Warm Calling VS Cold Calling VS Hot Calling: 차이점 이해

콜드 콜링이란 무엇입니까?

콜드 콜(Cold Call)은 영업사원이 이전에 한 번도 접촉한 적이 없는 잠재 고객에게 연락하는 영업 기술입니다. 이는 전화를 받은 사람이 이전에 영업사원이나 해당 회사에 관심이나 참여를 표현한 적이 없음을 의미합니다.

일반적으로 콜드 콜을 하려면 영업사원이 잠재 고객의 관심을 끌고 제공되는 제품이나 서비스를 고려하도록 설득하는 홍보나 제안으로 잠재 고객에게 접근해야 합니다.

아래에서는 콜드 콜을 더 잘하고 판매 결과를 개선하기 위한 몇 가지 일반적인 아이디어를 찾을 수 있습니다.

그러나 우리는 콜드 콜 기술에 대한 훌륭한 가이드를 작성했습니다.

콜드콜을 향상시키는 10가지 기술!

우리는 영업사원으로서 성과를 향상시킬 수 있는 상위 10가지 기술에 대한 놀라운 게시물을 작성했습니다. 이 게시물에서는 이에 대해 알아야 할 모든 것을 배우게 됩니다.

10가지 콜드 콜 기술에 대해 알아보세요!

어떻게 하나요?

콜드 콜은 전화를 기대하지 않는 개인이나 회사에 연락하는 경우가 많기 때문에 어려울 수 있습니다.

이는 영업사원이 다음과 같은 몇 가지 사항을 확인해야 함을 의미합니다.

• 잘 작성된 대본과 강력한 설득 기술 보유 : 통화 시작 후 처음 몇 초 내에 잠재 고객의 관심을 사로잡습니다. 콜드 콜의 성공 여부는 신속하게 관계를 구축하고 가치 제안을 효과적으로 전달하는 능력에 크게 좌우됩니다.

• 거부 대응 계획 수립: 콜드 콜의 가장 큰 어려움 중 하나는 거부율이 높다는 것입니다. 많은 잠재 고객이 제공되는 제품이나 서비스에 관심이 없으며 지속적인 거절을 당하면 실망스러울 수 있다는 점을 알아야 합니다. 그러나 올바른 사고 방식과 인내가 있다면 콜드 콜은 여전히 ​​리드를 생성하고 거래를 성사시키는 효과적인 방법이 될 수 있습니다.

• 타이밍에 대해 생각해 보세요. 영업사원은 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 가장 좋은 시기를 염두에 두어야 합니다. 연구에 따르면 이른 아침이나 늦은 오후에 전화하는 것이 사람들이 대화에 더 적극적이고 수용적일 가능성이 높기 때문에 더 나은 결과를 얻는 경향이 있는 것으로 나타났습니다. 또한 잠재 고객이 바쁘거나 통화할 수 없는 점심 시간이나 바쁜 시간에는 전화를 걸지 않는 것이 중요합니다.

• 잠재 고객과의 관계 구축: 이는 콜드 콜에서 매우 중요합니다. 영업사원은 통화 중에 친절하고 전문적인 분위기를 조성하여 잠재 고객이 편안함과 가치를 느낄 수 있도록 노력해야 합니다. 적극적인 경청 기술은 영업사원이 잠재 고객의 요구 사항을 이해하고 그에 따라 프레젠테이션을 맞춤화할 수 있도록 해주기 때문에 이 과정에서 중요한 역할을 합니다.
• 도구 사용: 기술을 활용하면 콜드콜의 효율성을 크게 높일 수 있습니다. 영업사원은 CRM(고객 관계 관리) 소프트웨어를 활용하여 잠재 고객과의 상호 작용을 추적하고 관리할 수 있습니다. 이는 리드를 구성하고 우선순위를 지정하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 잠재 고객의 이력과 선호도에 대한 귀중한 통찰력을 제공하여 영업사원이 접근 방식을 개인화할 수 있도록 해줍니다.

콜드 콜의 경우 영업사원이 전략을 지속적으로 학습하고 조정하는 것이 중요합니다. 판매 환경은 끊임없이 변화하고 있으며, 과거에 효과가 있었던 방법이 오늘날에는 효과적이지 않을 수도 있습니다.

영업 교육 프로그램에 참여하고 동료 및 멘토로부터 피드백을 구하면 영업사원이 콜드 콜 기술을 개선하고 성공률을 높일 수 있습니다.

웜콜링이란?

