Cialdini의 설득 원칙을 사용하여 페이지 테스트하기

많은 사람들이 분할 테스트를 생각할 때 일반적으로 페이지의 헤드라인이나 클릭 유도문안(CTA)의 색상을 변경하는 것을 생각합니다. 전반적인 계획에는 이러한 테스트를 위한 여지가 있지만 테스트는 그보다 훨씬 광범위합니다.

테스트를 사용하여 전환을 늘리기 위해 할 수 있는 흥미로운 일들이 많이 있지만, 시스템에서 테스트할 수 있는 것은 헤드라인과 CTA뿐이라는 믿음을 얻은 후에야 더 보람 있는 테스트를 시작할 수 있습니다.

사례: 설득.

청중에게 가장 효과적인 설득 원칙을 테스트할 수 있습니다.

기존 분할 테스트의 문제

테스트 데이터를 사용하여 색상을 평가하는 가장 유명한 사례 중 하나는 실제로 Google에서 나온 것입니다. Google이 한 것은 41개의 파란색 음영을 테스트하여 가장 많은 클릭을 유도한 음영을 평가한 것입니다.

마케팅 커뮤니티에서는 그 활동이 데이터의 현명한 사용인지 아니면 디자이너를 기본적으로 불구로 만드는 데이터 과잉인지에 대한 논쟁이 여전히 있습니다. 그러나 이 사건은 일부 사람들이 분할 테스트를 사용하여 "구글과 비슷하다"고 생각할 때 종종 Google이 색상으로 수행한 작업을 더 작은 규모로 수행한다는 의미로 사용할 만큼 인기가 있었습니다.

이 세 가지 요소는 종종 테스트에서 수정됩니다.

• 헤드라인 텍스트
• CTA 텍스트
• 버튼 색상

이러한 요소 자체를 테스트하는 데는 아무런 문제가 없습니다. 최적화해야 합니다. 그들은 절대적으로 테스트 도구 상자의 일부여야 합니다. 많은 회사에서 테스트를 실행하는 방식의 문제는 이 세 가지를 상자에 있는 유일한 도구로 취급한다는 것입니다. 이때 테스트의 인위적인 한계에 부딪히기 시작하여 문제가 발생합니다.

테스트할 수 있는 다른 항목이 많이 있습니다.

설득 원칙

테스트할 요소를 확장하려는 경우 시작하기에 좋은 위치는 사용자가 작업을 수행하도록 설득하는 데 사용하는 요소 집합입니다.

• 기호

그의 새 책 Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade 에서 Robert Cialdini는 '우리는 우리와 같은 사람을 좋아합니다'라고 상기시킵니다.

그리고 청중이 당신을 더 좋아할수록 당신과 거래할 가능성이 커집니다.

웹에서 이는 사용자가 사용하는 언어를 말하는 것으로 해석됩니다. 타겟 청중이 누구인지 확인하고 당신의 편집 어조 가 그들에게 호소력이 있는지 확인하십시오. 소비자는 자신을 이해하는 것처럼 보이는 회사와 거래하기를 원합니다.

타겟 청중의 일부가 아닌 사람들을 소외시키는 것에 대해 걱정하지 마십시오. 모든 사람에게 판매하려고 하지 마십시오.

• 부족

제안이 제한된 시간 동안만 테이블에 있는 경우 사용자는 기다리기보다 행동할 가능성이 더 큽니다. 웹 사이트의 경우 이는 "재고 남음" 또는 "이 제안이 만료될 때까지의 시간"과 같은 요소를 추가하는 것을 의미합니다.

예를 들어, Booking.com은 남은 객실 수를 표시하고 해당 시설이 '수요가 높음'이라고 표시하여 방문자가 지금 객실을 예약하도록 유도합니다. (나를 강조한다.)

• 일관성

사람들은 일단 특정한 길을 걷기 시작하면 일관성을 원하기 때문에 그 길을 계속 갈 가능성이 더 큽니다.

Cialdini는 다음과 같이 말합니다. " ... 우리는 기존의 약속(예: 우리가 한 이전 성명, 취한 입장, 수행한 조치)과 일관성을 유지하기를 원합니다."

