 수 있습니다. 그러나 키워드가 아닌 의도를 추적하면 온라인 뱅킹 검색 이면의 의도가 디지털 결제 처리를 허용하는 핀테크 플랫폼을 찾는 것임을 확인할 수 있습니다. 이것은 여전히 ​​온라인 뱅킹에 연결되어 있지만 검색의 목표는 실제로 디지털 결제 옵션과 이를 제공하는 회사에 대해 더 많이 배우는 것입니다. 이렇게 명확하게 이해하면 "온라인 뱅킹 플랫폼을 통해 디지털 결제가 처리되는 방식"과 같이 키워드를 의도에 연결하는 콘텐츠를 맞춤화하는 데 도움이 됩니다.

웹 사이트 방문자가 사용하는 검색 쿼리의 의도를 보다 명확하게 추적하고 이해할수록 특정 요구 사항, 질문 및 호기심을 해결하기 위해 콘텐츠를 보다 효과적으로 맞춤화할 수 있습니다. 그리고 더 관련성이 높아질 것입니다.

당신의 브랜드를 그들이 찾고 있는 것과 연관시킬 수 있다면, 당신은 자동적으로 그들의 마음 속에 관련성을 갖게 될 것입니다. 따라서 시간을 들여 잠재고객의 검색 의도를 분석하고 이를 사용하여 필요에 직접적으로 부합하는 콘텐츠와 메시지를 만드세요. 그렇게 함으로써 대상 청중과 더 깊은 수준으로 연결하고 고객과 오래 지속되는 관계를 구축할 수 있습니다.

관련 자료: SEO 전략에서 키워드 클러스터를 구현해야 하는 8가지 이유

관련성은 2023년에 수익을 거두므로 모든 기회를 활용하여 청중의 관심을 받을 자격이 있고 그들을 방해하는 문제를 해결할 수 있음을 청중에게 증명하십시오.

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