따뜻한 전화는 이전에 영업사원이나 회사에 어느 정도 관심이나 참여를 보인 잠재 고객에게 다가가는 영업 기술입니다. 이는 웨비나 참석, 백서 다운로드, 뉴스레터 구독 등의 이전 상호작용을 통해 이루어질 수 있습니다.

따뜻한 전화를 통해 영업사원은 잠재 고객과의 기존 연결이나 친숙함을 바탕으로 긍정적인 응답 가능성을 높일 수 있습니다.

이는 사람들이 이미 어느 정도 알고 있거나 긍정적인 경험을 한 사람과 더 관계를 맺을 가능성이 높다는 사실을 활용하는 방법입니다.

어떻게 하나요?

웜 콜을 수행할 때 신뢰도를 구축하고 영업사원이나 회사가 가져올 수 있는 가치를 강화하기 위해 이전 상호 작용이나 참여를 참조하는 것이 중요합니다.

잠재 고객이 유용하다고 생각하는 특정 기사를 언급하는 것과 같은 작은 세부 사항이라도 잠재 고객의 관심을 끌고 전화가 완전히 갑작스러운 것은 아니라는 점을 보여주는 데 큰 차이를 만들 수 있습니다.

더욱이, 따뜻한 전화를 통해 영업사원은 잠재 고객의 이전 참여를 기반으로 접근 방식을 조정할 수 있습니다.

Warm Calling의 주요 이점은 무엇입니까?

따뜻한 전화의 첫 번째 장점은 영업사원이 전화를 걸기 전에 잠재 고객과 관계를 구축할 수 있다는 것입니다. 이러한 관계 구축 프로세스에는 개인화된 이메일 보내기, 소셜 미디어 플랫폼 연결, 업계 행사에서 직접 만나는 일 등이 포함될 수 있습니다.

사전에 관계를 육성하면 영업사원은 친숙함과 신뢰감을 조성하여 따뜻한 전화가 방해가 되지 않고 진행 중인 대화의 연속처럼 느껴지도록 할 수 있습니다.

더욱이, 따뜻한 전화는 영업사원이 잠재 고객의 요구 사항과 선호 사항에 대해 더 많은 정보를 수집할 수 있는 기회를 제공합니다.

영업사원은 잠재 고객의 이전 상호 작용을 분석하여 문제점, 과제 및 목표에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이러한 지식으로 무장한 이들은 잠재 고객의 특정 요구 사항을 해결하기 위해 프레젠테이션을 맞춤화하여 성공적인 판매 가능성을 높일 수 있습니다.

따뜻한 부르심에는 전략적이고 조직적인 접근이 필요하다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 영업사원은 잠재 고객의 이전 계약을 추적하고, 자세히 기록하고, 적시에 후속 조치를 취해야 합니다.

세부 사항에 대한 이러한 수준의 관심과 개인화된 커뮤니케이션은 영업사원을 콜드 콜에만 의존하는 경쟁업체와 차별화할 수 있습니다.

핫콜링이란 무엇인가요?

핫콜(Hot Call)은 영업사원이 최근 영업사원이나 회사에 대해 높은 수준의 관심이나 참여를 보인 잠재 고객에게 연락하는 영업 기술입니다.

이는 데모 요청, 무료 평가판 등록, 특정 문의 사항이 있는 문의 양식 제출 등의 작업을 통해 이루어질 수 있습니다. 핫 콜은 철이 뜨거울 때 공격할 수 있는 기회를 제공하고 적극적으로 정보나 솔루션을 찾고 있는 잠재 고객과 소통할 수 있는 기회를 제공합니다.

핫 콜을 할 때 영업사원은 잠재 고객이 정보를 바탕으로 결정을 내리는 데 필요한 정보나 지원을 제공하는 데 중점을 두어야 합니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 질문에 대답하고,
• 우려 사항을 해결하고,
• 추가 자원이나 지원을 제공하고,
• 등…

무엇보다 핫 콜은 잠재 고객의 관심을 키우고 구매 결정을 내릴 수 있도록 안내하는 것입니다.

핫 콜의 이점은 무엇입니까?

핫 콜의 주요 이점 중 하나는 잠재 고객과 개인적인 관계를 구축할 수 있다는 것입니다.

