설득 기술을 사용하여 더 높은 전환 유도

요약 – 설득은 기술, 기술 및 전략을 하나로 통합하여 일단 마스터하면 경쟁자보다 훨씬 앞서 나갈 수 있습니다. 그러나 많은 마케터는 설득의 요소를 웹사이트에 적절하게 구현하는 방법을 모릅니다. 그들의 노력은 종종 역효과를 일으켜 잠재 방문자를 전환시키기보다는 끄게 만듭니다. 이 기사에서는 설득 기술을 효과적으로 사용하여 신뢰를 구축하고 온라인 방문자가 조치를 취하도록 안내하는 방법을 배웁니다.

저자: 마틴 그리프

12분 읽기

설득 기술이 여전히 효과적입니까?

디지털 마케터로서 우리는 온라인 방문자를 위한 매력적이고 설득력 있는 웹사이트의 필요성을 정확히 알고 있습니다. 그러나 설득에 있어서는 약간의 지식이 위험할 수 있습니다. 우리는 많은 웹사이트에서 설득력이 부족하고 무모하게 사용되는 것을 목격했습니다.

디지털 마케팅의 설득 방식은 소비자가 더욱 정교해짐에 따라 진화해야 합니다.

목차 :

1. 마케팅에서 설득이란 정확히 무엇인가?

1.1 설득의 미묘한 기술

1.2 마케터가 설득 기술을 잘못 사용하는 경우

1.3 필요한 설득의 올바른 요소 식별

2. 설득의 원칙

3. 설득하고 회심하라

마케팅에서 설득이란 정확히 무엇인가?

가장 먼저 해야 할 일: 설득은 조작과 다릅니다. 둘 다 비슷한 목표를 가질 수 있지만 조작에는 교활한 의미가 있습니다. 조작 마케팅은 일반적으로 기업이 자신의 이익을 위해 수행하고 고객에게 손해를 입히는 부정직하고 비윤리적인 관행과 관련이 있습니다. 예를 들어, 희소성 마케팅 (예: 희소성을 위장하여)을 이용하여 사람들이 제품을 구매하도록 속이는 기업이 있습니다. 간단히 말해서, 설득과 조작을 구별하는 것은 오도하거나 속이려는 분명한 의도입니다.

반면에 설득은 가치를 제공함으로써 잠재 고객이 구매 여정을 진행하도록 돕는 것입니다. 누군가가 무언가를 하도록 설득하려면 정지 상태나 행동하지 않고 우유부단한 상태에서 벗어나도록 동기를 부여할 수 있어야 합니다.

그러나 이것이 항상 간단한 것은 아닙니다. 설득은 하나의 기술, 기술, 전략 및 예술입니다. 목표 청중의 심리와 그들의 행동과 결정 뒤에 숨겨진 동기를 이해해야 합니다. 설득 기술을 올바른 방법으로 사용할 수 있도록 구매자가 어떻게 생각하는지 배워야 합니다.

제품이나 서비스에 대한 정보가 제공될 때 사람들은 일반적으로 의사 결정 과정에 대해 두 가지 방법을 사용합니다.

1. 구매자는 모든 정보를 분석하고 철저하게 생각한 다음 그에 따라 행동하기로 결정합니다.
2. 구매자는 너무 많이 생각하지 않고 충동에 따라 결정하고 액면 그대로 제공된 모든 것을 수락합니다.

어떤 경로를 선택하든 궁극적으로 감정 상태, 필요의 긴급성, 브랜드 또는 제품에 대한 인식 또는 노출 수준과 같은 여러 요인에 따라 결정이 내려집니다.

마케팅에서 설득의 요소를 사용하여 마케터는 구매 결정의 인지 부하를 줄일 수 있습니다. 잠재 구매자가 원하는 행동을 하도록 적절하게 안내하고 동기를 부여하는 방법을 배우면 더 많은 전환을 얻을 수 있습니다.

그렇다면 어떻게 하면 고객을 올바른 방법으로 설득할 수 있을까요?