환경 친화적이고 크루얼티 프리(cruelty-free) 화장품을 판매하는 사회적 기업인 휴먼 하트 네이처(Human Heart Nature)는 일관성 원칙을 활용합니다. 고객에게 '가입'을 요청하는 대신 사이트는 쇼핑객에게 '옹호자가 되십시오'라고 권장합니다. (강조 내) 쇼핑객을 '옹호자'라고 부르면서 회사는 쇼핑객이 반복 구매자가 될 가능성을 높입니다. 이는 고객이 '옹호자' 레이블과 일치하기를 원하기 때문입니다.

양식에 점진적 공개를 사용하여 일관성 원칙을 사용할 수도 있습니다. 결제 첫 페이지에서 몇 가지 정보만 요청한 다음 사용자가 결제 경로를 시작하면 추가 정보를 요청하세요.

• 권한

당신이 전문가로 보일수록 당신은 더 설득력이 있습니다.

웹 사이트의 권위를 강화하는 한 가지 방법은 인기 있는 클라이언트 또는 귀하가 등장한 미디어 회사의 로고를 추가하는 것입니다.

예를 들어 Hotjar는 주요 클라이언트 로고를 표시하여 권한을 설정합니다. 그들은 웹 방문자에게 Nintendo와 Microsoft가 Hotjar를 신뢰한다면 당신도 그렇게 해야 한다고 말합니다.

• 상호 상태

사람들은 호의에 보답할 가능성이 높습니다. 온라인에서 이것은 사용자에게 이메일 주소를 포기하도록 요청하지 않고 해당 백서를 제공하는 것을 의미할 수 있습니다.

• 사회적 증거

의심스러울 때 사람들은 비슷한 상황에서 다른 사람들이 어떻게 행동했는지 따라가는 경향이 있습니다. 그리고 다른 사람들이 긍정적으로 사용하고 보는 것은 더 많은 신뢰를 얻습니다.

온라인에서 이는 고객 리뷰, 평가 및 "백만 명 이상의 행복한 고객이 사용함"과 같은 메시지를 추가하는 것을 의미할 수 있습니다.

예를 들어, Disneystore.com은 방문자가 다른 고객의 적합성 등급을 표시하여 구매할 의류 품목의 크기를 결정하도록 도와줌으로써 사회적 증거 원칙을 활용합니다.

관객은 다르다

이제 이러한 설득 원칙 각각은 그 자체로 어느 정도의 힘이 있지만 일반적으로 원칙 중 2~3가지가 조화롭게 활용될 때 더 잘 작동합니다. 문제를 더 복잡하게 만들기 위해 어떤 사람들은 권위와 사회적 증거에 더 많이 반응하고, 다른 사람들은 희소성과 좋아하는 것에 더 반응합니다. 특정 청중에게 가장 적합한 것이 무엇인지 테스트해야 합니다.

동작어: test .

구조를 위한 분할 테스트

페이지 상단, 헤드라인 아래에 주요 부동산이 있다고 가정해 보겠습니다. 그것을 사용하여 제품 페이지에 대한 평가를 표시하거나 제안에 대한 시간 제한을 표시할 수 있습니다. 다른 요소는 여전히 존재하지만 눈에 띄지 않을 뿐입니다.

이것은 분할 테스트를 위한 완벽한 시나리오이며 귀하의 헤드라인 및 CTA와 관련이 없습니다.

이제 이를 다른 설득 요소에 적용하면 중요한 제품 페이지에서 테스트를 시작할 수 있는 꽤 좋은 아이디어 기반을 갖게 됩니다.

함께 모아서

광고 제목과 클릭 유도문안을 테스트할 시간과 장소가 있습니다. 즉, 당신이 테스트하는 유일한 것은 아닙니다. 개선된 전환을 위해 테스트할 항목을 찾을 때 시작하기에 좋은 곳은 설득 요소 집합입니다.

특히 권위, 희소성, 사회적 증거에 대한 설득 요소가 얼마나 두드러지는지 테스트해야 합니다.