• 잠재 고객이 영업사원의 제품에 대한 사전 지식이나 관심이 없는 콜드 콜과 달리 핫 콜은 보다 목표 지향적이고 맞춤화된 접근 방식을 허용합니다 . 영업사원은 잠재 고객과 회사와의 이전 상호 작용을 참조하여 그들이 조사를 수행했으며 잠재 고객이 올바른 솔루션을 찾도록 돕는 데 진심으로 관심이 있음을 보여줄 수 있습니다.
• 또한 핫 콜은 영업사원이 잠재 고객으로부터 귀중한 피드백을 수집할 수 있는 기회를 제공합니다. 대화에 참여하고 잠재 고객의 요구 사항과 우려 사항을 적극적으로 경청함으로써 영업사원은 시장의 문제점과 선호 사항에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이 피드백은 회사의 판매 전략과 제품 제공을 개선하는 데 사용될 수 있으며 궁극적으로 더 나은 고객 만족도와 매출 증가로 이어질 수 있습니다.
• 핫 콜의 또 다른 이점은 잠재 고객이 가질 수 있는 반대나 망설임을 해결할 수 있다는 것입니다. 잠재 고객이 이미 회사의 제품이나 서비스에 관심을 보인 경우 이는 회사가 해결할 수 있다고 생각하는 요구 사항이나 문제를 식별했음을 나타냅니다. 그러나 구매 결정을 내리기 전에 해결해야 할 의구심이나 의심이 여전히 남아 있을 수 있습니다. 영업사원은 핫 콜을 통해 이러한 반대 의견을 적극적으로 해결하고 잠재 고객에게 확신을 주고 신뢰를 구축할 수 있습니다.
• 마지막으로 핫 콜을 사용하면 보다 개인화된 판매 접근 방식이 가능해집니다. 영업사원은 잠재 고객의 특정 요구 사항과 불만 사항에 따라 프레젠테이션과 메시지를 맞춤화할 수 있습니다. 영업사원은 잠재 고객의 과제와 목표를 이해함으로써 제품이나 서비스를 이상적인 솔루션으로 포지셔닝하고 잠재 고객의 요구 사항을 직접 해결하는 고유한 기능과 이점을 강조할 수 있습니다. 이러한 개인화된 접근 방식은 성공적인 판매 가능성을 높일 뿐만 아니라 전반적인 고객 경험도 향상시킵니다.

3의 차이점은 무엇인가요?

콜드 콜, 웜 콜, 핫 콜의 주요 차이점은 잠재 고객이 영업사원이나 회사에 대해 갖고 있는 친숙도와 관심 수준에 있습니다.

콜드 콜(Cold Call)은 완전히 새로운 잠재 고객에게 다가가는 것이고, 웜 콜(Warm Call)은 기존 연결이나 참여를 기반으로 하며, 핫 콜(Hot Call)은 최근 높은 수준의 관심을 표명한 잠재 고객을 대상으로 합니다.

콜드 콜을 하려면 영업사원이 잠재 고객의 관심을 끌고 처음부터 가치 제안을 전달해야 합니다. 따뜻한 전화는 영업사원이 이전 상호 작용을 참조하고 신뢰도를 구축할 수 있도록 하여 친숙함의 이점을 제공합니다. 핫 콜은 잠재 고객의 현재 관심을 활용하고 의사 결정 프로세스를 추진하기 위해 해당 관심을 육성하는 데 중점을 둡니다.

올바른 통화 전략을 선택할 때 모든 경우에 적용되는 일률적인 접근 방식은 없다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

다양한 비즈니스와 업계에서는 각 접근 방식에 따라 성공 수준이 다를 수 있습니다. 어떤 접근 방식이 원하는 결과를 얻을 가능성이 가장 높은지 결정하려면 대상 고객, 제품이나 서비스의 성격, 현재 시장 상황을 분석하는 것이 중요합니다.

이에 대해서는 다음 섹션에서 이야기하겠습니다.

귀하의 비즈니스에 가장 적합한 통화 접근 방식을 결정하는 방법

영업사원으로서 중요한 결정 중 하나는 비즈니스에 적합한 전화 접근 방식을 선택하는 것입니다. 콜드 콜, 웜 콜, 핫 콜 중에서 결정하려면 다음 요소를 고려하십시오.

귀하의 타겟 고객

이상적인 고객은 누구이며, 그들의 선호도와 행동은 무엇입니까? 대상 고객을 이해하면 고객의 요구 사항과 선호도에 가장 적합한 통화 방식을 식별하는 데 도움이 됩니다.

• 첫 번째 접촉: 귀하의 제품이나 서비스에 익숙하지 않은 잠재 고객에게 다가가는 경우 콜드 콜이 경로가 될 수 있습니다. 이는 일반적으로 "어두운 곳에서의 촬영"이며 광범위한 청중에게 유용할 수 있습니다.
• 낮은 의도의 상호작용: 타겟 고객이 문의나 관련 제품에 대한 관심 표시를 통해 브랜드와 어느 정도 상호작용을 했다면 따뜻한 전화가 적합합니다.
• 의도가 높은 상호 작용: 웹 사이트를 반복적으로 방문하는 사람이나 문의 양식을 작성한 사람과 같이 잠재 고객이 이미 제품이나 서비스에 상당한 관심을 보인 경우 이 접근 방식을 사용합니다.