설득의 미묘한 기술

설득에 대해 기억해야 할 한 가지는 다음과 같습니다. 사람들은 자신의 결정에 대해 주체성을 갖는 것을 좋아합니다.

구매와 같은 일을 해야 한다는 압박을 받고 있다는 느낌을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다. 마케터라고 해도 다음 소비자 못지않게 하드 셀을 싫어할 것입니다.

그렇기 때문에 설득 기술은 의도적으로 미묘합니다. 사람들은 자신이 판매되고 있다는 느낌 없이 제품이나 서비스를 구매하기를 원해야 합니다. 이렇게 하면 구매 결정에 대해 기분이 좋을 것입니다.

마케팅에서 설득의 요소를 성공적으로 사용하려면 다음을 염두에 두어야 합니다.

• 교묘함 – 과장된 설득 전술로 사람들을 사냥하지 마십시오. 당신이 되고 싶은 마지막 것은 상점 주변에서 고객에게 물건을 팔려고 하는 고객을 따라다니는 판매원과 같습니다. 당신은 그들이 가능한 한 빨리 당신의 웹사이트를 떠날 것이라고 확신할 것입니다.

• 명확성 – 방문자에게 정확히 무엇을 하도록 설득하고 싶습니까? 당신의 필요를 확인하고 그것에 집중하십시오. 방문자가 귀하의 의도를 이해하고 의심의 여지가 없는지 확인하십시오.

• 존중 - 일부 설득 전술은 부당하고 거슬리는 것으로 인식될 수 있습니다. 설득하려는 열의에서 방문자의 개인적인 경계를 넘지 않도록 하십시오. 그들에게 결정을 내릴 수 있는 충분한 공간을 주어 통제력을 느끼게 하십시오.

마케팅 담당자가 설득 기술을 잘못 사용하는 경우

대부분의 마케터는 전환에서 설득이 차지하는 중요성을 이해합니다. 그러나 그들 중 많은 사람들이 웹 사이트에 도착하자마자 방문자를 즉시 ​​설득하려고 시도하여 잘못 알고 있습니다. 이것은 궁극적으로 높은 이탈률과 버려진 카트로 이어지는 설득 기술을 성급하게 사용하고 과도하게 사용하게 만듭니다.

피해야 할 실수의 예

• 미친듯이 집요한 CTA

경고 없이 계속 깜박이는 압도적인 CTA로 사용자의 관심을 얻으려고 하는 것은 역효과입니다. 도움이 되기에는 너무 빨리 나타나는 팝업 창도 권장하지 않습니다. 마지막으로 원하는 것은 방문자가 방문 페이지에서 무언가를 하는 동안 방해하는 것입니다.

• 근거 없는 형용사 사용

귀하의 제품이나 서비스를 설명하기 위해 세계 최고, 업계 최고, 놀라운 혜택 등과 같이 비어 있고 불필요한 형용사를 사용하지 마십시오. 당신의 탁월함을 돋보이게 하고 싶다면 고객이 리뷰나 평가를 통해 당신을 대신하게 하십시오.

• 시간이 많이 걸리는 텍스트 및 단서

사람들은 웹에서 읽지 않습니다. 방문자에게 많은 가치를 제공하지 않는 긴 텍스트는 피하는 것이 가장 좋습니다. 관심 있는 제품만 가리키도록 합니다.

필요한 설득의 올바른 요소 식별

설득을 제대로 하려면 온라인 방문자를 원하는 행동으로 유도할 수 있도록 어떤 요소를 사용해야 하는지 알아야 합니다.

방문자가 행동에 박차를 가하려면 다양한 수준의 설득이 필요합니다. 여기서 BJ Fogg의 행동 모델 은 올바른 설득 기법을 활용하고 적절한 양으로 적용하기 위한 유용한 프레임워크가 될 수 있습니다. 모델에 따르면 동기, 능력 및 프롬프트라는 세 가지 요소가 동시에 존재할 때만 행동이 발생합니다.

설득은 온라인 방문자의 동기 수준을 높이는 데 도움이 됩니다. 그러나 사람들이 쉽게 행동할 수 있도록 하고 행동에 대한 명확한 프롬프트가 있는지 확인해야 합니다.

