PLG SaaS 기업이 고객의 소리를 활용해야 하는 이유

SaaS의 세계에서는 전통적인 판매 모델을 뒤집는 새로운 전략이 등장했습니다.

이 전략을 제품 주도 성장(PLG)이라고 합니다. 현재 가장 핫한 유행어 중 하나이지만 많은 팀이 이를 올바르게 사용하는 방법을 찾기 위해 고군분투하고 있습니다.

Atlassian, Notion 및 Airtable과 같은 회사는 기하급수적인 성장을 경험하고 경쟁에서 앞서 나가며 지속적으로 수익을 확장하고 있습니다. 이러한 회사 및 이와 유사한 회사는 제품 주도 전략을 활용합니다.

이 문서에서는 다음을 살펴보겠습니다.

• PLG의 진정한 의미
• 고객의 목소리가 제품 주도 기업에 미치는 영향
• 고객 리뷰를 피드백 루프에 통합할 때의 이점
• 팀 조정 및 성장 촉진을 위한 모범 사례

PLG 회사 이해

제품 주도 성장은 제품 자체를 인수, 유지, 확장 및 수익 창출의 주요 원동력으로 활용하는 전략입니다. 제품 주도 회사는 SaaS 세계의 선구자로서 기존 판매 모델을 파괴하고 사용자에게 권한을 부여합니다.

여기서 언급해야 할 중요한 점은 PLG가 제품이 아니라 회사라는 것입니다. 모든 팀과 부서는 프로세스의 일부이며 함께 작업해야 합니다.

이러한 회사는 자체적으로 판매되는 매우 가치 있고 사용자 친화적인 제품의 생성을 우선시합니다. 그들은 사용자를 기쁘게 하는 제품을 제공할 수 있다면 해당 사용자가 다른 사용자에게 알려 엄청난 성장과 입소문을 일으킬 것이라고 믿습니다.

PLG의 핵심에는 최종 사용자 경험이 장기적인 성공을 이끄는 가장 중요한 요소라는 깊은 이해가 있습니다.

PLG 회사의 예

제품 주도 성장 기업에는 Canva, Figma, HubSpot, ClickUp, Slack, Calendly가 포함되며 그 목록은 계속됩니다. 이들은 모두 프리미엄(Freemium) 모델을 활용하고 성장을 주도하기 위해 사용자 채택 및 입소문에 크게 의존합니다.

또한 이러한 예에는 사용자가 제품의 가치를 거의 즉시 경험할 수 있는 강력한 온보딩 여정이 있습니다.

PLG의 개념을 설명하기 위해 구체적인 예를 살펴보겠습니다.

• Slack은 잠재적인 고객이 플랫폼을 구매하지 않고도 플랫폼의 가치를 경험할 수 있도록 강력한 프리미엄(Freemium) 모델을 활용합니다. 이 소프트웨어는 고객 성공을 우선시하고 강력하고 긍정적인 최종 사용자 경험을 제공합니다. 궁극적으로 Slack은 더 강력한 기능을 갖춘 유료 버전을 홍보하여 ​​활성 사용자 기반을 상향 판매하여 기하급수적인 수익 성장으로 이어집니다.
• Calendly는 새로운 사용자가 몇 초 안에 회의 링크를 생성하고 공유할 수 있는 매우 빠른 온보딩 경험을 제공합니다. 이러한 링크는 Calendly를 사용할 때마다 제품을 홍보하여 ​​사용자 생성 콘텐츠(UGC) 입소문 순환을 촉진합니다.

또한 이들은 모두 PLG 플라이휠을 통한 사용자 여정을 지원합니다: Activate , Adopt , Adore , Advocate .

• 활성화는 사용자가 제품의 가치를 최대한 빠르고 쉽게 경험할 수 있도록 하는 프로세스입니다. 사용자를 효과적으로 활성화하려면 원활한 온보딩 경험을 제공해야 합니다.
• 채택은 기업이 신규 사용자를 정기적으로 제품을 사용하고 혜택을 받는 활동적이고 참여적인 사용자로 전환하는 방법입니다. 채택을 촉진하려면 사용자가 목표를 달성하고 제품 내에서 습관을 형성하는 데 도움이 되는 기능을 제공해야 합니다.
• Adore 는 사용자가 제품에 대해 갖는 정서적 연결을 나타내는 단계로, 계속 사용하고 다른 사람에게 제품을 추천할 가능성이 높은 충성도 높은 팬을 구축합니다. 이는 단순히 사용자의 요구 사항을 충족하고 기대를 뛰어넘는 즐거운 경험을 제공하는 것을 의미합니다.
• Advocate 는 가장 충성도가 높은 사용자가 다른 사람들에게 제품을 적극적으로 홍보하는 챔피언 및 브랜드 대사로 변하는 단계입니다. 옹호를 구축하려면 고객 성공과 커뮤니티의 문화를 만들어야 합니다.

PLG 회사는 지속적으로 발전하고 제품을 개선하며 플라이휠에 연료를 공급하는 놀라운 고객 경험을 만들기 위해 사용자 피드백 및 사용 데이터를 우선시합니다.