귀하의 제품/서비스

귀하의 제품이나 서비스는 어떤 문제를 해결하고 있으며 대상 고객의 요구 사항에 어떻게 부합합니까? 특정 제품이나 서비스는 필요한 교육이나 배려 수준에 따라 따뜻한 전화나 뜨거운 전화에 더 적합할 수 있습니다.

1. 긴급 서비스: 긴급 수리와 같은 즉각적인 솔루션을 제공하는 경우 문의 후 핫콜이 효과적일 수 있습니다.
2. 복잡한 제품: 이해와 관계 구축이 필요한 복잡한 솔루션의 경우 냉담한 통화 또는 따뜻한 통화로 시작한 다음 관심 구축에 따라 핫콜로 전환하는 것이 효과적일 수 있습니다.

시장상황

귀하의 업계는 경쟁이 치열한가요? 콜링 전략의 성공에 영향을 미칠 수 있는 외부 요인이 있나요? 현재 시장 상황을 분석하면 각 통화 접근 방식의 타당성에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

1. 경쟁이 치열한 시장: 많은 기업이 유사한 제품을 제공하는 경우 시장 포화로 인해 콜드 콜의 효과가 떨어질 수 있습니다. 따뜻한 전화나 뜨거운 전화는 당신을 돋보이게 하는 데 도움이 될 수 있습니다.
2. 경기 침체: 어려운 경제 상황에서는 따뜻하고 뜨거운 전화가 이미 귀하의 브랜드에 익숙하거나 관심이 있는 개인을 대상으로 하기 때문에 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

요약하자면, 콜드 콜은 새로운 리드를 생성하는 반면, 웜 콜과 핫 콜은 기존 관심과 관계를 육성하는 데 더 중점을 둡니다. 귀하의 비즈니스 상황에 따라 하나가 다른 것보다 더 효과적일 수도 있습니다. 정기적으로 전략 결과를 평가하고 필요에 따라 조정하여 청중의 요구와 시장 상황을 염두에 두십시오.

당신의 부르심 전략의 결과를 극대화하십시오!

선택한 통화 접근 방식에 관계없이 결과를 극대화하기 위해 사용할 수 있는 몇 가지 전략이 있습니다.

• 효과적인 타겟팅 : 잠재 고객을 조사하고 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 가질 가능성이 가장 높은 사람들을 식별하는 데 시간을 투자하십시오. 이를 통해 자원을 효율적으로 할당하고 성공 가능성을 높일 수 있습니다.
• 설득력 있는 가치 제안: 귀하의 제품이나 서비스가 제공하는 고유한 가치와 잠재 고객이 경쟁사보다 귀하를 선택해야 하는 이유를 명확하게 설명합니다. 고객의 불만 사항을 해결하고 귀하와 협력하여 얻을 수 있는 실질적인 이점을 보여주는 데 집중하세요.
• 적극적인 경청: 통화 중에 잠재 고객의 필요 사항과 우려 사항을 주의 깊게 들어보십시오. 공감을 바탕으로 대응하고 특정 문제를 직접 해결하는 맞춤형 솔루션을 제공하세요. 이는 신뢰를 구축하고 관계를 강화하는 데 도움이 될 것입니다.
• 후속 조치 및 육성: 잠재 고객과 정기적인 연락을 유지하여 귀중한 리소스, 업데이트 및 관련 정보를 제공하여 지속적인 참여와 정보를 제공합니다. 이렇게 하면 고객의 마음을 사로잡고 전환 가능성을 높이는 데 도움이 됩니다.

최종 단어

결론적으로, 영업 성공을 위해서는 Warm Call, Cold Call, Hot Call의 차이점을 이해하는 것이 중요합니다. 각 접근 방식에는 고유한 이점과 고려 사항이 있으므로 대상 고객, 제품 또는 서비스, 시장 상황에 가장 잘 맞는 전략을 선택하는 것이 중요합니다. 효과적인 타겟팅을 구현하고, 설득력 있는 가치 제안을 작성하고, 잠재 고객의 의견을 적극적으로 경청하고, 관계를 육성함으로써 통화 전략의 결과를 극대화하고 비즈니스의 매출 성장을 촉진할 수 있습니다.