능력과 프롬프트를 처리한 후에는 다양한 방문자 유형에 필요한 설득을 충족하는 데 집중할 수 있습니다. 여기에 도움이 되는 치트 시트가 있습니다.

• 뜨거운 리드 + 충분한 동기 = 최소한의 설득

이러한 유형의 방문자는 귀하의 비즈니스를 완전히 신뢰하기 위해 적절한 양의 안심이 필요합니다. 핫 리드는 귀하의 제품 또는 서비스에 강한 관심을 나타내는 재방문자일 수 있습니다. 그러나 그들은 또한 강력한 추천에서 오는 첫 방문자일 수도 있습니다. 이것은 과정이 순조롭고 고통이 없는 한 최소한의 설득으로 쉽게 개종할 가능성이 높습니다. 하지만 더 가치 있는 대안이 찾아온다고 해도 브랜드를 고수할 이유를 제공하는 것은 나쁘지 않습니다.

• 콜드 리드는 절대 변환되지 않을 수 있습니다.

콜드 리드는 귀하에 대해 들어본 적이 없거나 현재 귀하의 제품이나 서비스에 대한 긴급한 필요성을 느끼지 못하는 사람들입니다. 이것은 그들을 개종시키기 가장 어려운 그룹으로 만들고 – 그들이 결코 그렇게 하지 않을 가능성이 매우 큽니다 – 그러나 이것이 당신이 그들을 무시해야 한다는 것을 의미하지는 않습니다. 여기서 핵심은 구매할 준비가 되었는지에 따라 설득 기술을 사용하는 것입니다. 예를 들어, 사회적 증거를 제공하여 먼저 신뢰를 구축할 수 있습니다. 그들이 당신과 거래하고 싶어할 만큼 당신을 충분히 알고 있다고 느끼기까지는 오랜 시간이 걸릴 수 있습니다.

• 설득의 가장 좋은 기회는 따뜻한 리드입니다

이것은 귀하의 비즈니스에 있는 가장 큰 리드 풀이며 집중해야 하는 그룹입니다. 웜 리드는 아직 전환에 대한 강력한 동기가 없지만 귀하의 비즈니스에 대해 더 많은 관심을 갖고 탐색할 의향이 있습니다. 이것은 설득 기술을 사용하여 제품이나 서비스의 이점을 설득할 수 있는 충분한 기회를 제공합니다.

설득의 원리

설득 요소를 매우 강력하게 만드는 것은 마케터가 의사 결정 과정의 합리적 측면과 비합리적 측면을 모두 활용할 수 있도록 해주기 때문입니다.

사람들은 그 반대를 믿고 싶어하지만 대부분의 결정은 합리적인 고려에 의해 결정되지 않습니다. 실제로 우리는 대부분 감정적이고 본능적인 요인과 의사 결정 프로세스를 자동화하는 데 도움이 되는 인지적 지름길을 기반으로 결정합니다.

설득 원칙은 인간의 동기와 사람들이 생각하고 결정하고 행동하는 방식에 영향을 미치는 두뇌 지름길을 기반으로 합니다.

1. 상호성의 원칙

Cialdini의 영향력 6원칙에 의해 설명된 우리 인간의 행동은 호의에 보답하려는 경향에 근거합니다. 누군가에게 무언가를 주면 그 사람은 대가로 무언가를 줄 필요성을 느낍니다. 무료로 무언가를 제공함으로써 마케팅에서 이 원칙을 사용하면 소비자도 당신을 위해 무언가를 하도록 강요받고, 이는 당신이 그들을 전환하기 더 쉽게 만듭니다.

사용 방법:

• 유용한 무료 콘텐츠 제공 – 무료 웨비나, 비디오 자습서 또는 제품 샘플을 제공하여 방문자와의 연결을 강화할 수 있습니다.
• 당신의 시간을 공유하십시오 - 당신이 사람들에게 줄 수 있는 가장 좋은 것은 당신의 시간입니다. 귀하의 비즈니스와 관련이 있는 경우 온라인으로 무료 상담 또는 자습서를 제공하는 것이 이상적입니다.
• 맞춤형 감사 제공 – 재방문 고객은 진심 어린 감사를 통해 얻습니다. 예를 들어, 개인화된 메시지가 포함된 할인 쿠폰은 분명히 환영받는 느낌을 줄 것입니다.