제품 주도 성장 사례의 이점

제품 주도 성장 관행은 사용자 경험을 우선시하여 충성도 높은 고객 기반과 유지율을 높입니다. 이 접근 방식은 또한 제품 자체의 판매 및 마케팅 능력에 중점을 두어 판매 및 마케팅 비용을 크게 줄입니다.

제품 주도 성장은 퍼널 이 아닌 성장 루프에 연료를 공급합니다.

이전 패턴은 유입경로를 통해서만 사용자를 확보하는 것이었습니다. 영업이나 마케팅을 통해 제품을 발견한 다음 제품 자체를 경험하기도 전에 제품 시연을 거치거나 계약에 서명해야 합니다. 이 모델의 문제는 비용이 더 많이 들고 효율적이고 확장 가능한 장기 성장을 지원하지 않는 퍼널 상단 노력에 전적으로 의존한다는 것입니다.

반대로 입소문, 사용자 생성 콘텐츠, 협업 작업 공간과 같은 제품 주도 루프는 모두 순환 사용 시스템을 생성합니다. 이를 통해 제품 자체를 마케팅하고 기존 사용자를 위한 획득 채널 역할을 할 수 있습니다.

다른 이점으로는 고객 확보 비용 절감, 강력한 피드백 루프, 판매 주기 단축 등이 있습니다.

고객의 목소리가 중요한 이유

고객의 목소리는 소프트웨어 구매자의 여정에서 매우 중요합니다.

최종 사용자가 오늘날의 시장에서 구매자(또는 적어도 의사 결정 프로세스의 핵심 참여자)가 되면서 다른 사용자가 말하는 것에 그 어느 때보다 더 많은 관심을 갖게 되었습니다. 고객의 소리는 제품의 강점과 약점에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다.

예를 들어 고객 리뷰는 사회적 증거를 제공하고 잠재 고객에게 현재 사용자의 진정한 피드백을 제공합니다. 사람들은 마케팅을 신뢰하는 것보다 다른 사람을 훨씬 더 신뢰합니다. 이러한 리뷰는 구매자의 구매 결정에 큰 영향을 미칠 수 있으므로 사용자 여정의 필수 요소가 됩니다.

또 다른 흥미로운 점은 사용자가 등록할 때 온보딩이 시작되지 않는다는 것입니다. 여정은 잠재 사용자가 브랜드와 갖는 첫 번째 상호 작용에서 시작됩니다. 광고를 보거나 웹 사이트를 방문하거나 친구로부터 귀하에 대해 듣는 것일 수 있습니다.

제품에 기회를 주기 위한 의사 결정 과정에서 고객의 목소리가 큰 역할을 하는 곳입니다. 또한 브랜드에 대한 첫인상도 형성합니다.

리뷰가 PLG 브랜드에 미치는 영향

G2와 같은 리뷰 사이트는 사용자가 사용하는 소프트웨어에 대한 경험을 공유할 수 있는 플랫폼을 제공하기 때문에 PLG 회사의 성공에 매우 중요합니다. 긍정적인 리뷰와 부정적인 리뷰 모두 제품의 미래에 도움이 됩니다.

긍정적인 리뷰는 획득, 채택 및 입소문 증가로 이어질 수 있습니다. 반대로 부정적인 리뷰는 제품 개선에 대한 중요한 피드백을 제공할 수 있습니다.

G2를 통해 PLG 회사는 플랫폼 전체에서 긍정적인 리뷰를 선보일 수 있으므로 전반적인 평판을 개선하고 추가 판매를 촉진하며 유기적인 성장 루프를 촉진할 수 있습니다.

리뷰는 PLG 플라이휠의 "옹호" 단계에서 사용자에게 권한을 부여하는 강력한 방법입니다.

고객 리뷰를 피드백 루프에 통합

고객 리뷰를 제품 반복 및 전사적 토론에 통합하기 위한 모범 사례는 다음과 같습니다.

• 정기적으로 모니터링하고 검토에 응답합니다. 피드백을 공유하는 사용자에게 감사를 표시하는 것을 잊지 마십시오.
• 제품 개선을 위한 피드백 분석. 이러한 인사이트가 제품의 로드맵 및 개선 전략에 영향을 미칠 수 있도록 모든 관련 팀/부서에서 볼 수 있도록 적절한 위치에 저장되고 있는지 확인하십시오.

모든 부서가 정렬되어야 합니다. 그들은 자신의 특정 역할과 사용자가 좋아하고 더 중요하게 필요로 하는 제품을 구축하는 데 어떻게 기여하는지 이해해야 합니다.

잘못된 팀 정렬은 제품 주도 성장 엔진을 파괴하는 반면 강력한 정렬과 강력한 피드백 루프는 성장을 강화합니다. 이러한 방식으로 고객 리뷰를 활용함으로써 PLG 회사는 지속적으로 제품을 개선하고 사용자가 좋아하는 경험을 설계할 수 있습니다.

다음 단계로 이동하여 G2를 최대한 활용하십시오. 지금 G2 University에 등록하여 검토를 보다 실행 가능하게 만드는 모범 사례를 배우십시오.