2. 착시의 빈도 원리

얼마나 자주 당신은 무언가에 대해 생각하고 나서 당신 주변의 모든 곳에서 그것을 보기 시작합니까? 결혼할 생각이세요? 갑자기 모두가 똑같이하는 것처럼 보입니다! 아기를 기대하고 있습니다? 아기와 유아는 어디에나 있습니다! 마법 같은, 그렇지? 아니요, 단순한 심리학입니다.

무언가를 보는 빈도가 갑자기 증가하는 것은 새로운 것에 대한 인식에서 촉발된 환상입니다. 사람들은 관심이 있는 새로운 대상이나 아이디어에 선택적인 관심을 기울이며, 갑자기 모든 곳에 있다는 인상을 줍니다.

마케팅에서 타겟 정보를 보내 온라인 방문자의 관심을 끌 수 있습니다. 이를 위해서는 온라인 행동 및 구매를 추적하고 관심 분야와 관련된 정보를 전송해야 합니다.

예를 들어 새로 출시된 제품에 대한 이메일을 보낼 수 있습니다. 그런 다음 온라인에서 검색할 때 동일한 제품이 광고되는 것을 볼 수 있습니다. 그들이 Facebook 페이지에서 그것에 대한 긍정적인 리뷰를 볼 때 방문자는 이미 제품의 장점에 대해 확신하고 있으며 구매하기 위해 웹사이트를 방문하기를 기다릴 수 없습니다.

3. 고정 원리

사람들은 표준과 비교하는 것을 좋아합니다. 비록 그들이 세상에서 가장 좋은 차를 운전하고 싶지는 않을지라도, 그들은 보통 그들의 친구, 친척, 동료 중 누가 그들보다 더 좋은 차를 가지고 있는지 비교합니다.

이것은 앵커링 편향과 유사합니다. 다른 모든 것을 가장 먼저 보는 것과 비교하는 경향입니다. 예를 들어, 리넨을 구매하기 위해 웹사이트에 가서 첫 번째 품목의 가격이 800달러라고 상상해 보십시오. 당신의 두뇌는 그 가격대에 고정되어 있으므로 $500에 판매되는 다른 품목을 볼 때 첫 번째 품목만큼 비싸지 않은 것처럼 보입니다. 이러한 인식은 이제 구매 결정에 영향을 미칩니다.

유사하게, $100에 무언가를 구매하기를 꺼리는 사람이 원래 가격이 실제로 $180라고 생각하면 기회에 뛰어들 것입니다. 앵커링은 고객이 그렇지 않으면 비싸다고 생각되는 것을 구매하도록 설득하는 데 매우 효과적입니다.

4. 사회적 증거의 원칙

다른 사람들이 행동하고 있다는 지식만큼 사람들의 행동 의지를 자극하는 것은 없습니다! 조금 거칠어 보일 수 있지만 세상은 무리 마인드를 가진 양들로 가득합니다. 마케팅에서 사람들에게 다른 많은 사람들도 구독, 등록, 구매, 등록 등을 하고 있다는 증거가 제공되면 동일한 작업을 수행할 필요성을 자극합니다.

사회적 증거의 예

• 숫자의 힘 – Youtube에서 구독자 수가 표시되어 증거를 제공하고 새로운 소비자가 유행을 타도록 합니다. 대부분의 웹사이트에서 마케터는 웹사이트에서 제품을 구매했거나 서비스를 사용한 사람들의 수도 강조합니다.
• 주문형 증명 – 주문형 증명은 사회적 증거를 사용하여 잠재 구매자에게 제품이 필요하다는 것을 확신시킵니다. 아래 예에서 Hotels.com이 지난 24시간 동안의 예약 수를 나타내는 팝업을 표시하여 주문형 증명을 사용하는 방법을 볼 수 있습니다. 방문자가 약간 망설이고 전환을 위해 약간의 푸시가 필요할 때 이러한 유형의 팝업은 다른 사람들도 동일한 항목 또는 서비스를 예약하는 데 관심이 있다는 즉각적인 사회적 증거를 제공합니다.

• 소셜 미디어 공유 – 사용자가 많은 사람들이 소셜 미디어에서 귀하의 콘텐츠를 공유한 것을 보면 브랜드 이미지가 즉시 향상되고 공유하도록 권장됩니다. 공유 수가 적은 경우 웹 사이트에 방송하기 전에 상당한 수에 도달할 때까지 기다리면서 부정적인 사회적 이미지를 피하십시오.

5. 혜택의 원칙

"내게 뭐가 들어있니?"

사람들은 자기 이익에 따라 움직입니다. 방문자가 전환하기를 원하면 무언가를 사는 것이 그들에게 유리하다는 것을 증명할 수 있어야 합니다. 행동에 옮길 동기를 찾도록 도와주세요.

예:

• 할인 – 제품을 구매할 때 얼마나 절약할 수 있는지 강조합니다. 아마존은 심지어 할인 비율을 보여줍니다. 다음은 Expedia의 좋은 예입니다.

• 리뷰 및 평점 – 검증된 리뷰와 평점을 보여주어 고객 만족에 있어 웹사이트의 신뢰도를 높입니다. 이렇게 하면 방문자에게 제품의 이점이 잘 강화될 것입니다. 리뷰와 평가를 통해 실제로 사회적 증거와 혜택이라는 두 가지 설득 기술을 사용할 수 있습니다. 방문자가 가능한 최신 리뷰부터 가장 오래된 리뷰까지 필터링하여 최근 구매자가 제품에 대해 어떻게 생각하는지 알 수 있도록 합니다.

• 비교 표시 – 방문자가 귀하의 브랜드를 많은 웹사이트와 비교하여 최상의 결과를 얻고 있다는 것을 알게 됩니다. 웹사이트에서 바로 비교를 쉽게 표시하여 구매 버튼을 더 빨리 누르도록 합니다. 신뢰할 수 있고 잘 알려진 비교 웹사이트의 데이터를 사용하여 최고의 이점을 강조하여 이를 수행하십시오.

6. 권위의 원칙

사람들은 귀하의 브랜드가 업계에서 잘 알려진 사람이나 전문가의 지지를 받을 때 브랜드를 믿을 가능성이 더 큽니다. 잠재 고객은 해당 분야에서 자신의 권위를 입증할 수 있는 전문가를 신뢰합니다.

가능하면 FAQ 및 유익한 블로그와 같은 신뢰 기호를 통해 전문 지식의 증거를 표시하는 것도 이상적입니다.

7. 희소성의 원리

아이들이 부엌에 앉아 있는 쿠키에 어떻게 자연스럽게 끌리는지 알아차리셨나요? 하지만 조각이 얼마 남지 않았다는 사실을 깨닫는 순간 갖고 싶은 매력이 크게 높아진다. 희소성에 대한 두려움은 인간의 심리학에 뿌리를 내리고 있습니다. 그렇기 때문에 사람들은 무언가가 부족하다고 느낄 때 서둘러 비축을 합니다.

희소성은 방문자가 긴박감을 느끼도록 하려면 웹사이트에서 사용할 수 있는 최고의 설득 기술 중 하나입니다. 사람들은 제품이 곧 사라질 것을 두려워하는 경우 신속하게 행동하고 전환을 추진할 가능성이 더 큽니다. Kahneman의 손실 회피 이론 은 무언가를 잃는 것에 대한 두려움이 사람들로 하여금 무언가를 얻으려는 희망보다 행동하게 만든다고 말함으로써 이를 뒷받침합니다.

사람들의 행동을 장려하기 위해 희소성의 원칙을 사용하는 예는 다음과 같습니다.

짧은 유효 기간 – 사용자가 단기간 동안만 유효하다고 생각하는 제안 또는 빠르게 판매되는 제품은 제품 구매에 대한 관심을 사로잡는 데 더 효과적입니다.

부족 – 특정 제품의 희소성이 감지되어 고객이 재고가 필요하다고 믿게 만듭니다.

상품 설명에 남겨진 상품의 라이브 카운터도 설득에 효과적입니다.

기간 한정 보상 – 처음 사용하는 사용자에게만 유효한 소개 제안이든, 즉시 구매 시 약속된 선물이든, 제한된 가용성의 보상은 긍정적인 구매 결정을 유도하는 데 큰 도움이 됩니다.

8. 독점의 원칙

사람들이 무언가가 자신, 또는 자신이 속한 그룹 또는 커뮤니티에 독점적이라고 느낄 때, 그것은 그들에게 특권의 인식을 만듭니다. 이것이 많은 사람들이 엘리트 클럽 멤버십에 수천 달러를 쓰는 이유입니다.

배타성의 원칙을 사용하는 핵심은 능력이나 가용성을 선택된 소수로 제한하는 것입니다. 예를 들어, 일부 상점에는 회원 전용 할인 또는 독점 품목이 포함된 보상 프로그램이 있습니다. 고급 브랜드는 또한 제품에 부착된 독점감을 만들고 강화하기 위해 재고 수와 품목 가용성을 크게 줄입니다.

9. 충동의 원리

충동성은 인간의 타고난 행동입니다. 우리의 충동은 우리의 감정적이고 본능적인 본성 때문에 저항하기 어렵습니다. 우리는 감정에 따라 물건을 사고 나중에 구매를 합리화합니다.

이 원칙이 마케팅과 함께 작동하려면 그것을 촉발할 자극이 필요합니다. 사람들은 올바른 방향으로 이끌릴 때 충동적으로 항목을 구매하는 것으로 알려져 있으므로 올바른 트리거를 찾으면 전환이 가방에 있습니다!

예:

• 특별 판매 – 믿을 수 없는 할인을 제공하는 홀리데이 시즌 판매는 놀라운 군중을 사로잡습니다.

• 일회성 할인 – 처음 또는 마지막으로 할인되는 제품을 홍보하는 광고로 이동합니다. 클리어런스 세일도 소비자 입장에서 거부할 수 없다.

10. 호감도의 원칙

사람들은 자신이 좋아하거나 만족하는 것에 끌리게 되어 있습니다. 따라서 그들이 귀하의 웹사이트에 있고 그들이 보는 것을 정말로 좋아한다면 상황은 설득에 더 도움이 됩니다.

핵심은 그들이 행동할 가능성이 가장 큰 전환 액션을 미묘하게 제안하는 것입니다.

이제 어떻게 귀하의 웹사이트를 좋아하게 만들 수 있습니까? 여러 가지 방법이 있습니다.

• 비공식적이고 도움이 되십시오 – 방문자가 귀하의 브랜드와 연결할 수 있도록 가능한 한 친근하고 인간적인 사람이 되십시오.

• 적절한 이미지 사용 – 대상 고객이 식별할 수 있는 사진을 사용합니다.

• 올바른 미학 선택 – 웹사이트의 전체적인 모양은 설득에 있어 매우 중요합니다. 목표로 하는 청중에게 항상 어필해야 합니다.

설득하고 개종시키다

설득은 잠재 고객을 전환하는 데 매우 효과적이며 마케팅에 필수적인 기술이자 전략입니다. 설득 기술을 웹사이트의 다른 부분에 통합함으로써 온라인 방문자의 신뢰성, 호감도 및 신뢰성에 대한 인식에 영향을 줄 수 있습니다. 잠재 고객이 원하는 전환 액션을 쉽게 취할 수 있는 온라인 경험을 만들 수 있습니다.

디지털 마케팅 담당자는 신뢰 기호와 같은 작은 세부 사항부터 유용하고 권위 있는 콘텐츠에 이르기까지 청중을 설득할 수 있는 기회를 계속 탐색해야 합니다. 그들의 관심사를 잘 파악하여 그들의 요구를 사전에 충족할 수 있습니다. 제대로 수행되면 설득의 요소는 매번 구매를 선택할 열성적이고 충성도 높은 고객을 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다.